前言：用戶增長勝過一切??? 1

第1部分 運營的基礎(chǔ)是用戶持續(xù)增長???? 2

第1章 拉新，運營永恒的話題? 2

第2章 拉新思維? 2

第3章 用戶增長框架? 3

第4章 開發(fā)快速拉新渠道? 3

第5章 實現(xiàn)拉新目標(biāo)? 4

第2部分 找到新用戶的19個運營渠道?? 5

第6章 精準(zhǔn)觸達用戶（軟廣告和分享個人鏈接）? 5

第7章 找到流量洼地? 5

第8章 讓用戶產(chǎn)生好奇???? 5

第9章 把點擊率變成轉(zhuǎn)化率???? 6

第10章 抓住用戶的眼球?? 6

第11章 全場景運營?? 6

第12章 讓用戶找到產(chǎn)品入口?? 7

第13章 用內(nèi)容連接用戶?? 7

第14章 最大化獲得用戶?? 8

第15章 讓用戶自發(fā)推廣?? 8

第16章 發(fā)現(xiàn)用戶新需求?? 10

第17章 找到流量合伙人?? 10

第18章 獲取種子用戶?????? 11

第19章 找到落地代理?????? 13

第20章 挖掘剩余流量?????? 13

第21章 尋找跨界?????? 14

第22章 截取開放場景流量?????? 14

第23章 探索新模式?? 15

第24章 讓用戶推動運營?? 15

附錄：中間環(huán)測試?????? 16

前言：用戶增長勝過一切

1.??? 新成立的公司通過兩個拉新渠道獲得增長：第一個是搜索引擎優(yōu)化（SEO喧伞，在搜索引擎的相關(guān)詞搜索結(jié)果中排名靠前）潘鲫，第二個是病毒式營銷（現(xiàn)有消費者帶來更多消費者次舌，例如推薦給朋友和家人）。

2.??? 增加有關(guān)自己的文章和新聞報道是一個常用的策略逐沙。但是當(dāng)我開始接觸這種策略渠道時吩案，它很快就趨于飽和了徘郭，需要更多創(chuàng)意残揉。

第1部分 運營的基礎(chǔ)是用戶持續(xù)增長

第1章 拉新，運營永恒的話題

1.??? 拉新能力從根本上說就是新用戶增長的量化指標(biāo)镇草。所以從產(chǎn)品的角度來看梯啤，初期吸引力也許是兩到三名進行支付的早期消費者因宇；而從用戶的角度來看羽嫡，公司的用戶基數(shù)可能要達到數(shù)十萬名婚惫。

2.??? 獲得用戶的方法稱為拉新渠道先舷。兩個比較廣泛的問題：

1)??? 大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者只考慮使用他們比較熟悉的蒋川，或者他們以為最適合產(chǎn)品或公司的拉新渠道捺球。這意味著有太多公司專注于同樣的渠道，而忽略了其他不錯的獲取用戶的方式泣栈。實際上南片，在一個行業(yè)中利用率最低的渠道往往是效果最好的疼进。

2)??? 預(yù)測哪一種拉新渠道最有效很難颠悬。你可以根據(jù)現(xiàn)有條件進行猜測，但在開始嘗試之前灾票，你很難說清楚現(xiàn)在哪種渠道對自己來說是最合適的刊苍。

第2章 拉新思維

1.??? 50%法則”：50%的時間用在產(chǎn)品上正什，另外50%用來獲得新用戶。將你的產(chǎn)品看作一個破桶主经，早期的努力會讓你看見破洞在哪里罩驻。

1)??? 擁有早期用戶喜愛的產(chǎn)品或服務(wù)惠遏，可以生產(chǎn)別人想要的產(chǎn)品，卻無法維持企業(yè)的4種情況：

???? 找不出一種可持續(xù)的運營模式课锌，資金數(shù)量沒有增長渺贤。

???? 購買人數(shù)不足以使你獲利志鞍。公司最初的野心不夠大统翩，選擇了一個特別狹小的細分市場厂汗，又找不到清晰的擴大規(guī)模的途徑

???? 自己面對的是一個難以開拓的市場, 讓用戶對你的產(chǎn)品有印象娶桦，需要高昂的成本，就像一種相對便宜的產(chǎn)品需要一支專門的運營團隊一樣祈争。

???? 處于高度競爭的市場铛嘱，想爭取到用戶非常困難。

2)??? 在產(chǎn)品和拉新上平均分配時間一定會延緩產(chǎn)品開發(fā)的進程帖烘。然而出人意料的是秘症，這樣做不會拖延產(chǎn)品成功上市的時間，事實上還會加速聪廉。這是因為同時追求產(chǎn)品和新用戶有多種好處：

???? 它會指引你開發(fā)正確的產(chǎn)品板熊，通過拉新，你有機會得到穩(wěn)定的新用戶群容劳。通過這些人竭贩，你才能真正了解市場是否接受你的產(chǎn)品，如果沒有肪获，你會找出產(chǎn)品的欠缺在哪里或者流程的哪些部分出了問題孝赫。這個過程告訴你桶（產(chǎn)品）的破洞在哪里。如果你不采用這樣的方式與用戶互動致开，你在產(chǎn)品開發(fā)上的努力就是南轅北轍。相反飒货，如果在發(fā)布了產(chǎn)品之后再專注于提高勢能塘辅，企業(yè)往往由于需要根據(jù)真實的市場反饋做出調(diào)整，而陷入一輪又一輪產(chǎn)品開發(fā)的循環(huán)沮榜。這也是為什么同時開展拉新和開發(fā)產(chǎn)品的工作在短期內(nèi)可能延緩產(chǎn)品進程蟆融，但從長期來看有促進的效果

???? 可以在發(fā)布任何東西以前檢驗不同的拉新渠道山憨。這意味著一旦產(chǎn)品開發(fā)完成，公司就可以迅速發(fā)展棚亩。

2.??? 制定增長目標(biāo)讥蟆。

1)??? 逐步實現(xiàn)增長目標(biāo)。從三個階段來努力：

???? ·階段一：制造人們需要的產(chǎn)品或服務(wù)质况。最大的重點就是產(chǎn)品。目標(biāo)是吸引第一批用戶潭陪，你不能坐等用戶主動找上門來依溯。你必須走出家門，去抓住他們慷嗜。證明自己的產(chǎn)品有勢能。這是你的桶（產(chǎn)品）破洞最多的時候缭乘，利用穩(wěn)定的新用戶流測試勢能渠道策幼，這是用戶開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)之間一個良好的反饋機制特姐，你可以利用這一機制確保自己處于正確的軌道上。

???? ·階段二：推廣人們需要的產(chǎn)品或服務(wù)捷枯。目標(biāo)是吸引更多的用戶來實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展叔遂。桶已經(jīng)不再漏水了已艰，消費者們開始聚攏過來凿叠。你正在調(diào)整公司的定位和運營手段盒件。

???? ·階段三：擴大業(yè)務(wù)規(guī)模。目標(biāo)是增加收益翔始、拓展運營渠道，創(chuàng)造一種真正可持續(xù)的運營模式脖镀。在市場上占據(jù)了重要的位置补憾，同時兼顧進一步占領(lǐng)市場和獲得利潤兩個目標(biāo)。

2)??? 沒有投資者會忽視用戶的持續(xù)增長削饵。將注意力放在能明顯推動公司增長的策略和運營技巧上。關(guān)注實實在在的數(shù)字劈伴。產(chǎn)品參與度的可持續(xù)增長（即過了一段時間，越來越多的消費者開始體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品）是任何投資者都無法忽略的追城。了解公司業(yè)務(wù)的潛在投資者更有可能接受你的拉新策略，并更早投資色洞。吸引力勝過一切。對你的行業(yè)知之甚少的那些投資者在投資之前也許要求看到強大的用戶增長。

3)??? 在籌集資金的過程中可能會遭到多次拒絕盾碗，因此很容易感到氣餒。但你不應(yīng)該把拒絕當(dāng)成對自己產(chǎn)品的否定航缀。投資者拒絕你的原因有很多蛇摸，也許是你無法控制的（他們的投資目標(biāo)、時機饿肺、專業(yè)程度等）。

3.??? 轉(zhuǎn)型溉跃，還是不轉(zhuǎn)型烹困？

1)??? 多數(shù)公司的成功依賴于在正確的時間選擇了非常有潛力的市場拟蜻。創(chuàng)業(yè)者往往具有前瞻性酝锅，這也是為什么你需要選擇一個能堅持很多年的想法。

2)??? 從真正喜歡你的產(chǎn)品的用戶當(dāng)中尋找自己的閃光點】疗福看看你是否可以弄清楚為什么原先的拉新策略對這些人有效，以及自己能否從原來的基礎(chǔ)上擴張。如果找不到閃光點设哗，那也許轉(zhuǎn)型的時機到了唱捣。

第3章 用戶增長框架

外環(huán)：有一點可能⊥遥“靶心”框架的第一步是進行頭腦風(fēng)暴，列出所有存在的拉新渠道战虏。你應(yīng)該了解行業(yè)中有效的運營策略有哪些蛀序，以及相似公司的發(fā)展經(jīng)驗。更重要的是活烙，你要弄清楚這些公司如何在一段時間內(nèi)積累消費者徐裸，不成功的企業(yè)又是如何將運營資金打水漂的。

1.??? 中間環(huán)：可能性比較大啸盏≈睾兀“靶心”框架的第二步是針對看起來最有效果的幾種渠道展開低成本測試』嘏常看看外環(huán)都有什么內(nèi)容气笙，把你認為最好的拉新渠道拉到中間環(huán)去。

1)??? 如果一個渠道明顯不能給你興奮感怯晕，那就不要付出精力了潜圃。

2)??? 在這個階段，你主要考慮的因素是速度——獲取數(shù)據(jù)和證明自己設(shè)想的速度舟茶√菲冢可以設(shè)計一些小規(guī)模的、不需要付出很多成本或努力的測試：

