前段時(shí)間袁串，看到一個(gè)案例概而，文中律師簡(jiǎn)單描述了一次他與客戶發(fā)生分歧的經(jīng)歷。
大意即當(dāng)事人家屬因家人犯事般婆，輾轉(zhuǎn)找到該律師到腥，在敘述完事件后直奔主題，問能不能撈人蔚袍？如何撈人乡范？要多少錢？
關(guān)于用戶這樣單刀直入又看起來頗為市儈的問題啤咽，律師和這個(gè)當(dāng)事人發(fā)生了重大分歧晋辆，導(dǎo)致最后委托未成，二人不歡而散宇整。
其實(shí)瓶佳，這個(gè)分歧爭(zhēng)論的焦點(diǎn)不在于“買賣”本身，而是結(jié)果導(dǎo)向型思維與過程導(dǎo)向型思維的沖突鳞青。
1.
受市場(chǎng)反向塑造的影響霸饲，90%以上的市場(chǎng)相關(guān)從業(yè)人員都具有不同程度的結(jié)果導(dǎo)向型思維。
l? 程序猿臂拓，寫代碼厚脉，必須有符合目標(biāo)的代碼結(jié)果出現(xiàn)以確保網(wǎng)站正常運(yùn)轉(zhuǎn)；
l? 營銷人胶惰，每一次營銷活動(dòng)策劃必須要制定活動(dòng)目標(biāo)傻工，如此才能明確活動(dòng)所需的形式、調(diào)配的資源、以及測(cè)算大概的投入產(chǎn)出比中捆；
l? 銷售員鸯匹，則是更加明確的目標(biāo)導(dǎo)向，通過年初制定的年度銷售目標(biāo)泄伪，不斷拆分為季度殴蓬、月度小目標(biāo)，以這些短中長期目標(biāo)為北極星臂容，每一個(gè)銷售員都非常明確自己每個(gè)階段的不同任務(wù)科雳，朝著這樣的既定方向努力。
……
在市場(chǎng)中脓杉，結(jié)果導(dǎo)向型思維是眾多個(gè)人糟秘、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)提高效率的重要思維發(fā)動(dòng)機(jī)和指南針球散，這樣的思維方式尿赚，在面對(duì)營銷活動(dòng)策劃、項(xiàng)目管理等情況時(shí)蕉堰，它發(fā)揮了巨大作用凌净。
在這樣的結(jié)果導(dǎo)向下，所有的團(tuán)隊(duì)成員會(huì)竭盡所能排除萬難實(shí)現(xiàn)目標(biāo)屋讶，團(tuán)隊(duì)潛能盡可能得到最大程度的發(fā)揮冰寻，無論從團(tuán)隊(duì)的向心力、凝聚力皿渗、資源調(diào)度上都做了最大程度的統(tǒng)一斩芭。
而這樣的思維背后，不但是明確的目標(biāo)本身乐疆，更是對(duì)項(xiàng)目統(tǒng)籌全局能力的折射划乖。
能夠做到依照目標(biāo)，對(duì)并行的各項(xiàng)目進(jìn)行有效規(guī)劃挤土、資源分配琴庵，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有條不紊高效運(yùn)營的，往往都是具有極強(qiáng)協(xié)調(diào)能力及管理能力的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者仰美。
可以說迷殿，
越是高效率運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)表現(xiàn)得愈加明顯，如在線教育咖杂、游戲庆寺、app開發(fā)等；
越是涉及多平臺(tái)翰苫、多資源、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的情況，結(jié)果導(dǎo)向型思維的要求就越高奏窑；
同樣导披，越是成功的企業(yè)家、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人呈現(xiàn)的這樣思維特征也越加明顯埃唯。
2.
