2014年4月份嗓化，小霞和三位小伙伴在珠海成立了一家做車載電子產(chǎn)品的新公司。憑借著以前積累下來的老客戶谬哀，第一個(gè)月就接了好幾個(gè)大單刺覆，也把自己手上那些之前抱怨的老客戶給找回來了。公司是在本地另外一家外貿(mào)工廠代加工并且駐點(diǎn)史煎，循序漸進(jìn)的以輕資產(chǎn)模式發(fā)展谦屑，一直以來都很順利驳糯。
可是整個(gè)湖南區(qū)域，業(yè)務(wù)員是換了一個(gè)又一個(gè)氢橙，卻怎么都進(jìn)不去酝枢。只有零星的幾個(gè)批發(fā)商的零星合作，看著業(yè)績(jī)始終上不來悍手，小霞是連續(xù)幾個(gè)月睡不著帘睦！想和別人探討，卻不知找誰坦康？
小霞開始在網(wǎng)上尋找關(guān)于提高銷售能力的資料竣付。無意中加入了一個(gè)銷售交流群，看了群里有很多的銷售資料就下載來進(jìn)行學(xué)習(xí)滞欠。最后總結(jié)出關(guān)鍵字：數(shù)量級(jí)卑笨、固化短信、人情做透仑撞、增值服務(wù)。
小霞感覺這招不錯(cuò)妖滔，就趕緊開始用起來了隧哮！根據(jù)學(xué)習(xí)到東西，從手上有的幾百個(gè)目標(biāo)客戶名單中篩選找出B類客戶座舍，選了7家能直接接觸主要負(fù)責(zé)人的客戶持續(xù)跟進(jìn)沮翔，而后對(duì)這幾家公司重新打電話介紹自己和公司，并郵寄了資料曲秉。隨后固化發(fā)送周末短信跟進(jìn)采蚀，因?yàn)槭钱惖兀荒茈S時(shí)上門承二，市場(chǎng)+考察也不是那么容易榆鼠，大部分信息收集是靠旁敲測(cè)擊。
第一次打電話時(shí)亥鸠，他在電話里說自己姓張沒錯(cuò)妆够，但不管設(shè)備，也不懂設(shè)備负蚊，只是公司的副總神妹，主要負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)這塊。公司所有車上都有裝這種東西家妆，想了解下我們的價(jià)格鸵荠，方便的話可以給我們推薦推薦。
小霞說：“張總好伤极，我是湖南岳陽人蛹找，每次回去都能有幸坐到咱們集團(tuán)的車姨伤，車輛很舒適干凈，原來是您管理有方呀熄赡〗Γ”
其實(shí)小霞沒坐過，每次都是高鐵或自駕彼硫，小霞得知他們的運(yùn)營(yíng)線路都是在網(wǎng)上查的炊豪。張總在電話里的笑聲是爽朗的那種，說：“是的拧篮，為家鄉(xiāng)人平安出行提供方便嘛词渤，只是現(xiàn)在有了高鐵，飛機(jī)也不貴串绩，大家就更方便了缺虐。”
小霞說：“誒礁凡，張總高氮，聽您口音就是本地人吧？”
張總說：“對(duì)咯顷牌，完全本地剪芍，就沒出去過】呃叮”
小霞就笑：“您真是幽默誒软啼，跟您聊天我都不緊張了踢故」豆颍”
張總：“你還緊張啊亲配，湖南妹坨的外號(hào)都叫不緊張撒∷粒”
小霞說：“好像是這么回事啊峡继，可能我是個(gè)假的湖南妹坨咯⌒偻冢”
張總就哈哈大笑沒說話鬓椭，小霞停了幾秒接著說：“張總呀，您看我先把咱們公司產(chǎn)品資料給您郵寄一份過去关划，您先對(duì)我們了解一下大概小染。不管是不是您管都沒關(guān)系，今天能和您交談就是幸運(yùn)贮折，下次回去我再坐咱們集團(tuán)的車可要拍照留念啦裤翩。”
張總說：“好，可以的踊赠，你把資料直接寄給我就行呵扛。”
當(dāng)天就給張總寄了公司和產(chǎn)品資料筐带，附了一封簡(jiǎn)短的手寫信今穿，信件內(nèi)容：“今天對(duì)于我來說是個(gè)值得記錄的日子，千里之外隔著電話都感受到了家鄉(xiāng)人的熱情與善意伦籍，素未謀面蓝晒，謝謝您帶給我這份小而美的快樂！恭祝您帖鸦，身體健康芝薇，闔家歡樂。 小霞 **年**月**日”
