提問(wèn)：關(guān)于“婚禮”這個(gè)市場(chǎng)编矾，大家有什么想法熟史？我先說(shuō)說(shuō)我的思考：流量比較分散馁害，沒(méi)有形成寡頭，目前主要通過(guò)熟人之間進(jìn)行口碑傳播蹂匹，本地商家聚焦本地客戶碘菜，但婚禮這個(gè)事兒本身的強(qiáng)傳播性至今沒(méi)有形成一個(gè)寡頭品牌，實(shí)在讓人匪夷所思。

ego_：
1忍啸、先問(wèn)是不是仰坦，再問(wèn)為什么。藝匠计雌、鉑爵等品牌已經(jīng)可以說(shuō)是寡頭了悄晃，要說(shuō)壟斷，那還真沒(méi)有凿滤。為什么做不到一家獨(dú)大呢妈橄，這個(gè)行業(yè)本來(lái)就有極強(qiáng)地域性，你可以去廈門(mén)翁脆、三亞、麗江拍婚紗照反番，但是包機(jī)把親戚朋友全部運(yùn)過(guò)去參加婚禮（存量市場(chǎng)中大多數(shù)用戶的習(xí)慣）的可能性大嗎沙热？如果這個(gè)行業(yè)真的一家獨(dú)大了，才更匪夷所思罢缸。

2篙贸、現(xiàn)有婚慶市場(chǎng)的供應(yīng)鏈長(zhǎng)且復(fù)雜，例如優(yōu)秀的司儀枫疆，高峰期的酒店禮堂歉秫，都是稀缺資源，不是說(shuō)做個(gè)app出來(lái)就可以拿到的养铸，也不是隨便哪個(gè)都可以拿到渠道價(jià)的雁芙，當(dāng)你拿不到優(yōu)勢(shì)價(jià)格的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)還剩下多少钞螟，值不值得用戶遷移他們的決策渠道兔甘？很難說(shuō)。

z：
傳統(tǒng)的婚紗影樓鳞滨、婚慶公司一定要占據(jù)一個(gè)地段洞焙，反復(fù)刷臉，才有可能讓一個(gè)人形成想法「未來(lái)我結(jié)婚可以考慮去這里拯啦≡璺耍」

你也說(shuō)是「一生只做一次的事情」，如果要大范圍的刷臉褒链，成本可想而知卡骂。我認(rèn)為這領(lǐng)域可以形成「地頭蛇」哨苛，但是形成不了「強(qiáng)龍」。

henri：
1. 無(wú)法形成寡頭原因之一應(yīng)該是需求頻率太低猎贴，沒(méi)有需求的用戶根本不是對(duì)應(yīng)信息的接受者，即使接受也不會(huì)刻意去記住。要想在用戶心智里有婚禮品牌的一席之地，這得投入多大的力度進(jìn)行轟炸，成本上就不劃算薪贫。

2. 客單價(jià)高所以決策周期才高，我有朋友做婚慶策劃刻恭，適合年輕人的好玩有趣浪漫型偏向瞧省，但是他們成交一單周期非常長(zhǎng)，對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)成本也高鳍贾。

3. 服務(wù)性的非常難標(biāo)準(zhǔn)化推廣臀突，比如我朋友他們的公司，我覺(jué)得非常難標(biāo)準(zhǔn)化去復(fù)制贾漏，這個(gè)行業(yè)毀一單候学，口碑就毀了，而這種毀纵散，可能不是你的鍋梳码，是某個(gè)環(huán)節(jié)別人的鍋。

cicada：
我以前說(shuō)過(guò)伍掀，低頻行為打價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有意義的掰茶，用戶更重視品牌而不是低價(jià)。這句話是針對(duì)旅行說(shuō)的蜜笤，對(duì)婚慶同樣有效濒蒋。

婚慶為什么不能形成寡頭品牌？針對(duì)超低頻行為把兔，你得花多少?gòu)V告費(fèi)才能形成強(qiáng)勢(shì)品牌沪伙？這筆廣告費(fèi)最后怎樣賺回來(lái)？

影響超低頻交易的最重要的因素是渠道——對(duì)線下來(lái)說(shuō)是人流量大的臨街影樓县好，對(duì)線上來(lái)說(shuō)是人流量大的本地生活產(chǎn)品围橡。因?yàn)槿肆髁看螅瑏?lái)來(lái)去去看見(jiàn)招牌留下印象缕贡。雖然自己沒(méi)這個(gè)需求翁授，看見(jiàn)幾百次總能記住名字。

但在人流量大的地方放個(gè)招牌晾咪，這筆廣告費(fèi)得有多昂貴收擦？

你這個(gè)想法的缺陷在于對(duì)品牌形成的過(guò)程缺乏了解——超低頻行為的品牌只能靠超高毛利率去hold住，而超高毛利率并不是互聯(lián)網(wǎng)的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)谍倦。

比如你對(duì)婚博會(huì)有印象塞赂，為什么？那是婚博會(huì)鋪天蓋地的廣告砸出來(lái)的剂跟。

說(shuō)一個(gè)記憶模糊的數(shù)字减途，2011年我在網(wǎng)易做婚紗攝影業(yè)務(wù)，在天津試點(diǎn)曹洽，網(wǎng)易郵箱天津IP用戶每天大約是二三十萬(wàn)日活鳍置，我在天津IP的郵箱首頁(yè)放了大半屏的推廣入口，導(dǎo)入到“網(wǎng)易愛(ài)拍”的用戶不足5000/日送淆，其中還有不少是來(lái)“看美女”的税产。

婚慶業(yè)務(wù)的廣告命中率不足1%，100個(gè)人里邊不足1個(gè)人會(huì)留意到廣告偷崩。留意到是一回事辟拷，被廣告打動(dòng)是另一回事，被產(chǎn)品留下來(lái)又是另一回事阐斜。損耗率之高衫冻，令人發(fā)指，如何能形成寡頭品牌谒出。

cicada：
早上起來(lái)再補(bǔ)充幾句隅俘，婚慶相關(guān)產(chǎn)品，除了少數(shù)在線下深耕多年笤喳，品牌深厚的產(chǎn)品为居，別的大多數(shù)沒(méi)法通過(guò)線上的展示給人留下信任感，還得靠線下銷(xiāo)售人員的兩片嘴唇杀狡，這也是婚慶公司存在的價(jià)值之一蒙畴。

這個(gè)慘痛的教訓(xùn)，我也是做了網(wǎng)易愛(ài)拍之后才明白的呜象。

用戶抱著“一生就結(jié)一次婚”的念頭膳凝，挑選產(chǎn)品的時(shí)候格外慎重。而婚慶產(chǎn)品的包裝宣傳同質(zhì)化恭陡，糖水化鸠项，就連影樓都可能是買(mǎi)同一家的樣片。我2011年做網(wǎng)易愛(ài)拍子姜，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上到現(xiàn)在都沒(méi)人能超越祟绊，最后還是慘敗。

而且“一生就結(jié)一次婚”哥捕，超低頻次消費(fèi)牧抽，評(píng)論的數(shù)量也非常少，誰(shuí)結(jié)完婚了再上你這里來(lái)點(diǎn)評(píng)遥赚？除非是被坑了扬舒，來(lái)泄憤。你看到的婚慶產(chǎn)品點(diǎn)評(píng)凫佛，要不是商家刷的讲坎，要不是大眾點(diǎn)評(píng)這種已經(jīng)培養(yǎng)出來(lái)了用戶點(diǎn)評(píng)習(xí)慣的平臺(tái)孕惜。然而大眾點(diǎn)評(píng)獨(dú)此一家。