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第十八條：知恩圖報(bào)的益處
調(diào)查顯示烦衣，作為恩惠的接受者，得到恩惠當(dāng)下對(duì)其感知價(jià)值較高掩浙，隨著時(shí)間推移花吟，感知價(jià)值會(huì)降低；作為恩惠的贈(zèng)予者厨姚，效果則恰恰相反衅澈。這其中的原因可能是隨著時(shí)間流逝，人們對(duì)事件的記憶也會(huì)扭曲谬墙。人們往往傾向于美化自己今布，在恩惠接受者的記憶中，當(dāng)時(shí)他可能也不一定需要對(duì)方的幫助拭抬；而在贈(zèng)予者的記憶中部默，當(dāng)時(shí)幫忙可真花了大力氣。
第十九條：得寸造虎，再進(jìn)尺
實(shí)驗(yàn)：道路交通安全委員請(qǐng)求在高檔小區(qū)住戶門前的草坪上插一塊1.8米長(zhǎng)傅蹂、0.9米寬的，寫著“謹(jǐn)慎駕駛”的宣傳牌算凿，只有17%的住戶同意了這個(gè)請(qǐng)求份蝴。在另外一個(gè)實(shí)驗(yàn)情形中，研究助理提前兩周到另外一批住戶家中氓轰，請(qǐng)求在窗戶上張貼一副面積很小的標(biāo)識(shí)搞乏，寫著“安全駕駛”，幾乎所有用戶都答應(yīng)了這個(gè)很小的要求戒努。兩周后请敦，研究助理再次上門提出了在草坪上插大型宣傳牌的要求镐躲，這次有76%的用戶都同意了。
研究顯示侍筛，在研究人員第一次提出一個(gè)很小的請(qǐng)求時(shí)萤皂，住戶同意了，之后便認(rèn)定自己會(huì)支持安全駕駛這類有益的活動(dòng)匣椰，當(dāng)實(shí)驗(yàn)人員幾周后再提出請(qǐng)求裆熙，住戶就更有動(dòng)力與之前的行為保持一致，來(lái)保持作為熱心公民的自我定位禽笑。
這個(gè)策略一樣可應(yīng)用在銷售過(guò)程中入录，也可以用在孩子和自己身上。
第二十條：先給對(duì)方貼個(gè)標(biāo)簽
將某一特質(zhì)佳镜、態(tài)度僚稿、信念或者其他標(biāo)簽標(biāo)記在某一個(gè)人身上，然后對(duì)這個(gè)人提出與標(biāo)簽相符的請(qǐng)求蟀伸。研究人員發(fā)現(xiàn)蚀同，首先詢問(wèn)人們“你認(rèn)為自己樂(lè)于助人嗎”，然后再提出幫忙的請(qǐng)求啊掏，對(duì)方同意的概率是77%蠢络，而沒(méi)有事先詢問(wèn)的那一組中，同意的概率僅僅為29%迟蜜。老師刹孔、家長(zhǎng)也可以利用標(biāo)簽法，讓孩子知道他們是可以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的好苗子娜睛，從而塑造孩子優(yōu)良的品行芦疏。
第二十一條：鼓勵(lì)對(duì)方做出承諾
美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選期間，如何提高選民參與投票率微姊？社會(huì)科學(xué)家們?cè)诙鄠€(gè)選舉前夕做了個(gè)實(shí)驗(yàn)酸茴，去詢問(wèn)潛在的選民，讓他們預(yù)測(cè)自己是否會(huì)在選舉日參與投票兢交，并給出原因薪捍。在被詢問(wèn)的選民中，投票率為86.7%配喳，而沒(méi)有被要求預(yù)測(cè)的選民中酪穿，投票率僅為61.5%。這是因?yàn)閮蓚€(gè)重要的心理因素晴裹，第一被济，當(dāng)人們需要預(yù)測(cè)自己是否會(huì)參與到符合社會(huì)期待的行為中，為了獲得社會(huì)認(rèn)可涧团，他們不得不給出肯定的答案只磷。第二经磅，當(dāng)大部分人公開(kāi)表示自己會(huì)執(zhí)行符合社會(huì)期待的行為，這樣他們履行承諾的動(dòng)力就更強(qiáng)钮追。
第二十二條：寫下自己的目標(biāo)
