1.這是我唯一的一次用反間計(jì)躺枕。以后再不用反間計(jì)的原因是：有時(shí)候一個(gè)電話就可能把別人奮斗一輩子的飯碗給弄丟了，有時(shí)候一句話就可能使別人家破人亡。所以還是不用的好衩匣！

營(yíng)銷語錄：第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的未檩！而是在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上表現(xiàn)最好的!

反面教育：經(jīng)常有人感嘆”“煮熟的又鴨子飛了”戴尸。這就是關(guān)鍵時(shí)刻沒把握好機(jī)會(huì)，以至于人生兩重天冤狡。有時(shí)候生死就在一線孙蒙，所以關(guān)鍵時(shí)候一定要有手段项棠！

2.你朋友成為內(nèi)部斗爭(zhēng)的犧牲品，換了你會(huì)怎么辦挎峦。

答：換做我香追。

根本不會(huì)發(fā)生這類的事情。我會(huì)把事情消滅在萌芽之中的坦胶。

進(jìn)入職場(chǎng)就是進(jìn)入江湖透典。要想不敗：

一：是不戰(zhàn)顿苇，不爭(zhēng)峭咒。（就是別和別人摩擦，別惹事纪岁，別多事凑队，低調(diào)做人，高調(diào)做事）幔翰。

二漩氨，善謀，先把自己立于不敗之地导匣。不得罪人才菠，又能完成領(lǐng)導(dǎo)安排的工作。這時(shí)候你就立于不敗之地贡定。

三：要狠赋访。銷售經(jīng)理都有業(yè)績(jī)指標(biāo)，完成不了目標(biāo)缓待，估計(jì)你也得滾蛋了蚓耽，所以見到那些可能阻礙你，可能危險(xiǎn)到你的人旋炒，馬上想辦法開除步悠。對(duì)潛在的危險(xiǎn)不狠，就是對(duì)自己的人生極端的不負(fù)責(zé)任瘫镇。

--------做到上面三點(diǎn)鼎兽，所以在內(nèi)部的斗爭(zhēng)上面后期就再?zèng)]吃過虧---------

但職業(yè)生涯的前期吃過很多善良的虧。

婦人之仁铣除，不適合戰(zhàn)爭(zhēng)谚咬，也同樣不適合商業(yè)。不適合我們銷售尚粘。

3.兩個(gè)案例择卦。一個(gè)：某項(xiàng)目，一把手支持A廠家，但所有副總集體堅(jiān)決反對(duì)A廠家秉继。一把手再怎么出面都沒用祈噪。

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我的判斷是：該項(xiàng)目操盤手有背景，靠關(guān)系而來尚辑。工作做的不細(xì)辑鲤，做這筆單子的人太囂張，沒把副總們及副總以下的人放在眼里腌巾，所以導(dǎo)致集體反對(duì)遂填。而且被副總們抓住他們漏洞，所以老總也沒辦法澈蝙。比如副總堅(jiān)持說技術(shù)上不行吓坚，哪怕市長(zhǎng)去都沒用，畢竟你不敢買廢鐵回去灯荧。

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第二個(gè)：某項(xiàng)目礁击，副總被A廠家收買，安排底下人運(yùn)作該項(xiàng)目逗载。在一把手哆窿，甚至集團(tuán)一把手親口叮囑的情況下，依然給B廠家下套厉斟。導(dǎo)致B廠家失敗率為99%

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這和第一個(gè)的回答是一樣的挚躯。

這2個(gè)失敗的單子都反映操盤手的幼稚。我在文章已經(jīng)寫道擦秽，在客戶那落后码荔，感覺有困難了，就用渾水摸魚這一招感挥，只有把誰攪渾缩搅，才有機(jī)會(huì)后來居上，拿到訂單触幼。

所以的事情都是量變到質(zhì)變的硼瓣。

這2個(gè)項(xiàng)目的操盤手不敏感，沒感覺到生意的不確定性置谦，只感覺搞定最高領(lǐng)導(dǎo)就可以了堂鲤，這樣的業(yè)務(wù)員一般都是年齡在40歲左右了，有典型的上個(gè)世紀(jì)的思維媒峡。

