今日讀張海嘯關(guān)于“銷(xiāo)售說(shuō)辭”的文章灸促，頗有感觸球凰。
他轉(zhuǎn)了20個(gè)售樓處，銷(xiāo)售說(shuō)辭沒(méi)有一個(gè)及格的腿宰。他的文章邏輯是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題呕诉，解構(gòu)問(wèn)題，提出解決辦法吃度。
第一甩挫、問(wèn)題是：銷(xiāo)售說(shuō)辭很長(zhǎng)，參觀（洗腦）動(dòng)線很長(zhǎng)椿每，但是客戶沒(méi)耐心聽(tīng)完伊者，只想直擊核心和重點(diǎn)英遭，然后去看樣板間。因此亦渗，客戶接待時(shí)間不足和價(jià)值點(diǎn)講解不清是轉(zhuǎn)化率低的核心問(wèn)題挖诸。
第二、解構(gòu)問(wèn)題：客戶來(lái)到售樓處法精，分三+1步進(jìn)行溝通多律。
1、“破冰”搂蜓±擒瘢客戶想要聽(tīng)什么？怎么抓住他的注意力讓他聽(tīng)我說(shuō)帮碰？（“剛剛進(jìn)售樓部時(shí)相味，客戶的原有觀念和預(yù)期已經(jīng)像冰雪一樣將客戶包裹起來(lái)了，冷冰冰的客戶很難接收樓盤(pán)的信息殉挽，我們需要先“解凍”客戶”丰涉。）
如何激發(fā)客戶興趣？“解凍客戶的最好方法就是描繪沒(méi)用該產(chǎn)品時(shí)的痛苦場(chǎng)景或者描繪擁有該產(chǎn)品后的美好心情斯碌。比如我昨天看到的戴森吸塵器廣告昔搂，利用圖片展現(xiàn)出孩子的房間里充滿各種灰塵與不良顆粒的痛苦景象，先對(duì)客戶解凍输拇。”
2贤斜、建立預(yù)期策吠。客戶解凍后瘩绒，不是立刻進(jìn)入樓盤(pán)價(jià)值傳遞猴抹，而是要增加“預(yù)期管理”的一步。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)原則锁荔，重點(diǎn)幫助客戶建立這次買(mǎi)房的預(yù)期蟀给。如，客戶預(yù)期是地鐵和商業(yè)阳堕，而項(xiàng)目的價(jià)值卻是公園跋理，則傳遞賣(mài)點(diǎn)毫無(wú)意義。
3恬总、使客戶清晰樓盤(pán)價(jià)值前普。“并不是說(shuō)將樓盤(pán)的價(jià)值說(shuō)清楚壹堰，而是讓客戶對(duì)于樓盤(pán)的價(jià)值有清晰的認(rèn)知拭卿。著重去做觀念傳遞骡湖，讓客戶深入理解到這個(gè)差異化賣(mài)點(diǎn)帶給自己的利益【瘢”
4响蕴、建立情感信任。消費(fèi)者的成交都有這三個(gè)階段：認(rèn)知——情感——行動(dòng)惠桃。
建立這種情感部分需要雙管齊下：
一方面浦夷，從理性角度證明我們可以兌現(xiàn)承諾，這時(shí)候你可以拿出權(quán)威報(bào)告刽射，請(qǐng)出知名設(shè)計(jì)師军拟。或者是對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)手法誓禁，施工工藝等進(jìn)行細(xì)致講解懈息。
另一方面，從感性角度證明我們可以兌現(xiàn)承諾摹恰。創(chuàng)始人故事辫继，設(shè)計(jì)師故事，客戶口碑案例等總是不錯(cuò)的選擇俗慈。
技法可以遷移姑宽。比如我現(xiàn)在非常欠缺的，不知道同事領(lǐng)導(dǎo)的需求是什么闺阱，以及性格特征是如何的炮车，就自己瞎說(shuō)，經(jīng)常得罪了他們還不自知酣溃。我非常需要這方面技法的練習(xí)和積累瘦穆。
1、”破冰“——溝通前赊豌，需要思考如何解凍扛或，激發(fā)他們對(duì)我所講內(nèi)容的興趣；如果不感興趣碘饼，就是雞同鴨講熙兔，不在一個(gè)頻道。
2艾恼、”預(yù)期管理“——要對(duì)自己所講內(nèi)容進(jìn)行演練住涉，非常熟悉，對(duì)溝通的目的非常清晰钠绍，然后才有余力關(guān)注他們的傾向和思考內(nèi)容秆吵，及時(shí)反饋互動(dòng)，解答疑惑五慈、并引導(dǎo)往自己設(shè)想的方向進(jìn)展纳寂。但要注意的是主穗，如不成功，不可強(qiáng)扭毙芜。實(shí)施的具體方法有很多忽媒，先發(fā)制人也好，后發(fā)制人也罷腋粥，不可過(guò)于強(qiáng)勢(shì)晦雨。
3、“傳遞價(jià)值”——把自己的報(bào)告內(nèi)容和思考點(diǎn)清晰表達(dá)出來(lái)隘冲，確保聽(tīng)眾已經(jīng)接收并理解闹瞧。
4、“情感信任”——展辞？奥邮？？可以說(shuō)下自己做這件事的心得體驗(yàn)以及對(duì)以后工作的啟示罗珍？洽腺？？
今天看香山勞大葉主任的酒桌場(chǎng)合解讀覆旱，同樣提到了情感信任問(wèn)題蘸朋。
所謂：人際關(guān)系在政治中的非決定性作用。
事情雖然是辦公室里談的扣唱，但辦公室的人都有自己的生活藕坯。個(gè)人感情是辦事的潤(rùn)滑劑，上了酒桌噪沙，就多了一個(gè)建立信任的渠道炼彪。于是很多事情就在吃飯的時(shí)候敲定了。
人非草木曲聂。人情練達(dá)即文章。古人誠(chéng)不欺我也佑惠。