???? 通過這種渠道吸引用戶的成本是多少吧凉？

???? 通過這種渠道能吸引多少用戶隧出？

???? 通過這種渠道吸引到的用戶是你目前需要的嗎？

2.??? 內(nèi)環(huán)：真正有效的東西阀捅≌偷桑“靶心”框架的第三步，也是最后一步饲鄙，是把注意力完全放在能推動

公司發(fā)展的渠道上--你的核心拉新渠道凄诞。

1)??? 這一步的目標(biāo)是壓榨核心渠道的所有勢能。你要不斷進行試驗忍级，找出在這一渠道中優(yōu)化用戶增長方式的辦法帆谍，并采取所有可能的方式實施這些方法，直到它們由于飽和或者成本增加而失效颤练。

2)??? 你應(yīng)該把所有精力放在這個核心渠道上既忆，因為探索這個渠道里面的多種運營策略和方法遠遠好于使用效果沒那么好的渠道驱负。其他渠道會分散你的注意力。你要參考其他渠道來支持自己的策略患雇，而不是同時探索多種渠道跃脊。

3.??? 看看你使用過的信息，或者進一步探索每種渠道在哪一點上開始對用戶不再有吸引力苛吱。如果你反復(fù)回顧幾次之前的流程酪术，仍然沒找到一種合適的渠道，那也許你的產(chǎn)品需要進一步打磨翠储。你的桶仍在漏水绘雁。與比你早入行的運營者溝通。研究本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)過去和現(xiàn)在的公司是如何在獲取用戶增長方面取得成功或遭遇失敗的援所。最簡單的方法是向有過失敗經(jīng)驗的運營者學(xué)習(xí)庐舟。

4.??? 堅持其他的渠道創(chuàng)意。在一張電子表格上記錄頭腦風(fēng)暴的成果住拭，并通過測試來檢驗想法挪略。即便選定了核心渠道，你仍然需要不斷開發(fā)其他渠道的新創(chuàng)意滔岳，以備日后再次使用“靶心”框架杠娱。

第4章 開發(fā)快速拉新渠道

1.??? 中間環(huán)測試

1)??? 中間環(huán)測試的目的是找出一種值得你付出全部精力的渠道策略。渠道策略則是指在一個渠道內(nèi)部吸引用戶的具體方法谱煤。

2)??? 需要選擇一種想要堅持的策略——你在頭腦風(fēng)暴的過程中想到的最有發(fā)展?jié)摿Φ牟呗蕴蟆５谝惠喦啦呗詼y試往往成本低、歷時短刘离。在階段二和階段三室叉，渠道測試需要的資金和時間要更多，因為要推動勢能目標(biāo)向下一個階段發(fā)展寥闪，你需要更大的數(shù)字太惠。

3)??? 中間環(huán)測試給你提供了數(shù)據(jù)磨淌，可以用來對比不同的渠道運營策略疲憋。如果一切進展順利，你打中了“靶心”梁只，就可以開展內(nèi)環(huán)測試了缚柳。

2.??? 內(nèi)環(huán)測試：

1)??? 優(yōu)化你選擇的渠道策略

???? 每種渠道策略都有很多方面需要你打磨。提高它的效率搪锣。

???? A/B測試秋忙。目標(biāo)是衡量一個或多個變量的變化產(chǎn)生的效果。如果在一段時間以后构舟，實驗組的表現(xiàn)明顯好過控制組灰追，你就可以接受這種變化，獲得相應(yīng)的收益，并開展下一輪測試弹澎。

2)??? 開發(fā)本渠道內(nèi)更好的策略朴下。

???? 渠道專家能找到新的渠道策略和方法，而因為新穎苦蒿，這些運營策略和方法往往是最有效的殴胧。一段時間過后，所有拉新渠道都會弱化佩迟。隨著越來越多的公司發(fā)現(xiàn)這種策略很有效团滥，它的采用率和成本都會升高，或者容易被消費者忽略报强，因此效果會下降灸姊。

???? 你要不斷進行頭腦風(fēng)暴，想出新的渠道策略秉溉，開展小規(guī)模試驗厨钻。經(jīng)常開展小型測試會讓你在追求同一個渠道的競爭者中拔得頭籌。

???? 另一個尋找尚未被充分利用的渠道策略的途徑是坚嗜，用其他的拉新渠道為你的核心渠道提供素材夯膀。

???? 使用正確的在線工具和電子表格，幫助你將所有拉新渠道策略進行優(yōu)先排序苍蔬，針對一種策略诱建，你的表格里應(yīng)至少包含有多少待吸引的潛在用戶、轉(zhuǎn)化率是多少碟绑、吸引一名用戶的成本俺猿、用戶的終身價值等幾項。你需要時刻制定能推動公司發(fā)展的具體目標(biāo)格仲，并把全部注意力放在能實現(xiàn)這個目標(biāo)的策略上押袍。

第5章 實現(xiàn)拉新目標(biāo)

1.??? 設(shè)定好里程碑。制定增長目標(biāo)凯肋。

1)??? 你的目標(biāo)一定要與公司業(yè)績精準(zhǔn)契合谊惭。你是想實現(xiàn)增長、獲得盈利還是其他侮东？如果你想在幾個月內(nèi)籌集到資金圈盔，你需要什么樣的勢能來實現(xiàn)它？回答這些問題有助于你制定正確的增長目標(biāo)悄雅。

2)??? 確定了目標(biāo)以后驱敲，你可以再退一步，制定更清晰的宽闲、量化的众眨、分時段的小目標(biāo)握牧。

2.??? 留在“關(guān)鍵的道路”上。

1)??? 評估你在“關(guān)鍵的道路”上開展的活動娩梨，并進行多次重新評估我碟。將所有小目標(biāo)量化，記在同一張日歷上姚建，以便你妥善地監(jiān)測進展矫俺。

2)??? 做決定時要抱著批判的態(tài)度，有戰(zhàn)略眼光掸冤±逋校“關(guān)鍵的道路”是一個框架，可以幫助你決定不做什么稿湿。你決定做的每件事都應(yīng)該放在這條路上驗證一下铅匹，確認自己沒有浪費資源。

3.??? 積極克服勢能渠道偏見饺藤。

1)??? 偏見的三大主要原因：

???? 不在他們的視野和思考范圍內(nèi)包斑。公司通常不會考慮參與演講之類的渠道，因為這超出了他們最初的愿景的范圍涕俗。

???? 有些創(chuàng)業(yè)者不愿意認真考慮他們認為不夠好的渠道罗丰，例如推銷或分銷。然而你不喜歡并不意味著你的用戶也這樣想再姑。

???? 對看起來無聊和浪費時間之事的偏見萌抵。商務(wù)拓展和會展等渠道經(jīng)常遭到這種偏見。

2)??? 選擇正確的拉新渠道會極大地提升你成功的概率元镀。你最了解哪些拉新渠道绍填？最不了解哪些？你可以通過競爭對手沒使用過的方式來獲得競爭優(yōu)勢栖疑。

第2部分 找到新用戶的19個運營渠道

第6章 精準(zhǔn)觸達用戶（軟廣告和分享個人鏈接）

1.??? 針對多個小規(guī)模軟廣告平臺開展測試讨永。看看哪種類型的用戶對你的產(chǎn)品和信息反應(yīng)最強烈遇革。你可以使用多種工具發(fā)掘相關(guān)平臺卿闹，包括YouTube、推特澳淑、各種搜索引擎比原、Google Alerts（谷歌快訊）等。你還可以直接去問別人杠巡！

2.??? 贊助小型平臺，特別是個人媒體雇寇。為具有影響力的自媒體人提供優(yōu)先體驗的機會氢拥，或用這種機會來交換對產(chǎn)品的宣傳蚌铜。

3.??? 給最大的目標(biāo)平臺提供一些特別的東西。專門給這些平臺準(zhǔn)備一些特別的東西嫩海，并提供一篇可供發(fā)布的定制軟文冬殃。

第7章 找到流量洼地

1.??? 故事和其他內(nèi)容現(xiàn)在是順著媒體鏈向上走的，而不是向下叁怪。在合適的時機將一些小的文章綁在一起审葬，合成一篇大的通訊。打破與用戶之間的障礙是很好的奕谭，發(fā)布一款新產(chǎn)品也值得關(guān)注涣觉，但兩件事同時進行對媒體來說更具吸引力。

2.??? 你的故事要喚起讀者的某種感受血柳，讓他們愿意與別人分享官册。一旦有個好故事促王，你會希望盡可能讓人們關(guān)注它农曲。等到你的故事成了熱門話題，你要盡可能延長這個時間欧聘。將有關(guān)（以及無關(guān)）故事的博客以電子郵件的形式發(fā)送出去根吁，然后接受采訪员淫，提供更多細節(jié)補充原始的故事。以“我們是如何做到的”為主題的后續(xù)采訪是很受歡迎的击敌。

3.??? 分享故事的幾種方法：

1)??? 將故事提交給有很多關(guān)注者的鏈接分享網(wǎng)站

2)??? ·在社交媒體上分享满粗，提高關(guān)注度，并通過社交媒體廣告擴大這種影響力愚争。

3)??? ·發(fā)給行業(yè)內(nèi)具有影響力的人映皆，請求他們做出評論。其中一些人會與自己的粉絲分享轰枝。

4)??? ·在自己的空間發(fā)表博客捅彻，告訴大家你有個吸引人的故事。其他作家會找上門來寫關(guān)于你的文章鞍陨。

第8章 讓用戶產(chǎn)生好奇

1.??? 設(shè)計一些大規(guī)模步淹、低成本而且有趣的原創(chuàng)活動。話題的目的是吸引大量媒體報道诚撵。話題要取得成功必須有創(chuàng)意缭裆，要非同凡響。具有競爭力的話題和火爆視頻是歷經(jīng)檢驗被證明非常成功的活動類型寿烟。

2.??? 提升用戶滿意度的通常做法是贈送禮品澈驼、舉辦競賽和完善的用戶支持。

3.??? 做好失敗的準(zhǔn)備筛武。渠道的成功是不可預(yù)知的缝其。你要有頭腦風(fēng)暴和篩選想法的過程挎塌，同時要明白不是所有的想法都會有效。

