臨近元旦幸撕，相信大家都收到很多紅色炸彈。為親朋好友的喜事高興之余圆凰，也得準(zhǔn)備人情杈帐。也有些“月光族”單身狗會(huì)開玩笑說(shuō)，又有“貴價(jià)飯”了~可為什么大家還是會(huì)一而再专钉，再而三挑童，持續(xù)吃這樣的“貴價(jià)飯”呢？

相信大家心里都知道原因跃须，因?yàn)榈饶憬Y(jié)婚的那天站叼，他們通通都會(huì)還給你。菇民。哈哈

是的尽楔。這叫“禮尚往來(lái)”。這也是我今天要和大家分享的《影響力》的“互惠原理”第练。

互惠原理指出：要是別人給我們什么好處阔馋，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。因?yàn)樯鐣?huì)有強(qiáng)大的文化壓力：人們不喜歡只會(huì)一味索取娇掏，從不回報(bào)的人呕寝。

互惠原理是如何起作用的呢?

心理學(xué)家丹尼斯.里根做的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)：他們和受試者說(shuō)是“藝術(shù)鑒賞”實(shí)驗(yàn)，和別人一起為幾幅畫作打分婴梧。為達(dá)成實(shí)驗(yàn)?zāi)康南律遥芯咳藛T通過(guò)2種不同的方式進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。中間休息的時(shí)候塞蹭，里根教授的助手喬孽江，幫了受試者一個(gè)小忙——回來(lái)的時(shí)候他帶了2罐可樂(lè)，一罐給受試者番电，一罐給自己岗屏。另外幾回，喬沒(méi)有幫受試者的這個(gè)小忙漱办，兩手空空就回來(lái)了担汤。除此以外，喬的表現(xiàn)都是一致的洼冻。實(shí)驗(yàn)結(jié)束后崭歧，受試者離開了實(shí)驗(yàn)室。喬說(shuō)他現(xiàn)在幫一款新車賣抽獎(jiǎng)彩票撞牢，要是他賣的最多率碾，他可以拿到50美元的獎(jiǎng)金叔营。所以喬和受試者說(shuō)，希望他們以每張25美分的價(jià)格買些彩票所宰，越多越好绒尊。

結(jié)果顯示，曾在實(shí)驗(yàn)中接受喬的幫忙的受試者買的彩票數(shù)量多于另一種情況的一倍仔粥。有趣的是婴谱，一旦受試者接受了喬的可樂(lè)，好感和順從之間的關(guān)系就完全退居二線躯泰。那些欠了喬的人情的人谭羔，不管他們喜歡喬還是不喜歡喬，他們買的彩票數(shù)量一樣多麦向。

要是沒(méi)有虧欠感瘟裸，那些不喜歡喬的受試者大概是會(huì)拒絕喬的要求的。但靠著互惠原理诵竭，他們就很容易會(huì)答應(yīng)话告，即使他們表示他們是不喜歡喬。

由此可見卵慰，互惠原理之強(qiáng)沙郭，通常會(huì)壓倒性影響順從決策的另一個(gè)因素，即是否喜歡提出要求的人裳朋。

我們常見的超市里免費(fèi)試吃病线，很多人在試吃以后都不好意思直接走開，所以就買了一些自己原來(lái)并不是很需要的東西再扭。這也是互惠原理影響所致氧苍。

我家附近的街道夜矗，有家小品牌的化妝品店鋪泛范，他們的銷售員經(jīng)常在路邊，主動(dòng)給路人塞一些小禮品：例如扇子紊撕，或者試用面膜罢荡。等你領(lǐng)下以后，他們就會(huì)勸說(shuō)你進(jìn)去他們的店鋪里給你介紹他們的產(chǎn)品对扶。雖然每次我都嚴(yán)詞拒絕区赵，但是他們這樣的銷售手段還是持續(xù)到今。這種情況說(shuō)明：這樣的方法是有用的浪南。每次從店鋪經(jīng)過(guò)笼才，經(jīng)常看到不少路人坐在店鋪里面聽他們推銷络凿。

互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠骡送，一個(gè)人硬塞給我們一些好處昂羡，就能觸發(fā)我們的虧欠感。

化妝品這種銷售模式見怪不怪摔踱，為什么那么多人還是被他們利用互惠原理所操縱呢虐先？一個(gè)很重要的原因是，虧欠感讓人覺(jué)得不舒服派敷，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人蛹批，是不受社會(huì)群體歡迎的。

正因?yàn)楹芏嗳硕忌钪O此理篮愉，所以他們?cè)敢庵鲃?dòng)發(fā)起這種關(guān)系腐芍，互惠原理甚至可觸發(fā)不對(duì)等交換。

例如前幾天圣誕節(jié)的時(shí)候潜支，有個(gè)普通同事微信給我發(fā)了個(gè)圣誕節(jié)快樂(lè)的紅包甸赃，金額為3.68。然后我給她回了個(gè)5.20冗酿。為什么我愿意給出比自己收獲的更多的金額呢埠对？因?yàn)槲也⒉幌肭穭e人的人情，我發(fā)回少于3.68金額的話裁替，我還是有虧欠感项玛，所以我寧愿自己給出的多于所收獲的。

