介紹

天使投資者（Angel Investor方面，在歐洲被稱為“Business

Angle”适掰，或者簡(jiǎn)稱為“Angle”）燕刻，是具有豐厚收入并為初創(chuàng)企業(yè)提供啟動(dòng)資本的個(gè)人。天使投資者的投資通常會(huì)要求獲得被投資企業(yè)的權(quán)益資本遇汞。與風(fēng)險(xiǎn)投資者不同，天使投資者一般不會(huì)通過由職業(yè)經(jīng)理人管理基金的方式來投放自己的天使資本簿废，天使投資者們會(huì)通過自我組織成天使投資者網(wǎng)絡(luò)或者天使投資者團(tuán)體空入，然后向這個(gè)網(wǎng)絡(luò)投放天使資本并彼此分享投資調(diào)研成果

天使投資者圈錢方式

風(fēng)險(xiǎn)投資承擔(dān)著很高的風(fēng)險(xiǎn)，因此它要求的回報(bào)會(huì)非常之高族檬。由于大多數(shù)天使投資會(huì)因?yàn)槌鮿?chuàng)企業(yè)破產(chǎn)而喪失掉所有的資金歪赢，職業(yè)的天使投資者一般都會(huì)要求5年內(nèi)至少相當(dāng)于本金10倍以上的投資收益，并且要有一個(gè)明確的退出機(jī)制单料，或者通過被投資企業(yè)的公開募股發(fā)行（IPO）埋凯，或者通過被投資企業(yè)被收購(gòu)。在綜合考慮了以成功的投資來彌補(bǔ)不成功的投資的資金損失后和等待成功投資項(xiàng)目最終成功的時(shí)間成本后扫尖，一個(gè)典型的成功的天使投資投資組合的投資回報(bào)率應(yīng)該在20%-30%白对。雖

然天使投資的高回報(bào)需求使得天使投資成為一種非常昂貴的資本來源，但是那些便宜的融資方式比如銀行貸款對(duì)處于初創(chuàng)期的企業(yè)來說通常不可能得到换怖。

中國(guó)天使投資者

天使投資者很多是退休的企業(yè)主或者經(jīng)理甩恼，他們對(duì)提供天使投資感興趣的原因可能不僅僅限于單純的資金回報(bào)上。其它的原因可能包括對(duì)跟上時(shí)代發(fā)展的渴望沉颂，為新一代的企業(yè)家提供指導(dǎo)条摸，或者“退而不休”，即雖然不再全職投入某個(gè)企業(yè)兆览，但仍然想利用自己的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系網(wǎng)來發(fā)展自己所投資的企業(yè)屈溉。因此，天使投資者可以向初創(chuàng)企業(yè)提供寶貴的管理建議和重要的人際關(guān)系網(wǎng)抬探。

發(fā)展規(guī)模

據(jù)新罕布什爾大學(xué)創(chuàng)業(yè)研究中心的統(tǒng)計(jì)子巾，2005年美國(guó)共有225,000名活躍的天使投資者帆赢。從1980年代晚期開始，天使投資者開始自我合并成非正式的團(tuán)體线梗，目的在于分享投資項(xiàng)目椰于、對(duì)投資項(xiàng)目的調(diào)研結(jié)果和將個(gè)人的資金融合到一起成為更大型的投資資金。天使投資者團(tuán)體一

般是地區(qū)性的組織仪搔，由10-150個(gè)日經(jīng)過認(rèn)證的瘾婿、對(duì)投資于初創(chuàng)企業(yè)感興趣的投資者組成。1996年烤咧，美國(guó)由大約10個(gè)天使投資團(tuán)體偏陪，2005年，已經(jīng)發(fā)展到了200個(gè)以上煮嫌。2004年1月笛谦，非盈利性質(zhì)的天使投資協(xié)會(huì)和后來的天使投資教育基金會(huì)在Ewing Marion Kauffman基金會(huì)的贊助下相繼成立，這使得100個(gè)以上美國(guó)最為活躍的天使投資者團(tuán)體會(huì)聚到了一起昌阿。天使投資協(xié)會(huì)和天使投資教育基金會(huì)每年在不同的城市舉辦一次峰會(huì)饥脑，眾多天使投資者團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)走到一起來交流經(jīng)驗(yàn)。