第9章 把點擊率變成轉(zhuǎn)化率

1.??? 使用搜索引擎廣告來測試產(chǎn)品定位和信息（哪怕產(chǎn)品還沒完全成型）内边。別指望早期的搜索引擎營銷廣告測試能帶來利潤榴都。如果你開展了一場廣告活動，在幾個星期以后就收支相抵漠其，那么這個勢能渠道就很適合你嘴高。在一場廣告活動測試中，做4個廣告就足夠了和屎。

2.??? 檢查轉(zhuǎn)化情況拴驮，這樣可以檢驗搜索引擎營銷變量能否實現(xiàn)利潤。

1)??? 你需要檢驗的領(lǐng)域包括關(guān)鍵詞眶俩、廣告文案莹汤、人口定位、登錄頁面和每次點擊成本競價颠印。纲岭。在寫文案時，題目必須讓人眼前一亮线罕、過目不忘止潮，還要與你的關(guān)鍵詞保持一致。你還要在廣告中至少包含一次關(guān)鍵詞钞楼。

2)??? 每次獲取成本指的是每得到一位用戶需要花費多少成本喇闸，這是你最終要衡量的要素。使用的關(guān)鍵詞越多搜索引擎營銷的成本就越高询件。盡管如此燃乍，你仍然愿意使用轉(zhuǎn)化率更誘人的關(guān)鍵詞。

3.??? 使用長尾關(guān)鍵詞宛琅。因為使用的人很少刻蟹。因此這種關(guān)鍵詞成本低、利潤高——你只需要把很多單詞疊加在一起嘿辟，同時保證給自己的公司帶來效益舆瘪。

4.??? 密切關(guān)注廣告質(zhì)量評分。高的質(zhì)量評分可以讓你在搜索結(jié)果中靠前红伦，也能有個不錯的廣告價格英古。質(zhì)量評分中分量最重的要素是點擊率。

5.??? 對于你使用的數(shù)據(jù)昙读，人們會感到害怕召调。他們越來越不喜歡在網(wǎng)上被廣告追著跑，尤其是他們認為與隱私活動有關(guān)的廣告。

第10章 抓住用戶的眼球

1.??? 直接與小型網(wǎng)站聯(lián)系某残，少給它們一些費用国撵，讓它們給你做推廣陵吸。這個策略在線上推廣領(lǐng)域（尤其是第一階段）利用率較低玻墅。人們沒有必要直接與你的產(chǎn)品接觸才能了解它。你需要研究對手公司的推廣壮虫，獲取靈感澳厢，以便對自己的推廣開展A/B測試。

2.??? 利用社交媒體廣告引起人們對產(chǎn)品的興趣囚似，并創(chuàng)造需求剩拢。這種非直接反應(yīng)的策略比試圖當(dāng)即吸引用戶的直接反應(yīng)策略的轉(zhuǎn)化率更高。人們訪問社交媒體網(wǎng)站的目的是娛樂和互動饶唤，而不是看廣告徐伐。創(chuàng)業(yè)公司可以通過創(chuàng)造引人入勝的內(nèi)容來開展這個策略。它們要做的不是直接引導(dǎo)人們到轉(zhuǎn)化頁面募狂，而是讓他們了解你為什么開發(fā)這個產(chǎn)品办素，以及公司的遠大使命，或者其他的東西祸穷，并不急于完成銷售性穿。

3.??? 創(chuàng)造引人入勝的社交廣告內(nèi)容。推廣公司形象雷滚、吸引受眾訪問社交網(wǎng)站的最佳方式是減少創(chuàng)造的內(nèi)容數(shù)量需曾，提高其質(zhì)量。如果人們自覺分享你的內(nèi)容祈远，你就要通過社交媒體廣告進一步推廣它呆万。

第11章 全場景運營

1.??? 首先針對本地市場，開展低成本測試车份。你很難預(yù)測哪種方式有效谋减，所以最好的辦法是首先同時做幾個小規(guī)模的線下推廣，并進行測試躬充。每一種線下推廣媒介都可以在本地開展測試逃顶。接下來你可以獲得地區(qū)或全國許可，開展大規(guī)模推廣活動充甚。

1)??? 最好的投放線下推廣的地點以政，是直接去問目標(biāo)用戶：他們讀哪些雜志，或者聽哪些音樂電臺伴找？他們對哪里的廣告最有印象盈蛮？

2)??? 你可以根據(jù)自己的預(yù)算和產(chǎn)品開發(fā)階段來制定推廣預(yù)算。

2.??? 尋求剩余廣告空間技矮，商談最大折扣抖誉。你可以利用剩余廣告開展早期測試并擴大渠道規(guī)模殊轴。這樣做的壞處是推廣在人群和時間上的針對性會有所下降。

3.??? 使用獨特的代碼或網(wǎng)址袒炉，追蹤不同線下推廣的效果旁理。在開展測試或做廣告之前，確保你能追蹤到具體的線下推廣的轉(zhuǎn)化率我磁。

4.??? 線下推廣的幾種渠道

1)??? 平面廣告包含雜志孽文、報紙、黃頁夺艰、傳單芋哭、直接郵寄和本地號碼簿。你要了解雜志的讀者類型郁副、流通量和出版頻率减牺。雜志廣告要想吸引人就必須有抓人眼球的題目、引人注目的圖表和關(guān)于產(chǎn)品優(yōu)勢的文字描述存谎。

2)??? 戶外廣告的非傳統(tǒng)策略拔疚，例如在潛在的目標(biāo)用戶經(jīng)常訪問的地方拉橫幅可以給你的公司帶來早期用戶。廣告牌的成本取決于廣告的規(guī)格愕贡、區(qū)位草雕、覆蓋的人數(shù)和廣告牌類型（例如數(shù)字化廣告牌）。一個優(yōu)勢在于它們只有被新廣告替代時才會失效固以。公共交通工具廣告是在公交車墩虹、出租車、長椅和公交站做的廣告憨琳。大多數(shù)這種推廣可以吸引人們做出直接反應(yīng)诫钓，因為在路上的人們很容易被廣告吸引。

3)??? 廣播和電視廣告篙螟，費用按收視點成本（CPP）計算菌湃，每一點代表每覆蓋廣播節(jié)目聽眾的1%需要的成本。收視點成本越高遍略，你在電臺做廣告的成本就越高惧所。它的成本還取決于你面向的是哪個市場、廣告時段以及你要投放的廣告數(shù)量绪杏。購買電視廣告是一個非常艱難的過程下愈，需要經(jīng)過大量協(xié)商，沒有固定的價格標(biāo)準(zhǔn)蕾久。專題廣告可以理解為時間很長的電視廣告势似。

第12章 讓用戶找到產(chǎn)品入口

1.??? 找到能帶來足夠搜索量的關(guān)鍵詞。如果搜索量不夠，你在這些關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中的排名就不會靠前履因，搜索引擎優(yōu)化對你的公司也就不是好的策略障簿。如果你找到了有效的關(guān)鍵詞，你可以進一步做搜索引擎廣告栅迄，提高關(guān)鍵詞的效率站故，看看搜索的人會不會轉(zhuǎn)化為用戶。

1)??? 大頭策略（30%）：

???? 了解人們搜索本行業(yè)產(chǎn)品時用的關(guān)鍵詞是什么

???? 看看搜索量是否足夠推動公司發(fā)展霞篡。有時候你就是無法找到好的關(guān)鍵詞世蔗，因為你的產(chǎn)品種類新穎端逼，還沒有搜索需求朗兵。

???? 探索在每個關(guān)鍵詞搜索結(jié)果中排名靠前的難點。

???? 縮小目標(biāo)關(guān)鍵詞的范圍顶滩。

???? 大頭策略的執(zhí)行階段余掖。將你的網(wǎng)站與選擇出來的幾個關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)在一起。將網(wǎng)址鏈接到其他網(wǎng)站礁鲁，理性地利用你選擇的關(guān)鍵詞盐欺。精準(zhǔn)的匹配會極大提升網(wǎng)站訪問量，與大型網(wǎng)站關(guān)聯(lián)的鏈接效果就更好了仅醇。

2)??? 長尾策略（70%）冗美，：成功取決于你能否制造大量高質(zhì)量的內(nèi)容。 聘用廉價的自由職業(yè)者制作長尾網(wǎng)頁析二。如果你的產(chǎn)品本身能產(chǎn)生好的長尾內(nèi)容粉洼，你也可以利用它自己制作網(wǎng)頁。把注意力放在創(chuàng)建鏈接上叶摄。

2.??? 搜索引擎優(yōu)化技巧：內(nèi)容和鏈接属韧。“集客營銷”（Inbound

Marketing）

1)??? 創(chuàng)建鏈接是二者中更具挑戰(zhàn)性的一個蛤吓。制作精彩的內(nèi)容是迅速創(chuàng)建鏈接的一種方法宵喂。內(nèi)容與關(guān)鍵詞的聯(lián)系越緊密，它的排名就會越靠前会傲。同樣锅棕，你從可靠渠道得到的鏈接越多，排名也越高淌山。

2)??? 獲得鏈接往往不太容易裸燎，它涉及公司以外的人。下面有幾種創(chuàng)建鏈接的方法：

???? 大眾媒體——如果有網(wǎng)上出版物對你進行報道艾岂，記者會提供你的網(wǎng)站鏈接顺少。

???? 產(chǎn)品——你可以制作與產(chǎn)品有關(guān)的網(wǎng)站，讓人們有分享的欲望。

???? 內(nèi)容營銷——創(chuàng)作人們愿意閱讀和轉(zhuǎn)發(fā)的脆炎、與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容梅猿。

???? 網(wǎng)頁小組件——給網(wǎng)站所有者提供有用的內(nèi)容，讓他們添加到網(wǎng)站上秒裕，其中包含你自己的網(wǎng)站鏈接袱蚓。

