今天看到一份招聘售前咨詢顧問的廣告随闪，工作職責(zé)是這樣寫的：

1. 業(yè)務(wù)咨詢骚勘、方案規(guī)劃、產(chǎn)品演示当宴、標(biāo)書制作等泽疆；

2. 產(chǎn)品銷售工具的制作，包括行業(yè)解決方案殉疼、演示材料、客戶案例挂洛、友商分析等眠砾；

3. 銷售人員的售前產(chǎn)品與行業(yè)知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)與指導(dǎo)等伙单；

4. 向后臺產(chǎn)品部門反饋客戶需求获高，提高客戶滿意度吻育，提升產(chǎn)品市場占有率；

5. 參與整個銷售過程摊趾，解答技術(shù)問題游两，維護(hù)和開發(fā)客戶關(guān)系；

6. 關(guān)注贱案、分析宝踪、跟蹤行業(yè)發(fā)展動態(tài)，提供建設(shè)性意見瘩燥。

這份JD我認(rèn)為寫的比較好，很全面而且很有挑戰(zhàn)溶耘，真的要去做好的話需要售前付出很大的努力服鹅，尤其是第6條，沒有在一個行業(yè)里面摸爬滾打幾年菱魔、沒有很敏銳的市場意識很難提供建設(shè)性的意見吟孙。看到這條JD后我想起來若干年前我做的一個項(xiàng)目藻治，由于我的市場意識不夠巷挥，導(dǎo)致項(xiàng)目縮水，并且錯過了一個建功立業(yè)的大好機(jī)會。一年后我司另一個售前卻不但拿下了項(xiàng)目胜嗓，推動了公司產(chǎn)品研發(fā)方向钩乍，甚至幫助公司開拓了政務(wù)云這一新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

01.我的失敗教訓(xùn)

2013年的時候寥粹，我在西北干售前涝涤，當(dāng)時有個客戶找到我們公司說他們想建設(shè)一個云計(jì)算中心，云計(jì)算中心建成之后需要把資源開放給社會上的企業(yè)按需收費(fèi)阔拳。

了解到客戶需求之后，我們立馬成立了項(xiàng)目組裳瘪，提出了我們公司的云計(jì)算解決方案罪针，方案由網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算泪酱、存儲、虛擬化毡惜、云計(jì)算管理平臺5個模塊組成斯撮。方案整體上客戶是認(rèn)可的，只是當(dāng)時我們公司的云計(jì)算管理平臺沒有計(jì)費(fèi)管理的功能帕膜，沒有計(jì)費(fèi)管理功能云計(jì)算中心就無法對企業(yè)按需收費(fèi)溢十。

我司2012年正式推出云計(jì)算，公司最初的戰(zhàn)略是想先從教育张弛、企業(yè)酪劫、醫(yī)療這幾個行業(yè)的虛擬化做起寺董，一點(diǎn)點(diǎn)的切入云計(jì)算這個行業(yè)再慢慢做大。這幾個行業(yè)的云早期都是內(nèi)部使用的私有云搪桂，基本上不存在計(jì)費(fèi)管理的需求盯滚，所以我們當(dāng)時的云計(jì)算管理平臺根本沒有規(guī)劃計(jì)費(fèi)管理的功能。

客戶的剛需我們不能滿足内列，在項(xiàng)目運(yùn)作周期中我們也不可能實(shí)現(xiàn)這個功能背率，項(xiàng)目組立即啟動B計(jì)劃，B計(jì)劃是既然云計(jì)算管理平臺這塊我們做不了寝姿，那我們還是做我們擅長的領(lǐng)域，保住硬件份額埃篓，把云計(jì)算中心需要的網(wǎng)絡(luò)根资、計(jì)算、存儲這些硬件全部吃下來部脚，云軟件部分戰(zhàn)略性放棄裤纹。

項(xiàng)目最終分成了硬件和軟件兩個包來招標(biāo)，我們?nèi)缭敢詢數(shù)闹袠?biāo)了硬件包鹰椒，某云廠商中標(biāo)了軟件包，硬件包400萬罩抗，云軟件包600萬灿椅。

這個項(xiàng)目我們是成功了還是失敗了？我認(rèn)為是失敗了操刀，雖然我們中標(biāo)了硬件部分婴洼，贏得了一部分份額，但是我們輸了云計(jì)算這個未來柬采。硬件的競爭越來越激烈粉捻，利潤已經(jīng)薄如蟬翼，而云計(jì)算不僅是戰(zhàn)略高地肩刃，也是利潤高地。

02.打響云計(jì)算第一槍

2014年初的時候沸呐，我司華南某省政府行業(yè)售前了解到一個天大的機(jī)會點(diǎn)呢燥，他們省要建設(shè)省級政務(wù)云，得到這個消息后，售前同學(xué)馬上讓銷售成立了重大項(xiàng)目組雳刺，把辦事處領(lǐng)導(dǎo)劣砍、公司總部研發(fā)領(lǐng)導(dǎo)、總部市場領(lǐng)導(dǎo)全部加入到項(xiàng)目組中。

