奶爸是多年的IT生涯中绒怨，有三年左右的時間，從事售前的工作谦疾，從售前顧問到高級售前專家南蹂，談起這個行當，很有感情念恍，也有很多話想聊六剥。
今天先從四個方面聊聊售前，售前的定義樊诺、售前的工作目標仗考，售前的工作范疇、不同級別售前的任職資格词爬。
1、啥叫售前
我對這個職位的定義如下：
售前——Presales权均，技術(shù)方案型銷售顿膨，具有銷售的敏銳洞察力，同時具有研發(fā)人員縝密的邏輯思維模式叽赊，是攻破客戶心理防線的突擊隊員恋沃。
2、售前的工作目標
總體上來說分為四個:
（1）慢單快做：目標是提升成單效率必指，俗話說囊咏，客戶沒有目標，銷售沒有希望塔橡，通過售前顧問可以幫助用戶快速找到痛點梅割、建立目標。
（2）小單大作：幾十萬的小項目葛家，怎么變成幾百萬户辞，售前通過項目規(guī)劃的方式引導客戶，將非重點項目轉(zhuǎn)化為重點項目癞谒，并且擴大建設(shè)范圍底燎。
（3）不戰(zhàn)而勝：最直接的例子刃榨，就是本來打算公開招標的項目，你過去交流一下双仍，客戶被打動了枢希，直接把項目變成單一來源給你了（一般這種項目都是幾十萬的小項目）。
（4）力挽狂瀾：本來已經(jīng)看起來沒啥希望的項目朱沃，你過去交流幾輪苞轿，一下子找到了解決客戶痛點的證據(jù)，幫助客戶消除了疑慮为流，重新建立了信任呕屎。
3、售前的工作范疇
售前人員的工作內(nèi)容主要包括市場推廣（策劃）相關(guān)和項目支持相關(guān)兩部分敬察，其中市場推廣（策劃）相關(guān)包括市場推廣策略秀睛、文檔、銷售培訓莲祸、課表制定和執(zhí)行跟蹤等工作蹂安，真正的推廣是以項目支持來體現(xiàn)的，因此市場推廣和項目支持是密不可分的锐帜。
所以售前不是單純做項目支持田盈，也不是單純做市場推廣（策劃），而是兩者結(jié)合缴阎，即：
市場推廣（策劃）相關(guān)：售前需要考慮每年整體市場推廣問題允瞧，包括需要向哪些用戶推哪些產(chǎn)品、哪些功能蛮拔、怎樣定價述暂、怎樣確定銷售策略、如何培訓銷售和幫助銷售理解產(chǎn)品建炫、發(fā)動銷售主動銷售產(chǎn)品等畦韭。
項目支持相關(guān)：售前還需要將上述市場推廣的整體策略落實到具體項目的支持過程中，即需要根據(jù)我們年初制定的策略肛跌，針對具體的項目和客戶艺配，確定具體項目策略，包括建設(shè)思路衍慎、主推功能转唉、價格、銷售策略等西饵，保證項目簽單酝掩，以便進而保證整體市場目標的達成。
4眷柔、不同級別售前的任職資格
（1）售前助理工程師
整理自主產(chǎn)品相關(guān)信息資料及常用第三方產(chǎn)品的資料期虾；參與客戶立項報告原朝、可研的編寫；重點參與應(yīng)標方案中非核心方案的編寫與整理镶苞；負責部分技術(shù)主體方案的復查喳坠；跟隨老員工進行技術(shù)交流。
（2）售前工程師
在指導下負責客戶立項報告茂蚓、可研的編寫壕鹉；在指導下負責標書附件和部分主體方案的編寫；在指導下完成非重點項目的售前交流聋涨；針對產(chǎn)品市場計劃的部分調(diào)研晾浴。
（3）初級售前產(chǎn)品經(jīng)理
對所屬負責售前的公司產(chǎn)品的應(yīng)用場景、功能牍白、第三方平臺脊凰、相應(yīng)的接口熟悉；
按照模板獨立完成面向1個行業(yè)的項目的完整售前過程茂腥；
能夠?qū)⑹矍斑^程中用戶的需求和想法清晰狸涌、準確的傳遞給研發(fā)；
參與所屬產(chǎn)品模板制作并積累售前方案等相關(guān)知識庫最岗；
具備和研發(fā)帕胆、廠商、銷售相關(guān)事宜的溝通協(xié)調(diào)能力,能夠?qū)Φ谌杰浻布侠磉x型與配置般渡。
（4）中級售前產(chǎn)品經(jīng)理
對所屬負責售前的公司產(chǎn)品的應(yīng)用場景懒豹、核心技術(shù)、體系架構(gòu)驯用、業(yè)界標準歼捐、平臺、相應(yīng)的接口方案有較深入的理解晨汹；
能夠完成部分指令性計劃項目的售前組標，獨立完成面向3個行業(yè)的項目的完整售前過程贷盲；
對項目發(fā)展有一定的引導作用淘这，并對某項目可能遇到的困難提出自己的見解并給以銷售、研發(fā)建議巩剖，能夠?qū)⑹矍斑^程中用戶的需求和想法铝穷、競爭對手資料結(jié)合自主產(chǎn)品進行競爭分析，提出競爭分析報告給研發(fā)參考佳魔；
協(xié)調(diào)并組織整合第三方廠家方案曙聂；
負責總結(jié)所屬產(chǎn)品售前資料模板并主動共享，參與編寫所屬產(chǎn)品的營銷策略鞠鲜，總結(jié)經(jīng)典案例并共享宁脊。
（5）高級售前產(chǎn)品經(jīng)理
負責重點項目（集團級断国、戰(zhàn)略制高點）售前分析與引導；
定期溝通行業(yè)和重點客戶榆苞，對所屬某產(chǎn)品在推動進行整體分析并提出整體操作策略稳衬；
能夠結(jié)合廠家的產(chǎn)品或者方案進行合理組合與包裝、市場策劃坐漏；
參與所屬某產(chǎn)品規(guī)范薄疚、標準的制定；
組織知識庫的建立赊琳，溝通產(chǎn)品線街夭，動態(tài)掌握并向內(nèi)部發(fā)布產(chǎn)品線路標規(guī)劃、產(chǎn)品定義躏筏、新需求反饋板丽，并對產(chǎn)品改進、產(chǎn)品規(guī)劃提出有效建議寸士；
在沒有成熟案例時檐什，能帶領(lǐng)并指導其他成員完成所屬產(chǎn)品相關(guān)的新行業(yè)/新項目的售前任務(wù)；
根據(jù)用戶需要弱卡，對于所屬產(chǎn)品線的各個子產(chǎn)品乃正，能夠進行整合、優(yōu)化形成新的解決方案婶博。
（6）高級售前產(chǎn)品經(jīng)理
能夠理解用戶業(yè)務(wù)過程和業(yè)界新技術(shù)標準并靈活運用到項目投標方案中瓮具；
能夠結(jié)合客戶規(guī)劃和工作思路，推動進行整體分析并提出整體操作策略凡人；
能夠和客戶中名党、高層用戶交流本專業(yè)內(nèi)的整體規(guī)劃；
參與所屬專業(yè)內(nèi)部分技術(shù)規(guī)范挠轴、標準編寫传睹；
參與重點產(chǎn)品的改進與規(guī)劃設(shè)計；
組織岸晦、協(xié)調(diào)指導并管理所屬售前團隊完成售前指標（計劃欧啤、組織、控制启上、激勵）邢隧。
