2024年9月20日 于廣州
(在“養(yǎng)老創(chuàng)客會”一周年活動中的分享)
坦率地說妙蔗，我要告訴大家一個真相，雖然老年人的數(shù)量很大疆瑰，但他們的消費力真的不如年輕人眉反，而且他們的消費邏輯與年輕人完全不同。年輕人因為欲望強烈穆役，購買常炒缥澹靠沖動、顏值和欲望驅(qū)動耿币。但是人到了一定年紀(jì)后梳杏，購買行為不再由欲望和沖動驅(qū)動，而是依靠信任感淹接。
有一句笑話說十性，老韭菜割不動。老年人經(jīng)過多年的生活經(jīng)歷塑悼，不容易被簡單忽悠劲适。所以，他們的消費既然不靠欲望和沖動厢蒜，那靠什么呢霞势？我認(rèn)為是信任感。這是我們養(yǎng)老業(yè)內(nèi)的共識斑鸦。信任感需要反復(fù)的關(guān)系愕贡，不能是一次性的。只有經(jīng)常見面巷屿、溝通颂鸿，才能建立信任。一面之緣的關(guān)系無法建立信任感攒庵。
其次嘴纺，需要有共同的社交圈。你和他必須在同一個或多個圈子里浓冒，這樣才有社交的信任背書栽渴。如果你與他在多個圈子里都有交集，他的社會關(guān)系穩(wěn)固稳懒，你才會覺得他可信闲擦。
第三慢味，信任感建立在深度關(guān)系上。這種深度關(guān)系需要時間沉淀墅冷，不是一見鐘情纯路。它需要反復(fù)的交流，并且不僅僅是買賣關(guān)系寞忿，還可能涉及合作驰唬、友誼等深層次關(guān)系。因此腔彰，建立信任感成本高叫编，不僅有時間成本，還有情感投入和金錢成本霹抛。
為了建立這種反復(fù)持續(xù)的關(guān)系搓逾，關(guān)鍵在于服務(wù)。養(yǎng)老行業(yè)必須做服務(wù)杯拐，雖然服務(wù)不一定掙錢霞篡，但它是建立長期關(guān)系的重要紐帶。在服務(wù)過程中端逼，可以植入一些高利潤產(chǎn)品朗兵，這樣客戶可以接受。
為什么很多賣保健品的小姑娘裳食、小男生叫老人們爸爸矛市、爺爺奶奶？因為他們建立了深度關(guān)系诲祸，并提供了長期服務(wù)浊吏，所以能賣掉高利潤產(chǎn)品。老年人的消費邏輯基于長期信任和深度關(guān)系救氯，不能輕易破壞這種關(guān)系找田，否則整個商業(yè)邏輯會崩塌。
人對于服務(wù)的需求鏈條很長着憨，需要滿足各種需求墩衙，一家公司無法獨立完成。因此甲抖，需要整合上下游合作伙伴漆改，把大家的服務(wù)能力串起來。養(yǎng)老行業(yè)擅長整合資源和打通信息鏈准谚，因為必須把服務(wù)串聯(lián)起來挫剑。
養(yǎng)老行業(yè)是項鏈邏輯，而不是珍珠邏輯柱衔。每個服務(wù)環(huán)節(jié)成本高且利潤率低樊破，需要把它們串成一條項鏈才值錢愉棱。如果某個環(huán)節(jié)賺錢了，上下游也能跟著掙錢哲戚。因此奔滑，要形成一種銀發(fā)經(jīng)濟聯(lián)盟，而非單打獨斗顺少，這個聯(lián)盟需要有價值認(rèn)同朋其、上下游利益鏈條和收益分配機制。