小霞并沒有在資料里進(jìn)行報(bào)價(jià)作儿。接下來的幾天洛二，小霞以同行其他公司的名義分別打了張總公司的：總機(jī)、后勤攻锰、設(shè)備晾嘶、信息技術(shù)等部門的電話。
從中得知該單位并沒有單獨(dú)設(shè)運(yùn)營(yíng)副總娶吞，張總是副總变擒，統(tǒng)管“設(shè)備、信息技術(shù)和運(yùn)營(yíng)”寝志，是設(shè)備采購(gòu)最后決定人，該單位目前供應(yīng)商在廣州策添。
隨后小霞就是給張總固化每星期五下午四點(diǎn)半發(fā)周末愉快短信材部，張總第一次有回復(fù)，后面沒再回復(fù)過我的短信唯竹。持續(xù)周末短信一個(gè)多月后乐导，剛好遇上圣誕和元旦。在這個(gè)期間浸颓，張總從來沒有主動(dòng)聯(lián)系過我一次物臂。
小霞開始籌劃送第一次禮，送的禮物是蘋果和黃桃罐頭各一件产上。當(dāng)時(shí)對(duì)張總了解的并不多棵磷，送蘋果是為了應(yīng)節(jié)，寓意平安晋涣。
其次是小霞做農(nóng)業(yè)的朋友自己出產(chǎn)的黃桃罐頭仪媒，包裝高檔，和市面上的相比口感非常不錯(cuò)谢鹊。之前也有送過給其他客戶算吩，女性客戶反饋都不錯(cuò)留凭，小霞猜測(cè)他太太應(yīng)該會(huì)喜歡吃，然后就一次快遞給張總偎巢。
小霞把禮物寄出去之后蔼夜，在網(wǎng)上查快遞進(jìn)度，快到時(shí)我就打電話給張總說：“張總好压昼，我是珠海的小霞呀求冷，您還記得不〕惨簦”
張總：“哦遵倦，小霞呀，記得記得官撼，老鄉(xiāng)嘛梧躺。”
小霞：“是呀傲绣，上次跟您打完電話掠哥，我同事都說我是遇上中國(guó)好老鄉(xiāng)了，脾氣好還幽默秃诵⌒螅”
張總：“哦，是嘛菠净，哈哈哈禁舷。”
小霞：“那的確是毅往，以后我可得常給您打電話學(xué)習(xí)才行牵咙。”
張總在電話里哈哈大笑攀唯，看來心情是不錯(cuò)洁桌。我又接著說：“張總，那我就先電話預(yù)約拜個(gè)師啦侯嘀！而且拜師禮我都準(zhǔn)備好了另凌，可不準(zhǔn)反悔〗溽＃”
張總：“學(xué)的有蠻快啦吠谢，將我軍了啊∈ィ”
小霞：“哈哈哈囊卜，馬上就要圣誕元旦了嘛，給您發(fā)了兩件好吃的，祝師傅節(jié)日快樂先栅组！下次回去再敬您拜師茶雀瓢。”
張總：“湖南妹坨是有蠻機(jī)靈啦玉掸，好刃麸，下次你回來找我！”
小霞：“好了司浪，謝謝師傅夸獎(jiǎng)泊业，那我就先不打擾您工作啦“∫祝”
跟異地客戶最大的劣勢(shì)就是不能隨時(shí)上門拜訪吁伺，也不方便把握關(guān)系火候，搞不清是客氣還是真意租谈。不過這不要緊篮奄，伸手不打笑臉人，小霞就當(dāng)他是真意了割去，按雨總說的多找機(jī)會(huì)跟客戶混臉熟窟却。
元旦假期，小霞回了一次湖南呻逆，但是沒聯(lián)系張總而是直接去了兩個(gè)他們集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)站點(diǎn)夸赫，找機(jī)會(huì)和待發(fā)車的司機(jī)師傅聊天。
和司機(jī)師傅聊天咖城，小霞當(dāng)然得上煙和檳榔茬腿，邊吃邊聊他們工作辛苦不辛苦，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣對(duì)他們有沒有什么影響呀宜雀，又聊了自己的工作切平，訴苦大環(huán)境不好。
