銷售的核心技能——也就是“說話”。那么腐晾，在學(xué)習(xí)之前叉弦，希望大家能夠思考這三個問題？
第一藻糖、如何才能穩(wěn)定地發(fā)揮自己的口才淹冰？
第二、我們要如何根據(jù)客戶的性格來決定說話方式巨柒？
第三樱拴、跟客戶說話時有哪些不可觸犯的語言禁區(qū)?
下面我們就帶著這三個問題開始今天的學(xué)習(xí)吧。
如何才能穩(wěn)定地發(fā)揮自己的口才洋满？
眾所周知晶乔，銷售員的業(yè)績?nèi)珣{一張巧嘴，他們什么都可以沒有牺勾，就是不能沒有一副好口才正罢。總的來說禽最，推銷的時候還是要“穩(wěn)”。
可以說袱饭，嘴巴就是銷售的生產(chǎn)力川无，銷售員要想在介紹產(chǎn)品時保持穩(wěn)定的發(fā)揮，就要提高語言的技巧性虑乖。一方面要能說明白產(chǎn)品的特點和功效懦趋，這是基礎(chǔ)。另一方面還要吸引客戶疹味，讓他有聽下去的欲望仅叫，這是技能的“加持”。
如何才能把產(chǎn)品介紹明白呢糙捺？我們可以從“說什么”和“怎么說”兩方面來講诫咱。
俗話說：“巧婦難為無米之炊『榈疲”就算你有再高超的技巧坎缭，也要有東西可說才能有發(fā)揮的余地。所以，在開口之前一定要解決“說什么”的問題掏呼。你需要提前做足三個方面的功課坏快。
第一是產(chǎn)品知識上：一個銷售員要在宏觀上了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能憎夷、特點莽鸿、優(yōu)勢，以及原料拾给、產(chǎn)地祥得、價格變化幅度等等。還要在平時多積累一些該產(chǎn)品易發(fā)生的細節(jié)問題鸣戴，以及相對應(yīng)的解決辦法啃沪。這樣無論客戶提出什么問題你都可以有所應(yīng)答，不會陷入啞口無言的尷尬境地窄锅。作為銷售人員创千，你懂的東西一定要比客戶多一點，客戶才會對你心服口服入偷。
第二是個體企業(yè)策略上：同一個企業(yè)中的銷售員應(yīng)該徹底掌握各項政策追驴，這樣避免各說各話，話不對板疏之。還要了解清楚本公司的產(chǎn)品的更新?lián)Q代的殿雪，從縱向上分析最新產(chǎn)品相比以往的創(chuàng)新點是什么。并且也能根據(jù)自己公司的福利情況給到客戶更好的優(yōu)惠锋爪。
第三是同行丙曙、整個行業(yè)的競爭情況：往大里說，銷售員還要掌握整個行業(yè)的發(fā)展情況和競爭動態(tài)其骄。把競爭品的優(yōu)缺點都了解清楚亏镰，并和自己的產(chǎn)品進行橫向?qū)Ρ取?br>
明白了要“說什么”之后，還要發(fā)掘“怎么說”才能更好地表達這些內(nèi)容拯爽。同一句話用不同的形式說出來效果也各不相同索抓。我們看看現(xiàn)在火遍全網(wǎng)，一年三百六十五天無休息的帶貨主播李佳琪的推銷方式就可以從中得到一些啟示毯炮。
第一點逼肯，利用身份認同法：服裝類或者美妝類的產(chǎn)品在銷售時總會打上某某同款的旗號，這樣可以讓大眾產(chǎn)生一種認同感桃煎，認為明星的眼光一般都是走在時尚前線的篮幢，買了一定不會錯。此外为迈，還可以把顧客涂上這個產(chǎn)品或者穿上這件衣服之后可能達到的效果描述出來洲拇，比如你可以說：“涂了這只口紅呢奈揍，你就是高貴冷艷的氣質(zhì)御姐，自帶老娘天下最美的氣場赋续，可以艷壓群芳男翰。”聽了這段話纽乱，那些希望自己能夠變成這個樣子的顧客呢蛾绎，就會按耐不住自己的心，即使她清楚自己涂上了也不會變成那樣鸦列，她也會心動租冠，最后的效果只要有幾分變化就已經(jīng)足夠客戶滿意的了。