把領(lǐng)導(dǎo)都拉到項(xiàng)目組里面主要是為了能夠讓領(lǐng)導(dǎo)及時了解項(xiàng)目進(jìn)展怖糊、需求，同時一線同事也方便調(diào)動各級資源并徘。

這個項(xiàng)目消息爆出來的時候公司云計(jì)算產(chǎn)品研發(fā)的方向還是和12年類似扰魂，強(qiáng)調(diào)先從企業(yè)蕴茴、醫(yī)療姐直、教育這些小的云項(xiàng)目開始，從小項(xiàng)目開始積累經(jīng)驗(yàn)和打法撞叽，再切入行業(yè)云公有云這些大型云市場插龄。這個思路打法偏保守，也最安全最保險初斑，一開始不需要投入很大的人力物力去做云計(jì)算這個新型市場膨处，萬一云計(jì)算做不起來也不會傷害原來的硬件業(yè)務(wù)，畢竟我司在傳統(tǒng)硬件市場還是當(dāng)之無愧的領(lǐng)導(dǎo)者真椿。只是小云的研發(fā)思路做出來的云計(jì)算產(chǎn)品肯定是滿足不了政務(wù)云這種大型行業(yè)云的功能需求和運(yùn)營需求的突硝，但是那會公司高層也沒有看清楚國內(nèi)云計(jì)算市場的趨勢，他們不敢在政務(wù)云這個市場大力的投入解恰。

幸運(yùn)的是這位政府行業(yè)售前是個老鳥，市場意識特別強(qiáng)挟纱，在項(xiàng)目運(yùn)作過程中他做了三件事腐宋，最終使得公司下定決心重兵投入政務(wù)云市場。

1.讓銷售迅速摸清該省級政務(wù)云的規(guī)劃發(fā)展欺嗤，預(yù)算投入情況卫枝，銷售調(diào)研得知省級政務(wù)云計(jì)劃分成2期建設(shè)，一期建設(shè)IaaS平臺吆玖，二期建設(shè)PaaS平臺，一期建設(shè)完成后省級政府相關(guān)單位的業(yè)務(wù)就逐步遷移到政務(wù)云上衰伯。預(yù)算情況大概是每年3000萬积蔚，省政務(wù)云會向各政務(wù)云使用單位收費(fèi)，按月向云計(jì)算建設(shè)商付費(fèi)怎顾。換一種說話就是漱贱，政務(wù)云這個項(xiàng)目你做不下來，以后政府行業(yè)的信息化項(xiàng)目基本上就不需要再做了募强，因?yàn)樗械臉I(yè)務(wù)都會逐步遷移到政務(wù)云上崇摄。

2.從國家層面了解政務(wù)云相關(guān)的規(guī)劃，了解到工信部發(fā)文《工業(yè)和信息化部信息化推進(jìn)司關(guān)于印發(fā)<基于云計(jì)算的電子政務(wù)公共平臺頂層設(shè)計(jì)指南>的函》(工信信函[2013]2號)要求, 充分發(fā)揮既有資源作用和新一代信息技術(shù)潛能鸠儿，開展基于云計(jì)算的電子政務(wù)公共平臺頂層設(shè)計(jì)厕氨，繼續(xù)深化電子政務(wù)應(yīng)用，全面提升電子政務(wù)服務(wù)能力和水平田晚。從政策層面預(yù)估国葬，未來3-5年將是政務(wù)云全面爆發(fā)的時機(jī)，如果現(xiàn)在不開始投入將錯過政務(wù)云發(fā)展建設(shè)的重要時機(jī)胃惜。

3.給研發(fā)提供產(chǎn)品研發(fā)思路船殉，用戶只是說了他們想建設(shè)一個省級政務(wù)云，對于政務(wù)云具體怎么建設(shè)利虫、建設(shè)模式堡僻、需要哪些功能用戶自己說不清楚钉疫，售前給研發(fā)提供了一個思路巢价，建議研發(fā)先看看國內(nèi)外的公有云廠商他們的產(chǎn)品功能，尤其是公有云的計(jì)費(fèi)界面壤躲，先借鑒，再慢慢改進(jìn)凌唬。

做完這三件事后漏麦，公司總部領(lǐng)導(dǎo)終于認(rèn)識到政務(wù)云將是未來5年云計(jì)算的主戰(zhàn)場，拿不下政務(wù)云市場就會偏離云計(jì)算戰(zhàn)場的主航道霎挟。最終公司決定調(diào)轉(zhuǎn)云計(jì)算的戰(zhàn)略方向麻掸，暫緩在企業(yè)云、教育云等方面的投入熬北，集中全部優(yōu)勢資源投入政務(wù)云領(lǐng)域诚隙。

