流量獲取越來越難山卦，流量成本越來越高鞋邑，營銷預(yù)算砍了又砍，這“三座大山”讓身背KPI账蓉、頭頂ROI的市場和運(yùn)營們就算996也焦慮不堪枚碗。

增量市場向存量市場的轉(zhuǎn)變，讓每個靠流量獲利的企業(yè)都或多或少铸本，患上流量焦慮癥肮雨。18年“增長黑客”一經(jīng)問世，便成為了無數(shù)企業(yè)爭相嘗試的“救命”藥劑箱玷。然而酷含，如今流量紅利逐步褪去，越來越多的企業(yè)也隨之發(fā)現(xiàn)汪茧，大多數(shù)用戶并不能為這些簡單粗暴的流量收割方式買賬椅亚。

各個企業(yè)紛紛開始尋求更科學(xué)、更高效的方法舱污，來刺激新一輪的業(yè)務(wù)增長呀舔。雖然增長的方式在不斷變化，但增長的需求卻永不改變扩灯，因?yàn)榱髁繉τ谌魏纹髽I(yè)來說從不嫌多媚赖。于是乎，“私域流量”成為了2019年的新風(fēng)口珠插，據(jù)新榜研究院日前發(fā)布的《2019內(nèi)容產(chǎn)業(yè)半年度報告》惧磺，“私域流量”這一概念熱度迅速躥升。

新榜公眾號數(shù)據(jù)庫中包含“私域流量”一詞的文章捻撑，提及量和閱讀量在上半年出現(xiàn)大幅增長磨隘，其中閱讀量較年初增長了6倍。

私域流量一直有顾患，為何今年格外火番捂？

私域流量不是新的產(chǎn)物，由于當(dāng)下流量增速變緩江解、流量價格飆升设预，才把它推到了聚光燈下。中國互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的這20年里面犁河，流量的總量得到極大的增長鳖枕，不管是用戶數(shù)魄梯、在線時間、日活數(shù)宾符，都獲得了飛速增長画恰。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC )2019年2月在北京發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》統(tǒng)計顯示，截止到2018年12月吸奴，我國網(wǎng)民的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了8.29億允扇。

這8.29億流量著實(shí)讓不少市場、運(yùn)營興奮则奥，但我看這個數(shù)字時卻高興不起來考润，在我看來這龐大的數(shù)字趨近人口總和，意味著新增網(wǎng)民流量將越來越少读处。

流量增速減緩的同時糊治，加上大量新的企業(yè)還將不斷涌入互聯(lián)網(wǎng)來爭奪用戶，競爭越來越大罚舱，僧多肉少導(dǎo)致了流量價格大幅攀升井辜，流量的低價獲取成為了企業(yè)發(fā)展路上一堵難以逾越的銅墻鐵壁。流量就如同一個水池管闷，進(jìn)來的水越來越少粥脚，而取水的水管卻越來越多。

當(dāng)增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變包个，積極思考如何保住現(xiàn)有的存量用戶以及如何找到新的流量發(fā)掘方式刷允，才是這個時代正確的打開方式。只拉新是完全不夠的碧囊，還要考慮充分延長用戶的生命周期树灶，深度地挖掘單個用戶價值。如果以前是大家一起在海洋里撈魚的時代糯而，那接下來就是自己養(yǎng)魚的時代了天通，窮則思變，企業(yè)的用戶經(jīng)營思維必須發(fā)生改變——從傳統(tǒng)流量收割到精細(xì)化用戶運(yùn)營熄驼，于是私域流量興起了像寒。

對企業(yè)來說

如何搭建私域流量池？

1.什么是私域流量

在講搭建方案之前谜洽，我們回歸問題本身萝映。什么是私域流量？很多人對私域流量存在誤解阐虚。我們從屬性上進(jìn)行了三項(xiàng)規(guī)定：為自己所有，能夠反復(fù)觸達(dá)蚌卤，能夠免費(fèi)使用实束。（最典型的例子就是企業(yè)的微信個人號）

