顧客嫌貴幾乎會發(fā)生在任何形式的生意上，不管你如何定價，總會有一部分人嫌貴卑硫。
我店里有個姑娘說她經(jīng)常說的一句話很有用徒恋，當(dāng)顧客嫌某一個產(chǎn)品貴的時候，她都會說：不貴的欢伏，吃了這個東西就不用吃飯了入挣，我們量很足的。我們產(chǎn)品不僅營養(yǎng)豐富硝拧，味道好径筏，還可以減肥，因為熱量低障陶。
她說滋恬，一般說了這句話之后，很多人都會掏錢購買抱究。
我一直在思考她這句話到底是說中了顧客什么痛點恢氯，讓顧客打消了疑慮，直到后來聽到了塞勒教授的“心理賬戶”的理論鼓寺，才豁然開朗勋拟。
對于某些顧客心里有兩個賬戶：一個是零花錢賬戶，這個賬戶用來吃零食妈候，比如甜品敢靡，一個是生活必需賬戶，這個賬戶用來解決吃飯問題苦银。顧客對兩個賬戶的態(tài)度是不一樣的啸胧，一個是剛需，必須要做的幔虏，也會有一定的預(yù)算纺念，比如吃一餐飯不能超過30塊，一個是非剛需想括，是可做可不做的柠辞，這個賬戶可能的預(yù)算只有10塊。
店里姑娘那句話的作用就是巧妙地把產(chǎn)品從顧客的非剛需賬戶變成了剛需賬戶主胧，顧客心里想叭首，吃個甜品，不僅解饞填飽肚子踪栋，還能保證營養(yǎng)焙格，還能減肥，頓時覺得不貴了夷都。
心理賬戶理論認(rèn)為眷唉，人們不僅有對物品分門別類的習(xí)慣，對于錢，人們一樣會將它們各自歸類冬阳，區(qū)別對待蛤虐，在頭腦中為他們建立各種各樣的賬戶，從而管理肝陪、控制自己的消費行為驳庭，影響他們的消費決策。
簡單說氯窍，在顧客腦海里有一個個的隱形賬戶：該在什么地方花錢饲常，花多少錢，如何分配預(yù)算狼讨，如何管理收支贝淤，都是有一個規(guī)劃的。
聰明的商家都會善于利用這一點政供，如果顧客不愿意從某一個賬戶里支出消費播聪，只需要讓他們把這筆花費劃歸到另一個賬戶里，就可以影響并改變他們的消費態(tài)度布隔。
做禮品生意的老板一般非常善于利用這一點來讓顧客掏錢買單犬耻，比如開在醫(yī)院門口的水果店，老板會把水果做成一個個包裝精美的禮品套裝执泰，給顧客看望病人用的，本來2斤蘋果普通水果店10塊錢可以買到的渡蜻，這個套裝通呈趿撸可以賣30元，顧客還不會覺得貴茸苇。為什么排苍？因為顧客這時候把30塊算在了情感維系的賬戶里，或者社交的賬戶里学密，而不是日常生活開支的賬戶淘衙。
這時候，你也許懂了各種保健品為什么很容易讓孝敬的兒女掏錢購買的原因吧腻暮，因為商家介紹保健品的時候彤守，都是會描繪老人因為你買了保健品后多高興，身體多健康哭靖，從而讓你把錢從“孝敬賬戶”里掏出來具垫。
美容行業(yè)也經(jīng)常用這種套路，歡迎各位舉一個例子出來试幽，順便幫助自己理解筝蚕。
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