銷售不是工作屈呕，而是一種處事方式和思維邏輯微宝。簡(jiǎn)單的說棺亭，銷售就是促進(jìn)交換的發(fā)生。不要讓客戶覺得你是給他推銷產(chǎn)品蟋软，一定要讓他覺得你是在給他解決問題镶摘。
他關(guān)心什么問題，你就給他解決什么問題岳守，跟做數(shù)學(xué)題一樣凄敢，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)的解決掉。前提是要弄明白湿痢，哪些是他真正關(guān)心的問題涝缝，哪些是干擾項(xiàng)。
一定要懂客戶的行業(yè)譬重，一定要懂客戶的產(chǎn)品拒逮。
一個(gè)成功的銷售人員，至少要掌握六個(gè)核心要素：做事態(tài)度臀规，產(chǎn)品知識(shí)滩援，銷售技巧，落實(shí)執(zhí)行塔嬉，形象儀表玩徊，借助外力。
一谨究、做事態(tài)度：
全力以赴恩袱，百折不撓的品質(zhì)，發(fā)自內(nèi)心的熱愛這個(gè)職位胶哲，永做第一的雄心壯志畔塔，這都是做事態(tài)度必不可少的。可我從你廖廖數(shù)語的問題描述中俩檬，看不到你虛心請(qǐng)教的做事態(tài)度萎胰。
二、產(chǎn)品知識(shí)：
你對(duì)所銷售的產(chǎn)品的熟知棚辽，對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的說辭背誦技竟，你對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)用途的侃侃而談，如數(shù)家珍屈藐±谱椋可我從你寥寥數(shù)語的問題描述中，看不到你對(duì)所銷售的產(chǎn)品的熟知联逻，更看不到你自己為成功銷售產(chǎn)品而做的知識(shí)準(zhǔn)備搓扯。
三、銷售技巧：
你對(duì)客戶的心理需求把握包归，你在銷售溝通中語言的引導(dǎo)锨推，你對(duì)銷售漏斗層層鋪墊，你對(duì)關(guān)單信號(hào)的撲捉公壤，你對(duì)臨門一腳的強(qiáng)勢(shì)關(guān)單换可，你對(duì)價(jià)格和優(yōu)惠異議的處理。這些厦幅，我都無法通過你寥寥數(shù)語的描述沾鳄，看到你的問題究竟在那里。
四确憨、落實(shí)執(zhí)行：
你對(duì)客戶名單的分類整理译荞，你對(duì)A類客戶的尋找，你對(duì)近期有購(gòu)買需要的客戶所進(jìn)行的重點(diǎn)跟進(jìn)休弃，你對(duì)每次跟進(jìn)結(jié)果的記錄吞歼，你對(duì)客戶異議的持續(xù)解決，你的電話拜訪次數(shù)玫芦，你的上門邀約率浆熔，你的當(dāng)面關(guān)單率。這些落實(shí)執(zhí)行桥帆，你究竟做到什么程度医增，我對(duì)你的寥寥數(shù)語描述中，一無所知老虫，也無法看到你的用心叶骨，你的落實(shí)咖楣。
五仪或、形象儀表：
你的長(zhǎng)相身高咕宿，是矮挫丑，還是高富帥童叠？親和力瘸爽，是笑容滿面粱哼，還是呆頭呆腦崎苗？平時(shí)所穿戴的衣服是否職業(yè)？是否整潔伞剑？是否得體斑唬？口氣清新，還是滿口大蒜味黎泣？這些恕刘，你都沒舍得花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間去介紹，連一張照片都舍不得上傳抒倚，大家怎么能給你形象建議褐着。
六、借助外力：
1.你是否會(huì)制作和使用銷售工具托呕，例如產(chǎn)品介紹的單頁含蓉，報(bào)價(jià)單，幻燈片等镣陕。