很多人至今為止奥秆，都還把大量流量往微信公眾號上導(dǎo)，思維還停留在2016年之前咸灿，而今公眾號的紅利不再构订，觸達(dá)用戶的幾率相對較低。

我們一定要去徹底理解私域流量的屬性：

一定是可以反復(fù)觸達(dá)的避矢，比如說一對一的微信私聊悼瘾，朋友圈，可以一天進(jìn)行多次审胸。一定是屬于我自己的自有流量池亥宿，我可以很低成本地使用它們。

因而砂沛，無論是對企業(yè)還是個人烫扼，微信個人號的重要性不言而喻。

2.私域流量的本質(zhì)和目標(biāo)

私域流量的本質(zhì)是精細(xì)化的用戶運(yùn)營碍庵。

重視用戶的留存轉(zhuǎn)化映企、復(fù)購、成交静浴、轉(zhuǎn)介紹堰氓，而不是關(guān)注用戶從哪里來，你先要去關(guān)注你的后端轉(zhuǎn)化苹享，再去講你的前端轉(zhuǎn)化豆赏。私域流量不是一個新概念，它只是一個新詞語富稻。只是大家之前只關(guān)注流量從哪來了掷邦，他忽視了更重要的運(yùn)營精細(xì)化管理和運(yùn)營的系統(tǒng)構(gòu)建。

目標(biāo)是通過做好我們本身的復(fù)購跟轉(zhuǎn)介紹椭赋，去替代掉那些讓我們覺得非常貴抚岗，侵占了我們非常多利潤的廣告和渠道。

注意不是完全代替哪怔，而是從一定比例上進(jìn)行協(xié)調(diào)宣蔚。很多企業(yè)至今為止做什么？是買流量賣產(chǎn)品认境，一次性的成交行為胚委。做一個大膽的設(shè)想，如果產(chǎn)品有多次復(fù)購叉信，利潤是不是可以大幅度增加呢亩冬？

3.對多數(shù)企業(yè)來說，當(dāng)務(wù)之急是搭建微信生態(tài)內(nèi)的流量池

對于大多數(shù)初創(chuàng)團(tuán)隊而言，做好微信生態(tài)的私域流量硅急，已經(jīng)能滿足初步的需要：

通過微信個人號沉淀大量未成交客戶覆享，成交客戶以及KOL客戶，通過私域社群把它們進(jìn)行分門別類的管理营袜。（很多人說社群太多了太難管了撒顿，關(guān)鍵是因?yàn)槟銢]有分層。）

通過微信服務(wù)號嫁接一部分服務(wù)內(nèi)容荚板，微信服務(wù)號功能很多凤壁，而且可以通過模板消息每天大量地push到用戶，這對于很多初創(chuàng)團(tuán)隊來說跪另，可能比寫文章漲粉更能立竿見影拧抖。

最后一個是小程序，小程序是連接App端跟微信端的一個入口罚斗，是連接線上跟線下的一個入口徙鱼，也是在我們的私有流量池當(dāng)中的一個轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)。

如何搭建可持續(xù)增長的運(yùn)營系統(tǒng)

很多企業(yè)有一個巨大的問題：缺乏基礎(chǔ)的運(yùn)營系統(tǒng)针姿，卻天天想著玩花樣袱吆。

今天節(jié)日做個節(jié)日海報，明天節(jié)日做個節(jié)日活動距淫，天天想著創(chuàng)新绞绒，覺得如果不創(chuàng)新，明天用戶就離開我了榕暇。

但這種行為忽略了什么蓬衡？任何一家企業(yè)都是有兩套系統(tǒng)：

第一套是基礎(chǔ)應(yīng)用系統(tǒng)，用戶進(jìn)來之后彤枢，按照你設(shè)計好的用戶路徑前進(jìn)狰晚，從訂閱，到成交缴啡，再到復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹壁晒，這是一個重復(fù)的、持久的业栅、可迭代的流程秒咐。

第二套才是各種營銷和奇招，可以在節(jié)日當(dāng)中做一些節(jié)日活動碘裕，讓數(shù)據(jù)在這里有一個爆發(fā)式的增長携取。

大多數(shù)企業(yè)，從來沒有考慮過自己的基礎(chǔ)應(yīng)用系統(tǒng)到底是什么帮孔，而是天天想著一炮而紅雷滋。幻想著一個案例漲粉500萬，即使你今天獲得了惊豺，你也無法高效復(fù)用燎孟。