“硅谷教父”的天使投資者榮·康威

2004年懦冰，18.5%的通過早期篩選的投資項(xiàng)目得到了天使投資團(tuán)體的投資灶轰，高于2003年10%的比率，基本上處于歷史平均水平刷钢∷癫考慮早期篩選過程后，得到天使投資的企業(yè)只占所有申請(qǐng)?zhí)焓雇顿Y的企業(yè)的0.5%-1%（但這仍高于風(fēng)險(xiǎn)投資0.2%-0.25%的比率）内地。2004年大約45,000家美國(guó)企業(yè)得到了天使投資椰弊，平均融資額為469,000美元。多數(shù)天使投資投向了高科技企業(yè)瓤鼻，其中最大的類別是軟件業(yè)秉版。

投資特點(diǎn)

具體而言，作為天使投資茬祷，一般具有以下一些特點(diǎn)：

1．投資對(duì)象多為處于種子期和初創(chuàng)期的中小型高新技術(shù)企業(yè)清焕。天使投資是以“冒高風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)來追求高回報(bào)”的投資形式，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)無論是勞動(dòng)密集型的輕紡工業(yè)還是資金密集型的重工業(yè)祭犯，由于其技術(shù)秸妥、工藝的成熟性和其產(chǎn)品、市場(chǎng)的相對(duì)穩(wěn)定性沃粗，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小粥惧，是常規(guī)資本大量聚集的領(lǐng)域，其回報(bào)也就相對(duì)穩(wěn)定和平衡最盅。這顯然不符合天使投資的投資原則突雪。而高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)由于其風(fēng)險(xiǎn)大起惕，產(chǎn)品的附加值高而回報(bào)也甚為豐厚，自然也就成為了天使投資的主要投資對(duì)象咏删。發(fā)達(dá)國(guó)家的投資實(shí)踐表明惹想，天使資本投資主要集中在電子信息領(lǐng)域、生物技術(shù)領(lǐng)域等高新技術(shù)領(lǐng)域督函，特別是那些受到傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)冷遇的中小高新技術(shù)企業(yè)嘀粱。

當(dāng)然，天使投資也不僅僅局限在高科技領(lǐng)域辰狡，天使投資的投資目的不是高新技術(shù)項(xiàng)目的本身锋叨，而是高新技術(shù)背后所潛在的巨額利潤(rùn)。所以宛篇，凡是能為投資者帶來巨額利潤(rùn)的項(xiàng)目悲柱，

都會(huì)是天使投資的對(duì)象。

天使投資人李鎮(zhèn)樟

2．投資期限一般較長(zhǎng)些己。天使投資是一種長(zhǎng)期性的股權(quán)投資，國(guó)外的資料顯示：從投入到蛻資一般要經(jīng)過3－7年嘿般，所以也被稱為“耐心的資本”段标。天使投資進(jìn)行投資后，在短期內(nèi)不能獲取現(xiàn)金炉奴，沒有紅利逼庞，也沒有利息，只有在公司成功后才能獲取利潤(rùn)瞻赶。真正長(zhǎng)期性投資的項(xiàng)目可能獲得一筆可觀的利潤(rùn)赛糟，也可能因?yàn)檫\(yùn)作的失敗而血本無歸。因此砸逊，天使投資者往往要具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力璧南，他們投入的只是自己資金的一部分而非全部，即使這部分資金全部損失了师逸，也不至于影響他們的正常生活司倚。

3．投資目的是追求超額回報(bào)。天使投資對(duì)初創(chuàng)企業(yè)的投資不是以占有該企業(yè)為目的篓像，而是以追求超額回報(bào)為根本目的动知。所以，在國(guó)外許多天使投資者并不直接參與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理员辩，但是由于天使投資者是最早的投資者盒粮，一般對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)都有一定的控制權(quán)。另外也有一種情況奠滑，就是天使投資在投資后丹皱，積極參與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理妒穴，幫助企業(yè)使其資本迅速增值，從而達(dá)到投資的目的种呐。