3.??? 避免使用“黑帽子”這種違反搜索引擎規(guī)則的方法，尤其是購買鏈接几蜻。這些被禁止使用的方法最終會讓你蒙受損失喇潘。

第13章 用內(nèi)容連接用戶

1.??? 做一些不會一開始就有明顯效果的事。例如挨個找人分享文章也可以嘗試一下梭稚，到了某個點颖低，你的內(nèi)容就會自行擴散了。你應(yīng)該定期發(fā)布內(nèi)容：你永遠無法預(yù)測讀者喜歡看什么弧烤。

2.??? 與具有影響力的行業(yè)領(lǐng)袖建立聯(lián)系忱屑，向別的平臺投稿，信息圖表的分享頻率比傳統(tǒng)的文章高出20倍暇昂，也更有可能被其他在線出版物轉(zhuǎn)載莺戒。

3.??? 內(nèi)容營銷最常見的困難是作者遇到瓶頸。要克服它急波，你要做的是把面對目標(biāo)用戶時遇到的問題寫出來从铲。發(fā)表新穎又深刻的觀點。你需要創(chuàng)作有質(zhì)量的內(nèi)容澄暮，才能在這個拉新渠道中獲得成功名段。另一個方法（與前面一個不沖突）是進行試驗，或者利用公司數(shù)據(jù)赏寇，你將得到讓人意外的結(jié)論吉嫩。

第14章 最大化獲得用戶

1.??? 定制推送信息。推送是一種私人的拉新渠道嗅定。

1)??? 建立潛在用戶推送列表的方式：很多公司要求用郵箱地址登錄來獲取高品質(zhì)內(nèi)容自娩，例如視頻或白皮書。制作與你的專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)的免費迷你課程渠退。

2)??? 推送信息的作用：

???? 推動用戶參與忙迁。制作一系列自動發(fā)送的推送技巧，也稱為生命周期或滴加系列（drip sequences）碎乃，推送內(nèi)容只有根據(jù)人們與產(chǎn)品的互動情況進行設(shè)計才能發(fā)揮最大效果姊扔。

???? 留存用戶。對于使用頻率不高的產(chǎn)品梅誓，推送可以成為客戶參與的主要形式恰梢。推送也是給用戶提供驚喜和愉悅感的最佳渠道之一佛南。

???? 創(chuàng)收。對于以功能為導(dǎo)向的免費增值產(chǎn)品嵌言，推送可以指出用戶錯過了哪些高級功能嗅回，這種推送的轉(zhuǎn)化率會很高。

???? 推薦摧茴。這種運營技巧包含病毒裂變和推送的要素绵载，效率會非常高。

2.??? 推送技巧苛白。使用在線工具娃豹，對推送活動進行測試和優(yōu)化（主題、測試购裙、圖片懂版、時機）。這些工具都有內(nèi)置模板和A/B測試功能缓窜，能夠追蹤點擊率定续。

3.??? 沒有很好的推送文案，連續(xù)發(fā)推送就沒有意義了禾锤。引導(dǎo)收件人回復(fù)并提問。這對于獲得用戶支持摹察、讓用戶了解產(chǎn)品特征恩掷、升級現(xiàn)有用戶效果非常顯著。

第15章 讓用戶自發(fā)推廣

1.??? 病毒裂變策略：始于病毒循環(huán)供嚎，也終于病毒循環(huán)黄娘。這種循環(huán)最基本的形式包含三個步驟：

1)??? 用戶接觸到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

2)??? 這名用戶向其他潛在用戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)克滴。

3)??? 這些潛在用戶開始了解你的產(chǎn)品或服務(wù)逼争，其中一些人成為公司用戶。

2.??? 病毒循環(huán)的類型：創(chuàng)業(yè)公司可以在不同的時間段更換類型劝赔，或者使用多種類型誓焦，但所有的都要植入產(chǎn)品中才能取得成功。

1)??? 口碑：你的產(chǎn)品足夠好着帽，人們?nèi)滩蛔扑]給其他人杂伟。

2)??? 內(nèi)生傳播：只能通過邀請其他人來獲得產(chǎn)品價值，這種病毒循環(huán)方式有著“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的優(yōu)勢仍翰，越多人加入赫粥，它的價值就越高。

3)??? 合作傳播：產(chǎn)品本身仍然有價值予借，但隨著你邀請更多人使用越平，它會變得更有價值频蛔。如果你的用戶們沒有很快團結(jié)在一起，要實現(xiàn)這種病毒式循環(huán)就會花費很長時間秦叛。然而一旦他們開始合作帽驯，你提供的服務(wù)就會圍繞這種合作變成核心工具，強大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)將開始顯現(xiàn)书闸。

4)??? 溝通：將病毒植入產(chǎn)品的溝通方式中尼变，每一條發(fā)出去的信息都是對產(chǎn)品的宣傳。

5)??? 激勵：向其他人推薦產(chǎn)品可以獲取贈送浆劲。

6)??? 植入和社交：利用社交網(wǎng)絡(luò)吸引新用戶體驗產(chǎn)品或服務(wù)嫌术。

3.??? 推動病毒式增長的兩個關(guān)鍵因素：病毒系數(shù)和病毒周期。

1)??? 病毒系數(shù)公式：K=i×轉(zhuǎn)化率

???? K代表病毒系數(shù)牌借，即每一位用戶帶來的新用戶數(shù)量度气；

???? i代表每一位用戶發(fā)送的邀請數(shù)量；如果你有辦法增加每個用戶發(fā)出的平均邀請數(shù)量膨报，例如從1個增加到2個磷籍，病毒系數(shù)也會加倍。為了盡可能提高這個數(shù)字现柠，你可以考慮采用能激勵人們分享的方法院领，例如發(fā)布到社交網(wǎng)絡(luò)上。

???? 轉(zhuǎn)化率是收到邀請的人注冊成為用戶的比例够吩。如果你能把轉(zhuǎn)化率提高一倍（例如通過測試不同的注冊流程）比然，病毒系數(shù)也能提高一倍。最佳注冊流程會讓事情變得更簡化周循，例如減少頁數(shù)或步驟强法，從而減少注冊的障礙。

???? K=i×轉(zhuǎn)化率=i×點擊率×注冊率

2)??? ?? 病毒周期是衡量用戶完成病毒式循環(huán)的時間的指標(biāo)湾笛。大幅縮短病毒周期將加快病毒循環(huán)的速度：

???? 需要制造一種緊迫性饮怯，或者激勵用戶完成病毒循環(huán)。

???? 保持轉(zhuǎn)化流程盡可能簡單嚎研，增加完成的人數(shù)蓖墅。

4.??? 病毒裂變技巧

1)??? 一次用幾個星期的時間重點關(guān)注某個主要領(lǐng)域（例如注冊轉(zhuǎn)化率），嘗試一切辦法提升這個領(lǐng)域的表現(xiàn)嘉赎，接下來在你窮盡一切想法之后轉(zhuǎn)移到其他需要完善的領(lǐng)域置媳。直到它不需要廣告支出就可以實現(xiàn)迅速增長。一旦走上正軌公条，產(chǎn)品逐漸完善和發(fā)展會更容易實現(xiàn)拇囊。

2)??? 盡可能多地開展A/B測試：

???? 列出病毒循環(huán)的所有方面。循環(huán)包含多少個步驟靶橱？人們進入循環(huán)的所有方式有哪些（登錄頁面寥袭，廣告路捧，邀請）；

???? 把整個流程畫下來传黄，試著減去不必要的步驟（多余的注冊頁面杰扫，不重要的表格或領(lǐng)域等）；

???? 對于促使用戶發(fā)出邀請的領(lǐng)域或機制膘掰，提高它們的比重章姓。這樣做有助于增加邀請數(shù)量、提高轉(zhuǎn)化率识埋，從而完善病毒等式凡伊。

???? 非用戶第一次接觸產(chǎn)品往往發(fā)生在現(xiàn)有用戶發(fā)送邀請的時候。非用戶接到邀請時需要決定是否要花費時間打開它窒舟。效果最好的邀請信往往是簡短而精練的系忙。潛在用戶通過邀請信登錄的頁面叫作轉(zhuǎn)化頁面。轉(zhuǎn)化頁面在與邀請信傳達同樣的內(nèi)容時效果最好惠豺。

???? 充分了解人們?yōu)槭裁丛敢恻c擊鏈接并注冊（例如好奇心银还、完成任務(wù)等）有助于讓你想出更好的完善病毒循環(huán)的方式。

5.??? A/B測試和優(yōu)化的常用方法：關(guān)注能讓關(guān)鍵指標(biāo)提升5~10個數(shù)量級的變化洁墙，大的變化完成后蛹疯，可以對小的方面進行優(yōu)化，病毒式增長會產(chǎn)生集聚效應(yīng)扫俺，所有的方面都值得優(yōu)化苍苞，不分大小，甚至更改標(biāo)題中的一個字產(chǎn)生的1%的變化也會產(chǎn)生很大效果狼纬。

1)??? ·按鈕與文本鏈接

2)??? ·號召行動的位置

3)??? ·行動按鈕的規(guī)格、顏色和對比度

4)??? ·頁面加載速度

5)??? ·添加圖片

6)??? ·標(biāo)題

7)??? ·網(wǎng)站文案

8)??? ·用戶評價

9)??? ·社會證明（包括表現(xiàn)用戶滿意的照片骂际、案例分析疗琉、媒體報道和產(chǎn)品使用情況數(shù)據(jù)）

10)? ·表格項目數(shù)量

11)? ·允許用戶在注冊之前體驗產(chǎn)品

12)? ·簡化注冊流程（利用臉書Connect、推特等直接登錄）

13)? ·注冊流程時長（流程時間越短歉铝，轉(zhuǎn)化率就會越高）

6.??? 病毒口袋（viral pockets）：有了病毒式（或近似病毒式）增長盈简，用戶子群體的增長速度將比你總的用戶基數(shù)的增長要快得多。你可以按照不同的群體特征計算病毒基數(shù)太示，例如國籍柠贤、年齡段或其他特征，來檢查自己是否擁有病毒口袋类缤。