2.你是否和同事谴餐，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好姻政，他們?cè)敢鈳湍銓哟武N售呆抑，是否愿意給你銷售支持，是否愿意介紹自己的客戶給你汁展，幫你度過試用期鹊碍？你的寥寥數(shù)語，我看不到你是否請(qǐng)他們吃過飯食绿，給他們好處侈咕，獲得他們對(duì)你認(rèn)可和同情。
@總結(jié)頂級(jí)銷售員7個(gè)特征：
與愛出風(fēng)頭的傳統(tǒng)印象相反器紧，91%的銷售員謙遜而穩(wěn)重耀销；
85%高度盡責(zé)；
84%有堅(jiān)定目標(biāo)铲汪，且不斷將執(zhí)行情況與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比以激勵(lì)自己熊尉；
82%有極強(qiáng)好奇心；
但不太合群掌腰；
90%不容易氣餒狰住；
不容易害羞和自我壓抑。
銷售很重要的一課就是克服“害怕被拒絕”的心理齿梁，很多銷售干了一段時(shí)間干不下去了催植，不是因?yàn)閯e的肮蛹，是自己把自己打敗了，被拒絕了幾次创南，害怕客戶繼續(xù)拒絕伦忠，于是干脆不聯(lián)系客戶，最后只好辭職不干稿辙。銷售主管最害怕的就是這種無論如何都磨不開面子缓苛，不肯多聯(lián)系客戶的人，這個(gè)在面對(duì)拒絕的技巧上還是需要多了解邓深，不要讓人家一句話就把你堵死了未桥，要注意一方面援引剛才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息（采用提問等辦法）芥备，還有就是思維要能發(fā)散冬耿，不要自己限制自己。
舉例：賣一支筆給客戶
客戶：我不需要筆萌壳，在公司我用電腦亦镶，外面用手機(jī)，很方便袱瓮。
銷售：王經(jīng)理您說得沒錯(cuò)缤骨，信息時(shí)代了么，手機(jī)的確很常用尺借，不過說實(shí)話現(xiàn)在手機(jī)很容易沒電啊绊起，上次我開車讓人蹭了一下那人直接就跑了，手機(jī)正好沒電了燎斩，當(dāng)時(shí)又沒帶筆虱歪，連他車號(hào)都沒記下來，吃了啞巴虧栅表。您看您是不是也考慮給車?yán)锱湟还軅溆玫乃癖桑浚òl(fā)散性思維）
客戶：我已經(jīng)有筆了，你看怪瓶，有這么多呢萧落。
銷售：王經(jīng)理，您看您的筆可真多洗贰，可我剛才看了找岖，您這里面有紅圓珠筆、藍(lán)圓珠筆哆姻、黑圓珠筆宣增、綠圓珠筆，還有鋼筆矛缨、水筆爹脾、馬克筆帖旨，每一種都不一樣，那么您是不是每只筆都有特別的用途灵妨？您有沒有時(shí)候覺得這幾種顏色還不夠用解阅？要是的話您買我這支吧，這支筆是土黃色的泌霍，和您的顏色都不一樣货抄。
客戶：土黃色的我也有，在辦公桌里朱转。
銷售：那王經(jīng)理蟹地，我能問您個(gè)問題么：您的筆都是在哪里買的？（沒轍了就問問題是必須的藤为，收集新的信息）
客戶：XX商場(chǎng)啊怪与，也有廠商送的。
銷售：嗯缅疟，對(duì)啊分别，王經(jīng)理，您看有廠商送給您存淫，那么您也一定時(shí)不時(shí)要送給客戶筆了對(duì)吧耘斩，我們這一支呢也可以是禮品筆，包裝精美……（以下省略二百字）桅咆，您要不要考慮買我們的括授？
客戶：禮品筆我們有固定的供貨商。
銷售：哦轧邪，那不要緊刽脖，您在家里用筆么？比如簽字收快遞總需要吧忌愚？
客戶：那就用用兒子的筆就行了。
銷售：您兒子啊却邓，這是他照片吧硕糊？上初中了？初幾腊徙？（援引收集到的信息）
客戶：初三
銷售：哎呀简十，初三了，馬上升學(xué)撬腾，作業(yè)復(fù)習(xí)題最多螟蝙，筆的消耗量大，您要不給他買一根民傻？