4．投資方式一般為股權(quán)投資宰翅。天使投資一般在風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)初創(chuàng)階段直接向風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)投資入股，不需要任何抵押和擔(dān)保爽室，一般也不要求控股汁讼，只取得相應(yīng)的股權(quán)，經(jīng)過3－7年的經(jīng)營(yíng)之后阔墩，通過蛻資取得收益嘿架，而且在此期間通常還要不斷地對(duì)有成功希望的項(xiàng)目進(jìn)行追加投資，如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)獲得成功啸箫，天使投資者就通過出售或轉(zhuǎn)讓股權(quán)的方式收回投資耸彪，然后再去尋找新的投資機(jī)會(huì)，完成“投資－回收－再投資”的循環(huán)投資機(jī)制忘苛。正是這種特殊的機(jī)制蝉娜，促進(jìn)了高新技術(shù)企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，進(jìn)而加速推進(jìn)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程扎唾，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的繁榮召川。

5．投資決策較之一般投資要簡(jiǎn)單鹅巍、迅捷掖桦，但仍舊是建立在一定的程序化的基礎(chǔ)之上。

6．投資來源多為民間的擅憔、個(gè)體的纸镊、分散的資金倍阐。這種資金的來源也決定了投資的規(guī)模，故而根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)逗威，在我國(guó)天使投資的數(shù)額多數(shù)應(yīng)該在5萬─50萬之間峰搪。當(dāng)然這些資金只是夠起步，企業(yè)真正的發(fā)展還需要進(jìn)行后期多次的凯旭、多種形式的融資罢艾。

具備條件

天使投資的本質(zhì)是權(quán)益投資，而不是借貸資金尽纽，而且天使投資并不是簡(jiǎn)單的投資咐蚯，而是有其獨(dú)特的投資判斷標(biāo)準(zhǔn)、投資合同構(gòu)造和管理方式弄贿，以及獨(dú)特的實(shí)現(xiàn)增值方式春锋。

要成為一個(gè)天使投資者并不難，說得絕對(duì)一點(diǎn)差凹，只要有錢就行期奔，但要真正成為一個(gè)成功的天使投資者侧馅，就不那么簡(jiǎn)單了，因?yàn)檫@畢竟是一門學(xué)問呐萌，天使投資者并不意味著腦袋一發(fā)熱馁痴，就盲目拍板投資，其投資的過程也是要經(jīng)過一系列的程序肺孤，而不是隨便看中一個(gè)項(xiàng)目罗晕，跟著感覺走，所以要成為一個(gè)合格的天使投資者赠堵，也還是要具備一些條件的：

投資能力

這是作為一個(gè)天使投資者首先的也是必要的條件小渊。我們說的投資能力是指投資者對(duì)

所投資金要充分考慮到其風(fēng)險(xiǎn)性，即便是在所投資金全部損失的情況下茫叭，也不致于影響到投資者的正常生活酬屉。隨著經(jīng)濟(jì)生活的發(fā)展，投資已成為了一些人個(gè)人理財(cái)所要關(guān)注的一個(gè)問題揍愁，有一種“三三制”的說法呐萨，就是收入的三分之一用于基本生活，三分之一作為儲(chǔ)蓄莽囤，以備各項(xiàng)重大支出谬擦，余下的三分之一用于投資，這個(gè)說法應(yīng)該說比較科學(xué)烁登，進(jìn)行投資，尤其是做個(gè)天使投資者蔚舀，一定要充分考慮到投資的風(fēng)險(xiǎn)性和對(duì)資金損失的承受能力饵沧，絕不可有多少“閑錢”就投多少“閑錢”，不能進(jìn)行“豪賭”赌躺。

天使投資人楊鐳

冒險(xiǎn)奉獻(xiàn)