寫下目標(biāo)能提升履行承諾的投入程度预厌，即使不公開(kāi)也有同樣效果。主動(dòng)承諾比被動(dòng)承諾具有更持久的影響元媚。為何書(shū)面承諾（即主動(dòng)承諾）會(huì)更有成效轧叽？當(dāng)一個(gè)人做出主動(dòng)承諾時(shí)，他傾向于認(rèn)為是他本身的性格刊棕、愛(ài)好炭晒、理想等讓自己做出了這個(gè)決定。
第二十三條：展望遠(yuǎn)景甥角，弱化當(dāng)前任務(wù)网严，以實(shí)現(xiàn)多重目標(biāo)
讓他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求可能并不難，但要在未來(lái)某個(gè)時(shí)間就會(huì)有一定的難度蜈膨。一段時(shí)間后屿笼，你可能要花費(fèi)一番力氣才能說(shuō)服對(duì)方履行當(dāng)初幫忙的承諾（甚至是想起當(dāng)初的承諾）牺荠。最好的方式是翁巍，同時(shí)讓對(duì)方提出具體的計(jì)劃，說(shuō)明履行的時(shí)間休雌、地點(diǎn)與方式等灶壶。這被稱為“執(zhí)行意愿”。
當(dāng)出現(xiàn)多重目標(biāo)時(shí)杈曲，這個(gè)策略還能有效嗎驰凛？難度在于多個(gè)目標(biāo)同時(shí)存在，各個(gè)目標(biāo)之間可能存在沖突担扑。尤其是在工作中恰响。兩點(diǎn)建議：1、鼓勵(lì)成員認(rèn)識(shí)到看似無(wú)關(guān)的目標(biāo)其實(shí)有助于他們實(shí)現(xiàn)更宏大的前景涌献；2胚宦、提出多重目標(biāo)時(shí)，通過(guò)凸顯更棘手的問(wèn)題燕垃，可以弱化當(dāng)前執(zhí)行任務(wù)的難度枢劝，也就是為當(dāng)前的目標(biāo)設(shè)立有利的對(duì)比條件。
第二十四條：保持產(chǎn)品與消費(fèi)者價(jià)值觀及行為模式的一致性
研究發(fā)現(xiàn)卜壕，隨著年紀(jì)增長(zhǎng)您旁，人們?cè)絹?lái)越看重一致性。這可能是因?yàn)榉且恢滦詴?huì)引發(fā)一個(gè)人的負(fù)面情緒轴捎，隨著年歲漸長(zhǎng)鹤盒，人們往往注重避免產(chǎn)生負(fù)面情緒的行為蚕脏。這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)于如何影響年紀(jì)稍長(zhǎng)的人群具有重要意義。面對(duì)這樣人群的策略是要肯定對(duì)方以往的選擇昨悼，并將其描述為當(dāng)時(shí)最合理的選擇蝗锥，然后指明新的選擇與以往一脈相承，再進(jìn)一步提升說(shuō)服力的信息率触，讓對(duì)方從以往的選擇中走出來(lái)终议，相信新的選擇并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性影響。
第二十五條：向討厭你的人尋求幫助
富蘭克林在賓夕法尼亞立法機(jī)構(gòu)工作期間葱蝗，有一位立法人員總是與他的立場(chǎng)針?shù)h相對(duì)穴张、敵意相向。有一次富蘭克林聽(tīng)說(shuō)對(duì)方有一本罕見(jiàn)有趣的藏書(shū)两曼，于是給對(duì)方留言表明希望細(xì)細(xì)研讀一番此書(shū)皂甘，請(qǐng)求他幫個(gè)忙。對(duì)方很痛快的同意了悼凑。在還書(shū)時(shí)偿枕，富蘭克林給對(duì)方留言表達(dá)自己十分感謝他的幫助。之后户辫，這個(gè)人主動(dòng)與富蘭克林說(shuō)話渐夸，并且彬彬有禮，最好兩人成為了好朋友渔欢。
第二十六條：主動(dòng)和陌生人聊聊