7.??? 播種：大多數(shù)病毒循環(huán)自身無法維持臼勉，你需要不斷吸引新用戶加入這個循環(huán)中。就是在目標(biāo)用戶中找到還沒有見過你的產(chǎn)品的人餐弱。搜索引擎優(yōu)化和線上廣告都是可以用來播種的低成本的好方法宴霸。

8.??? 病毒式營銷的誤區(qū)：

1)??? 產(chǎn)品本身不具備病毒式傳播的條件囱晴，卻試圖添加病毒式運營的功能。

2)??? ·產(chǎn)品不夠好瓢谢，沒有附加值畸写，卻采用病毒式發(fā)展。

3)??? ·沒有做足夠的A/B測試氓扛，找到真正需要完善的地方（假設(shè)每10場測試中有1~3場會產(chǎn)生積極的結(jié)果）枯芬。

4)??? 沒有充分理解用戶目前的溝通和分享方式就采用“最佳案例”策略（添加臉書的“點贊”按鈕！）采郎。

5)??? ·沒有得到有經(jīng)驗人士的指導(dǎo)千所。

6)??? ·把病毒式營銷當(dāng)成一種技巧，而不是產(chǎn)品策略中一個深入的部分尉剩。

9.??? 建立病毒循環(huán)真慢，最簡單的方法就是模仿別人，直到你自己的循環(huán)開始以類似的方式運作理茎。模仿要落實到每一個細節(jié)黑界，包括文案等，即便你沒能實現(xiàn)真正的病毒式裂變皂林，你仍然可以將這一渠道與其他拉新渠道結(jié)合在一起朗鸠，發(fā)揮集體作用，實現(xiàn)迅速增長础倍。

第16章 發(fā)現(xiàn)用戶新需求

1.??? 創(chuàng)造獨立烛占、流暢的網(wǎng)站，吸引潛在用戶沟启。確保網(wǎng)站能自然地關(guān)聯(lián)到你的主要產(chǎn)品忆家。你可以把小工具視作長期資產(chǎn)，在幾筆小規(guī)模前期投資后能源源不斷地帶來新用戶德迹，這樣你在運營工作上投入工程師資源就會非常有效芽卿。

2.??? 在內(nèi)部尋求網(wǎng)站和工具創(chuàng)意。也許你已經(jīng)開始自己創(chuàng)造一些東西胳搞，可以給潛在用戶使用卸例。另一種方法是將流行的博客文章轉(zhuǎn)化為小型網(wǎng)站。

3.??? 盡量簡化肌毅。能解決明顯問題的單一工具是非常好的筷转。把它們放在網(wǎng)站上，讓人們可以很容易找到悬而，尤其是通過搜索引擎呜舒。

第17章 找到流量合伙人

1.??? 商務(wù)拓展主要關(guān)注通過伙伴關(guān)系交換流量，而推銷主要是用產(chǎn)品換資金摊滔。通過推銷行為阴绢，你直接把產(chǎn)品賣給客戶店乐；通過商務(wù)拓展，你與用戶建立伙伴關(guān)系呻袭，實現(xiàn)雙方共贏眨八。

2.??? 商務(wù)拓展伙伴關(guān)系類型：

1)??? 標(biāo)準(zhǔn)伙伴關(guān)系——在標(biāo)準(zhǔn)的伙伴關(guān)系中，兩家公司共同努力左电，利用雙方的獨特優(yōu)勢完善一方或兩方的產(chǎn)品廉侧。

2)??? 合資企業(yè)——在合資企業(yè)中，兩家公司開展合作篓足，創(chuàng)造出一種全新的產(chǎn)品段誊。這些交易類型比較復(fù)雜，往往需要大額投資栈拖，且周期較長陷遮，（有時）還需要進行股權(quán)交易晦毙。

3)??? 特許經(jīng)營——如果一家公司擁有強大的品牌，另一家創(chuàng)業(yè)公司希望在新產(chǎn)品或服務(wù)中使用這個品牌，就可以采用經(jīng)營許可的方式涛漂。

4)??? 分銷——在這些交易中秩冈，一方向另一方提供產(chǎn)品或服務(wù)搔课，以獲得潛在用戶作為回報窍育。

5)??? 供給伙伴關(guān)系——這種類型的伙伴關(guān)系能幫助你獲得必要的投入，這對某些產(chǎn)品來說至關(guān)重要器仗。

3.??? 商務(wù)拓展可以為創(chuàng)業(yè)公司帶來出乎意料的效果融涣，但是要求公司有自制力和策略思考。需要利用“靶心”和“關(guān)鍵的道路”這兩個框架進行管理：

1)??? 完成哪些指標(biāo)才能將自身成功的概率最大化精钮？

2)??? 尋找具有前瞻性的合伙人威鹿，根據(jù)潛在合伙人的不同特征把他們進行分組。了解為什么一位潛在的合伙人愿意跟你合作轨香，他們的動機是什么专普？

3)??? 怎樣才能讓合作伙伴幫助你實現(xiàn)這個目標(biāo)？

4)??? 好的商務(wù)拓展交易與公司和產(chǎn)品策略應(yīng)該是相輔相成的弹沽，應(yīng)重點關(guān)注關(guān)鍵產(chǎn)品和銷售的里程碑事件。

4.??? 商務(wù)開發(fā)技巧：擴展交易儲備筋粗。在初期測試中策橘，你可以接觸多種不同的潛在合伙人，了解他們的興趣娜亿。

1)??? 完善重點強調(diào)自身價值的建議書丽已，向他們證明為什么他們要與你合作。

2)??? 找到目標(biāo)公司最合適的聯(lián)系人买决，一些公司的商務(wù)開發(fā)部門負責(zé)處理伙伴關(guān)系事務(wù)沛婴，但是你更想找的人可能是產(chǎn)品經(jīng)理或首席業(yè)務(wù)官員（這取決于交易本身）吼畏。最重要的是找出你最關(guān)注的指標(biāo)的負責(zé)人。

3)??? 明確了聯(lián)系人以后嘁灯，你要嘗試著讓對方提供指導(dǎo)泻蚊，每一次你都應(yīng)該給雙方的聯(lián)系人提供一份紀(jì)要，以方便轉(zhuǎn)發(fā)丑婿。記得繼續(xù)跟進性雄，為后面的步驟制定時間表。

4)??? 在提案階段完成后羹奉，接下來是商量協(xié)議條款秒旋。關(guān)鍵的條款經(jīng)常在整個協(xié)議周期內(nèi)有效，包括排他性诀拭、支付方式（如果發(fā)生支付的話）迁筛、合作雙方的承諾等級、協(xié)議中是否有保障條款以及收入分享方案等耕挨。盡可能保持談判和條款簡單——最好不超過一頁紙细卧。雙方合作流程越簡單（以及參與的律師越少），合作開展得就會越順利俗孝。

5)??? 交易完成后酒甸，你需要與新用戶保持密切的關(guān)系。你有必要了解促成交易完成的主要推動力赋铝。備忘錄插勤，記錄每一次關(guān)鍵點花費的時間、主要聯(lián)系人革骨、癥結(jié)农尖、讓潛在對象產(chǎn)生興趣并成為合伙人的要點以及其他促成交易完成的因素。這些備忘錄有助于公司明確整個流程中哪些步驟發(fā)揮作用良哲，哪些還需要完善盛卡。

5.??? 商務(wù)拓展從一開始就是高接觸的流程，包含大量私人之間的交流筑凫。與合伙人接觸滑沧，了解他們的需求，商議條款巍实，這些都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)交易的內(nèi)容滓技。然而，最近公司開始嘗試低接觸商務(wù)拓展棚潦。就低接觸商務(wù)拓展使用應(yīng)用程序接口之類的工具（常用的如APIs）令漂、簡易聚合內(nèi)容界面、采集技術(shù)和植入代碼來獲得新的銷售渠道，擴大影響力叠必。這些方法有助于將價值定位標(biāo)準(zhǔn)化荚孵，完成更多交易。

第18章 獲取種子用戶

1.??? 不要放棄電話推銷纬朝。高質(zhì)量的第一批用戶都有解決困境的迫切需求收叶，他們對你的解決方法感興趣，也愿意與你密切合作玄组。有時候電話推銷是找到他們的唯一方式滔驾。

1)??? 與潛在用戶溝通的包含4個問題的框架（SPIN）：

???? 情景性問題-Situation。這些問題有助于你了解潛在用戶的購買狀態(tài)俄讹。典型的問題包括“你有多少名員工哆致？”以及“你的組織結(jié)構(gòu)是什么？”每次談話只問一到兩個這種問題患膛，因為銷售員問的情景性問題越多摊阀，能完成交易的可能性就越小。這是因為人們會覺得已經(jīng)提供了信息踪蹬，卻沒有任何回報胞此。你要確保自己提出恰當(dāng)?shù)那榫靶詥栴}來確定對方是否能成為銷售對象。

???? 探究性問題-Problem跃捣。這些問題可以明確買方的痛點在哪里漱牵。“你對現(xiàn)狀滿意嗎疚漆？”“你目前面臨什么困境酣胀？”探究性問題也要慎重提出。你要迅速明確他們面臨的困境娶聘，并重點關(guān)注這個困境產(chǎn)生的影響闻镶，以及你提出的解決方案是否有幫助。

???? 影響性問題-Implication丸升。這些問題的目的在于讓潛在用戶意識到現(xiàn)在的困境將產(chǎn)生怎樣的影響铆农。這些問題以從研究性問題中獲取的信息為基礎(chǔ)，具體包括：“這個困境是否損害了你的生產(chǎn)能力狡耻？”“這個問題影響了多少人墩剖，從哪些方面？”“在它的影響下夷狰，公司的用戶或員工周轉(zhuǎn)率是多少涛碑？”這些問題應(yīng)當(dāng)讓潛在用戶感覺到他們所處的困境比預(yù)想的要嚴重和緊迫得多。