1. 運(yùn)營系統(tǒng)1.0：重視流量

企業(yè)運(yùn)營公式是什么禽作，是銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率尸昧。

傳統(tǒng)的企業(yè)一直在采買流量，流量乘以主要轉(zhuǎn)化率旷偿，就是營業(yè)額烹俗。

這里最大的問題是單一成交思維。這個客戶只能成交一次萍程。如果沒有成交幢妄，就不知道用戶去向，流失率極高茫负。

這是一個非常高的成本蕉鸳，非常重的運(yùn)營模式。

2. 運(yùn)營系統(tǒng)2.0：重視流程

有一些做得很不錯的企業(yè)忍法，它們進(jìn)化了潮尝，它們發(fā)現(xiàn)了運(yùn)營系統(tǒng)的2.0，重視的是流程饿序。

不僅僅注注重流量從哪里來勉失，更注重構(gòu)建一套從弱信任到強(qiáng)信任不斷遞增的運(yùn)營系統(tǒng)，到這里已經(jīng)超越了90%以上的企業(yè)：

第一是引流原探。提供興趣內(nèi)容乱凿，進(jìn)而篩選用戶。

很多人在這里犯了一個錯誤咽弦，在引流的時候就投入大量的人工成本徒蟆，甚至于引流靠答疑引流，放了很多的客服型型，人工成本巨高段审，這是非常錯誤的，最開始時候我們就用最低成本把用戶篩選出來就夠了输莺。

第二是裂變戚哎。給用戶一個免費(fèi)產(chǎn)品，你想獲得產(chǎn)品嫂用，就需要去幫我去轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈或幫我?guī)讉€人過來型凳。

一定要記住，裂變是一個過程嘱函，而不是一場活動甘畅。作為一家企業(yè)而言，我們一定要讓所有引流來的用戶，他被篩選之后疏唾，在成交之前都要進(jìn)行一次裂變蓄氧。

第三是成交。這是從弱信任到強(qiáng)信任的一個過程槐脏，成交的是低價產(chǎn)品喉童，可以是9.9，可以是19.9顿天，也可以是39.9堂氯，反正是低價產(chǎn)品。這里提供了標(biāo)準(zhǔn)的客服服務(wù)牌废，他已經(jīng)買了我的產(chǎn)品咽白，成為了我的成交客戶。

第四是復(fù)購鸟缕。已經(jīng)買過晶框、認(rèn)可低價產(chǎn)品的用戶，產(chǎn)生了復(fù)購懂从，開始購買更貴的正價產(chǎn)品授段。由于定價不同，這時我們要提供顧問式服務(wù)去解答他的疑問莫绣。

最后是轉(zhuǎn)介紹畴蒲。轉(zhuǎn)介紹基于用戶對我們的強(qiáng)信任，用戶已經(jīng)非常喜歡我們的產(chǎn)品了对室，他覺得就要幫我們進(jìn)行介紹模燥。

這時，需要我們給用戶提供會員產(chǎn)品掩宜，專家服務(wù)蔫骂。很多公司都有大客戶業(yè)務(wù)部，專門服務(wù)這些有影響力或者是能多次消費(fèi)的客戶牺汤，我們作為一家企業(yè)一定也要這么做辽旋。

這個模型的優(yōu)點(diǎn)是什么？

可以運(yùn)用好你的系統(tǒng)思維檐迟，搭建你的運(yùn)營系統(tǒng)补胚，它非常重視流程、重視SOP追迟。這時我們重視員工行為溶其，重視員工是不是按照你的SOP也就是標(biāo)準(zhǔn)可執(zhí)行模型去執(zhí)行了你讓他去執(zhí)行的動作，從而去驅(qū)使用戶走完整個鏈條敦间。

進(jìn)而瓶逃，銷售額的結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了變更束铭，銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*購買數(shù)。一個有復(fù)購率跟沒復(fù)購率的企業(yè)厢绝，差距一定是巨大的契沫。如何提升用戶的復(fù)購率，是每個企業(yè)都應(yīng)該想的問題昔汉。