4.問：我在業(yè)務(wù)方面,有點(diǎn)力不從心...有力沒地使的感覺瘟栖，請(qǐng)問業(yè)務(wù)話術(shù)的組織？請(qǐng)幫分析下丝蹭，該怎么改進(jìn)和注意哪些。

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力不從心...有力沒地使的現(xiàn)象是你沒找到你的優(yōu)質(zhì)客戶，沒打開客戶心扉的原因奔穿【倒粒可以去看些普及級(jí)的銷售書。

有個(gè)美國(guó)人的銷售術(shù)里講個(gè)基本原理贱田，10多年了缅茉，大概的意思是：

1，使客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣男摧。

2蔬墩，激發(fā)客戶內(nèi)在的欲望

3，證明你能滿足他的欲望

4耗拓，證明的你的產(chǎn)品滿足他的需求

5拇颅，簽單。

我在剛剛出道的時(shí)候?yàn)榱耸谷藢?duì)我產(chǎn)生興趣乔询，故意在我的名片的背面寫一個(gè)“佛”字樟插。

這樣每個(gè)客戶看到我名片后面的佛字都產(chǎn)生了很大的興趣。一下子拉進(jìn)了距離竿刁。

5.營(yíng)銷語錄：我們的客戶沒有傻瓜黄锤，你真誠(chéng)對(duì)他，他也會(huì)真誠(chéng)對(duì)你食拜。

反面教育：拿下小客戶靠做人鸵熟，因小客戶沒多利益沖突；拿下大客戶靠手段负甸，靠計(jì)謀流强。因?yàn)榇罂蛻衾婢薮螅诵栽诶婷媲笆菦]價(jià)值的惑惶。

6.普通的銷售確實(shí)手上的資源有限煮盼，能花的錢非常少，甚至沒有带污。這就要看我上面文章的觀點(diǎn)埃

我一直一個(gè)觀點(diǎn)：內(nèi)斗僵控，比對(duì)外征戰(zhàn)更重要。

你說的資源問題鱼冀，業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)少的問題都是可以通過內(nèi)斗獲得的报破。

你銷售3年了，現(xiàn)在仍然是打陌生電話獲得單子千绪，是可嘆的充易！

一：你沒有固定的長(zhǎng)期客戶在手上，所以在老板眼里就沒多少價(jià)值］┬汀（這同時(shí)也說明你沒多少業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)的原因）盹靴，

二：一定要弄些長(zhǎng)期客戶在手上。

7.思考什么叫銷售。

銷售的含義里面應(yīng)該有“擔(dān)當(dāng)”2個(gè)字吧稿静。

困難什么時(shí)候都存在的梭冠，但一個(gè)企業(yè)給你銷售管理這一崗位，你就要完成規(guī)定的銷售目標(biāo)改备，這叫擔(dān)當(dāng)控漠！

所以有個(gè)格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功悬钳。

擔(dān)當(dāng)是一個(gè)銷售的一個(gè)重要指標(biāo)盐捷，那還有什么重要指標(biāo)衡量銷售？

當(dāng)你穿牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前時(shí)默勾，對(duì)不起碉渡，我不認(rèn)為你是個(gè)銷售，我認(rèn)為你是個(gè)運(yùn)動(dòng)員灾测。

當(dāng)你皺巴巴的西服爆价，出現(xiàn)在客戶面前，對(duì)不起媳搪，我不認(rèn)為你是銷售铭段，我認(rèn)為你是個(gè)乞討者。

客戶問你一個(gè)專業(yè)知識(shí)秦爆，你回答不出時(shí)序愚，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是銷售等限，我認(rèn)為你是宣傳員爸吮。

當(dāng)你只知道送回扣，而不知你的產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值時(shí)望门，對(duì)不起形娇，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是害人者筹误。

銷售不是乞討者桐早，他不會(huì)蓬頭垢面。當(dāng)你夾著掉了皮的業(yè)務(wù)包出現(xiàn)在客戶面前時(shí)厨剪，我知道你和乞丐沒多大區(qū)別哄酝！

銷售應(yīng)該：一身名牌西服，一臺(tái)手提電腦祷膳，有一定品位陶衅，言談言之有物，不經(jīng)意帶出點(diǎn)專業(yè)知識(shí)直晨。不低頭也不抬下巴搀军，他一進(jìn)門就帶著淡淡的友善的笑膨俐。他有一雙專注的眼睛；不犀利也不四下亂瞟罩句。