研究表明墓塌，主動(dòng)結(jié)識(shí)他人的有非常大的益處。在實(shí)驗(yàn)中奥额，一組人員被要求在不同情景中（火車站苫幢、候機(jī)廳等）與陌生人展開(kāi)對(duì)話，相比不與陌生人對(duì)話的一組垫挨，這組人員對(duì)出行的過(guò)程評(píng)價(jià)更高韩肝，并且感覺(jué)到很開(kāi)心。有人會(huì)擔(dān)心與陌生人展開(kāi)對(duì)話可能會(huì)遭到拒絕九榔，但是實(shí)驗(yàn)中有118位參與者與陌生人展開(kāi)對(duì)話哀峻，沒(méi)有一個(gè)人被回絕。與身邊的陌生人聊聊帚屉，可能還會(huì)發(fā)現(xiàn)合作的機(jī)會(huì)呢谜诫。
第二十七條：“一分錢也能幫上大忙”的策略
研究助理挨家挨戶上門為美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)提出捐款請(qǐng)求，詢問(wèn)對(duì)方是否愿意捐款攻旦，這僅僅是針對(duì)一半的受訪者喻旷，對(duì)于另一半受訪者，最后還會(huì)加上一句話：“一分錢也能幫上大忙“牢屋。對(duì)比兩組數(shù)據(jù)且预，后面一組比前面一組的捐款率高出近一倍（50%：28.6%）槽袄，每100位受訪者中，在使用”一分錢也能幫上大忙“策略的受訪者中共籌集72美元锋谐，沒(méi)有采取該策略的籌資44美元遍尺。
如果你想得到他人的幫助，那么告訴對(duì)方涮拗，他出一點(diǎn)力也能起作用乾戏，這會(huì)有效提升對(duì)方幫忙的意愿。
第二十八條：低價(jià)起拍三热，收益更高
研究人員認(rèn)為鼓择，起拍價(jià)較低更有可能帶來(lái)更高的成交價(jià)，主要有三個(gè)原因：第一就漾，起拍價(jià)是一種準(zhǔn)入門檻呐能，有利于鼓勵(lì)更多人參與競(jìng)拍；第二抑堡，潛在的競(jìng)拍者看到起拍價(jià)較低的商品有那么多人在競(jìng)拍摆出，就會(huì)認(rèn)為這個(gè)商品必定很有價(jià)值；第三首妖，從低價(jià)階段就參與競(jìng)拍的人偎漫，往往會(huì)花上更多的時(shí)間與精力加價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)在這個(gè)過(guò)程中花費(fèi)了時(shí)間與精力悯搔。
社會(huì)認(rèn)同信息是實(shí)現(xiàn)上述高收益結(jié)果的關(guān)鍵因素骑丸。如果本身參與競(jìng)拍的人很少就另當(dāng)別論了舌仍。
第二十九條：讓第三方為你“代言”
當(dāng)你是某一領(lǐng)域的專家妒貌，并且希望得到公眾的認(rèn)同，你需要讓別人為你“代言”铸豁，而非自己宣傳自己灌曙，這會(huì)讓人覺(jué)得是自賣自夸。
事例：當(dāng)客戶要詢問(wèn)租賃房嗎的詳細(xì)信息节芥，接線員如果說(shuō)：哦在刺，房屋租賃，您需要和桑德拉談?wù)勍纺鳎诒镜貐^(qū)的房產(chǎn)租賃領(lǐng)域工作超過(guò)了15年了蚣驼，我現(xiàn)在就幫您轉(zhuǎn)接∠嗤В“這一轉(zhuǎn)變帶來(lái)的影響效果顯著颖杏，客戶預(yù)約量大幅提升。（但是坛芽，接線員所說(shuō)的信息一定要是屬實(shí)的）
第三十條：謙虛使人進(jìn)步
1953年留储，科學(xué)家詹姆斯.沃森與佛蘭西斯.克里克發(fā)現(xiàn)了DNA的雙螺旋結(jié)構(gòu)翼抠，即載有基因信息的遺傳物質(zhì)，這個(gè)成就是迄今為止科學(xué)史上最偉大的發(fā)現(xiàn)获讳。但這兩位當(dāng)時(shí)并不是該領(lǐng)域最厲害的阴颖，最厲害的是英國(guó)科學(xué)家羅莎琳德.富蘭克林，她才智過(guò)人丐膝，是DNA領(lǐng)域最聰明的人量愧，正因?yàn)槿绱耍惶敢鈨A聽(tīng)他人意見(jiàn)帅矗。
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（即將上新侠畔，不要錯(cuò)過(guò)哦）
