昨天分享了兩個實體店銷售的故事……

有朋友問：“實體店銷售有沒有什么步驟屹篓？就像銷售信五步方程式一樣，銷售小白也能一看就懂匙奴《亚桑”

其實，實體店銷售和用銷售信銷售泼菌，真的很相似谍肤，本質(zhì)都是銷售……

銷售信來源于優(yōu)秀銷售員的銷售話術(shù)，銷售信文案同時也是可以用作銷售員的銷售話術(shù)哗伯。

當(dāng)你看完下面的五個步驟荒揣，你就能明白，為什么銷售都是相通的了焊刹。

記得之前寫過一篇文章

原文中此處為鏈接系任，暫不支持采集

本文算是對上文的延伸，把實體店銷售簡單分為五個步驟非凌，做實體店銷售的朋友举农，請認(rèn)真看完每一個字，一遍看不懂敞嗡，就多幾遍症汹，因為這和你2018年能賺多少錢直接相關(guān)……

比如：

用與眾不同的外觀潘悼、招牌洗显、裝修風(fēng)格等（視覺）來抓住路人的注意力禀晓；

面包店用剛蒸出來的面包香味（嗅覺）來吸引路人的注意力；

還有很多店用激情的音樂（聽覺）來吸引路人的注意力等等箕肃。

當(dāng)客戶被你吸引進店后婚脱，該怎么做呢？

有時勺像，當(dāng)顧客對銷售員心存負(fù)面情緒時障贸，你跟顧客打招呼，會發(fā)生什么吟宦？

禮貌一點的大概會說：“謝謝篮洁，我自己看看⊙晷眨”

更有甚者袁波，直接拿你當(dāng)空氣瓦阐。

這時候如果你可以表現(xiàn)得不那么“著急推銷”，嘗試與他們建立朋友關(guān)系篷牌，也許情況會不一樣睡蟋。

所以開場白一定不要談及銷售，不要用那些例行公事的銷售話語來對你的顧客枷颊，試著幽默一點戳杀、創(chuàng)意一點，讓你的提問更有意思偷卧。

舉個例子：

有一個女士推著嬰兒車走進店里，銷售員說：

“哇吆倦，好漂亮的小寶貝听诸，你從哪兒淘來的？”蚕泽，

這位女士一聽就笑了晌梨，從而和銷售員聊起來。

所以须妻，有效的開場白要與銷售無關(guān)仔蝌，要拋出創(chuàng)造性的、不一樣的荒吏、機智的問題敛惊，這樣顧客才會和你聊更多，感覺你這個人和其他銷售員不一樣绰更，從而對你印象深刻瞧挤。

這就體現(xiàn)一個人情商的時候到了，如何能夠快速找到顧客身上的亮點儡湾，并能準(zhǔn)確表達出來特恬，讓客戶覺得你洞察力太強了，一句話就說到了他的心眼里……