缺點(diǎn)是什么懈万？只關(guān)注了員工自己的行為，但是沒有足夠關(guān)注用戶的自發(fā)行為和能力上限挤庇。

我們能不能讓用戶帶來更多的用戶钞速，他能不能自發(fā)的產(chǎn)生購買和復(fù)購呢贷掖，聽起來很神奇嫡秕，其實(shí)是可以做到的。所以說到現(xiàn)在我們就要引入一個最新的運(yùn)營系統(tǒng)3.0模型苹威，重視用戶昆咽。

3. 運(yùn)營系統(tǒng)3.0：重視用戶

第一是剛需引流。我們要去思考到底用戶需要的是什么牙甫？很多企業(yè)提供的是自我視角掷酗，我認(rèn)為你需要這個。但是你有沒有想過用戶到底需要的是什么窟哺？

第二是精準(zhǔn)裂變泻轰。關(guān)鍵是找到人和誘餌。什么樣的人能幫你進(jìn)行裂變且轨，他們得到什么樣的東西才能自發(fā)的幫你裂變浮声，這個東西對他們的誘惑力到底大不大呢？

第三是定向成交旋奢。關(guān)鍵是能不能找到那些好成交的客戶泳挥。我能通過數(shù)據(jù)分析找到這些用戶，然后第一時間成交他至朗。

很多企業(yè)在成交客戶的時候都是盲目的去成交屉符，沒有任何數(shù)據(jù)指標(biāo)，根本不知道哪些客戶是好成交的锹引。

第四是主動復(fù)購矗钟。找到了成交客戶，下一步是找到那些主動復(fù)購的客戶嫌变，他們復(fù)購和推薦意愿極強(qiáng)吨艇，但很多企業(yè)不知道這些人在哪里，也沒有手段去觸達(dá)到他們初澎。

最后是倍速增長秸应。找到那些真正喜歡我們的人虑凛，用戶滿意度高的人，他們中有影響力的人软啼，賦能給他們讓他們成為我們的合伙人桑谍，讓我們整個體系達(dá)到一個新的巔峰，也就是再開一條引流裂變祸挪、成交復(fù)購的整個循環(huán)锣披。

這張圖當(dāng)中，我們更關(guān)注的是用戶贿条。

4. 高轉(zhuǎn)化運(yùn)營系統(tǒng)的5個關(guān)鍵

第一雹仿，剛需引流，關(guān)鍵的不是渠道整以。

首先你要定義好你的目標(biāo)客戶到底是誰胧辽？他們到底需要什么樣的內(nèi)容？然后你的引流內(nèi)容特點(diǎn)是什么公黑？低成本邑商、高價值、可持續(xù)凡蚜。很多人在這里提供的都是高成本人断、低價值、不可持續(xù)的內(nèi)容朝蜘。

以教育行業(yè)為例恶迈，教育機(jī)構(gòu)經(jīng)常會通過電子版繪本資料，完成低成本的持續(xù)引流谱醇。對于我們而言暇仲，只要把它收集過來并且進(jìn)行整理，就OK了枣抱，這是低成本高價值熔吗。如果用戶去收集它，并且整理它就是很高成本佳晶。

所以作為贈品對他們來說是高價值桅狠。同時也是可持續(xù)，因?yàn)樗梢圆粩鄰?fù)用轿秧。很多人在引流的時候做客服工作中跌，一對一答疑，簡直就是高成本菇篡、中等價值和不可持續(xù)漩符，太累了。

第二個是精準(zhǔn)裂變驱还，我們能不能把一場裂變活動嗜暴，從一場活動變成一個可持續(xù)的動作凸克，不要反復(fù)創(chuàng)新，而是說我今天想了一個招以后能持續(xù)地做下去闷沥，不斷復(fù)用萎战，這才是企業(yè)應(yīng)該想的問題。

