文/紅線

第一次拜讀丹尼爾·平克的作品割以，這本書名聲在外，對于我這個社會小白本讥、職場小白來說珊泳，還是有很多影響力的鲁冯。因為不管你是不是做銷售，每個人色查、每個社會角色都需要有打動他人的能力薯演，或者交換資源，或者交流意見想法秧了，或者滿足自己的尋求他人認同......等等跨扮，這些都需要打動他人，然后獲取我們想要的資源验毡。

這本書是按照“為什么人人是銷售——應該怎么做——具體做什么”這個邏輯貫穿的衡创。首先用各種數據論證即使現在是互聯網時代，但是人人也都是銷售的年代晶通；接著璃氢，告訴我們作為一個全新銷售人才應該具備晰的三大基本素質:內外和諧，情緒浮力和頭腦清晰录择。

最后是“怎么做”——銷售話術拔莱、即興發(fā)揮和服務。幫助我們成為一個更好的新型銷售人才隘竭。

“應該怎么做”

內外和諧

“進入對方的腦比進入對方的心更有益塘秦。”哪怕是注入一丁點權力动看，也會讓人變得不容易根據他人的觀點協調自己尊剔。

所以，換位思考是我們如今打動他人的第一項必備素質的核心菱皆。

內外和諧的第一大原則须误，假裝自己并不是手握權力的人。打動他人的能力依靠的是權力的反面仇轻，理解他人的立場京痢，進入他人的頭腦，透過他的眼睛去觀察世界篷店。因為低權力的人更擅長換位思考祭椰，所以跟人接觸時不妨假設自己處在勢單力薄的位置上，把表面上的弱點看成事實上的優(yōu)勢疲陕。

“內外和諧的第二大原則方淤，還意味著個體和原子一樣，不能脫離群體蹄殃、環(huán)境和背景而存在携茂。”所以培養(yǎng)人的換位思考能力诅岩，還要從他們與別人的關系和聯系入手讳苦。

內在和諧的第三大原則带膜，它還有一種身體上的要素，即“策略性模仿”医吊。它非城“人類化”，是一種可以充當社會黏合劑和信任標志的自然行為卿堂。

情緒浮力

第一個構成要素，事前不要自我鼓勵懒棉，而要自我問答草描。最有效的自我對話并不只是提升情緒，它還調整了語言的類型:從下論斷變成了提問題策严。因為疑問這種形式穗慕，本身就是在引出答案，而答案中妻导，蘊涵著實際執(zhí)行任務的策略逛绵；也因為提問式自我對話，有可能激發(fā)人們思考達成目標的自發(fā)或內在原因倔韭。

第二個構成要素术浪，事中找到積極與消極情緒的魔力比值3:1。一旦積極情緒和消極情緒之比達到3:1寿酌，你就能有種欣欣向榮的感覺胰苏。

積極的情緒拓寬了我們對行動的想法，讓我們認識到更加廣闊的思想......讓我們變得胸懷寬廣醇疼，善于接納硕并，然后更具創(chuàng)造力。而且積極情緒是可以傳染的秧荆，真誠的信念本身也能感染他人倔毙，讓你對自己提供的產品或者服務有更深刻的認識，而更深刻的認識則讓你能夠更好地迎合他人的需求乙濒。消極的情緒能為我們提供績效反饋陕赃，告訴我們什么做法管用，什么不管用琉兜，并提示我們該如何做得更好凯正。

不加抑制的浮力讓你輕狂、不踏實和不現實豌蟋；而不加抑制的重力廊散，則讓你在大堆的痛苦中坍塌。然后兩者適當結合梧疲，它們就能讓你欣欣向榮允睹。

第三個構成要素运准，事后拒絕只是暫時的不是永久的。

頭腦清晰

頭腦清晰缭受，即要具備幫助他人看清所處位置胁澳，確認從前沒有意識到的問題的能力。

這就要求我們善于發(fā)現問題米者，并且發(fā)現問題比解決問題重要韭畸。一個人在所屬領域是不是具有創(chuàng)造力，關鍵在于他是否具備發(fā)現和創(chuàng)造問題的能力蔓搞，而不在于他掌握了多少知識胰丁，技術性的技巧或手藝。因為今天喂分，“買家謹慎”的局面變成了“賣家謹慎”的局面锦庸，買家能夠輕松獲取信息，規(guī)避了從前的障礙蒲祈，所以賣家必須有所作為甘萧，才能避免成為不相干的“局外人”。

對比梆掸，可以放大說服的力量扬卷。因為清晰來自對比，經過對比之后體驗感更強烈沥潭，使優(yōu)勢更突出邀泉。

有想法，更要有做法钝鸽。打動他人不只是要求本身汇恤，更是明確的行動路徑，促使對方前往目的地拔恰。

“具體做什么”

銷售話術

開場的目的因谎，是呈上某個極具吸引力的東西，讓對方主動參與進來颜懊。在這個關注度有限的全新時代财岔，誰能用簡單、干脆的方法把信息傳遞出去河爹，誰才是最終的贏家匠璧。

【一詞話術】每當有人想到了你，它們就會說出那個詞咸这；每當有人說出了那個詞夷恍，他們就會想到你。

【提問話術】提問比陳述更具說服力媳维。而且提問讓人們多動了些腦筋酿雪，促使人們自己找理由支持或反對遏暴。

【押韻話術】押韻帶來良好的語感，讀起來朗朗上口指黎，于是我們很容易把這種流暢度視同準確度朋凉，所以押韻可以強化推理，押韻的開場也讓人驚艷醋安。

【主題話術】三原則:實用性杂彭，好奇心和具體

【微博話術】宣傳了自己的同時還提供了有用的信息。

【故事話術】“6句話”茬故。故事話術有著娓娓道來盖灸，不緊不慢的吸引力。

即興發(fā)揮

出色的即興發(fā)揮就像是心靈感應磺芭，一切看起來都像事先安排好了的，這是因為醉箕，別人的提議他們一概接受钾腺。

優(yōu)質服務

服務更高尚的定義是，改善他人生活讥裤，進而改善世界放棒。這是服務的生命線，是打動他人的終極奧秘己英。突出意義间螟，是一種最有力、也最容易受人忽視的打動他人的方法损肛。我們不光要調動自己為別人服務厢破，也應當調動他人內在的服務欲望。

從“追加銷售”到“追加服務”治拿。 ?追加服務意味著做一些超出他人預期或你最初目的的事情摩泪，通過額外的步驟把平凡的互動變成難忘的體驗。這是在做正確的事劫谅，也是一種格外有效的無形優(yōu)勢见坑。

永遠像別人幫助我們那樣去做事。 ? 打動他人最明智捏检、最道德的辦法荞驴，就是懷著謙卑之心和感激之情去做事。

試試“情商標示”

借助“使之切身”和“使之有意義”這兩條原則贯城，達成相同的目的熊楼。它對觀看標示的人表示同情（切身部分），或是觸發(fā)觀者的同情冤狡，讓他明白所示規(guī)則背后的道理（意義部分）孙蒙，然后打動他人项棠。

像對待祖母那樣對待每個人

每一次跟人接觸，都想象對方是你的祖母挎峦，這是使之切身的終極方式香追。