???? 解決性問題-Need payoff孵淘。這些問題重點讓買方看到解決困境會帶來哪些好處。這些問題應(yīng)當(dāng)來自你之前提出的影響性問題歹篓，例如：“你覺得這樣的方法能不能幫到你瘫证？”“未來幾個月實行這種方法將對你產(chǎn)生怎樣的影響揉阎？”“如果困境解決了，誰的生活會得到改善背捌？通過什么方式毙籽？”

2)??? 你要聯(lián)系的是公司里比初級人員的級別高一到兩級的人；他們對問題和公司有充分的了解毡庆，知道如何給公司帶來變革坑赡。在交流的過程中，他們可以帶我們接觸公司的更高層么抗，面向高管進行銷售毅否。

3)??? 一旦了解了潛在用戶的問題，并且你認為自己提出的解決方案對他們有幫助蝇刀，你就可以在談話中引導(dǎo)他們完成交易螟加。建議從5個方面尋求答案,并發(fā)一封后續(xù)郵件記錄你們的談話內(nèi)容，包括潛在用戶面臨的問題吞琐，以及接下來的步驟捆探。

???? 流程——公司如何購買與你提供的相似的解決方案？

???? 需求——公司對這種解決方案有多大需求站粟？

???? 權(quán)力——哪些人有權(quán)力促成交易黍图？

???? 資金——他們是否有相應(yīng)的資金購買你銷售的產(chǎn)品？無法解決問題給他們造成的損失有多大奴烙？

???? 預(yù)估時間——完成采購的預(yù)算和決策時間是多少助被？

4)??? 避免最初的用戶選擇錯誤而浪費時間和資源：

???? 一名潛在用戶只是很想了解這個新興技術(shù)領(lǐng)域或者問題領(lǐng)域，你最后提供了免費的咨詢缸沃；

???? 有人把自己看作是“變革推動者”恰起，但自己都不知道如何實現(xiàn)變革。

5)??? 第一批用戶是具有進步意識的人趾牧，能與你密切合作检盼。在開發(fā)產(chǎn)品的過程中，你想讓他們積極參與翘单，幫助你制訂最佳解決方案吨枉。

2.??? 建立可復(fù)制的銷售模型-有效的銷售漏斗

1)??? 讓潛在發(fā)展對象進到頂層，利用其他拉新渠道讓這些人了解你的產(chǎn)品哄芜，通過一些運營渠道獲得新用戶貌亭。

2)??? 進行篩選，了解一名潛在用戶購買的意愿有多強烈认臊，以及他是否值得你投入更多資源圃庭。

???? “A類交易”，在未來3個月可以實現(xiàn)的交易，應(yīng)占用銷售員最多的時間（例如66%~75%）剧腻，

???? “B類交易”拘央，是3~12個月之間有望完成的交易，因為每一位銷售代表建立客戶儲備以及完成更大規(guī)模交易都很耗費時間书在。

???? “C類交易”灰伟，是未來12個月內(nèi)不太可能實現(xiàn)的交易，不應(yīng)占用任何推銷時間儒旬。這項工作應(yīng)該屬于營銷部門栏账。

???? 在與銷售部門合作時，運營部門的職責(zé)包含兩個方面：

???? 武裝——這意味著給所有銷售代表提供他們成功完成推銷活動需要的信息栈源。其中包括演示挡爵、投資回報率計算、競爭力分析等凉翻。

???? 瞄準(zhǔn)——即幫助銷售代表找出重點發(fā)展的目標(biāo)用戶了讨，區(qū)分不夠認真的潛在用戶和亟待發(fā)展的對象。

3)??? 高效地完成交易制轰。

???? 具體列出你將為用戶提供什么服務(wù)前计，并做一份時間表，讓他們明確表示自己是否會購買（直接回答“是”或“不是”）垃杖。讓買方遵守時間安排男杈。你要在每一次交易即將完成的時候得到肯定的答案。明確地知道接下來還有哪些步驟调俘。

???? 對于一些簡單產(chǎn)品伶棒，它可以完全通過內(nèi)部銷售團隊來實現(xiàn)（即銷售人員不需要出差）。這時銷售團隊通常會給符合條件的對象打電話彩库、舉辦在線研討會或產(chǎn)品展示肤无，然后持續(xù)發(fā)郵件，最終提出讓對方購買的請求骇钦。

???? 對于一些銷售周期長的復(fù)雜產(chǎn)品宛渐，現(xiàn)場銷售團隊會在推銷的過程中實地訪問潛在用戶。

4)??? 找到障礙點并解決它眯搭。保證購買流程盡可能簡單窥翩。你要保證購買產(chǎn)品的流程越簡單越好。將障礙點降至最少的方法有很多種：

???? 免除安裝SaaS的必要

???? 免費試用（包括使用開放資源軟件）

???? 渠道合伙人（產(chǎn)品的二次銷售方）

???? 視頻展示

???? 常見問題回答

???? 參考用戶（例如具有資質(zhì)的用戶或案例分析對象）

???? 推送活動（讓潛在用戶在一段時間內(nèi)了解產(chǎn)品的方式）

???? 在線研討會或面向個人的展示

???? 便捷安裝和使用

???? 低的初始價格（對中小企業(yè)來說每月低于250美元鳞仙，對大公司來說是10000美元）

???? 省去委員會做決策的流程

3.??? 從用戶的角度思考寇蚊。與需要你的產(chǎn)品的人溝通，了解他們的常見問題棍好。在你的網(wǎng)站上提供解決方法仗岸。你應(yīng)該從讓用戶走進來的角度設(shè)計它允耿，而不是從你自己走出去的角度，后者恰恰是很多人的思維方式爹梁。

第19章 找到落地代理

1.??? 利用現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)檢驗該渠道∮矣蹋現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)擁有自己的代理商，能幫助你迅速開拓這個拉新渠道姚垃。開發(fā)潛在顧客需要有效的電子郵件、家庭地址或電話盼忌，具體取決于行業(yè)性質(zhì)积糯。它還包含其他能保證客戶質(zhì)量的信息，例如信用記錄谦纱。主要可以歸為以下6大類：

1)??? 優(yōu)惠券/交易網(wǎng)站看成。當(dāng)你點開鏈接，利用其中的優(yōu)惠代碼進行購買時跨嘉，RetailMeNot就會得到1%的收益川慌。

2)??? 忠誠計劃。對通過伙伴網(wǎng)絡(luò)完成的購買行為提供返現(xiàn)祠乃。

3)??? 整合方梦重。網(wǎng)站會把幾家零售商的產(chǎn)品整合到一起。它們會在產(chǎn)品列表中添加其他信息亮瓷，包括額外評級和價格對比等琴拧。

4)??? 電子郵箱列表。很多代理商都有很長的電子郵箱列表嘱支，針對這些人推薦產(chǎn)品蚓胸。訂閱方購買產(chǎn)品時，公司會收取提成除师。

5)??? 垂直網(wǎng)站沛膳。

6)??? 信息產(chǎn)品包括電子產(chǎn)品（例如電子書）、軟件汛聚、音樂以及（越來越重要的）教育產(chǎn)品锹安。

2.??? 簡化支付流程。了解自己愿意為獲得一名用戶支付多少成本贞岭，將實際成本保持在這個水平之下八毯。隨著在這個渠道中的深入發(fā)展，你可以嘗試采用更復(fù)雜的支付流程瞄桨。

1)??? 基于現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)制定分銷制度相對容易话速，不過要支付一些前期費用。

2)??? 另一種選擇是建立你自己的代理商聯(lián)盟芯侥，獨立于所有現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)泊交。有了這樣的聯(lián)盟乳讥，你可以從用戶或者能接觸到你的目標(biāo)用戶的任何人中招募代理商。好處是你不需要給分銷商支付現(xiàn)金廓俭，而是將產(chǎn)品功能作為貨幣云石。

3.??? 你要從用戶當(dāng)中尋找代理商。他們已經(jīng)有了你的思維研乒，因此會有很多人愿意幫你銷售產(chǎn)品汹忠。你還要找人創(chuàng)造內(nèi)容，培養(yǎng)關(guān)系：在必要的地方提供幫助雹熬，向知名的平臺投稿宽菜，或者讓他們免費試用產(chǎn)品。

4.??? 對于缺少資金的創(chuàng)業(yè)公司來說竿报，你沒辦法開通PPC（每次點擊成本）賬戶并開始往里面投資铅乡。通過代理分銷，你能夠明確交易或轉(zhuǎn)化的性質(zhì)烈菌，也能用現(xiàn)成的工具減輕廣告質(zhì)量不高造成的影響阵幸。

第20章 挖掘剩余流量

1.??? 找出潛在用戶經(jīng)常訪問的平臺。他們有可能在大型平臺芽世、細分市場平臺或介于其中的任何平臺上挚赊。找到之后，制定策略瞄準(zhǔn)這些已有的平臺捂襟。與移動設(shè)備應(yīng)用商店一樣咬腕，瀏覽器擴展也有專門的門戶用來下載應(yīng)用，但與商店不同葬荷，這里所有的應(yīng)用都是免費的涨共。這些門戶也有自己的排名和熱門列表，你在這個方向努力時也要關(guān)注這些列表宠漩。

2.??? 針對平臺用戶開發(fā)專門的功能举反，填補空缺。大公司都通過開發(fā)大型社交平臺本身沒有的功能填補它們的空缺扒吁，實現(xiàn)自身發(fā)展火鼻。

3.??? 重點關(guān)注新的、未經(jīng)開發(fā)的平臺雕崩】鳎或者嘗試大平臺的新領(lǐng)域，因為這些領(lǐng)域的競爭性比較弱盼铁。在新平臺上下注意味著如果平臺垮掉了粗蔚，那么你也有可能跟著失敗，但它仍然極大地降低了上面提到的運營風(fēng)險饶火。

第21章 尋找跨界

1.??? 在參加展會之前調(diào)查它的效果：

1)??? 制定本年度參加展會的目標(biāo)鹏控。舉個例子致扯，你是否想獲得媒體關(guān)注、吸引投資者当辐、獲得大批用戶抖僵、建立重要的伙伴關(guān)系或者有其他目的？你的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)決定你要參與哪些活動缘揪，以及實現(xiàn)方法耍群。