當(dāng)然小霞真正的體驗(yàn)了他們集團(tuán)不同線路的車輛州袒，連坐了兩趟往返，這樣持續(xù)待了三天就返程了弓候。其次小霞了解到競(jìng)品在車上的使用情況郎哭，以及設(shè)施新舊程度和故障頻率等等情況。
再次回湖南是新年前兩天菇存，小霞打電話給張總夸研，當(dāng)時(shí)他說是在茶館那邊和朋友們打牌，讓小霞去湊個(gè)熱鬧依鸥，晚上一起吃飯亥至。
小霞聽著有點(diǎn)尷尬，第一次見面還有外人，而且對(duì)方還在打牌能聊什么姐扮，但聽張總那意思好像并沒有客氣的絮供。小霞咬了咬呀心想管不了那么多，就帶著從珠海買回來的特產(chǎn)茶敏，再買了些東西就過去了壤靶，另外還買了6條芙蓉王的香煙。
到了那邊惊搏，小霞給張總打電話贮乳，張總出來門口接的。小霞就站那里笑著喊師傅恬惯，他很高向拆，差不多180的樣子，微胖酪耳，看起來是50多歲浓恳。
張總說：“小霞啊，果然只跟我女兒一般大嘛葡兑，太瘦啦奖蔓。”
小霞盡量放輕松讹堤，笑的跟花兒一樣的說：“師傅吆鹤，我爸媽知道我來見長(zhǎng)輩，給您準(zhǔn)備了點(diǎn)東西洲守，先放在車上行不疑务。”
張總：“真有心啦梗醇，回去代我問你爸媽好啊知允。”
小霞：“師傅叙谨，里面幾個(gè)人呀温鸽，是不是就我來看牌的？”
張總：“是啊手负，里面4個(gè)人在打著了涤垫，都是我同學(xué)過年閑的慌，我?guī)愀麄兇騻€(gè)招呼就去隔壁坐會(huì)竟终◎疴”
小霞：“好呀，我還準(zhǔn)備了幾條煙统捶，大過年的見長(zhǎng)輩們不能失了師傅的禮榆芦”猓”
張總沒說話，帶著小霞徑直往里走匆绣，但整個(gè)感覺是心情非常不錯(cuò)的樣子驻右。也許是受新年熱鬧喜慶氛圍的感染，具體就不管了犬绒，反正他心情好就行旺入。
進(jìn)去后跟各位在打牌的長(zhǎng)輩們打了個(gè)招呼，小霞和張總就去了大堂的茶座凯力，探后就開始閑聊茵瘾，各種聊。全程小霞沒有任何明示暗示提到工作咐鹤，也確實(shí)壓根就沒想著要談拗秘，只當(dāng)是新年拜訪長(zhǎng)輩，自然而然體現(xiàn)一副誠(chéng)懇的不能再誠(chéng)懇祈惶，單純的不能再單純的樣子雕旨。張總們點(diǎn)的是熟普，點(diǎn)茶的過程中張總問小霞：“小姑娘家在廣東待這么些年有沒有習(xí)慣喝茶捧请？”
小霞說：“有了凡涩，現(xiàn)在都注意養(yǎng)生，連喝酒的客戶都改喝茶啦疹蛉』罨”
張總說：“那敢情好，看來我不用給你點(diǎn)個(gè)檸檬水啊可款，果汁啥的啦育韩。”
小霞說：“嗯闺鲸，我猜啊筋讨，師傅今天還會(huì)教教我茶文化，這個(gè)機(jī)會(huì)我可不能錯(cuò)過了摸恍∠ず保”
這個(gè)氛圍很好，邊喝邊聊家里人和家里事立镶。聊天得知他有個(gè)和女兒壁袄，大小霞一歲，在國(guó)外讀書打算留在那邊工作谜慌，新年并沒有回來然想。張總提到的時(shí)候有點(diǎn)失落莺奔，他太太也是本地人欣范，事業(yè)單位職工变泄，喜歡安靜，愛好些文藝的事物恼琼。
張總本人屬羊妨蛹，但性格也是兩個(gè)極端，能動(dòng)能靜晴竞，愛好很多蛙卤，交友很廣范。喝茶聊天差不多近兩小時(shí)噩死，一直到那邊的麻將結(jié)束颤难。這個(gè)聊天過程全程非常放松，小霞的內(nèi)心把張總當(dāng)家人便有家人的感覺已维，當(dāng)客戶便有當(dāng)客戶的不自在行嗤。