第二點薯嗤，用重復(fù)的顽爹、確定的話來引導(dǎo)客戶購買。比如李佳琪的經(jīng)典口頭語“買它骆姐！”就是一個很好的例子镜粤。當他說出：“這幾個顏色一定要買！買了你就是小公主玻褪！高冷氣質(zhì)女王肉渴！”等等諸如此類的肯定句，客戶們就不會糾結(jié)于買不買带射，買哪個更好同规，反復(fù)洗腦可以讓他們產(chǎn)生一種肯定的心理暗示，最終為此付款窟社。
第三點券勺，豐富自己的詞庫，使用多樣的形容詞灿里，最好描述產(chǎn)品的時候不要重復(fù)使用同一個形容詞关炼。不要只會說：這件產(chǎn)品非常好，很漂亮钠四，很實用盗扒。反復(fù)用這樣常見的跪楞、普通的詞缀去，客戶也會覺得這件產(chǎn)品很普通、很平常甸祭，沒有什么特色缕碎。要多用類比，聯(lián)想等方法使感覺具體化池户、圖像化咏雌。比如在介紹香水等產(chǎn)品的時候凡怎，誰能更好地把氣味描繪成具體可感的畫面，誰就能抓到顧客的心赊抖。曾經(jīng)有一款香水味道很沉穩(wěn)统倒、舒緩，但這兩個詞都是比較抽象氛雪、概括的形容詞房匆，有一個博主呢，表達能力就很強报亩，把它形容成：“噴了它之后浴鸿，就感覺你好像是一個經(jīng)歷過很多事情的旅行家，帶著你的箱子弦追，匆匆地上了那一節(jié)綠皮車廂岳链。”沉穩(wěn)到底是一個什么感覺劲件，我們并不知道掸哑，但是經(jīng)這位博主這么一形容，客戶的腦海里仿佛就有了那個畫面寇仓，一下子就勾起了很多人的好奇心举户，就算本來不想買現(xiàn)在也想買來試一試了。
根據(jù)不同客戶的性格顏色決定說話方式
眾所周知遍烦，銷售員的業(yè)績?nèi)珣{一張巧嘴俭嘁，他們需要有好口才，才可能打動客戶服猪。
但許多銷售員采用的話術(shù)十分老套供填，對所有的人都說一樣的話，所以成交率并不高罢猪。在面對客戶時近她，銷售員應(yīng)該懂得根據(jù)不同客戶的性格，靈活應(yīng)變膳帕，才有可能抓住客戶的痛點粘捎，達成交易。
那么危彩，我們?nèi)绾胃鶕?jù)不同客戶的性格攒磨，針對性說話呢？今天我將給大家詳細介紹一種非常實用的“性格色彩分析法”汤徽，針對不同顏色性格的客戶娩缰，采用不同的溝通方式，保證你再也不會說錯話谒府。
我們先來說說第一種拼坎，擁有外向且感性的紅色性格的客戶浮毯。這種客戶的特點是愛說也愛表現(xiàn)，所以對待他們泰鸡，一定要扮演好觀眾的角色债蓝，讓他們可以更暢快地表達。
比如我們在實際銷售中盛龄，會遇到一些客戶惦蚊，特別喜歡發(fā)表自己的意見，看到某個產(chǎn)品就會談到代言的明星讯嫂，這個時候你可以聽他談明星的話題蹦锋，表現(xiàn)出興趣或認同，建立起對方的好感欧芽，再尋找機會把話題引導(dǎo)回你的產(chǎn)品莉掂。
第二種性格顏色是黃色性格，這類客戶的特點是非常強勢千扔，做事雷厲風(fēng)行憎妙，沒有耐心。書中提到一個案例曲楚，一位黃色性格的客戶拿了商品后直接去買單厘唾，結(jié)果銷售員卻自作主張地給客戶介紹了同類型的另一款效果更好的產(chǎn)品，沒想到顧客不僅不買賬龙誊，最后反而什么都沒買就走了抚垃。
遇到這種類型的客戶，不能過于強勢地推銷趟大，而是要適當示弱鹤树，表示比起他現(xiàn)在拿的產(chǎn)品，有另一款更合適的產(chǎn)品逊朽，然后簡單明了地說明有哪些優(yōu)點罕伯，詢問他是否想深入了解一下。這樣更容易說動黃色性格用戶叽讳。