有了良好的開頭后徐钠，接下來

通過開場白癌刽，也許你知道了你的顧客想買什么，但仍然無法保證你贏得最終的銷售尝丐，因為你并不清楚他為什么想要這個產(chǎn)品显拜。

只有確定為什么的時候，你才能“對癥下藥”最終促成銷售爹袁。

世界上沒有兩個完全相同的顧客讼油，探尋顧客之間的區(qū)別，找到他們購買的潛在原因呢簸，推薦合適的商品或替代品才能大幅度地提高成交機會矮台。

舉例：

有兩個顧客都要買大衣乏屯，顧客A要找一件昂貴的、適合晚宴場合的大衣瘦赫；而顧客B想買不那么貴辰晕、穿著舒適、適合旅行的大衣确虱。

對這兩位顧客含友，菜鳥銷售員估計會直接把顧客帶到大衣的展架前，開始介紹校辩。

而銷售高手則會詢問顧客買大衣的個人原因窘问，再進行推薦，滿足顧客的需求宜咒。

問問題的技巧

我們常說“知己知彼惠赫，百戰(zhàn)不殆”，你對顧客了解越多故黑，就越能幫助他們選擇正確的商品儿咱，也能相應(yīng)地推薦一些配件或附加商品。

那么场晶，怎樣才能更多地了解顧客呢混埠？

問開放性、簡單回答的問題：

比如：

你想買給誰诗轻？

想在什么場合用钳宪？

什么時候用？

這種問題問出來的時候扳炬，慢慢地你就清楚他為什么要買這個東西了使套。

這里有個很重要的互動技巧：問答贊

當(dāng)你提出一個問題，對方給你回應(yīng)之后鞠柄，你一定要先贊一下侦高，贊完之后再去問下一個問題。

因為每個人在聊天的時候厌杜，都希望得到對方的肯定和回應(yīng)奉呛，這樣有助于建立起信任關(guān)系。

讓我們來看一個對比案例：

普通銷售：

銷售員：大姐夯尽，您好瞧壮，有什么可以幫到您？

顧客：我想給兒子買一個禮物

銷售員：這個禮物用在什么場合匙握？

顧客：他的18歲生日咆槽。

銷售員：他的生日是什么時候？

顧客：下周二圈纺。

銷售員：你給他準(zhǔn)備了什么秦忿？

顧客： 我就是來看看什么禮物更合適麦射。

銷售高手：

銷售員：大姐，您來了灯谣，今天需要點什么潜秋？

顧客：我想給兒子買一個禮物。

贊：哦胎许，好啊峻呛。

銷售員：這個禮物用于什么場合？

顧客：他的18歲生日辜窑。

贊：哦钩述，小伙子都18歲了，真看不出來穆碎，您保養(yǎng)的可真好牙勘，18歲這是個非常重要的生日，買的禮物一定要非常實用才行惨远。

銷售員：他什么時候過生日谜悟？

顧客：下周二话肖。

贊：哦北秽，看得出來您非常愛您的兒子啊最筒！提前一周就開始準(zhǔn)備贺氓，相信在您精心準(zhǔn)備下，一定能讓他度過一個難忘的18歲生日床蜘。

銷售員：你都給他準(zhǔn)備了什么呢辙培？

顧客： 我就是來看看什么禮物更合適。

看起來很簡單的對話邢锯，如果你是顧客扬蕊，你會跟誰購買？

哪怕看起來是很細(xì)微的差別丹擎，但你贊美了客戶尾抑，給客戶的感覺是完全不一樣的。

通過以上的對話蒂培，你已經(jīng)了解了顧客的需求再愈，也建立了初步的信任，接下來……

?如何激發(fā)顧客購買欲望护戳？

1翎冲、向顧客演示商品的價值

顧客買東西通常有兩個原因：需求和價值，需求前面你已經(jīng)知道了媳荒，如何讓客戶認(rèn)可你推薦的價值呢抗悍？

還是以剛才的顧客為例：

王姐驹饺，現(xiàn)在很多父母都會在孩子18歲時送一臺筆記本電腦，因為他可能剛踏入大學(xué)檐春，有很多作業(yè)需要用到電腦逻淌，比如做表格，查資料芭迸卡儒！

并且身邊的每個同學(xué)都有筆記本電腦，如果他做表格還要跑到網(wǎng)吧或借同學(xué)的俐巴，多不方便肮峭！

所以欣舵，這款XX筆記本是專為大學(xué)生所設(shè)計的擎鸠，也是本店賣得最好的，你看一下這時尚的外觀和流暢的速度……

2缘圈、成功演示的技巧

讓顧客參與進來：人們?nèi)绻苡H身體驗產(chǎn)品劣光，就更容易認(rèn)同你所演示的產(chǎn)品的價值。

顧客到商場是身負(fù)購買“使命”的糟把，我們銷售要做的就是滿足他的需要绢涡，使他愛上這款產(chǎn)品，促成他完成購物的使命遣疯。

可以利用人的五感：比如看一看雄可、聞一聞、摸一摸缠犀、聽一聽数苫、試一試、嘗一嘗等等辨液。

舉個例子：

張三要買一輛保時捷敞篷跑車虐急，銷售一見到他，就拿出一把鑰匙過來給他滔迈。

銷售：去止吁，出去兜風(fēng)，開一圈試試看亡鼠。

張三：不行啊赏殃，不能開，不能開间涵。

銷售：為什么不能開仁热。

張三：我如果一開，我肯定就會買了。

銷售：難道你不想買嗎抗蠢？

張三：我想買熬儆础！

銷售：那你還不去開一下迅矛。

哈哈妨猩，估計開一圈之后，真的就買了……

對于汽車銷售來說秽褒，你讓客戶看一看這時尚的外觀壶硅，聞一聞座椅真皮的味道，開一圈感受一下推背感销斟，聽一聽這強悍的發(fā)動力聲音庐椒，客戶幾乎不需要說服就買了……

大多數(shù)實體店產(chǎn)品都能這樣銷售，這是網(wǎng)上銷售永遠無法取代的……

通常情況下一般客戶到這一步就被成交了……

但如果遇到比較難搞定的客戶蚂踊，那該怎么辦呢约谈？

你可以用試探成交與附加銷售的策略……

舉個例子：

顧客看中了一張沙發(fā)，但還在猶豫到底要不要買犁钟；

銷售員很著急棱诱，他問顧客，這個茶幾跟這個沙發(fā)特別配涝动，這個色調(diào)是經(jīng)過大師搭配的迈勋，要不要給您把這個茶幾也包起來；

顧客這時才說捧存，茶幾就算了粪躬，把沙發(fā)給我包起來吧担败。

由此可見附加銷售的目的昔穴，是幫助你完成主要商品的成交，讓客戶盡快做決定提前！

但當(dāng)你前面幾步都做到位之后吗货，成交只是順帶的結(jié)果，你說呢狈网？

關(guān)于成交的技巧宙搬，克亞營銷中有個秘訣——成交十大激素，能幫助你解決成交時99%的問題拓哺，你想學(xué)這個秘訣嗎勇垛？

以上就是實體店銷售最簡單的5個步驟，市面上肯定有比這更厲害士鸥，威力更大的步驟……

但銷售招數(shù)不在于技巧本身闲孤，而在于實踐的那個人。所以烤礁，你懂得……

讀完本文讼积，你會發(fā)現(xiàn)這些方法非常簡單肥照，和銷售信五步方程式竟然那么相似……

所以，銷售的道理都是相通的勤众，銷售信高手一定是銷售高手舆绎，同時銷售高手去學(xué)習(xí)銷售信也會比較容易入手。

總之们颜，你必須要不斷提高自己的銷售能力吕朵，徹底搞明白銷售的底層邏輯，建立系統(tǒng)的營銷知識體系窥突，這樣你寫出來的銷售信就會很有殺傷力……

并且边锁，不管你去用任何銷售方式，賣任何產(chǎn)品或服務(wù)波岛，都將難不倒你茅坛。

你想成為這樣的高手嗎？

希望對你有幫助和啟發(fā)

王智飛

P.S：如果你想?yún)⒓愉N售信培訓(xùn)或者有任何與銷售信文案则拷、銷售信賺錢贡蓖、銷售信優(yōu)化、銷售信如何寫煌茬、銷售信如何學(xué)等等一系列問題…

歡迎給王智飛留言斥铺，看到后我會抽時間為你解答。

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