打麻將的幾個(gè)叔叔一過來就說該去吃飯了，讓小霞跟他們一起垛耳，說按他們的規(guī)則是贏了的請(qǐng)客不吃白不吃栅屏。飯桌上他們聊的很嗨，有時(shí)候會(huì)關(guān)照一下小霞堂鲜，把菜都先轉(zhuǎn)到小霞面前栈雳，全然是長(zhǎng)輩的關(guān)照，并不知道小霞跟張總是工作關(guān)系缔莲，真把我當(dāng)成他親戚的感覺哥纫。
偶爾聊到都是夸小霞的話，飯桌上張總介紹說小霞是他侄女酌予，一下改口成了張伯伯磺箕。算上吃飯的時(shí)間，這一次見面差不多近5個(gè)小時(shí)抛虫，喝茶和吃飯都是張總們給的松靡，總體感覺非常不錯(cuò)。
這一次小霞感覺兩人的關(guān)系近了很多建椰，完全不像是甲方和乙方之間雕欺，也許跟新年的好氣氛和大家的好心情有關(guān)，在這次見面中小霞加了張總的微信棉姐。
小霞在云南游玩的時(shí)候沒有工作壓力屠列，心情放松，晚上又吃伞矩、又喝笛洛、晚得睡的很晚，看到張總朋友圈有條消息是凌晨?jī)牲c(diǎn)多發(fā)的乃坤，內(nèi)容是“身體是革命的本錢苛让，這是事實(shí)沟蔑，并不是口號(hào)，愿大家身體健康狱杰∈莶模”
湘妹子創(chuàng)業(yè)受困，高手指點(diǎn)一招仿畸，1天開單70萬
當(dāng)時(shí)太晚小霞沒回食棕，但感覺是有點(diǎn)不對(duì)勁的。第二天上午大概十點(diǎn)多鐘給他打電話：“張伯伯错沽，你好嗎簿晓？我看您朋友圈發(fā)的信息了∏О＃”
張總跟小霞講：“是公司進(jìn)行單位體檢抢蚀，一位跟他共事多年的下屬被查出癌。我也是常抽煙喝酒镰禾，各項(xiàng)指標(biāo)不是很好皿曲，但不算嚴(yán)重，可以養(yǎng)吴侦∥菪荩”
張總雖說的這么云淡風(fēng)輕，但小霞卻感覺他有心事备韧。電話里小霞提議他再去詳細(xì)檢查一次劫樟，自己有朋友在市中醫(yī)院，檢查不會(huì)麻煩织堂。
張總才說：“我太太不放心叠艳，讓我再去其他醫(yī)院復(fù)查，他們?cè)谥嗅t(yī)院也認(rèn)識(shí)人易阳，正準(zhǔn)備約呢附较。”
小霞一聽可不能把這真正獻(xiàn)殷勤的機(jī)會(huì)丟了潦俺，就說說：“張伯伯拒课，小美姐姐（他女兒）讀書遠(yuǎn)回來麻煩，你肯定也不想她擔(dān)心事示。那剛好我知道了早像，我得先代替小美姐姐跑跑腿才行，不然都對(duì)不起您把我當(dāng)親侄女看待了肖爵÷校”
掛了電話后，小霞就聯(lián)系醫(yī)院的朋友劝堪，拜托讓她給張總打電話直接約冀自，交待她說很重要的一個(gè)客戶谁榜。細(xì)節(jié)上要把他當(dāng)親爹那樣，從頭到尾陪著體檢凡纳，體檢結(jié)果也是朋友取了親自送過去的，而且還備有一份飲食清單帝蒿，包括周飲食搭配荐糜，能吃的有哪些、不能吃的有哪些葛超。
朋友在電話里告訴小霞體檢結(jié)果跟上一份差不多暴氏，就是各項(xiàng)指標(biāo)偏高，只要心態(tài)放好绣张，注意調(diào)養(yǎng)和飲食答渔，煙酒少量。這個(gè)體檢出來的問題算是他們這個(gè)年紀(jì)的常見癥狀侥涵，屬富貴病沼撕。
小霞在云南送的禮物他收到后，張總跟他太太提到小霞芜飘，讓小霞他太太互相加了微信务豺。有一天小霞和張總聊吃的，小霞就拍照發(fā)給她看我正在吃的黃桃罐頭嗦明。
張?zhí)f我也喜歡吃這個(gè)笼沥，上次老張帶回來黃桃罐頭，她覺得很好吃娶牌，后來在淘寶按名稱搜到買了幾次了奔浅。對(duì)于小霞之前的送禮，應(yīng)證了一個(gè)成語“歪打正著”诗良。