而律師是不是結(jié)果導(dǎo)向型的思考模式呢撩匕？
判斷一個(gè)項(xiàng)目是適合以結(jié)果導(dǎo)向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)還是以過程導(dǎo)向?yàn)橹饕饬繕?biāo)準(zhǔn)，主要看他們適用的計(jì)量單位以及在項(xiàng)目中所處的角色墨叛。
一個(gè)銷售止毕，本職就是銷售產(chǎn)品，那他的衡量指標(biāo)就很明顯是業(yè)績(jī)指標(biāo)漠趁；
一個(gè)游戲程序猿的本職工作是編寫游戲代碼扁凛，他的衡量指標(biāo)就是各項(xiàng)審計(jì)、評(píng)估數(shù)據(jù)闯传；
一個(gè)活動(dòng)策劃的本職工作是通過活動(dòng)擴(kuò)大影響力谨朝，他的衡量指標(biāo)就是活動(dòng)的ROI；
……
他們的工作結(jié)果都不一定能夠理想化的百分百實(shí)現(xiàn)甥绿，但是都有一個(gè)共性——具有比較大的可量化空間字币。
對(duì)于他們工作能力的判斷，也因此自然而然地依靠可量化的結(jié)果指標(biāo)共缕。
可是洗出，律師工作可以量化嗎？
狹義的本職工作范疇內(nèi)图谷，實(shí)際上是很難量化的翩活。
律師的工作結(jié)果只有在涉及財(cái)產(chǎn)分割等情況下，才具有部分明確可量化的指標(biāo)蜓萄。但是對(duì)于撫養(yǎng)權(quán)隅茎、名譽(yù)侵權(quán)、人身自由這些“虛擬權(quán)益”很顯然是很難進(jìn)行量化嫉沽。
|一名職業(yè)的律師辟犀，他對(duì)著當(dāng)事人說——目前的訴訟結(jié)果實(shí)現(xiàn)了80%，我?guī)椭惬@得了60%的撫養(yǎng)權(quán)绸硕、80%的人身自由堂竟、恢復(fù)了70%的名譽(yù)……這種論調(diào)下律師的職業(yè)度，大家可以自行感受判斷下
律師大部分的工作玻佩，都涉及一定程度的不可量化結(jié)果出嘹。如果過分以結(jié)果導(dǎo)向要求律師其實(shí)就是對(duì)這部分工作的忽視。
同時(shí)咬崔，作為典型的“咨詢服務(wù)“税稼，法律服務(wù)90%的工作成果是隱形的烦秩。
潛伏在盡職調(diào)查等前期工作中的工作內(nèi)容，實(shí)際上占到律師可控的工作內(nèi)容 的80%以上郎仆，而庭審訴訟只祠、律師函等最終的結(jié)果其實(shí)都是前期工作完成后的一種“濃縮結(jié)果”。
相比于其他行業(yè)扰肌、其他項(xiàng)目漂亮的數(shù)據(jù)抛寝、超預(yù)期的業(yè)績(jī)……法律服務(wù)的這些“濃縮結(jié)果”顯得更加單薄，不但本身發(fā)揮空間有限曙旭，后期也難有讓人特別驚喜的結(jié)果盗舰。
在這種前期隱形工作耗費(fèi)過大、工作結(jié)果單薄且難以量化的情況下桂躏，如果用戶缺乏對(duì)整個(gè)服務(wù)過程的把控和感知的話钻趋，就很容易造成對(duì)律師專業(yè)度、敬業(yè)度判斷的失真沼头，從而引起不客觀的評(píng)價(jià)爷绘。
另一方面，錯(cuò)位的角色定位也是行業(yè)不可結(jié)果導(dǎo)向的重要制約因素进倍。
一次營銷活動(dòng)不成功可以有下一次,這次銷售業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)可以下次彌補(bǔ)……在資源允許的狀態(tài)下土至，這些試錯(cuò)成本相對(duì)較低、操作彈性較大的項(xiàng)目們就像舞臺(tái)上的“復(fù)活選手”猾昆，有著無數(shù)次“小步試錯(cuò)陶因，快速跌代”的機(jī)會(huì)。
這是這些市場(chǎng)類項(xiàng)目的天然優(yōu)勢(shì)垂蜗，而法律服務(wù)卻天生不具備這樣的生存土壤楷扬。
在“二審定終身”的現(xiàn)狀下，在涉及到人身財(cái)產(chǎn)贴见、自由烘苹、名譽(yù)這些人生重大命題時(shí)，每個(gè)當(dāng)事人也不過就2-3次的機(jī)會(huì)片部，試錯(cuò)成本如此之高昂镣衡，誰有能力和勇氣憑一己之力為“試錯(cuò)結(jié)果”買單？
如同醫(yī)生不會(huì)為手術(shù)結(jié)果100%負(fù)責(zé)档悠，老師也不能為學(xué)生考大學(xué)100%負(fù)責(zé)廊鸥，律師自然也不可能為案件結(jié)果100%負(fù)責(zé)。
如果對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)辖所，就意味著每一次接案惰说，不論前因后果，主客觀制約因素缘回，律師身上都背負(fù)了超越N百倍的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)吆视，可是這樣的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)本來就應(yīng)該“律師”這個(gè)角色承擔(dān)嗎典挑？
說到底，醫(yī)生啦吧、老師搔弄、律師，都不過是項(xiàng)目中的“協(xié)作者”丰滑，患者本人、學(xué)生自己以及案件的當(dāng)事人才是項(xiàng)目最真實(shí)的管理者倒庵，他們才對(duì)項(xiàng)目的成功與否負(fù)有最直接褒墨、最重大的責(zé)任。
他們的身體機(jī)能擎宝，備考狀態(tài)以及證據(jù)證詞等更是直接影響項(xiàng)目走向的重要因素郁妈；協(xié)作者只能說是影響很大的一個(gè)因素，他們唯一能做的是绍申，在自己的能力范圍內(nèi)噩咪，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)化和改善。
如果因此讓項(xiàng)目協(xié)作者承擔(dān)100%的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)极阅，其實(shí)在一定程度上可以看作是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁胃碾。
傻瓜才去背不屬于自己的鍋，聰明人只做好自己可控范圍里的事筋搏。
3.