經(jīng)過差不多一年的項(xiàng)目運(yùn)作，2014年底的時候我司終于拿下來了該省級政務(wù)云項(xiàng)目久又，該項(xiàng)目是我司第一個大型行業(yè)云的案例地消，通過這個項(xiàng)目，我司的云計(jì)算產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)展提前了半年脉执，并且總結(jié)出來了一套政務(wù)云項(xiàng)目的運(yùn)作思路。在這個項(xiàng)目之后婆廊，公司高層將公司的戰(zhàn)略方向調(diào)整為云計(jì)算，集全公司之優(yōu)勢資源投入云茵典。自那之后公司在云計(jì)算市場就像是開了掛一樣宾舅，云計(jì)算項(xiàng)目遍地開花，截止到2019年，我司已經(jīng)拿下了多個部級政務(wù)云署恍、多個省級政務(wù)云、若干個地市級政務(wù)云袁串，在金融呼巷、電力、能源破镰、企業(yè)压储、高校等領(lǐng)域也頗有建樹。這一切的成績孕似，都是從這位售前同學(xué)打響了政務(wù)云市場第一槍開始的刮刑。

03.售前的工作境界

同樣都是售前，為什么我只能做400萬的硬件項(xiàng)目泛烙，別人卻能做一年3000萬的云計(jì)算項(xiàng)目翘紊，售前和售前之間有不同的層次。我們的不同孵滞，不是技術(shù)層面的高低，而是市場意識的不同坊饶，市場意識薄弱的我對公司缺少足夠的推動力和影響力，只能拿著公司的現(xiàn)成產(chǎn)品去賣蟋滴，市場意識強(qiáng)的同學(xué)關(guān)注痘绎、分析、跟蹤行業(yè)發(fā)展動態(tài)尔苦，對公司發(fā)展能提供建設(shè)性意見行施，推著公司去做市場上需要的產(chǎn)品，進(jìn)而打開一片新的藍(lán)海市場稠项。

售前職能崗位的進(jìn)階分為三個層次鲜结。

第一個層次是響應(yīng)型售前。

這是最初級的售前乐疆，初級售前是公司有什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品贬养，根據(jù)公司的產(chǎn)品詢問客戶的需求，客戶提出什么需求仰美，只要能根據(jù)產(chǎn)品功能和特性給予響應(yīng)即可儿礼，有部分不滿足的功能能夠清晰的向公司后臺反饋。

這個階段的售前比較像是銷售的助手诉字，能正確理解銷售的意圖，做好銷售交代的事情陵霉，主要支持銷售做好技術(shù)層面相關(guān)工作伍绳，包括產(chǎn)品交流、方案提供冲杀、編寫標(biāo)書等权谁，能夠配合好銷售把公司已經(jīng)有的產(chǎn)品服務(wù)賣出去。主動意識強(qiáng)一點(diǎn)的售前會做的更多如：分析競爭對手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣性沪猴，給客戶思路清晰甥绿、說服力強(qiáng)则披、有針對性的解決方案。

第二個層次是方案型售前图谷。

這是中級的售前階段阱洪，主要是根據(jù)客戶的需求通過項(xiàng)目調(diào)研，結(jié)合一些行業(yè)理解承璃、技術(shù)發(fā)展未來趨勢蚌本，給出一個能滿足當(dāng)前和未來發(fā)展的解決方案，產(chǎn)品只是實(shí)現(xiàn)解決方案的一種形式舷嗡。方案型售前熟悉用戶的業(yè)務(wù)流程嵌莉、從用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷售產(chǎn)品的合理解決方案中鼠，不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求兜蠕。

這個階段的售前不僅僅是配合牛逼銷售完成業(yè)績，甚至可以幫助很多普通銷售做出牛逼銷售才有的業(yè)績曙旭。

第三個層次是專家型售前晶府。

這是售前的高級階段川陆，上面我司華南政府行業(yè)售前就是一個典型的專家型售前，專家型售前是指揮銷售去做項(xiàng)目的鳞绕，這一境界的售前具有極強(qiáng)的市場意識尸曼，不再是把公司已有的產(chǎn)品和方案賣出去，而是能夠結(jié)合自己對市場的理解和判斷去影響公司的戰(zhàn)略方向冤竹。

對外需要有宏觀支撐能力茬射，行業(yè)入圍、區(qū)域布點(diǎn)钟病、樣板建立刚梭、方案推廣。對公司內(nèi)部需要對產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導(dǎo)能力辖所。企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣子磨德，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)哪些功能吆视，哪些功能將成為我們立足市場的主要“利器”酥宴，這些都是專家型售前具有的能力拙寡。

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Moh3er，10年售前般堆，特大號特約作者诚啃，現(xiàn)任某廠商資深技術(shù)專家，在這里分享IT售前故事和橙，感謝您的關(guān)注造垛！微信公眾號：IT售前故事，感謝您的關(guān)注办斑！