四月中旬汹桦，小霞第一次接到張總給小霞打電話〖看著來電顯示小霞很驚訝营勤，猜想可能有什么進(jìn)展了。
果不出所料壹罚，張說我們單位的車載監(jiān)控設(shè)備要準(zhǔn)備更換了葛作，然后告訴小霞數(shù)量和預(yù)算以及他們的付款方式，讓小霞做一個(gè)報(bào)價(jià)和具體方案先發(fā)給他猖凛，他先給小霞檢查看看赂蠢。
過幾大約一周的時(shí)間，小霞第二次接到張總的電話辨泳。張總告訴小霞虱岂，他幫小霞在公司內(nèi)部做了推薦玖院，讓小霞做好紙質(zhì)本方案和報(bào)價(jià)、合同第岖，再回湖南一趟去他們公司走個(gè)形勢(shì)难菌。小霞想著既然要回去，順便也約了另外幾個(gè)客戶去拜訪蔑滓，不管成不成郊酒，能見一次就見一次。
4月22日键袱，小霞去張總公司燎窘，在張總的指引下跟設(shè)備部的經(jīng)理正式談了公司產(chǎn)品，及對(duì)競(jìng)品的認(rèn)識(shí)蹄咖，而且小霞還拿了全套樣品褐健，用自帶專用測(cè)試電源做了現(xiàn)場(chǎng)演示，談了其他技術(shù)性的問題留下了報(bào)價(jià)澜汤，客戶合同看了但是并沒簽蚜迅。
當(dāng)時(shí)小霞的心里涼涼的，難道張總只是讓小霞報(bào)價(jià)俊抵，讓他們公司進(jìn)行比價(jià)的慢叨？這個(gè)時(shí)候，小霞知道這個(gè)時(shí)候不能著急务蝠，需要繼續(xù)模糊銷售主張拍谐。
于是小霞給張總發(fā)了一條信息，感謝張伯伯幫推薦產(chǎn)品等之類的話馏段。張總沒有回復(fù)的息轩拨，這樣又經(jīng)過了難熬的兩天。
4月25日下午張總打電話給小霞院喜，告訴小霞一個(gè)地址讓小霞過去那訂個(gè)位亡蓉，他說今天先帶設(shè)備部經(jīng)理跟小霞吃飯。小霞提前做好準(zhǔn)備喷舀，連逼單的話術(shù)都想好了砍濒，可是都沒有機(jī)會(huì)說出來。
晚上吃完飯后硫麻，張總也并沒有簽合同爸邢，只說讓小霞放心。再交代小霞過兩天他叫上上次打牌的叔叔們一吃飯?jiān)偃ゾ瓢赡美ⅲf是要給小霞驚喜杠河。
一直到了4月27日，小霞、張總券敌，小霞在醫(yī)院上班的朋友唾戚、還有上次打牌的叔叔們也來了，吃完飯一群人就去酒吧待诅。在酒吧喝了兩旬叹坦，張總就跟小霞說：“小霞呀，再給叔叔們敬個(gè)酒卑雁，這酒可不是白敬的募书，你L叔叔最喜歡酒，他還準(zhǔn)備了個(gè)禮物送你序厉。”
小霞自己本身不太能喝酒毕箍，但張總話到了這份上弛房，不喝是不行了。小霞和幾個(gè)叔叔一連喝了五杯而柑，L叔叔一拍桌子說：“小霞呀文捶，你還不知道啊，你老張叔叔可使壞媒咳，可狡猾了粹排，這酒有毒啊。前兩天他拿著合同跑我公司涩澡，就把我們車子要換設(shè)備的事先給你定了顽耳，還有我可是知道他單位的監(jiān)控大部份也要換了，給你定了多少妙同？”
小霞這才知道L叔叔是自己做物流的射富。張總說：“定啊，我還能不定粥帚，這么多年老同學(xué)交情都在酒里胰耗，謝謝你支持我侄女兒工作∶⑽校”
說完了轉(zhuǎn)頭讓小霞拿合同柴灯，喝完酒之后，張總簽了50W整费尽，L叔叔將近20W赠群。小霞頭一回才知道這樣也能簽單，有點(diǎn)懵旱幼，心想其他的增值服務(wù)還沒做呢乎串？
當(dāng)你不帶欲望的去結(jié)識(shí)一個(gè)人
所做的才是發(fā)自內(nèi)心的
沒有欲望才能夠做到真誠(chéng)
真誠(chéng)的面對(duì)一個(gè)人的時(shí)候
這個(gè)能量才是無窮的