天使投資是一種冒險(xiǎn)狼牺，因?yàn)樗兜捻?xiàng)目其不可控的風(fēng)險(xiǎn)和不確定的因素太多，而這些都將構(gòu)成投資失敗的潛在威脅礼患，所以作為一個(gè)天使投資者一定要具備這種冒險(xiǎn)精神是钥。在投資前不妨先問問自己，有失敗的心理準(zhǔn)備嗎缅叠？能輸多少悄泥？輸?shù)闷饐幔咳绻@些都有了一個(gè)肯定的回答肤粱，那么才可行事弹囚。在風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域里，成三敗七是個(gè)比較科學(xué)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字领曼，沒有那么多的失敗鸥鹉，就不叫風(fēng)險(xiǎn)投資了蛮穿，只有高的風(fēng)險(xiǎn)才有高的回報(bào)，所以對(duì)待投資失敗要有一個(gè)良好的心態(tài)毁渗，因?yàn)槟愕耐顿Y行為践磅，是為了幫助中小企業(yè)解決發(fā)展中最為頭痛的融資問題，是在為經(jīng)濟(jì)的繁榮灸异、科技的進(jìn)步在做貢獻(xiàn)府适，正所謂“成亦欣然，敗亦坦然”绎狭。

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)在這里有兩個(gè)方面的作用：其一是所謂“不熟不投”细溅，但“隔行如隔山”，如果作為天使投資者曾經(jīng)致力于某個(gè)行業(yè)儡嘶，那一定有不少行業(yè)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)喇聊，對(duì)這個(gè)行業(yè)有個(gè)起碼的了解，對(duì)行業(yè)的前景蹦狂、行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)誓篱、行業(yè)里一些只可意會(huì)不可言傳的東西有所實(shí)質(zhì)性地把握，可以判斷出受投項(xiàng)目的價(jià)值體系凯楔，這對(duì)選擇項(xiàng)目是十分有幫助的窜骄，這實(shí)際上降低了投資的風(fēng)險(xiǎn)，加大了所投項(xiàng)目的保險(xiǎn)系數(shù)摆屯。其二是對(duì)熟悉的行業(yè)邻遏，作為天使投資者可以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在運(yùn)作過程中，給予一定的指導(dǎo)和幫助虐骑，協(xié)助其迅速發(fā)展准验，進(jìn)而達(dá)到預(yù)期的目的，出現(xiàn)雙贏的局面廷没。

投資知識(shí)

這一點(diǎn)對(duì)于天使投資者也十分重要糊饱，除非是在跟投，否則掌握一些必要的投資知識(shí)就顯得十分重要颠黎。比如對(duì)項(xiàng)目評(píng)估的方法另锋，合同的具體細(xì)節(jié)設(shè)定，退出方式的選擇狭归，財(cái)務(wù)報(bào)表的審讀夭坪，具備了這些知識(shí)，對(duì)那些別有用心的想借項(xiàng)目圈錢的企業(yè)过椎，將會(huì)起到一個(gè)積極有效的防范作用台舱。

法律細(xì)節(jié)

由于在風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域內(nèi)存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，所以作為天使投資者在投資前一定要盡可能地做好審慎調(diào)查，因?yàn)槠髽I(yè)在初創(chuàng)期一般缺乏完善的公司治理結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)竞惋，也沒有可供審查的信譽(yù)記錄柜去，況且風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的關(guān)鍵技術(shù)也是掌握在少數(shù)人的手上，這些由信息不對(duì)稱造成的風(fēng)險(xiǎn)拆宛，如果天使投資者在投資前不進(jìn)行認(rèn)真審慎的調(diào)查嗓奢，就不可能充分認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，無法對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值做出正確的評(píng)估浑厚。而對(duì)合同法律細(xì)節(jié)的認(rèn)真研究股耽，可以堵住一些漏洞，避免被不良創(chuàng)業(yè)者人為地投機(jī)鉆營(yíng)钳幅。