2)??? 將行業(yè)內(nèi)舉辦的所有會展活動寫出來。

3)??? 根據(jù)自己的目標(biāo)對每場活動進行評估找筝。具體來說世吨，如果你想與潛在用戶進行長時間溝通，開發(fā)潛在用戶呻征，你可以參與有親密氣氛的活動。如果你的目標(biāo)是盡可能多地與潛在用戶交流罢浇，參加人數(shù)多的展會可能更加理想陆赋。

4)??? 想清楚你每年可以在展會上花費多少時間，并按季度做預(yù)算嚷闭。如果后面幾個季度公司目標(biāo)發(fā)生變化攒岛，也能給你足夠的靈活修改的空間。

5)??? 回顧過去參加的某一場活動是否讓季度預(yù)算物有所值胞锰。

2.??? 會展或者晚宴技巧：

1)??? 列出會展期間你想面談的參與者的名單灾锯。在參加活動之前向?qū)Ψ桨l(fā)送了論據(jù)充分的郵件，向他們解釋公司的技術(shù)將給對方帶來什么好處嗅榕。與他們約定見面的時間顺饮。比如：

???? 你喜歡的博主，尤其當(dāng)你希望他們能寫關(guān)于你的文章時凌那。

???? 現(xiàn)有用戶兼雄。

???? 目前正在試用產(chǎn)品的潛在用戶。

???? 經(jīng)銷商帽蝶。

???? 競爭對手赦肋。

???? 潛在合伙人。

2)??? 從預(yù)約幾位感興趣励稳、容易說服的朋友開始佃乘。努力邀請到一位大家都想結(jié)交的“品牌”人士。一位就夠了驹尼。接下來邀請其他人時可以告訴他們賓客名單上有這個名字（很顯然趣避，你也要提其他人），這樣你可以成功地邀請到想見的人扶欣。

3)??? 如果一場晚宴上有三四名用戶鹅巍、三四名潛在用戶千扶，再加上兩三名該公司員工和其他感興趣的人，效果會很好骆捧。與銷售代表相比澎羞，潛在用戶更愿意與現(xiàn)有用戶聊天。

3.??? 針對展位實行走進來和走出去策略敛苇。

1)??? 選擇位置妆绞。如果你的目標(biāo)是盡可能多地接觸參會者（而非僅僅針對幾名高價值潛在用戶），你需要讓別人看見枫攀。這意味著你要占有一個人流量大的位置括饶，并準(zhǔn)備一份營銷規(guī)劃，讓人們注意到你来涨。如果你的策略是與幾個關(guān)鍵的合伙人溝通图焰，那么中心位置和由此產(chǎn)生的高額費用就沒有意義了。這時你需要一個具有特殊意義的位置蹦掐，例如挨著某家發(fā)展成熟的公司技羔。

2)??? 做一些積極而有創(chuàng)意的事，描述自己的特點卧抗，用好看的東西裝扮展位藤滥，準(zhǔn)備名片和具有說服力的演示，這些都是最基本的方法社裆。贈送禮物是在展會上獲得影響力和訪客的重要方式拙绊。你給出去的每件東西上發(fā)出強烈的行動號召。

第22章 截取開放場景流量

1.??? 會議是規(guī)模最大泳秀，也是最常見的線下活動類型标沪。在會議上發(fā)布產(chǎn)品對于處在第一階段的公司來說是一種成功的技巧。效果良好的聚會活動也有利于建立持久的社群聯(lián)系

2.??? 如果沒有任何一場會議能讓你直接與目標(biāo)用戶接觸晶默，你可以自己組織一場谨娜。

1)??? 首先對這個渠道進行測試。參加幾場會議磺陡，

2)??? 組織聚會或派對：

???? 活動安排是關(guān)鍵要素趴梢，決定了能否給你和參與者帶來好的體驗。你可以選擇一個與產(chǎn)品相關(guān)的會議主題币他，邀請三家本地企業(yè)的創(chuàng)始人針對這個主題發(fā)言坞靶。你也可以組織這些人針對某個話題參加研討小組。你甚至可以使用“非會議”的方式蝴悉，讓參與者推薦話題彰阴，然后讓他們投票選擇一個進行圓桌討論。

???? 保證參與者的質(zhì)量至關(guān)重要拍冠，這樣他們從發(fā)言人和其他參會者身上都能學(xué)到很多東西尿这。做到這一點的最好辦法是抬高入場費簇抵，這樣成功的企業(yè)家比剛剛創(chuàng)業(yè)的人更有可能參加。

???? 運營中最重要的一點在于創(chuàng)業(yè)公司需要嘗試更多的東西射众，早一點感受失敗碟摆。人們要考慮做一些沒人做的事。如果你想得到最初的1000名用戶叨橱，你必須考慮很少有人使用的方法典蜕。你要承擔(dān)更大的風(fēng)險。

第23章 探索新模式

1.??? 參與演講策略：

1)??? 做演講也是在幫活動組織者的忙罗洗。這些人需要填補活動的時間愉舔。。如果你有好的演講創(chuàng)意伙菜，同時發(fā)現(xiàn)一場活動與你的專業(yè)領(lǐng)域相契合轩缤，你可以直接與組織者溝通。如果你的想法很可靠贩绕，他們就會接受提議典奉。如果你是一位知名專家，整個過程就容易得多丧叽。

2)??? 組織方在選擇演講者時會考慮時間、主題和信用度公你。你可以把自己描述為某個領(lǐng)域的專家踊淳，盡早提交申請，這樣你可以提高在目標(biāo)展會上得到最佳演講機會的概率陕靠。盡早提交有效的申請迂尝。組織方在選擇演講者時會考慮時間、主題和信用度剪芥。你可以把自己描述為某個領(lǐng)域的專家垄开，盡早提交申請，這樣可以提高在目標(biāo)展會上得到最佳演講機會的概率税肪。

3)??? 如果你在小型活動中的表現(xiàn)不錯溉躲，可以將過去的成就作為證據(jù)，要求被推薦給更大規(guī)模的活動益兄。

2.??? 參與演講技巧：

1)??? 聽眾通常會思考兩個問題：為什么你足夠重要锻梳，能給大家做演講呢？你能提供什么價值净捅？這些問題會一直在他們的腦海中徘徊疑枯，直到你盡快做出解答。我們建議講述你為什么在做現(xiàn)在的工作蛔六，特別要站在公司創(chuàng)始人的獨特角度分享只有你才有的洞察力荆永。要讓故事聽起來激動人心废亭！

2)??? 限制演講次數(shù)，我們僅有幾個扣人心弦的故事具钥，每次只講一到兩件核心的事豆村，只針對不同的聽眾稍做修改。它能讓你在每次演講中認真練習(xí)氓拼，找到與聽眾沒能產(chǎn)生共鳴的點你画。你越熟練、越自如桃漾，演講的效果就會越好坏匪，也更能讓他們獲得提升。

3)??? 鼓勵聽眾發(fā)文撬统，在演講的最后發(fā)出了行動號召适滓。這些大多是簡單的請求——例如號召他們訂閱電子郵件，或點擊幻燈片鏈接恋追。這個技巧能讓他了解到演講內(nèi)容是否足夠吸引觀眾凭迹，能讓他們采取行動。

第24章 讓用戶推動運營

1.??? 培養(yǎng)熱情的推銷者苦囱，并賦予他們權(quán)利嗅绸。

1)??? 人們希望成為某個大規(guī)模組織的一部分。如果你要建立一個很棒的社群撕彤，首先要有一個任務(wù)鱼鸠。強大的任務(wù)將給社群共同的使命感，激勵成員們付出羹铅。

2)??? 對社群保持開放是讓成員們接受你的任務(wù)的最好方法蚀狰。

3)??? 促成社群成員內(nèi)部建立關(guān)系（通過論壇、活動和用戶團體）非常重要职员。當(dāng)你鼓勵客戶圍繞自己的公司團結(jié)起來時麻蹋，他們會感到作為一個團體更加有向心力，也能提出你意想不到的建議焊切。

4)??? 社群成員愿意聽到來自其他成員的消息扮授。但是他們更愿意聽到你的消息。你要與自己的狂熱推銷者建立聯(lián)系专肪，告訴他們你有多重視他們糙箍。

5)??? 發(fā)郵件和贈送禮品，但最好的還是面對面交流牵祟。這樣更容易建立起持久的關(guān)系深夯。

2.??? 從一開始制定高標(biāo)準(zhǔn)。從早期開始關(guān)注社群質(zhì)量，制定嚴格標(biāo)準(zhǔn)咕晋，并隨著社群發(fā)展不斷實行雹拄。你可以在社群內(nèi)部創(chuàng)造工具并制定流程，幫助社群實現(xiàn)自我管理掌呜。

3.??? 從現(xiàn)有聽眾當(dāng)中挖掘資源滓玖。通過分享自己的任務(wù)目標(biāo)找到公司早期推動者，并組織線上和線下社群活動作為補充质蕉。社群建設(shè)與其他拉新渠道势篡，例如線下活動和參與演講能夠相輔相成。這些場合提供了非常棒的機會模暗，讓用戶與你以及與其他用戶聯(lián)結(jié)在一起禁悠。

附錄：中間環(huán)測試

1.??? 軟廣告——聯(lián)系10家不同細分市場的平臺，努力讓編輯撰文評論你的產(chǎn)品兑宇。為了簡化他們的工作碍侦，你可以主動提出帶領(lǐng)他們體驗產(chǎn)品（前提是你可以當(dāng)面找到這些人，或者在活動期間建立聯(lián)系）隶糕。你還可以提出更加誘人的條件瓷产，例如提供一些小禮品（折扣券、舉辦T恤大賽等）枚驻，讓他們送給讀者濒旦。或者你也可以找?guī)准覜]做過廣告的平臺再登，問問他們是否可以讓你以每月100美元的價格做一次軟廣告疤估。