8.“人吟策，最忌諱交淺言深,乃君子所戒”。我解釋道的止。

交情不到，你就說些只有交情深的時(shí)候才說的話着撩，那叫淺保

很多新手業(yè)務(wù)員诅福，才跑客戶那沒2趟，就開始約客戶出去吃飯拖叙，就許諾給回扣氓润，那更是幼稚。

交情不到薯鳍，誰信你咖气？

一個(gè)銷售，說話要有三種限制挖滤，來限制說話的深度和范圍崩溪。。

一是人斩松， 說話要說給懂的人聽伶唯。說給需要的人聽。不對(duì)牛彈琴惧盹。

二是時(shí)機(jī)：有些話時(shí)機(jī)未到乳幸，就提前說了，那叫輕福有些話應(yīng)該說了钧椰，你不說粹断，那叫誤事！

三：地點(diǎn)：在辦公室永遠(yuǎn)記得要說些公明正大的話嫡霞，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語瓶埋。同樣在私下里，你再說些辦公室里的用語秒际，那就叫SB了悬赏。

見人說話3分真，已經(jīng)太多了娄徊。要知道禍從口出闽颇。你不知道聽你話的和別人什么關(guān)系!

是需要的人，不是那個(gè)時(shí)機(jī)寄锐，話最多也說三分兵多，這也是暗示尖啡，比如劉工，我邀請(qǐng)他考察剩膘，他肯定不會(huì)去的衅斩，畢竟不熟。但是正是邀請(qǐng)他給他一個(gè)暗示怠褐，表明我想和他接近的態(tài)度畏梆。

暗示這是在辦公室里，有些話不方便說奈懒，可以以后擇地?fù)Q個(gè)場(chǎng)合再談奠涌。

記住，一個(gè)優(yōu)秀的銷售每一句話都含誘惑磷杏，每一句話都有其價(jià)值溜畅。比如我對(duì)劉工說“我有車。我來接你极祸〈雀瘢”。其中的暗示味道遥金，就是我是個(gè)成功人士浴捆，和我合作你會(huì)有更好保證的。

“女人無所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠１

“男人無所謂忠誠(chéng),只因背叛的籌碼太少１

我接著說：每個(gè)人心中都有不為人知的欲望稿械，這欲望我們要激發(fā)它汤功，人被欲望控制什么事情都會(huì)做的！我們只要能滿足客戶的欲望溜哮，那么搞定客戶就是3個(gè)手指捏田螺了滔金！

9.離開客戶的1-2天內(nèi)，給客戶電話或者寫信茂嗓，告訴客戶餐茵，他已經(jīng)離開了，謝謝他的招待述吸，下次再去拜訪他忿族，請(qǐng)他吃飯。這樣假如以后真的需要請(qǐng)吃飯蝌矛，由于你事先多次做請(qǐng)吃飯的語言鋪墊道批，請(qǐng)客戶出來也容易的多。

這樣做：

一是可以讓客戶重新回憶你的樣子入撒。記住你的時(shí)間會(huì)跟長(zhǎng)點(diǎn)隆豹。

二：不管客戶回答不回答你，但客戶接到這樣的短信肯定會(huì)心情愉快的茅逮，畢竟你在惦記著他璃赡，在謝謝他判哥。

三：也證明你是個(gè)素質(zhì)高的。知道禮節(jié)碉考。

四：這也是鉤住客戶的一個(gè)手段塌计。目前沒采購(gòu)需要，但這樣可以保持聯(lián)系侯谁，不至于中斷關(guān)系锌仅。

有的銷售喜歡五一，春節(jié)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短息祝賀墙贱，靠技扼，這一天，有權(quán)勢(shì)的客戶估計(jì)會(huì)氣瘋嫩痰，手機(jī)里全部是這樣的抄襲，轉(zhuǎn)帖的短信窍箍。這樣臨時(shí)抱佛腳能起多大的作用呢串纺？

還不如，你認(rèn)真的在你的本子上寫銷售日子椰棘，然后沒事的時(shí)候翻翻纺棺，每隔2-3個(gè)月發(fā)一封短信，簡(jiǎn)單問候下邪狞。這樣長(zhǎng)期保持關(guān)系祷蝌，。到需要的時(shí)候帆卓，自然輕易就把線給聯(lián)系上了巨朦。

