親愛的簡友們，大家晚上好!我是你的老朋友大師兄老蔡方椎。

今晚大師兄跟簡友談?wù)劽鎸δ吧蛻粢饣纾趺催M(jìn)行溝通與成交只锻？

其實(shí)這是很多創(chuàng)業(yè)者紫谷，很多微商人非常關(guān)心的問題笤昨。

經(jīng)常有學(xué)員和客戶咨詢，有沒有一套可以復(fù)制的流程捺僻，可以用在溝通上？

有時候心情好就容易成交束昵，心情不好就成交不了葛峻，怎么辦呢术奖？

有時候會被客戶帶著走，客戶問的我佣耐，都不知道怎么回答了唧龄，怎么辦呢选侨？

那么，大師兄戏挡，就給大家講講晨仑，面對陌生客戶溝通的6步曲褐墅。

這6個步驟呢妥凳，也都是千錘百煉出來的干貨知識答捕，經(jīng)過了很多次優(yōu)化和驗(yàn)證拱镐。

但作為初級版本，大師兄盡量講的：讓你能一聽就明白哗咆！

第一步：試探性發(fā)問益眉。

當(dāng)然，針對不同的產(chǎn)品年碘，你要設(shè)計出不同的發(fā)問話術(shù)盛泡，但原理都是一樣...

?

為什么第一步要“發(fā)問”呢？

很多營銷人凯砍、微商人拴竹，剛開始就做錯了栓拜。

一上來就介紹自己的產(chǎn)品，說自己產(chǎn)品多么多么厲害挑势，多么多么的神奇潮饱！

然后客戶就跑了诫给！

你要知道：這個時候，你還沒了解客戶的需求凫碌，這個時候講多了盛险，反而起反作用勤晚。

#大師兄赐写，舉例：#

就好像膜赃，有個小白兔去釣魚，每天都特別勤奮端铛，起早貪黑去釣魚禾蚕！

結(jié)果，釣了1周1 條魚也沒有釣到哗总。

但小白兔對自己說倍试，不能放棄县习，堅持就是勝利！

于是叛本，它第8天再去釣魚炮赦，這個時候突然有條魚跳出來样勃，扇了小白兔一個耳光峡眶。魚對小白兔說：

你有沒有搞錯啊峭拘？天天用胡蘿卜來釣魚狮暑！

所以說搬男，了解客戶的需求，是第一步备埃！（要對癥下藥按脚。）

試探性發(fā)問的目的就是了解客戶的需求，然后對癥下藥唯沮！

還記得生病去醫(yī)院嗎介蛉？

醫(yī)生有一上來蚤氏，就跟你推銷這個藥那個藥嗎竿滨？肯定不是這樣的，對嗎毁葱？

醫(yī)生一上來贰剥，就問你：

是什么情況鞍龀伞？哪里疼芹缔？有多久呢最欠？等等...

通過問題惩猫，全面了解你需求后轧房，再針對你的需求，給你“解藥皮官！”捺氢。

因?yàn)榧羟耍悄愕男枰泻冢⑶抑挥兴軒湍悖缓?/b>讓你去付錢拭荤，不成交都難...

所以舅世，試探性發(fā)問這里就是第一步奇徒。

所以摩钙，你要記得：

根據(jù)你的產(chǎn)品胖笛，設(shè)計出你的試探性發(fā)問的話術(shù)。

大師兄功舀，嘗試給你一個簡單的模板參考日杈，大家自行延伸...