怎么使用互惠原理弱判？

很多女生都喜歡逛街買衣服襟沮。我們?cè)诳粗幸粯游锲返臅r(shí)候，就會(huì)問(wèn)老板的價(jià)格昌腰。假如老板這件衣服開價(jià)200开伏。那我會(huì)還價(jià)100。這個(gè)時(shí)候老板肯定會(huì)說(shuō)遭商，這個(gè)價(jià)格拿不到固灵，這樣會(huì)虧本的，這個(gè)價(jià)格賣不了之類的話劫流。然后老板就會(huì)說(shuō)180賣給你吧巫玻。這時(shí)候，很多人就會(huì)再還價(jià)150行不行祠汇，150可以的啦仍秤。

老板就勉為其難地說(shuō)：好吧好吧，150就150把可很，你這個(gè)姑娘真會(huì)講價(jià)诗力。

其中老板就運(yùn)用了互惠式讓步∥铱伲互惠原理一般性規(guī)則指出苇本，要是有人以某種方式對(duì)我們形式导坟，我們理當(dāng)對(duì)他還以類似行為。也就是說(shuō)圈澈，假如有人對(duì)我們讓了步惫周，我們便覺(jué)得有義務(wù)也退一步。

為什么會(huì)這樣呢康栈？ 社會(huì)成員為了實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而一起努力递递，對(duì)于任何社會(huì)群體來(lái)說(shuō)，這都符合其利益啥么。由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)登舞，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程悬荣。

歸根到底菠秒，要是不存在回報(bào)讓步的社會(huì)義務(wù)，誰(shuí)樂(lè)意第一個(gè)犧牲呢氯迂？

因此践叠，可以把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧使用，也就是“拒絕——后撤”術(shù)嚼蚀，也叫作“留面子”法禁灼。先提一個(gè)對(duì)方不可能答應(yīng)的要求，對(duì)方拒絕以后轿曙，再提出真正的要求弄捕，成功率會(huì)大很多。這也應(yīng)用了“知覺(jué)對(duì)比”原理导帝。先提出一個(gè)對(duì)方不會(huì)答應(yīng)的大要求守谓，對(duì)方拒絕以后，再提出自己真的目的（小要求）您单，小要求和大要求一比斋荞，便顯得微不足道。

“拒絕——后撤”法似乎不僅刺激人們答應(yīng)要求睹限，還鼓勵(lì)他們實(shí)行自身承諾譬猫。

回想一下讯檐，你買衣服還價(jià)150元以后羡疗，老板不情愿地答應(yīng)了，你當(dāng)時(shí)是否有一些成就感别洪？這個(gè)時(shí)候叨恨，你會(huì)做的或者說(shuō)你能做的，就是乖乖掏錢付款挖垛。因?yàn)槟阒肋@個(gè)結(jié)果很大原因是由你促成的痒钝，你滿意這個(gè)安排秉颗，除了成就感以外，你也有責(zé)任感去完成這個(gè)交易送矩。

互惠原理的威力似乎強(qiáng)不可擋蚕甥。那我們?cè)趺醋觯拍鼙苊鈩e人通過(guò)互惠原理利用我們呢栋荸？

前面說(shuō)過(guò)互惠原理所向披靡菇怀，一旦激活，它的力量便鋪天蓋地而來(lái)晌块，讓我們無(wú)法抵擋爱沟。但我們又無(wú)法完全拒絕別人的善意。

假如別人的提議我們確實(shí)認(rèn)同匆背，那我們可以坦然接受它呼伸；如果這一提議別有所圖，那我們就置之不理钝尸。

再舉個(gè)買東西的栗子括享。我們?nèi)ツ郴瘖y品店的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)很熱情地問(wèn)我們需要買什么珍促，然后給我們引路奶浦。這個(gè)時(shí)候我一般都會(huì)表示感謝√咝牵可是當(dāng)她說(shuō)澳叉，現(xiàn)在我們店鋪XX商品有特價(jià)，這個(gè)很劃算沐悦，滿100減50呢成洗。我會(huì)看看這商品是不是我需要的東西，是不是真的劃算藏否。如果我不需要的話瓶殃，我便會(huì)直截了當(dāng)?shù)鼗貜?fù)她說(shuō)：不好意思，這個(gè)我不需要副签。謝謝遥椿。我會(huì)對(duì)自己說(shuō)這是銷售手法， 我對(duì)她的熱情就不再有虧欠感淆储。

存在即合理冠场。互惠原理本砰，無(wú)分國(guó)界碴裙，種族，影響著我們的生活。讓我們了解“禮尚往來(lái)”背后的原理舔株，更好地與人交往莺琳。