提到報價，大多數(shù)推銷員都覺得很糾結(jié)：報高了良漱，容易嚇跑客戶；報低了自己沒錢賺欢际。但喬·吉拉德卻總能報出一個讓客戶滿意而自己又能有錢賺的合適價格母市。
客戶滿意，是因為喬·吉拉德的報價比他們自己得到的報價低损趋。通常情況下患久，他為了比客戶拿來的報價低，就降低一點兒利潤讓客戶把車開走浑槽。
這樣做蒋失，他算過一筆賬：如果因為價格便宜每天能夠多吸引些客戶的話，自己還是會比只有幾個客戶以高價買走多賺不少錢桐玻。
他通常是這樣的：當(dāng)談到價格時高镐，他會告訴客戶說他會比別人的報價低1000美元。然后畸冲，他就讓客戶到別的經(jīng)銷店去詢價嫉髓。
當(dāng)客戶詢價回來后，他先讓他們告訴他別處的價格邑闲，然后他通過比較算行，給出一個低一些的價格。如果別的經(jīng)銷店給的價高得離譜苫耸，那么他的承諾就兌現(xiàn)了州邢，但大多時候不會比他這兒高太多。這時褪子，他的報價通常會比客戶從別處拿到的最低報價低50美元到100美元量淌。
當(dāng)客戶對喬·吉拉德說“當(dāng)初說的是要低1000美元”的時候，他就會指出自己的車加裝了許多額外的配置嫌褪，或者對客戶說：“您可真會買東西呀枢，這個報價已經(jīng)是全市最低的了，我也只能講這么多了笼痛∪骨铮”一般情況下琅拌，客戶因為買到了自己認(rèn)為的便宜貨，也就不會再較真了摘刑。
也有的時候為了報出低價进宝，喬·吉拉德會勸客戶減少一些不太必要的選裝配置，比如去掉空調(diào)枷恕，或者降低配置的規(guī)格党晋，如換個發(fā)動機功率小一些的車。
還有些時候喬·吉拉德會用類似的但成本低一些的車來替代客戶在別處詢過價的車徐块，這就要運用自己的專業(yè)經(jīng)驗了未玻。因為他知道即使是同一家廠商生產(chǎn)的一模一樣的兩輛車，它們的價格也會有所不同蛹锰。這是由于各個型號深胳、各種配置的價格都有差異绰疤，就連不同顏色的漆的價格也會有不同铜犬。
就是這樣，喬·吉拉德讓客戶買到了最低價格的車轻庆，也讓自己賺到了該賺的傭金癣猾，結(jié)果皆大歡喜。
四種錯誤的讓價
當(dāng)然余爆，報了低價后纷宇，銷售員依然會面臨與客戶討價還價的車輪戰(zhàn)，這一關(guān)是躲不掉的蛾方。所以不管你愿不愿意都只能面對像捶。有報價就有還價，所以桩砰，首先排除4種錯誤的讓價拓春，我們才能用正確的讓步贏得訂單。
比如你賣一樣產(chǎn)品亚隅，你以15000元的價格開始談判硼莽，但是你可以降到14000元拿到訂單。所以你的談判幅度是1000元煮纵。
錯誤一：相同幅度的讓價
平均幅度懂鸵。就是說你把1000元平分后分幾次做出平均幅度的讓步，比如每次讓250元行疏，分四次退讓匆光。
如果你這么做，買主就會想你下一次的讓步也是250元酿联，如此殴穴，會不斷跟你講，如果你下次讓出的少于250元，他就不干了采幌。
所以說劲够，任何兩次相同的讓步都是錯誤的。
錯誤二：給出大讓價
如果你第一次做出600元的讓步休傍，緊接著是400元征绎。然后你說絕對是我們的底限了。多一分我都不能給了磨取∪耸粒”買主絕對不會相信，他會說要是再降100元忙厌，我們就成交凫岖。”當(dāng)你告訴他連10美元都不能再降了的時候逢净，他在想：“你400元都讓了哥放，現(xiàn)在就100元都不行！太不好說話了爹土！ 結(jié)果生意還是告吹甥雕。
所以，羅杰·道森說胀茵，防止第二種錯誤的做法是：不要最后做出一個大的讓步社露，因為那會產(chǎn)生敵意。
錯誤三：一次性全讓出
把所有的預(yù)留空間1000元—次性都讓出去琼娘。你這么爽快峭弟，買主卻不會領(lǐng)情。他會說：“你是我們正在考慮的三家供應(yīng)商之一⊥哑矗現(xiàn)在你們排在前頭瞒瘸，但是我們認(rèn)為最公平的方法是請你們?nèi)易詈蠼o一個價∨材猓”或者是挨务，“我們不喜歡討價還價，你給個最低價吧玉组！
你怎么辦谎柄？
錯誤四：一次比一次讓價多
首先做出小小的讓步，看看情況惯雳。你先告訴買主：“我也許可以降100元朝巫，但那是我們的極限了∈埃”如果他們拒絕劈猿，于是你又降200元拙吉。你又讓了300元之后仍然沒有得到訂單，你的談判幅度中還剩400元揪荣，所以你只能全讓給了他們筷黔。
這么做你永遠(yuǎn)都無法成交，因為每次他們要你做出讓步的時候仗颈，他們得到的就越多佛舱。他們的胃口會越來越大，直到你確定要放棄這單生意挨决。
這些做法都是錯誤的请祖，因為它們在買主心里形成一種期待的定勢。
這樣讓價就成交了脖祈，藍(lán)小雨-我把一切告訴你一本非常棒的銷售書肆捕。歡迎加入實戰(zhàn)銷售群3024-62442輸入驗證碼：征程，免費領(lǐng)書
讓價的最好方法是首先做出一個合理的讓步盖高。也許500元的讓步并不過分慎陵。這是你談判幅度的一半。然后做出的讓步越來越小或舞。比如你的下一次讓價可能是200元荆姆，然后100元蒙幻，然后50元映凳。當(dāng)讓到50元的時候，你不必告訴他們說你已經(jīng)讓到了頭邮破，他們也不可能再多要了诈豌。因為你越來越小的讓步就已經(jīng)暗示他們不可能再多要了。