路徑退出

退出是天使投資資金得以流動(dòng)的關(guān)鍵所在物蝙，因?yàn)樘焓雇顿Y資本是隨著初創(chuàng)企業(yè)的成長(zhǎng)而獲得增值的，但如果沒有合適的方式退出敢艰，這種增值只能是帳面上的诬乞，只有完成了有效的退出，才能實(shí)現(xiàn)將帳面上的增值轉(zhuǎn)換為實(shí)際的收益增長(zhǎng)钠导，套現(xiàn)的資金才能投向下一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目震嫉。所以，在進(jìn)行投資的時(shí)候牡属，一定要在合約里注明退出的有關(guān)條款票堵，以便在合適的時(shí)機(jī)退出，避免退出時(shí)由于雙方的意見不一致而難以達(dá)成協(xié)議逮栅，這樣使投資者始終握有主動(dòng)權(quán)悴势。

預(yù)防陷阱

作為天使投資者，從投資項(xiàng)目的開始到退出措伐，自始至終會(huì)伴隨著許多

風(fēng)險(xiǎn)特纤，這些風(fēng)險(xiǎn)就構(gòu)成了對(duì)天使投資者的陷阱。這種風(fēng)險(xiǎn)有兩大類：一類是人為的废士，即所謂道德風(fēng)險(xiǎn)叫潦，比如風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)為了獲得投資而隱瞞了項(xiàng)目及企業(yè)所存在的一些問題蝇完，在提供給天使投資者的商業(yè)計(jì)劃書中沒有充分反映可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)官硝，同時(shí)又片面地夸大市場(chǎng)前景和可能的效益，更有甚者短蜕，一些別有用心的不良企業(yè)者為了達(dá)到其“圈錢”的目的氢架，從一開始就在給天使投資者講“故事”，設(shè)置了諸多圈套朋魔；另一類是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在發(fā)展過程中所出現(xiàn)的一系列問題岖研，這倒不是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)事先設(shè)計(jì)好的圈套，而是企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過程中出現(xiàn)的問題，包括一些不可抗力的因素孙援。

天使投資人鄭曉軍

良好氛圍

努力營(yíng)造良好的氛圍害淤，盡量達(dá)到雙贏的目的。

進(jìn)行天使投資拓售，除了選擇有發(fā)展前景的項(xiàng)目窥摄，更重要的是選擇投資對(duì)象，所以在業(yè)界有一句行話础淤，就是“投資實(shí)際就是投人”崭放，投資是互惠互利的，不公平的交易鸽凶，只能是導(dǎo)致互相磨擦與猜忌行為的產(chǎn)生币砂，最終使雙方的關(guān)系緊張甚至破裂，使雙方都蒙受損失玻侥。所以决摧，雙方都要努力來營(yíng)造一個(gè)良好的合作氛圍，投資人也要學(xué)會(huì)溝通使碾，找出與投資對(duì)象之間的共識(shí)蜜徽，信任是關(guān)鍵，既然選定了投資對(duì)象票摇，就應(yīng)坦誠(chéng)相見拘鞋，為著共同的目標(biāo)和利益，一起努力矢门。

不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里

分散投資風(fēng)險(xiǎn)盆色，永遠(yuǎn)是從事投資的鐵的原則，天使投資也不例外祟剔。從事天使投資不能把所有的投資集中在一個(gè)項(xiàng)目上隔躲，這與風(fēng)險(xiǎn)投資的三七律有著很大的關(guān)系，所以要成為一個(gè)天使投資者一定要多選擇幾個(gè)項(xiàng)目一起投物延。

對(duì)天使投資的特點(diǎn)有所了解宣旱，對(duì)天使投資的條件也能夠把握，在實(shí)踐過程中不斷總結(jié)和提高叛薯，就一定能夠成為的一個(gè)有所作為的天使投資者浑吟。