1佑刷、請問你是哪個城市的瘫絮？

2、是哪個朋友介紹你鹿鳖，找到我的翅帜？

3、你之前有沒有購買過绣版，這類產(chǎn)品呢杂抽？效果怎么樣呢韩脏？

4赡矢、你對xx，最關(guān)心的是什么呢痕檬？

5梦谜、你想要的xx唁桩，是什么樣子的耸棒？

#提示：#

這些問題你還不能一下子都問客戶与殃，

不然，客戶會有厭煩情緒米奸，有被審問的感覺悴晰。

你需要在跟對方聊天的過程中铡溪，慢慢的將這些問題問出來。

第二步：了解需求髓涯。

當(dāng)你試探性發(fā)問之后复凳，你自然要了解對方的需求。

你要知道赦邻，商業(yè)的本質(zhì)就是滿足客戶的需求实檀！

了解需求的方式有很多種膳犹，

在你跟對方溝通與認(rèn)識的過程中须床，你可以：

1、繼續(xù)提問钠惩，來了解需求篓跛；

2愧沟、看對方的朋友圈沐寺，了解對方的個性與需求渴频；

3卜朗、百度搜索對方的產(chǎn)品咕村，或者看對方有什么資料可以讓你知道更多懈涛。

所以批钠，通過大師兄的舉例埋心，大家要明白：

你做的不應(yīng)該是一個產(chǎn)品解說員忙上！

而是應(yīng)該把自己變成一個：“問題收集者”和“問題解決者”疫粥。

所以梗逮，要變成一個問題的收集者和問題的解決者

其實(shí)非常的簡單，大家只需要做到4個字慷彤，就是：持續(xù)發(fā)問娄蔼！

通過持續(xù)的發(fā)問，要讓客戶自己說出：

自己需要什么瞬欧。而不是你來告訴他贷屎，他需要什么！

之后艘虎，通過發(fā)問將問題都收集了唉侄，你就要變?yōu)橐粋€問題的解決者

那么，這里野建，就要立刻進(jìn)入第三步。

第三步：滿足需求候生。

了解了對方的需求之后同眯，接下來就是滿足需求。

也就是說：你接下來所有講的話唯鸭，都要圍繞對方的需求來做须蜗，才能順利成交。

?舉例：

有個售樓小姐，A客戶過來明肮。

售樓小姐：先生你好菱农，過來看房嗎？

(她沒有問柿估，過來“買”房嗎循未，而是用“看”這個字，就問的很好秫舌。

要是她說過來買房嗎的妖？客戶會說，哦足陨，就是看一看嫂粟。

這樣一開始就得到了客戶的【否定回答】，不利于后續(xù)成交）

A?:是啊钠右，看一看赋元。

售樓小姐：先生請問你貴姓？

A?:姓王

售樓小姐：王先生看過很多房子了吧飒房？

(A心中，額這小姐怎么知道我看過很多房子呢媚值？有意思）

A?:是啊

售樓小姐：我們這里也不一定有你想要的房子哦狠毯。

(A心中震掠，這個小姐怎么說這個褥芒，很有意思嚼松！引起好奇...）

A?:哦

售樓小姐：王先生，你看不如這樣锰扶。

您告訴我您買房子的主要需求献酗，我在這個行業(yè)已經(jīng)干了5年了。

您把需求告訴我坷牛，如果我們這里有您要的房子罕偎，我就帶您去看一看。

如果沒有京闰，我就推薦你去其他合適的樓盤颜及，其他的樓盤我也都很熟悉！

這樣也節(jié)約你的時間蹂楣，你看好嗎俏站？

(A心里瞬間覺得不一樣，這售樓小姐太厲害了痊土，很了解我的心理Ｒ拊）

A?:恩，可以。

我主要是想買海景房犯祠，就是能夠看到海景的萌丈。

售樓小姐：哦，這樣啊雷则。我查一下辆雾，您稍等！

額月劈，我們這里確實(shí)有一套海景房度迂，位置還不錯。您要不要上去看看猜揪？

A?:好惭墓，去看看吧~

于是就這樣上去了。

上去之后而姐，這個先生說：你這個廁所太小了腊凶！

售樓小姐：恩，這個房子的廁所是小了點(diǎn)拴念。

不過您看钧萍，這個廁所窗子一打開就可以看到海景哦。

上廁所的時候政鼠，還可以聞到海風(fēng)呢风瘦。

（不反對客戶意見，順應(yīng)客戶需求）

A?:好公般，我再看看万搔。

你這個廚房柜子有點(diǎn)高。

售樓小姐：先生說的對官帘，這樣設(shè)計是為了顯得更加簡單大氣瞬雹。

而且，廚房右邊這個玻璃門望出去刽虹，也能看到海景哦酗捌。

如果打開這個玻璃門，您在炒菜的時候還能看到海邊的夕陽呢状婶，那片沙灘特別美意敛，您看是不是？

（不反對客戶意見膛虫，順應(yīng)客戶需求）

于是草姻，接下來無論這個客戶說任何問題！

這個售樓小姐稍刀，都會抓出客戶的核心需求：海景房撩独！

最后就順利成交了A客戶敞曹。這是真實(shí)的例子！

所以综膀，大師兄想通過這個告訴你澳迫，滿足需求的重要性！

第四步：消除疑慮剧劝。

當(dāng)你滿足了客戶的需求后橄登！

如果你產(chǎn)品能滿足對方的需求，接下來在成交之前你就是要消除對方的疑慮讥此。

?在購買與付款之前拢锹，對方肯定有疑慮的。

比如：

關(guān)于產(chǎn)品的售后萄喳。

關(guān)于產(chǎn)品的保險卒稳。

關(guān)于購買之后的流程。

關(guān)于之后的維修和保養(yǎng)/等等他巨。

那么充坑，客戶問你時，你就按照專業(yè)的話術(shù)解答即可染突！

而且捻爷，越是營銷的高手，越會主動幫客戶說出這些疑慮觉痛。

比如役衡，我萬人學(xué)府的院長們，被歐巴老師培訓(xùn)后

很多都具備了主動說出客戶疑慮的能力薪棒，更加快速的和對方建立信任！

同時榕莺，要注意：

有些微商或創(chuàng)業(yè)者不主動說出客戶的疑慮俐芯，其實(shí)不太好！

客戶會覺得你只想賺錢钉鸯，不為客戶考慮吧史。

但如果你真誠的說出一些即將發(fā)生的問題，反而會讓客戶覺得：

你很真誠唠雕，你真正在為我考慮贸营。

這樣帶來的結(jié)果就是：信任！

—旦客戶信任你岩睁，成交就已經(jīng)開始了钞脂。

而且，后續(xù)會帶來更多成交和轉(zhuǎn)介紹捕儒！

#特別注意#

所以你要記妆小：

在消除疑慮邓夕，在溝通的過程中

你的目標(biāo)就是讓對方信任你！而不是讓對方掏錢阎毅！

這就是髙手與菜鳥的區(qū)別焚刚！

?菜鳥就是想著法子，我怎么讓客戶掏錢呢扇调？

結(jié)果矿咕，客戶反而把口袋捂得更緊！

高手狼钮，想的是：我怎么讓客戶信任我呢碳柱？

要真誠，要為客戶著想燃领，要跟客戶站在同一條戰(zhàn)線上等等...