2.??? 大眾媒體——聯(lián)系行業(yè)內(nèi)5名本地的記者，向他們描述你的產(chǎn)品霎冯，努力讓他們寫有關(guān)產(chǎn)品的文章芯杀。這些故事更容易出現(xiàn)在地方大眾媒體上谐算，因為民眾已經(jīng)產(chǎn)生了興趣。主動提出與他們當(dāng)面交流汰寓，帶他們體驗產(chǎn)品雕什。他們的電話號碼也許就在公共主頁上缠俺。或者你也可以試著通過推特或這些記者可能報道的活動來接近他們贷岸。

3.??? 創(chuàng)意運營——圍繞你的產(chǎn)品舉辦一場競賽壹士。這種活動可以很簡單，例如對產(chǎn)品的創(chuàng)新使用偿警，或者給圍繞產(chǎn)品設(shè)計的復(fù)雜游戲提供現(xiàn)金獎勵躏救。活動設(shè)計好以后，試著用付費媒體（例如在推特上做廣告）和營利媒體（例如大眾媒體和博客）進行宣傳盒使”谰颍或者你也可以嘗試更有創(chuàng)意的方法，使用你認為能在目標(biāo)受眾中迅速傳播開的信息圖表或視頻少办。如果你有一個占了很大市場份額的競爭對手苞慢，你可以在宣傳中指出它在哪些方面的表現(xiàn)很糟糕（以及你如何做得更好）。

4.??? 搜索引擎營銷——嘗試在Bing Ads上做4個廣告（通常比在GoogleAd Words上更便宜）英妓。這些廣告必須與你認為能帶來長期客戶的關(guān)鍵詞有關(guān)挽放。試試這些關(guān)鍵詞，哪怕它們的成本看起來高于讓你沒什么信心的關(guān)鍵詞蔓纠。你要找到最佳案例來證明搜索引擎營銷是否有效辑畦。確保在做廣告之前做好一切準(zhǔn)備，并找到能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)化的跡象（不僅僅是點擊網(wǎng)站鏈接）贺纲。如果你無法將上面的流程自動化航闺，你可以直接問新用戶通過哪些途徑聽說你的公司（必要時可以手動操作）。

5.??? 線上推廣——嘗試在臉書或推特上開展一場線上推廣活動猴誊。利用這些平臺的定位能力針對兩個你認為轉(zhuǎn)化率會很高的細分市場的用戶做廣告潦刃。在這里，工作可以落實到具體細節(jié)懈叹，而且也應(yīng)該如此乖杠。在推特上，你要面向在你看來直接與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的用戶（例如行業(yè)領(lǐng)袖澄成、整合人士胧洒，甚至競爭對手）做廣告。對于臉書墨状，針對與你相輔相成的親密團體做線上推廣卫漫。如果你預(yù)感本地的某個地區(qū)會有更好的表現(xiàn)，例如某些城市肾砂，不妨將廣告進一步鎖定到這些地區(qū)列赎。確保你在廣告中嘗試過不同的圖片，因為圖片對業(yè)績會產(chǎn)生很大的影響镐确。

6.??? 線下推廣——在一個細分市場的廣播中做推廣包吝。有了這些推廣，主播通常會向讀者朗讀你的文案源葫。市場必須足夠細化诗越，你要保證受眾會真的喜歡你的產(chǎn)品，但規(guī)模也要小息堂，這樣可以降低成本（如果聽眾規(guī)模很大嚷狞，在廣播中做廣告會非常貴）。

7.??? 搜索引擎優(yōu)化——做幾個內(nèi)容豐富的網(wǎng)頁，測試長尾搜索引擎優(yōu)化策略感耙。也許你的產(chǎn)品本身可以自動為這些網(wǎng)頁提供數(shù)據(jù)褂乍，或者也可能在制造和研究產(chǎn)品的過程中獲得了足夠的數(shù)據(jù)。將這些新的網(wǎng)頁鏈接到主頁上（比如在頁腳）即硼，這樣它們的排名可以靠前逃片。給相關(guān)人士介紹網(wǎng)頁的內(nèi)容，看看他們是否會轉(zhuǎn)發(fā)只酥，并附上原始的網(wǎng)頁地址褥实。或者你可以通過找到最有可能表現(xiàn)好的大頭關(guān)鍵詞來檢驗大頭策略裂允，然后在搜索引擎上做廣告损离，觀察訪問量以及轉(zhuǎn)化效果。這種測試與搜索引擎營銷非常類似绝编，只不過關(guān)鍵詞可能會有差別僻澎。

8.??? 內(nèi)容營銷——建立公司平臺，每星期發(fā)表一篇文章十饥，堅持一個月窟勃。在推特和分享鏈接的網(wǎng)站上推廣自己的文章。如果閱讀量和轉(zhuǎn)化率都有顯著增加逗堵，你可以加快發(fā)文頻率秉氧，再多堅持幾個月。開放文章的評論功能蜒秤，與留言的人互動汁咏。試著寫一些有爭議或者出人意料的文章，恰當(dāng)?shù)厥褂猛ㄟ^研究獲得的新數(shù)據(jù)作媚∪撂玻或者你也可以向其他平臺上投稿。

9.??? 推送——與所處細分市場的10個郵件時事通訊公司聯(lián)系纸泡，根據(jù)財務(wù)情況至少在兩個時事通訊中做廣告漂问。如果它們很少提供外部廣告，你可以提出連續(xù)一個星期或一個月提供贊助弟灼。或者可以開發(fā)一種由7封郵件組成的迷你課程冒黑，向?qū)Ψ街v一些與產(chǎn)品有關(guān)的事田绑。針對課程設(shè)計一個網(wǎng)頁，吸引人們來訪問抡爹。在課程結(jié)尾掩驱，號召潛在用戶轉(zhuǎn)變成真正的用戶。

10.?? 病毒裂變——在產(chǎn)品中建立病毒循環(huán)，計算出病毒系數(shù)和病毒周期欧穴。找出病毒循環(huán)中最弱的部分（注冊比例民逼、邀請數(shù)量、點擊率）涮帘。展開5輪測試拼苍，完善這個弱項，看看它對病毒系數(shù)有什么影響调缨。如果病毒系數(shù)接近0.5疮鲫，也許變化就要發(fā)生了。

11.?? 小程序弦叶、小工具營銷——做一個與公司間接相關(guān)的簡單俊犯、免費的小工具，例如潛在用戶可能用得上的計算器伤哺。將它放在一個專門的網(wǎng)站上燕侠，起一個人們在搜索引擎上能檢索到的名字。要求打算使用工具的人提供聯(lián)系方式立莉。找到使用工具的人绢彤，私下里通過郵件向他們推薦公司的主打產(chǎn)品。

12.?? 商務(wù)拓展——寫下有希望建立伙伴關(guān)系的3種類型的公司桃序。舉個例子杖虾，是否有公司生產(chǎn)你的補充性產(chǎn)品？找?guī)准倚」久叫埽诿總€領(lǐng)域與兩家公司建立聯(lián)系奇适，一共6家。與盡可能多的人聊天芦鳍，看看他們是否感興趣嚷往。至少建立一種合作關(guān)系。

13.?? 直接推銷——列出20個本地潛在客戶柠衅。試著讓盡可能多的人熱情地介紹你的產(chǎn)品皮仁，并與他們面對面地討論你的產(chǎn)品。使用我們在第18章中提出的SPIN問題模型菲宴〈恚或者，通過電子郵件向100名你認為很有可能轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲蛻舻臐撛诳蛻羯斐鲈帧?/p>

14.?? 分銷——在最適合的大型分銷網(wǎng)絡(luò)上注冊產(chǎn)品喝峦。從這個平臺上找20家代理商势誊，采用簡單而具有勢能的支付體系。私下與每一位代理商取得聯(lián)系谣蠢，讓它們體驗產(chǎn)品粟耻，提高它們的銷售效率查近。你也可以找到可能與潛在用戶保持良好關(guān)系的現(xiàn)有用戶，與它們建立代理關(guān)系挤忙。

15.?? 現(xiàn)有平臺——找到潛在用戶瀏覽最多霜威、與公司最相關(guān)的細分市場平臺。研究該平臺上運營產(chǎn)品的最佳案例册烈，對自己的產(chǎn)品采取同樣的方法戈泼。嘗試一些付費工具，或者做廣告茄厘。也可以使用簡單的瀏覽器擴展矮冬，努力進入熱門產(chǎn)品列表。

16.?? 會展——遵循“尋找跨界”一章給出的流程次哈，將下一年所有明顯相關(guān)的活動寫下來胎署。深入挖掘未來幾個月的活動。問問本地創(chuàng)業(yè)公司社群窑滞，是否有人參加過這些活動琼牧。在看起來最有潛力的活動期間做會展，或者以參會者的身份參加大規(guī)模展會哀卫。

17.?? 線下活動——組織一場為期一天的小型會議巨坊。從本地區(qū)找?guī)孜话l(fā)言人〈烁模可以利用大學(xué)的場地和資源趾撵。為此你可能需要邀請一位大學(xué)教授發(fā)言。你也可以贊助幾場本地活動共啃，并要求做幾分鐘的發(fā)言占调，講述在活動開始你的關(guān)注點是什么。

18.?? 演講——聯(lián)系3位與產(chǎn)品相關(guān)的本地活動的組織方移剪，問問你是否能在接下來的活動中演講究珊。在講述個人經(jīng)歷時談一談公司的成長歷程：你如何走到今天這一步？你如何巧妙地解決了產(chǎn)品問題纵苛？未來有什么發(fā)展規(guī)劃剿涮？你還可以爭取在地區(qū)會議中做演講。

19.?? 建立核心社群——加入3個有用戶參與的在線論壇攻人，在每個論壇中與至少20個人接觸取试。堅持一個月，這樣會使你看起來很認真怀吻。同樣瞬浓，不要直接推銷產(chǎn)品；以社群的積極用戶身份真心與他們交流烙博。在適當(dāng)?shù)臅r候用你的賬號推薦產(chǎn)品瑟蜈。或者可以利用在線論壇工具組建自己的社群渣窜。