如何說服

為一家新企業(yè)或正在成長(zhǎng)中的企業(yè)籌資，通常是一件漫長(zhǎng)而艱難的事耗溜。然而矛盾的是组力，當(dāng)企業(yè)家向投資者推銷提案時(shí)，投資者可能在幾分鐘內(nèi)抖拴，就作出關(guān)鍵的投資決策燎字。推銷提案極具冒險(xiǎn)性，能否創(chuàng)造一個(gè)好印象、吸引投資者的興趣候衍，成敗在此一舉笼蛛。參加過英國(guó)“龍?zhí)丁睓谀俊⒒蚴强催^這個(gè)電視節(jié)目的人都會(huì)同意這一點(diǎn)蛉鹿。提案是從商業(yè)計(jì)劃中提煉出的精華：一次10至 20分鐘的講演伐弹，然后便是問答時(shí)間。在某些情況下榨为，特別是在向風(fēng)險(xiǎn)投資者推銷時(shí)惨好，問答可能會(huì)在提案過程中進(jìn)行。泛歐洲風(fēng)險(xiǎn)投資基金Index Ventures的合伙人丹尼萊莫 (Danny Rimer)認(rèn)為：“商業(yè)提案完全圍繞一個(gè)主題随闺，即為什么這樁生意是個(gè)好機(jī)會(huì)日川，提案就是企業(yè)家為此辯護(hù)的機(jī)會(huì)【乩郑”

提案

很久以來龄句，提案是贏得風(fēng)險(xiǎn)資本過程的一部分。斯特斯克萊德大學(xué)(Strathclyde University)企業(yè)學(xué)教授科林梅森(Colin Mason)認(rèn)為散罕，隨著投資過程變得越來越正式分歇，你向商業(yè)天使、個(gè)人或一小群投資者尋求資金時(shí)欧漱，提案變得越發(fā)重要职抡。商業(yè)天使、個(gè)人或一小群投資者提供的財(cái)務(wù)援助一般要少于風(fēng)險(xiǎn)投資者误甚。

盡管天使投資者會(huì)比風(fēng)險(xiǎn)資本投資者更早看到演示文稿缚甩，風(fēng)險(xiǎn)資本投資者通常都不會(huì)在提案前去看商業(yè)計(jì)劃，但無論是哪一種情況窑邦，提案的目的都是要爭(zhēng)取第二次會(huì)議（而非立即獲得資助保證）擅威。

企業(yè)家只有很短時(shí)間給人留下印象，加州大學(xué)(University of California)管理學(xué)教授金伯利艾爾斯巴克 (Kimberly Elsbach)認(rèn)為冈钦，“研究顯示郊丛，人類能在150毫秒內(nèi)將人歸類；30分鐘內(nèi)瞧筛，他們就會(huì)對(duì)你的性格下評(píng)判厉熟，而且這種判斷是永久的〖菘撸”這篇發(fā)表于《哈佛商業(yè)評(píng)論》 (Harvard Business Review)的論文——《如何推銷卓越創(chuàng)意》(How to Pitch a Brilliant Idea)還談到：“任何對(duì)提案者能力的評(píng)斷庆猫，會(huì)迅速并永久地掩蓋對(duì)創(chuàng)意本身價(jià)值的認(rèn)知认轨∩鹇纾”

確實(shí)，提案的成功機(jī)率并不高：例如，一項(xiàng)針對(duì)加拿大企業(yè)天使的研究顯示恩急，將近四分之三的提案在其商業(yè)提案還未被認(rèn)真考慮前杉畜，就會(huì)被拒絕。

然而衷恭，講演技巧是可以學(xué)的此叠，著名講演教練杰瑞魏斯曼(Jerry Weissman)認(rèn)為，任何一種提案都遵循一般的交流原則随珠。

但要完成成功的提案灭袁，最終沒有捷徑〈翱矗“許多企業(yè)家沒有意識(shí)到茸歧，提案本身只是冰山一角，”在“龍?zhí)丁惫?jié)目中擔(dān)任“投資龍”的資深創(chuàng)業(yè)家和企業(yè)天使道格理查德(Doug Richard)說显沈，“它是許多努力的結(jié)果软瞎，事先不做好這些工作，就不可能完成一次良好的提案拉讯〉咏剑”

以下這些建議將會(huì)幫助企業(yè)家提高他們的成功機(jī)會(huì)。

激情

提案有一個(gè)關(guān)鍵的目的：讓投資者對(duì)這一商業(yè)機(jī)會(huì)感到興奮魔慷，同時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)有能力實(shí)現(xiàn)這一機(jī)會(huì)表示興奮只锭。投資者要尋找對(duì)所做工作有激情的企業(yè)家，他們要有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的執(zhí)著精神院尔。