于是贏得了客戶的信任士聪，客戶主動掏錢出來！

用個比喻來說猛蔽，就好像風(fēng)與太陽剥悟！

風(fēng)和太陽，誰更能讓行人把外套脫掉呢曼库？

風(fēng)就不斷的吹区岗，反而行人把衣服裹得更緊！

太陽就是發(fā)出自己的光芒毁枯，行人覺得熱了慈缔，自己脫了衣服！

這也是硬幣的2面种玛。

比如藐鹤，很多微商，很多年輕人赂韵，老是想著賺錢娱节！

但他沒有思考，怎么樣才能吸引錢來呢祭示？

硬幣的2面肄满，1面是錢，1面是能力质涛！

比如稠歉，你在一個公司工作，怎么樣才能有更高的收入汇陆？

就是你不斷鍛煉你的能力怒炸，你的能力越來越強(qiáng)，能為公司做出的貢獻(xiàn)越來越大瞬测！那么你自然就會有更多的收入横媚！

所以纠炮，焦點(diǎn)不一樣，結(jié)果完全不一樣灯蝴！

?所以恢口，在消除疑慮的這個階段，你要主動講出一些不好的地方穷躁。

讓對方一下覺得：

你不是光講你的產(chǎn)品有多好耕肩，你也講了產(chǎn)品的不足。

說明你是真誠的问潭！值得信任猿诸！

舉例，你是賣文胸的狡忙，你跟客戶說了很多你產(chǎn)品好的地方梳虽。

在成交之前，當(dāng)客戶有疑慮灾茁，你也可以說：

這個文胸記得要手洗哦窜觉，機(jī)洗的話會傷害到衣服...

還有這個產(chǎn)品一旦購買沒有退款的，但如果質(zhì)量問題北专，可以換貨禀挫！

如果是成交代理，你也可以說：

雖然拓颓，你看到我們團(tuán)隊很多人月入10萬语婴、20萬等。

買了車子房子驶睦，但我要提前告訴你砰左。

做微商不是那么容易哦，得好好堅持才能有未來场航。

如果要做這份事業(yè)菜职，你不能三天打魚、兩天曬網(wǎng)哦旗闽！

一定要持之以恒的發(fā)朋友圏、微信群營銷等等....才會有成績的蜜另。

你做微商适室，有可能身邊有些“井底之蛙”，會說你是干傳銷举瑰！

但你要抵得住流言蜚語捣辆，類似這些，你一說出來此迅！

對方立馬就會對你產(chǎn)生信任汽畴！人性就是如此旧巾！

因?yàn)檫@個時候，你的身份不再是賣產(chǎn)品給他的銷售員忍些！

而是：你是他的朋友鲁猩，在為他著想。自然會贏得信任罢坝！

第五步：無風(fēng)險成交廓握。

前面四步走完。接下來這步自然是成交嘁酿！

歐巴老師隙券，在萬人學(xué)府《微商奇跡.總裁班》也有分享過。

尤其關(guān)于成交闹司！之前的秘籍當(dāng)中娱仔，歐巴老師也將到了成交，你要反復(fù)看游桩，反復(fù)領(lǐng)悟牲迫，自然就知道怎么做成交了。具體的众弓，這里我就不重復(fù)了恩溅！

總之，成交是最關(guān)鍵的一步谓娃！

因?yàn)?/b>脚乡，你所有的營銷，都是為了這一步滨达！

干萬不要功虧一簣奶稠，成交是有方法的！方法對了捡遍，努力自然會有效果锌订。

?第六步：成交，只是開始画株！

#特別提醒：#

1辆飘、客戶成交后不是服務(wù)的結(jié)束，怡恰是服務(wù)的開始谓传！

很多人不注意這件事蜈项，成交后就不管對方了，這樣就會前功盡棄...

記仔：成交之后紧卒，客戶更需要你的幫助！

如果你能做到位诗祸，就能嬴得深入的信任跑芳。

這個深入的信任轴总，就會帶來轉(zhuǎn)介紹！帶來追銷博个！（把客戶變成了粉絲...）

2怀樟、成交之后還有很多可以做的。服務(wù)坡倔、追銷漂佩、合作等等...

好了，通過《“陌生客戶成交”指南》罪塔，相信大家對陌生客戶成交的整個流程已經(jīng)非常清晰了投蝉，那么后續(xù)的秘籍，大師兄會繼續(xù)為你分享征堪，不斷強(qiáng)化你成交瘩缆、以及更多移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的能力，我們下一期再見佃蚜！~