客戶：家里都給他買了一筐了……
有辦法就繼續(xù)推銷胰默，沒辦法就問問題场斑，聊天，問著聊著銷售點(diǎn)就出來了牵署，總之表現(xiàn)出百折不撓又能不斷挖掘新信息漏隐，就是成功的回答。
銷售是一項(xiàng)人與人打交道奴迅、高手之間博弈的藝術(shù)青责，考驗(yàn)著一個(gè)人的綜合能力。銷售處處充滿了挑戰(zhàn)取具，在復(fù)雜銷售中往往因一招不慎則滿盤皆輸脖隶。
在銷售人員中有兩種業(yè)務(wù)模型，一種是整合資源的高手暇检，即使在有限的資源庫中也能升華成新的思路浩村，找到新的價(jià)值空間;而另外一種則是資源的損耗者，只能憑借著“搬運(yùn)”現(xiàn)有的方法來展開業(yè)務(wù)占哟。前者被稱為蜜蜂型心墅，后者被稱為螞蟻型。
“蜜蜂”是靠著資源整合而活著榨乎，它從每朵花那里只采一點(diǎn)點(diǎn)的怎燥、不起眼的“花粉”，這對(duì)整朵花而言蜜暑，是毫發(fā)無損铐姚、無傷大雅的，而它通過自己的整合手段肛捍，卻可以達(dá)到大收獲的目的隐绵，它收獲的是比“花粉”更值錢的“蜂蜜”，而且拙毫，“花粉”被采后往往還會(huì)十分“感激”它依许，這就是整合的魅力。
而“螞蟻”呢?它從事的頂多就是“搬運(yùn)工”的活缀蹄，是靠著資源的挖掘和開發(fā)而活著峭跳，雖然有時(shí)候也能夠活得挺滋潤(rùn)，但毫無疑問缺前，資源會(huì)越搬越少蛀醉，總有會(huì)出現(xiàn)坐吃山空的時(shí)候，總有一天會(huì)出現(xiàn)資源消耗殆盡的時(shí)候衅码。
更何況拯刁，有你這只螞蟻盯著這有限的資源，就會(huì)有另一只螞蟻也盯著這有限的資源逝段，而資源總會(huì)有“搬”完的時(shí)候垛玻，而在搬的過程中就難免會(huì)產(chǎn)生各種矛盾割捅、就難免發(fā)生資源爭(zhēng)奪戰(zhàn);而即便是今天這只螞蟻和另一只螞蟻仍然沒有“搬”完，但決不等于明天也會(huì)“搬”不完夭谤。這樣下去的結(jié)果棺牧，是可想而知的。
因此蜜蜂型的業(yè)務(wù)開發(fā)朗儒，它是通過攫取極少的颊乘、忽略不計(jì)的資源，可以得到價(jià)值連城的收益醉锄，而螞蟻型的業(yè)務(wù)開發(fā)呢?只能在你爭(zhēng)我搶中產(chǎn)生矛盾乏悄，在你爭(zhēng)我奪后會(huì)因?yàn)橘Y源的匱乏而沒有未來。這就是不同類型業(yè)務(wù)開發(fā)最終結(jié)果恳不。
然而令人遺憾的是檩小，現(xiàn)實(shí)中像螞蟻型的業(yè)務(wù)人員是越來越多，而真正懂得整合的烟勋、蜜蜂型的業(yè)務(wù)人員卻少之又少规求，而正因?yàn)樯伲圆鸥@得彌足珍貴卵惦。
所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)培育銷售人員的業(yè)務(wù)資源整合能力阻肿，銷售人員自身也應(yīng)當(dāng)意識(shí)到資源方面的競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)系到整個(gè)業(yè)務(wù)鏈的生死存亡的。隨著市場(chǎng)越來越成熟沮尿，如何用有限的資源整合達(dá)到最大的收益丛塌，就是銷售人員不得不去考慮的問題，否則早晚會(huì)陷入“無米下鍋”的困境畜疾。
成功的銷售人員應(yīng)該能夠?qū)W會(huì)自我調(diào)整赴邻，保持積極向上的心態(tài)，但不盲目樂觀啡捶。
銷售要做“蜜蜂”姥敛，勿做“螞蟻”。