“激情至關(guān)重要纹烹。”萊莫先生說召边，“激情能使企業(yè)家即使面臨困境铺呵，也能堅(jiān)持到底。激情會(huì)象野火般蔓延隧熙∑遥”以他的經(jīng)驗(yàn)，許多英國(guó)企業(yè)家顯示出對(duì)成功的強(qiáng)烈激情贞盯，而相比之下音念，他們的美國(guó)同行“往往更唯利是圖，受金錢引導(dǎo)”躏敢。但講演者必須謹(jǐn)防吹噓過度闷愤，給人留下傲慢的印象〖啵“我們是最好的讥脐，我們?cè)炝艘粋€(gè)最大的捕鼠器遭居，”萊莫先生說。同樣的旬渠，激情過多也能導(dǎo)致講演者失去重點(diǎn)俱萍。“盡管我希望看到企業(yè)家處處以事業(yè)為重告丢，但他不應(yīng)該感情過于投入枪蘑，而忘了給我評(píng)估這項(xiàng)商業(yè)機(jī)會(huì)所需的信息，”另一位天使投資者喬治阿爾納特(George Allnutt)說岖免。

簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確

由于企業(yè)家要在很短的時(shí)間內(nèi)吸引投資者注意力岳颇，提案者需要用簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)

確的方式迅速吊起投資者胃口颅湘。要用最精練的語言描述商業(yè)機(jī)會(huì)赦役，這使得企業(yè)家必須將重點(diǎn)放在投資者真正需了解的關(guān)鍵信息上≌こ矗“要知道怎樣向潛在的投資者有效地展示商業(yè)機(jī)會(huì)掂摔，企業(yè)家需要了解的是，不同的投資者想從這一機(jī)會(huì)中獲得些什么赢赊，他要有能力預(yù)計(jì)到投資者關(guān)心的問題乙漓，并在講演中把這些問題表達(dá)出來∈鸵疲”梅森教授說叭披。Garage Venture的蓋伊川崎(Guy Kawasaki)將他的方法概括在一條 “10-20-30規(guī)則”中。他建議玩讳，企業(yè)家在講演時(shí)涩蜘，演示稿不要超過10張，講話不超過20分鐘熏纯，演示稿的字體選擇30號(hào)（這限制了你在一張演示稿上所能放的信息量）同诫。“簡(jiǎn)短迫使企業(yè)家簡(jiǎn)化其提案樟澜。如果你需要10張以上的演示稿误窖，20分鐘以上的講話時(shí)間，小于30號(hào)的字體秩贰，那你其實(shí)還不知道自己在干什么霹俺。”他辯稱毒费”螅　“沒有哪個(gè)觀點(diǎn)復(fù)雜到不能在5分鐘內(nèi)說清楚的∶俨＃”理查德先生補(bǔ)充說想际。企業(yè)天使網(wǎng)絡(luò)“牛津早期投資”(Oxford Early Investments)的經(jīng)理阿拉斯泰爾卡文納 (Alastair Cavanagh)表示培漏，“最糟糕的情況是，一個(gè)人試圖講解得面面俱到沼琉，最后卻落得什么有用的東西都沒講∽耍”

天使投資人周鴻祎

讓自己成為產(chǎn)品

科林梅森教授認(rèn)為打瘪，企業(yè)家要像銷售產(chǎn)品那樣銷售自己。他研究了向企業(yè)天使所做的(糟糕)投資提案后發(fā)現(xiàn)傻昙，一次糟糕的提案推銷闺骚，對(duì)講演者的能力會(huì)造成多壞的影響∽钡担“天使投資者往往會(huì)下結(jié)論僻爽，如果這個(gè)企業(yè)家不能說服投資者，那他也不可能說服客戶贾惦，”他說胸梆。