第三種是藍色性格的客戶追他，他們的特點是注重細節(jié)，冷靜敏感岛蚤，不喜歡被探究隱私邑狸，他們觀察敏銳，但是喜歡挑錯誤灭美。
這類客戶是銷售們比較難溝通的一種人推溃。他們往往什么話都不說昂利，拿著瓶子看半天届腐，銷售員問他問題也不怎么回答铁坎。
銷售們通常認為這種顧客不是誠心來買東西的。實際上犁苏，他們只是在乎自己的隱私硬萍，不愿意輕易吐露罷了，如果你沒有說到她關(guān)心的那一點围详，自然就無法得到她的青睞朴乖。
對于藍色性格的客戶，你要在溝通前準備好常用數(shù)據(jù)助赞，列出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點买羞，舉出各種真實案列來證明產(chǎn)品的效果。比如可以這樣說：“女士雹食，這款產(chǎn)品加入了百分之十的法國玫瑰提取物畜普，有美白祛黃的功效，是我們品牌銷售額前三的產(chǎn)品焕妙，有很多老客戶都跟我反饋說效果很不錯壁肋，我給您看一下使用過后的照片船万。”
當你說到他們最關(guān)心的數(shù)據(jù)和資料分析時舶衬，就有很大幾率可以打動藍色性格客戶。
第四種是綠色性格的客戶赎离，他們的特點是和氣友善逛犹，但也優(yōu)柔寡斷，不喜歡麻煩別人梁剔。這類客戶是我們?nèi)粘Ｉ钪凶畛Ｒ姷幕常麄兺耙庵静粓浴保赡茕N售員介紹幾句就動了心憾朴。
對于這種客戶呢狸捕，我們可以多用贊美，鼓勵性的語言來打動他們众雷，讓他們堅定購買的決定灸拍。針對她們慢熱的性格，我們要有足夠的耐心引導(dǎo)她們找到喜歡的產(chǎn)品砾省，并且找準阻礙她們購買的原因點鸡岗，逐個擊破后，她們就有可能會被說動编兄，并且買下一個相對合適的產(chǎn)品轩性。
我們剛剛總結(jié)了四種顏色性格的客戶，紅色性格客戶表達欲強狠鸳，你要做好他們的聽眾揣苏；黃色性格客戶注重結(jié)果悯嗓，比較強勢，那么跟他們說話時就要適當示弱卸察；藍色性格客戶則更理性脯厨，看中數(shù)據(jù)和資料，你就需要表現(xiàn)出專業(yè)性坑质；最后一種綠色性格用戶則是我們最常見的友善客戶合武，多鼓勵他們，成交的幾率也會更高些涡扼。
巧嘴也要細思量：那些不可觸犯的語言禁區(qū)
好了稼跳，學(xué)會了如何根據(jù)客戶性格顏色來隨機應(yīng)變后，我們再一起來看看吃沪，有哪些不可觸犯的語言禁區(qū)岂贩。畢竟在銷售中，我們一不小心就有可能踏入語言禁區(qū)巷波，造成不可挽回的后果萎津。
首先，銷售員要先從自身的說話習(xí)慣上找出問題抹镊。比如锉屈，說話啰嗦，說話太絕對垮耳，或者是三句話不離本行颈渊，這些習(xí)慣都會讓客戶失去跟你談話的興趣，成交就更別想了终佛。
先說第一點俊嗽，啰嗦×逭茫“說話”這兩個字在銷售中也算是“成也蕭何绍豁，敗也蕭何”，有調(diào)查顯示牙捉，銷售員最大的弊病就是話多竹揍。一個人滔滔不絕地講著，卻不注意傾聽客戶的需求和想法邪铲。雖然在銷售的時候可以講一些題外話來緩和氣氛芬位，但并不代表你可以胡吹海侃，跑題太遠的話只會耽誤彼此的時間带到。
而且昧碉，介紹產(chǎn)品很啰嗦的人一般都很容易踩第二個雷點，那就是說話太絕對，過度承諾被饿。當你不經(jīng)意間作出了一些過度承諾后四康，也就相當于把自己的后路給堵死了。比如說一位妻子想給自己的丈夫買褲子锹漱，但是卻擔心他穿不下，如果作為銷售的你過分地承諾這條褲子的彈性很好慕嚷，無論多胖的人都能穿得下哥牍，那么等她買回家發(fā)現(xiàn)不合適的時候，她就會感到氣憤喝检，認為你騙了她嗅辣。原本只是一個小問題，最后可能被無限放大挠说，導(dǎo)致商家信譽受損澡谭，這就得不償失了。