很多時(shí)候當(dāng)事人與律師的思想分歧不在于事件本身仆百，不涉及行業(yè)輕視，不涉及人身攻擊奔脐，更多的只是雙方思維方式的不在同一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)俄周，導(dǎo)致連博弈都沒有機(jī)會(huì)。
可是髓迎，現(xiàn)實(shí)生活中這樣的“結(jié)果導(dǎo)向型”思維的客戶不在少數(shù)峦朗，當(dāng)律師真正遇到了這類“結(jié)果導(dǎo)向型”的客戶時(shí)又該如何處理？
這時(shí)候作為律師排龄，此時(shí)首先應(yīng)該做的是——明確他的需求波势。
如，通過復(fù)述的方式涣雕，跟他重新確認(rèn)下他想要的東西艰亮。
“您剛才提到了……。其實(shí)您是想了解……挣郭，您想確認(rèn)……對(duì)么迄埃？”
第二．? 告知現(xiàn)實(shí)情況遭垛，用專業(yè)引導(dǎo)對(duì)方垦江，讓他先有對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期鲤竹。
這是責(zé)任箫老，是職業(yè)道德，也是凸顯律師專業(yè)實(shí)力逞怨、引導(dǎo)用戶回歸關(guān)注“過程”的重要步驟者疤。
如，首先叠赦，關(guān)于您想要的取保候?qū)忂@個(gè)結(jié)果我可以負(fù)責(zé)任地告訴您驹马，沒有律師可以給您提供100%承諾。如果有除秀，都是騙你的糯累。原因:1、2册踩、3泳姐；
而這時(shí)候，通常來講用戶的心里一定是還很疑慮的暂吉。一方面習(xí)慣使然胖秒；另一方面，是對(duì)希望的不死心慕的。
針對(duì)這樣的心理現(xiàn)狀阎肝，就需要你進(jìn)行第三步。從新的角度展示你的個(gè)人實(shí)力以及結(jié)合用戶心理預(yù)期提供中和的可行性方案肮街。
如盗痒，如果您想要實(shí)現(xiàn)您想要的結(jié)果，一般的流程ABC低散；通常使用的方法 123俯邓；鑒于目前當(dāng)事人……的情況，我建議您可以使用X方案——具體的方式是123.
當(dāng)然熔号，這個(gè)方案仍然是沒有100%保障的稽鞭，但是它是目前現(xiàn)狀下最有勝算的方式，（有X成的可能引镊，可以實(shí)現(xiàn)你想要的效果朦蕴。）理由123.
到這個(gè)階段，就該給予當(dāng)事人家屬選擇的時(shí)間弟头，給予主動(dòng)權(quán)吩抓，讓對(duì)方自行權(quán)衡自己抉擇。
據(jù)觀察赴恨，站在對(duì)方角度進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估狀態(tài)誠意提供各類方案的方式疹娶，通常對(duì)方都是可以接受的。
經(jīng)過這樣的三步走引導(dǎo)伦连，當(dāng)事人與你的思維方式就逐漸站在了同一個(gè)方向雨饺，不但最大程度避免律師陷入“結(jié)果導(dǎo)向”的被動(dòng)也最大程度地讓用戶回歸到“知識(shí)服務(wù)”的本質(zhì)钳垮。
和買一杯咖啡不同，用戶對(duì)律師專業(yè)度的感知很大程度上不完全取決于訴訟結(jié)果本身（“勝訴”）额港，更取決于律師的服務(wù)態(tài)度饺窿。
對(duì)于律師而言，只要彼此理解雙方的思維差異移斩，前期坦然溝通肚医，中期做好“過程匯報(bào)”及服務(wù)，盡全力幫助當(dāng)事人向他想要的目標(biāo)靠攏向瓷，往往都能受到比較好的效果忍宋。
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