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第九條：首因效應(yīng)和末位出場的奧秘
20世紀(jì)60至70年代的研究惊奇。研究人員向參與者展示了一連串單詞，然后請他們盡可能復(fù)述出來播赁，結(jié)果人們往往對排序靠前以及靠后的那些單詞印象深刻颂郎，這就是后來大家熟知的“首因效應(yīng)”和“近因效應(yīng)”。
但當(dāng)競爭人選較多時(shí)容为，想要獲得晉升機(jī)會乓序，末位出場才能大大增加你的成功概率，比如表演比賽坎背。首先替劈，當(dāng)表演依次進(jìn)行，剛開始的時(shí)候評委會比較吝惜分?jǐn)?shù)得滤，如果一開始分?jǐn)?shù)給高了陨献，之后出現(xiàn)了更出色的表演就沒有太多打高分的余地。其次耿戚，比賽剛開始時(shí)湿故，評委往往會將參賽選手與自己想象中的完美選手進(jìn)行對比，這樣的標(biāo)準(zhǔn)可想而知有多高膜蛔。另外也有證據(jù)顯示坛猪，競爭之中只有兩個(gè)人時(shí)，首選出場的那個(gè)人往往占優(yōu)皂股。
第十條：寧拿銅牌墅茉，不要銀牌
在運(yùn)動比賽中，銀牌得主顯然沒有銅牌得主那么開心，這是因?yàn)榕d奮勁頭過去之后就斤，獲得第二名的運(yùn)動員會陷入反事實(shí)思維中悍募，將現(xiàn)實(shí)的比賽結(jié)果與更理想的比賽結(jié)果進(jìn)行比較，并且將自己與第一名對立起來洋机，從而忽視了已落入囊中的銀牌坠宴，轉(zhuǎn)而糾結(jié)錯(cuò)失的金牌。而銅牌得主往往會想到更不理想的情況——如果他們表現(xiàn)稍差绷旗，可能就得不到獎(jiǎng)牌喜鼓，所以也因此更加開心。當(dāng)然如果獲得銅牌的運(yùn)動員曾經(jīng)獲得過金牌衔肢，那么也不可能很開心庄岖。（如果你是一位管理者，可以很好的利用這種心理角骤，考慮該如何鼓勵(lì)或表揚(yáng)團(tuán)隊(duì)成員來提高影響的效果隅忿。）
第十一條：高度恐懼信息必須配合詳細(xì)的行動建議
實(shí)驗(yàn)證據(jù)表明激發(fā)恐懼情緒確實(shí)能夠鼓動受眾采取行動、應(yīng)對威脅邦尊，然而這條基本規(guī)律并非屢試不爽——當(dāng)激發(fā)恐懼的信息僅僅描述了危險(xiǎn)狀況背桐，卻沒有告知大家清晰、詳細(xì)胳赌、有效的方法應(yīng)對危險(xiǎn)牢撼，那么信息受眾可能會通過“屏蔽”信息或者以否認(rèn)信息有用的方式來應(yīng)對恐懼情緒，繼而麻木不仁疑苫、無所作為熏版。
事例：搭乘歐洲某鐵路公司列車時(shí)，如果乘客沒有隨身攜帶有效票據(jù)將會收到繳納罰款的信件捍掺。信件中會說明撼短，未及時(shí)繳納罰款有可能被起訴。當(dāng)信件中附有標(biāo)注法院地點(diǎn)的地圖時(shí)挺勿，回應(yīng)及繳納罰款的人數(shù)明顯增加曲横。標(biāo)記法院地點(diǎn)，使人們在未能繳納罰款的情景中不瓶，對于下一步會發(fā)生的事情更加清晰明確禾嫉，從而促使人們產(chǎn)生行動，避免消極效果蚊丐。
第十二條：互惠才能互利
如果你接受了他人的幫助熙参，就有義務(wù)回報(bào)對方，這就是互惠準(zhǔn)則麦备，這一準(zhǔn)則驅(qū)動著人們在社會往來孽椰、商業(yè)交易昭娩、親密關(guān)系中追求公平，建立互信黍匾±该欤互惠準(zhǔn)則中產(chǎn)生了虧欠人情的心理，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了個(gè)人的好惡锐涯。如果他人請你給予重大幫助磕诊，但在短期內(nèi)沒有回報(bào)，那么從影響力以及道德的角度出發(fā)纹腌，你都應(yīng)該先給對方幫助或者先做出讓步秀仲。
事例：化名為“喬”的實(shí)驗(yàn)工作人員主動給部分人贈送了可樂作為小禮物，然后向他們兜售彩票壶笼，相比沒有收到禮物的人群，前者購買彩票的可能性是后者的兩倍雁刷。在這一過程中覆劈，贈送禮物和兜售彩票有一定時(shí)差，并且在推銷彩票時(shí)沒有提及之前發(fā)放小禮物的事情沛励。
第十三條：用最人性化责语、最詳細(xì)、最用心的方式發(fā)出請求
人類行為中的重要一面：請求的人性化越明顯目派，回應(yīng)的概率越高坤候。