企業(yè)天使網(wǎng)絡(luò)“大東部投資論壇”(Great Eastern Investment Forum)董事休帕內(nèi)爾(Hugh Parnell)也同意這種說法⌒氚澹　他說：“盡管向一位企業(yè)天使賣東西不同于向顧客銷售碰镜，但兩者屬性相似：都是關(guān)于怎么說故事。如果團(tuán)隊(duì)中沒有一個(gè)人擅長(zhǎng)說故事习瑰，這確實(shí)會(huì)讓人對(duì)團(tuán)隊(duì)的能力和成功機(jī)率打上各種問號(hào)绪颖。”但在籌集風(fēng)險(xiǎn)資本時(shí)甜奄，沒有有力的提案銷售可能問題并不大柠横。“每個(gè)團(tuán)隊(duì)都需要一個(gè)明星课兄，如果他們沒有合適的銷售人才牍氛，我們可以通過關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)找到這樣的人。但他們必須坦白承認(rèn)這一事實(shí)烟阐，”Amadeus Capital Partners Limited的創(chuàng)始人之一赫爾曼豪瑟 (Hermann Hauser)解釋說糜俗。這家風(fēng)險(xiǎn)投資公司專長(zhǎng)于英國(guó)和歐洲的科技投資。

解決問題曲饱，細(xì)分市場(chǎng)

產(chǎn)品的存在是要解決某個(gè)特定問題悠抹。但投資者經(jīng)常看到那些“解決方案是在尋找一個(gè)問題”扩淀，或是一個(gè)解決方案試圖表達(dá)太多問題楔敌。“企業(yè)家往往未能解釋驻谆，產(chǎn)品會(huì)為顧客能做些什么卵凑。因此庆聘，有時(shí)會(huì)出現(xiàn) ‘為了創(chuàng)新而創(chuàng)新’的東西，而不是一個(gè)真正滿足市場(chǎng)需求勺卢、人們會(huì)買的產(chǎn)品伙判，”卡文納先生說。同樣的黑忱，企業(yè)家會(huì)被建議集中于一點(diǎn)宴抚，分解市場(chǎng)機(jī)遇，特別是在產(chǎn)品有多種用途的情況下甫煞」角“企業(yè)家需要細(xì)分市場(chǎng)，選擇他們真正能有所作為抚吠、真正能使自己與眾不同而勝出的那一塊常潮。如果他們不能區(qū)分自己的產(chǎn)品，那他們不太可能成功楷力，”豪瑟先生說喊式。

精通業(yè)務(wù)，坦白直率

回答投資者的提問是提案過程中至關(guān)重要的一部分萧朝。企業(yè)家需要聰明地做出反應(yīng)垃帅，顯示他們能理解人，能傾聽剪勿，能互動(dòng)贸诚。用豪瑟先生的話說，這是“投資者觀察企業(yè)家的時(shí)候厕吉〗垂蹋”　在講演過程中，提案者切忌變得自衛(wèi)头朱、咄咄逼人运悲，他必須以平靜、對(duì)話的方式做出反應(yīng)项钮。人們期望企業(yè)家是該領(lǐng)域的專家班眯，特別是在市場(chǎng)方面∷肝祝“當(dāng)一個(gè)人說出與人們的期望相反的話時(shí)署隘，大多數(shù)優(yōu)秀的提案者都會(huì)如此，特別是當(dāng)他們?cè)陉愂鲆恍┤碌膭?chuàng)意時(shí)亚隙，企業(yè)家不僅要言語自信磁餐，而且要有支持這些主張的數(shù)據(jù)，”理查德先生說阿弃。雖然沒有人期望一個(gè)人能回答所有問題诊霹，但講演者要做好準(zhǔn)備羞延，會(huì)面臨一些自己不知道的東西。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)列出一連串可能在回答問題階段會(huì)被問到脾还、或需要解釋的疑難之處伴箩，他們可以在準(zhǔn)備演示文稿時(shí)就涉及這些問題。

通過這種方法鄙漏，他們能根據(jù)聽眾的需要嗤谚，“詳述”或“壓縮”講演。切忌欺騙泥张，因?yàn)橥顿Y決策在很大程度上有賴于投資者對(duì)企業(yè)家可信度和性格的評(píng)判呵恢。