目標(biāo)的意義
但凡高收入的銷售人士释簿，無(wú)論哪個(gè)領(lǐng)域亚隅，都是鐵桿的目標(biāo)的制定者。目標(biāo)可以開(kāi)啟和激活潛意識(shí)庶溶，聚集各種資源發(fā)揮能效煮纵，實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。
如何制定年目標(biāo)
銷售目標(biāo)是可以用數(shù)據(jù)量化的偏螺，銷售成敗行疏，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話。
年目標(biāo)制定可以參照上一年的業(yè)績(jī)套像，上浮20%-50%即可酿联。定太高，容易半途而廢夺巩，定太低贞让，沒(méi)有挑戰(zhàn)性，讓自己沒(méi)有成就感柳譬。
年目標(biāo)用錢來(lái)標(biāo)注喳张，直觀又激勵(lì)。
例：年目標(biāo)50萬(wàn)平米美澳，25萬(wàn)銷售提成销部，按11個(gè)月工作時(shí)間計(jì)算，月提成2.27萬(wàn)制跟，月工作26天柴墩，日工作價(jià)值873元。
目標(biāo)分解
年目標(biāo)制定好凫岖，根據(jù)行業(yè)特性和往年的業(yè)績(jī)江咳，把年目標(biāo)分解到不同的月份。再如法炮制哥放，分解到周和日歼指。
銷售目標(biāo)只是結(jié)果的數(shù)字爹土，目標(biāo)的轉(zhuǎn)化尤其關(guān)鍵，轉(zhuǎn)化為實(shí)際的動(dòng)作踩身，日常的工作胀茵。要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)數(shù)據(jù)，那要多少客戶挟阻？每個(gè)客戶需要完成多少銷量琼娘？
例：在眾多陌生客戶中轉(zhuǎn)變?yōu)槭煜た蛻舻谋壤嵌嗌伲?0：1）？熟悉客戶有多少會(huì)成為真實(shí)的意向客戶（5：1）附鸽？意向性客戶的意向工地轉(zhuǎn)化為簽單幾率又有多少（4：1）脱拼？
綜合以上數(shù)據(jù)，從陌生拜訪到簽單坷备，平均成單率在200：1熄浓，至少需要3-6個(gè)月時(shí)間。
目標(biāo)50萬(wàn)平米省撑，假設(shè)每個(gè)工地平均方量3萬(wàn)平米赌蔑，需要意向工地66個(gè)意向工地。假如一個(gè)客戶一年有1.5個(gè)意向工地竟秫，需要意向客戶44個(gè)娃惯，熟悉客戶220個(gè)，拜訪過(guò)2200個(gè)肥败，平均到每天電話或者拜訪7.7次石景。每次拜訪或電話價(jià)值114元。
目標(biāo)激勵(lì)
1.日工作價(jià)值：可以通過(guò)年度目標(biāo)計(jì)算出每天工作的報(bào)酬拙吉，如上所述潮孽，打一個(gè)陌生電話，你就給自己存入114元筷黔，你愿意嗎往史？
2.目標(biāo)聯(lián)動(dòng)：在家庭目標(biāo)和個(gè)人愿望里不斷添加項(xiàng)目，把工作目標(biāo)和家庭個(gè)人目標(biāo)鏈接起來(lái)佛舱。
3.想象目標(biāo)已實(shí)現(xiàn)：假想已經(jīng)實(shí)現(xiàn)所定銷售目標(biāo)椎例，用所掙的錢正在實(shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)家庭目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，那種感覺(jué)请祖，一定是自豪的订歪，喜悅的。在迷茫時(shí)或者即將放棄時(shí)肆捕，讓最親的人成為你的鼓勵(lì)者刷晋，加油人。讓美景美食和愛(ài)牽引著倦怠的你前行霎褐，充滿電怕吴，繼續(xù)前行。
4.自我肯定赖欣，我是最棒的捏悬。反復(fù)強(qiáng)化自己是最棒的撞蚕，部門最好的，公司最好的过牙，行業(yè)最好的甥厦。把自己最近成功的銷售經(jīng)歷常掛嘴變，它會(huì)潛意思的影響自己的行為寇钉，變得積極主動(dòng)刀疙，熱情自信。
5.做好拜訪計(jì)劃摧莽，嚴(yán)格執(zhí)行庙洼。有了目標(biāo)顿痪，知道業(yè)務(wù)誕生的過(guò)程和概率镊辕，也明確了每日的工作和工作量，簡(jiǎn)單重復(fù)做就好了蚁袭，等待時(shí)間的積累征懈。
6.彩排拜訪情景，描繪出清晰的拜訪流程揩悄。銷售的特點(diǎn)就是面對(duì)不同的人卖哎，不確定性就是行動(dòng)的障礙。針對(duì)不同類型客戶删性，多模擬彩排幾次亏娜，把必須走的流程過(guò)幾遍，對(duì)于接下來(lái)的拜訪效果和信心都有極大的幫助蹬挺。
實(shí)際工作中容易忽略的地方
1.目標(biāo)分解停留在數(shù)據(jù)上维贺，沒(méi)有翻譯成具體的日常工作。
2.每一個(gè)人的情況和側(cè)重點(diǎn)不一樣巴帮，上面的例子具有一定的代表性但并不能準(zhǔn)確描述溯泣，工程的復(fù)雜性不可能用準(zhǔn)確的數(shù)字表達(dá)清楚，但是基本的規(guī)律是存在的榕茧。
3.執(zhí)行過(guò)程中沒(méi)有看到實(shí)際效果容易放棄垃沦，除了自我肯定，關(guān)聯(lián)目標(biāo)用押，還需要檢查驗(yàn)證通路的正確性肢簿，做必要的調(diào)整，反復(fù)驗(yàn)證正確后，要相信規(guī)律译仗，相信量變到質(zhì)變抬虽。
4.情景彩排需要團(tuán)隊(duì)配合，雖然感覺(jué)僵化纵菌，但對(duì)鍛煉膽量阐污，消除恐懼有幫助。也能找到自己的盲點(diǎn)咱圆，可以打磨得更精細(xì)一些笛辟。