第三是定向成交舆逃，關(guān)鍵的不是成交話術(shù)蚂维，而是你能否通過數(shù)據(jù)分析找到那些容易成交的客戶。

你現(xiàn)在要賣一個東西路狮，你用一個體驗(yàn)課去讓他們進(jìn)行一個體驗(yàn)虫啥，結(jié)果有的人來有的人不來，有的來了以后非常興奮地跟你互動奄妨。很多企業(yè)希望所有人都要成交掉涂籽，一個一個去復(fù)制他們，而忽略了最好成交的用戶展蒂。

第四是建立好你的私域流量池又活，搭建好上述的微信生態(tài)的流量體系。

第五是利用影響力提升轉(zhuǎn)化率和成交率锰悼。

找到這些可以主動復(fù)購的用戶，通過RFM模型對用戶進(jìn)行分層团赏。對不同的用戶給予不同的待遇箕般，同時要做好整個的激勵體系，讓他知道每一個行為能產(chǎn)生什么樣的結(jié)果舔清。

這里還是要向微商學(xué)習(xí)丝里，通過層級分布，讓他們知道我努力能升哪一級体谒，能獲得更多權(quán)益杯聚、更多的錢或者更多榮譽(yù)，這非常關(guān)鍵抒痒，才能去建立好你真正的所謂合伙人的體系幌绍。

在實(shí)戰(zhàn)中

提煉最落地、有效的方法

我一直認(rèn)為故响，只有經(jīng)歷過實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)的方法傀广，才能真正幫助企業(yè)解決問題。因?yàn)樯瞄L學(xué)習(xí)研究和演講彩届，我把自己定位為一名咨詢顧問伪冰，開始把自己的經(jīng)驗(yàn)“顯性化”為知識體系，通過培訓(xùn)和咨詢開始去影響和改變一些企業(yè)樟蠕。

到目前為止贮聂，我已為500家知名企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢靠柑。

在此過程中，我梳理自己的經(jīng)驗(yàn)吓懈，發(fā)現(xiàn)每一次成功的背后病往，無一不是基于一個至簡的“道”——?重視用戶。我深知骄瓣，用戶不是一個冰冷的數(shù)字停巷，更不是“流量”，而是一個個有情感榕栏、鮮活的個體畔勤。一個教育品牌，要想有生命力扒磁，一切運(yùn)營轉(zhuǎn)化動作庆揪，一定是以用戶為基點(diǎn)。?

基于這種“重視用戶”的理念妨托，我結(jié)合自己曾在360兩周引流漲粉33W的用戶增長經(jīng)驗(yàn)缸榛，以及在跟誰學(xué)單月營收超百萬的運(yùn)營轉(zhuǎn)化方法，在上千萬營收成績的驗(yàn)證下——我研究出一套“搭建運(yùn)營轉(zhuǎn)化3.0系統(tǒng)”的方法論兰伤，從剛需引流-精準(zhǔn)裂變-定向成交-主動復(fù)購-倍速增長全流程幫助企業(yè)搭建私域流量池内颗，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)增長。

我運(yùn)用這套搭建運(yùn)營轉(zhuǎn)化3.0系統(tǒng)敦腔，輔導(dǎo)筆記俠均澳、納米盒等企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)倍速增長，成果證明這套方法論經(jīng)得起實(shí)踐的檢驗(yàn)的符衔。

搭建私域流量池找前，宜早！

如果你已摩拳擦掌判族，想要試一試私域流量池的深淺躺盛。那么，一定要盡快入場了形帮！

雖然私域流量的概念在2019才開始爆火槽惫，但其實(shí)早在17年之前，頭部玩家就已經(jīng)開始布局沃缘，并收割了大批早期紅利躯枢。而今年，則正是私域流量的爆發(fā)期槐臀。隨著未來越來越多的電商玩家锄蹂、投資機(jī)構(gòu)、流量玩家水慨、甚至企業(yè)競品對手的加入得糜，相信市場燃度還將進(jìn)一步急遽爆發(fā)敬扛。做私域流量，宜早不宜遲朝抖。

企業(yè)的增長焦慮從來沒有結(jié)束啥箭，也不會結(jié)束。公域流量也好治宣，私域流量也罷急侥，企業(yè)都得從依附，走向自立侮邀，才能傲立枝頭河狐。

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