“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲”

我們做銷售的應(yīng)該是在幕后幕前靜悄悄的做些事情剑令，不張揚(yáng)糊啡，不顯著就把一些事情做好，這樣領(lǐng)先對(duì)手吁津。

我們銷售員的秘密武器也有一招叫：鉤

鉤住客戶棚蓄，客戶自然就會(huì)跟著我們的思路走下去了。自然成功也不會(huì)遠(yuǎn)碍脏。

比如梭依，客戶好色，你就把你自己演化成為一個(gè)小色狼典尾。

比如役拴，客戶貪錢，你就暗示和你合作過的客戶都安全的賺到錢拉

你怎么知道客戶好色钾埂，怎么知道客戶貪錢呢扎狱？

客戶臉上又沒寫著好色二字侧到！

嗚呼哀哉，客戶好色不好色淤击，貪錢不貪錢不是客戶決定的匠抗，是你決定的！

這叫引誘拔厶А汞贸！對(duì)是引誘！

上篇不是說了嗎：

“女人無所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠１

“男人無所謂忠誠(chéng),只因背叛的籌碼太少１

引誘客戶印机，首先要知道客戶是什么樣的人矢腻，這樣才能馬到成功。戶里的人性格卻是有限的幾種射赛，

比如拜訪一個(gè)客戶大致可以分為幾種：

有喜歡講的（人）-----------------------------》活潑型

有喜歡聽的（人）-----------------------------》懦弱型

有冷靜的分析的（人）-------------------------》利益型

有不耐煩聽你說打斷你的（人）-----------------》權(quán)力型

一般而言：

活波型的人多柑，追求矚目與喝彩，擔(dān)心失去關(guān)注楣责，反感受約束竣灌。

懦弱型的人，追求平穩(wěn)和被人接受秆麸，擔(dān)心突然的變化初嘹。反感強(qiáng)行與之接觸。

利益型的人沮趣，追求認(rèn)真準(zhǔn)確屯烦，做事一絲不茍，擔(dān)心被別人批評(píng)和非議房铭，反感盲目從事驻龟。

權(quán)力型的人，追求支配地位和效率缸匪。擔(dān)心被強(qiáng)迫被命令迅脐。反感優(yōu)柔寡斷。

經(jīng)過和客戶交談豪嗽，大概判斷客戶基本上屬于那個(gè)類型的人（可能有的人兼具其他的性格）谴蔑，然后就可以鉤住他。

怎么鉤龟梦？

活潑型的隐锭，讓他多說，注意聆聽他计贰。明確支持他钦睡，哪怕錯(cuò)的，給他戴高帽子（有點(diǎn)厚黑學(xué)了）

懦弱型的躁倒，不急于獲得他的信任荞怒，幫他定個(gè)目標(biāo)熱情鼓動(dòng)他洒琢，迫使他決定。談感情為主褐桌。

利益型的衰抑，向他提周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)方案，遵守許諾荧嵌。以干凈干練的形象示他呛踊。遵守規(guī)則。

權(quán)力型的啦撮，開門見山的處事谭网，談話風(fēng)格。承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的赃春。堅(jiān)持多溝通愉择，多匯報(bào)你的想法。知道怎么鉤织中，也要善于用餌锥涕。

記住一切都在不知不覺，若有若無中慢慢的讓客戶上鉤的抠璃。比如離開客戶時(shí)，給客戶手機(jī)發(fā)個(gè)短信脱惰，萬里長(zhǎng)城就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的小事搏嗡，一點(diǎn)點(diǎn)加重“餌”凝聚而成的。

這叫陽(yáng)謀拉一，別人即使知道采盒，也無法拒絕，抗拒不了的蔚润。

你直接拿個(gè)鉤磅氨，客戶早嚇跑了，更談不上合作了嫡纠。

10.你想成為千萬富豪烦租，現(xiàn)在開始關(guān)注潮流，練好抄功除盏！叉橱，注意各行業(yè)冒出的第一名，你跟在后來者蠕，做第2名窃祝。第3名，都會(huì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)踱侣。