事例：在一項(xiàng)調(diào)查中，工作人員發(fā)出調(diào)查問卷企蹭，問卷發(fā)放分為三種情況：（1）問卷及附信白筹，附信上的便利貼有手寫的請求完成問卷的信息；（2）問卷以及附信谅摄，無便利貼徒河，但附信上手寫了有同樣請求的信息；（3）問卷以及附信送漠，無便利貼顽照，無手寫信息。（1）類受訪者超過75%填寫并返還問卷闽寡，（2）類比例為48%代兵，（3）類為36%。
第十四條：制造足夠的驚喜
一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)爷狈，檢驗(yàn)飯后提供小糖果對就餐顧客支付的小費(fèi)是否有影響植影。服務(wù)生在將賬單送給顧客時(shí)提供一顆糖果，比沒有提供糖果淆院，平均小費(fèi)增加了3.3%何乎。提供兩顆糖果句惯，相比沒有提供，小費(fèi)高出了14.1%支救。第三種實(shí)驗(yàn)情形中抢野，依然是提供兩顆糖果，但服務(wù)生首先會提供一顆各墨，然后轉(zhuǎn)身示意即將離開指孤，然后再折返從口袋里再拿出一顆糖果，小費(fèi)上升了23%贬堵。這個(gè)實(shí)驗(yàn)指明了三個(gè)要素：1恃轩、給予的東西在接收人眼里有一定分量；2黎做、收到禮物的意外程度（額外的一顆）叉跛；3、個(gè)性化特征（服務(wù)生返回又贈送的行為讓客人覺得自己與眾不同）蒸殿。當(dāng)然筷厘，如果服務(wù)生面對每一桌客人都使用這個(gè)技巧，就會弄巧成拙了宏所。
你給予對方的每一件禮物酥艳、每一次援手，如果想要得到對方滿滿的謝意爬骤，那么一定要用心想想充石，在對方眼里有什么東西意味著個(gè)性、分量與驚喜霞玄。
第十五條：退一步海闊天空
實(shí)驗(yàn)證明骤铃，如果談判中的一方能夠先提出讓步，再讓對方給予自己一點(diǎn)恩惠坷剧，那么往往能讓自己處于優(yōu)勢地位劲厌，同時(shí)為敲定協(xié)議創(chuàng)造融洽的合作氛圍以及增加達(dá)成協(xié)議的概率。
事例：在實(shí)驗(yàn)中听隐，賣家和買家隨機(jī)分組补鼻，其中一組賣家首先做出價(jià)格讓步，然后讓潛在買家給予自己一些幫助雅任。在另外一半?yún)⒄战M中风范，賣家給出了同樣的折扣，但沒有提出幫忙請求沪么。第一組62%的買賣雙方達(dá)成了協(xié)議硼婿，第二組40%達(dá)成了協(xié)議。
第十六條：先想想“我能幫誰”更有利于合作
許多酒店會提醒房客環(huán)保的重要性禽车，鼓勵(lì)他們重復(fù)使用毛巾寇漫。這些酒店在毛巾使用標(biāo)識上標(biāo)明刊殉，如果房客能夠重復(fù)使用毛巾，酒店將會把部分節(jié)能資金捐給環(huán)境保護(hù)組織州胳。在做了調(diào)整后记焊，酒店說明已經(jīng)向該類組織進(jìn)行了捐款——并且是以客人的名義捐款，重復(fù)使用毛巾概率比前種情況高出45%栓撞。是因?yàn)楸槟ぃ绻腥颂岢鰹槟阕鳇c(diǎn)事，但前提是你要有所表示瓤湘，那么這僅僅是經(jīng)濟(jì)意義上的交易行為瓢颅，在社交意義上，你并不覺得有必要與其合作以示回報(bào)弛说。但如果你已經(jīng)接受了對方的恩惠挽懦，在互惠準(zhǔn)則的驅(qū)使下，你回報(bào)的心理就特別強(qiáng)烈木人。
第十七條：承擔(dān)更多的企業(yè)社會責(zé)任
美國西北大學(xué)洛格商學(xué)院研究表明當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)相同時(shí)巾兆，擔(dān)負(fù)社會責(zé)任的企業(yè)的產(chǎn)品往往會得到更好的評價(jià)。研究表明虎囚，了解企業(yè)CSR活動的消費(fèi)者不僅對品牌忠誠度高，對于價(jià)格上升的敏感度也更低蔫磨，在品牌遭到批判的時(shí)候淘讥，也更有可能站出來維護(hù)。
事例：消費(fèi)者受邀參加紅酒品鑒活動堤如，每杯葡萄酒都附帶一張酒廠的卡片蒲列，介紹風(fēng)味及采摘技術(shù)。有一組參與者被告知該釀酒廠參與了一項(xiàng)重大社會公益事業(yè)搀罢。兩組參與者分別對葡萄酒進(jìn)行評分蝗岖。在得知酒廠參與公益事業(yè)的組評分高于另一組，兩個(gè)組對比來看榔至，自稱為“葡萄酒行家”的參與者與葡萄愛好者對葡萄酒的評分相差無幾抵赢。
卓有成效的CSR項(xiàng)目依賴于以下兩方面的工作：1、說服企業(yè)決策層CSR項(xiàng)目值得付出唧取；2铅鲤、企業(yè)既要宣傳企業(yè)貢獻(xiàn)慈善事業(yè)、擔(dān)負(fù)社會責(zé)任的活動枫弟，又要避免給人留下自吹自擂的印象邢享。
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