第三個禁區(qū)是三句話不離本行损俭，這絕對是最笨的銷售方法蛙奖。許多銷售員特別喜歡說：“我們的產(chǎn)品特別好……”“你現(xiàn)在買很實惠……”等等的話，但這些話就擺明了告訴客戶杆兵，我是推銷的雁仲，客戶心理會迅速建起一道心理防線，認為你動機不純琐脏，就是想賺她的錢攒砖。
我們前面就提到過，銷售的第一印象很重要日裙，所以你要學(xué)會轉(zhuǎn)換自己的身份吹艇，既然我們的目的都是為客戶滿足需求，就不要過度強調(diào)自己的銷售身份昂拂，要抓住客戶的關(guān)注點來談自己的感受受神，以引起共鳴。
除了要注意自身的說話習(xí)慣格侯，銷售員還要尊重客戶路克，給客戶留足面子，不要矮子面前說短話养交。
很多廠家為了更好地展現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢精算，總喜歡用客戶的缺點來凸顯自家的優(yōu)勢，這會嚴重傷害客戶的自尊心碎连。
舉個例子灰羽，有個女生到化妝品店購買一瓶自己常用的粉底液，站在一旁的導(dǎo)購就跟她說，她買的那款并不適合她廉嚼，遮不住她臉上的雀斑玫镐，然后喋喋不休地開始介紹另一種產(chǎn)品，并繼續(xù)評論女生臉上的雀斑：“你臉上這么多斑怠噪，用這種粉底液既可以遮瑕又可以護膚恐似。”你覺得聽完這些話傍念，這個女生會買嗎矫夷？
很大幾率不會。這位店員直接拿客戶的短處說事憋槐，就很容易傷到對方的自尊心双藕，從而產(chǎn)生厭惡情緒。那么即使這個粉底液真的有用阳仔，對方也不會買賬的忧陪。
俗話說，“尺有所短近范，寸有所長”嘶摊，盡可能地夸贊對方的優(yōu)點，委婉表達對方的不足评矩，才能保持雙方良好的關(guān)系更卒，你照顧了對方的情緒，對方才可能光顧你的生意稚照。
所以蹂空，想要成為一個優(yōu)秀的銷售員，說話前一定要細思考果录，別讓嘴壞了事上枕。除了說好該說的話，我們還要注意不要踩雷弱恒，說話過于啰嗦辨萍、容易過度承諾，以及三句不離本行都是銷售容易觸碰的雷點返弹。同時锈玉，要尊重客戶，不要揭客戶的短义起，只有對客戶保持耐心拉背、細心和貼心，你才能得到客戶的放心默终。
以上就是我們今天要講的主要內(nèi)容椅棺，現(xiàn)在我們一起來總結(jié)一下犁罩。
首先，我們運用哪些技巧才可以穩(wěn)定地發(fā)揮我們的口才两疚。
其次床估，我們了解了四種不同性格顏色的客戶，對于不同性格的客戶诱渤，要采取不同的交流方式丐巫，才能達到最好的效果。
面對紅色性格的客戶勺美，我們需要扮演好觀眾的角色递胧，讓客戶可以自由地表達自己的見解；面對黃色性格的客戶励烦，需要適當?shù)厥救跷阶牛蛻魧Ξa(chǎn)品的注意力泼诱；面對藍色性格的客戶則需要表現(xiàn)出專業(yè)性坛掠，在推銷產(chǎn)品時做到胸有成竹，問而不倒治筒；面對綠色性格的客戶屉栓，只需要多一些贊美和鼓勵，來堅定他們購買的信心耸袜。
最后友多，我們在介紹產(chǎn)品時要注意不能踏入語言禁區(qū)，一是銷售員不要說話太啰嗦堤框、太絕對域滥，更不能三句不離本行。二是不要總是戳客戶的短處蜈抓，會引起客戶反感启绰。
好，今天的分享就到這里沟使，明天我們將學(xué)習(xí)如何“傾聽”委可，做到會說更會聽，聽懂客戶的弦外之音腊嗡，才有可能促成交易着倾。恭喜你又進步了一點點。
