我們經(jīng)沉榇看見整個商店幾百種商品同時減價织阅，卻很少靜下來想一想，到底為什么商店這么做震捣。
你如果深入思考蒲稳，就會覺得這種促銷方式令人費解氮趋。
大減價是要降低商店貨物的平均價格，本來可以整年平均降價5%江耀，但為什么一年要降價兩次剩胁、每次降價30%呢？
價格變動給商店帶來很多麻煩祥国，因為它們需要更換價簽和廣告昵观。那么它們?yōu)槭裁催€自找麻煩，把價格搞亂呢舌稀？
一種解釋是啊犬，大減價是進行自我定位的有效方式。
有些顧客到商店挑選壁查、比較很久才出手購買觉至，有些顧客則相反。
所以對商店來說睡腿，最好是用高價套住忠誠的（或懶惰的）顧客语御，再用低價吸引住便宜貨買家。
中間價位沒有好處：價格不夠高席怪，無法從忠誠顧客那里多賺錢应闯；價格不夠低，無法吸引便宜貨買家挂捻。
但這還不是問題的全部碉纺。
因為如果價格保持穩(wěn)定，那么即使對價格最不敏感的顧客刻撒，也知道在哪里能買到便宜商品骨田。
所以商店不能堅持高價或低價，而應(yīng)在兩個極端之間跳來跳去声怔。
一種常見的局面是态贤，兩家超市要爭奪相同的顧客。
如果其中一家大部分商品比另一家貴捧搞，那么前者很難保住自己的生意抵卫。所以雖然它們平均來說，商品的價格類似胎撇，但兩家店都不會讓價格保持不變介粘。
這樣一來，兩家店都可以將便宜貨買家與需要特定商品的顧客區(qū)分開晚树，后者就像按照菜譜挑選原料的人姻采。
便宜貨買家會挑選任何降價的商品，然后充分利用爵憎；按菜譜挑選的顧客到超市慨亲，則是為購買特定商品婚瓜，對價格不太敏感。
價格定位策略之所以有效刑棵，是因為超市的特價商品總是在變動之中巴刻，而顧客一次購物跑兩家超市又太麻煩。
如果顧客能夠預(yù)測哪些商品會打折蛉签，他們就可以提前挑選準(zhǔn)備菜譜所需的材料胡陪，甚至可以選擇正確的超市，在商品最便宜時購買碍舍。
實際上柠座，更準(zhǔn)確、更能說明問題的方法是片橡，逆向思考“大減價”的行為妈经，即把商品平時的價格看作折扣價的溢價，而非根據(jù)平時價格對照大減價時的折扣價捧书。
對超市而言吹泡，更有利可圖的方式是，出人意料地（比照大減價時的價格）大幅漲價鳄厌，而非以可預(yù)測的方式小幅漲價荞胡。
顧客發(fā)現(xiàn)妈踊，要繞過出人意料的漲價是很難的——價值較低的商品在漲價時了嚎，人們甚至很少注意，而繞過可預(yù)測的漲價卻是輕而易舉的事廊营。
下次到超市時歪泳，你要盡量注意這種搞亂價格的情況。
你是否注意到露筒，超市的袋裝新鮮辣椒常常比散裝辣椒貴10倍呐伞？
超市之所以這么做，是因為一般顧客購買量很小慎式，所以不會去留心它們是4美分還是40美分伶氢。
隨機將某種蔬菜價格漲3倍也是超市的慣用伎倆：注意到價格差別的顧客會在本周購買其他蔬菜，沒注意到漲價的顧客就中了招瘪吏。
?有一次在尋找薯片時癣防，我發(fā)現(xiàn)了超市的一個把戲。
我所喜歡的咸辣味薯片在貨架正上方掌眠，而在幾英尺遠的貨架下方是其他味道的薯片蕾盯，規(guī)格都是相同的。上方貨架上的薯片價格高25%蓝丙。
然而级遭，雖然擺放位置和規(guī)格差不多的產(chǎn)品價格有差別望拖，但很多顧客并未進行比較。
他們更在意的是有零食吃挫鸽。
當(dāng)然说敏，對有些人來說味道很重要。
有些人會注意到咸辣味的薯片價格更高丢郊，但他們還是悻悻地掏錢出來像云，有些人則喜歡其他味道，這時他們會感到幸運蚂夕，因為他們喜歡的那種味道的薯片正好便宜迅诬。
但這在超市里是個普遍現(xiàn)象：
它們有很多相似的（或并非很相似的）替代品，有些便宜婿牍，有些貴侈贷，而且定價的隨機性很大。因此顧客只有特別留心等脂，記住俏蛮、比較商品的價格，才能買到便宜貨上遥。
如果你想在這種斗爭中贏過超市搏屑，認真觀察分析是你的最佳武器。而如果你不愿操這份心粉楚，那你就很難省錢了辣恋。
