12年平均每天銷售6輛車
喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員常摧，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座钠龙，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車口渔，至今無人能破。喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師蒿涎，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗哀托，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵同仆。
三十五歲以前，喬·吉拉德是個全盤的失敗者裙品，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃俗批，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷市怎，開過賭場岁忘；然而，誰能想象得到区匠，象這樣一個誰都不看好干像，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上世界第一驰弄，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”麻汰。
他是怎樣做到的呢？----虛心學(xué)習(xí)戚篙、努力執(zhí)著五鲫、注重服務(wù)與真誠分享是喬·吉拉德四個最重要的成功關(guān)鍵。
喬·吉拉德岔擂，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全位喂。
他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛乱灵。
【250定律：不得罪一個顧客】
在每位顧客的背后塑崖，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事痛倚、鄰居规婆、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人聋呢，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快苗踪，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道削锰，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意通铲。這就是喬·吉拉德的250定律。由此器贩，喬·吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下颅夺，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬·吉拉德的推銷生涯中蛹稍，他每天都將250定律牢記在心吧黄，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒唆姐，不因顧客的刁難拗慨，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客奉芦。喬·吉拉德說得好：“你只要趕走一個顧客赵抢，就等于趕走了潛在的250個顧客∩Γ”
【名片滿天飛：向每一個人推銷】
每一個人都使用名片烦却，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時先巴，他要把名片夾在帳單中其爵；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中伸蚯。名片漫天飛舞摩渺，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落剂邮。你可能對這種做法感到奇怪证逻。但喬·吉拉德認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意抗斤。
喬·吉拉德認(rèn)為囚企，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品瑞眼。這樣龙宏，當(dāng)他們需要他的商品時，就會想到他伤疙。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事银酗，人們不會忘記這種事辆影。當(dāng)人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員黍特，想起名片上的名字：喬·吉拉德蛙讥。同時，要點還在于灭衷，有人就有顧客次慢，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么翔曲，你就有可能得到更多生意的機(jī)會迫像。
【建立顧客檔案：更多地了解顧客】
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他瞳遍，關(guān)心他闻妓。”如果顧客對你抱有好感掠械，你成交的希望就增加了由缆。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他猾蒂，那你就必須了解顧客均唉，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人婚夫，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報……不論你推銷的是什么東西浸卦。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客署鸡，做好準(zhǔn)備案糙，鋪平道路，那么靴庆，你就不愁沒有自己的顧客时捌。
剛開始工作時，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上炉抒，塞進(jìn)抽屜里奢讨。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準(zhǔn)顧客焰薄，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性拿诸。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄塞茅，建立起了他的顧客檔案亩码。
喬·吉拉德認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺機(jī)器野瘦，具有錄音機(jī)和電腦的功能描沟，在和顧客交往過程中飒泻，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料吏廉。
喬·吉拉德說：“在建立自己的卡片檔案時泞遗，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子席覆、嗜好史辙、學(xué)歷、職務(wù)娜睛、成就髓霞、旅行過的地方、年齡畦戒、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情方库，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客障斋，使你能夠有效地跟顧客討論問題纵潦，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料垃环，你就會知道他們喜歡什么邀层，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論遂庄，興高采烈寥院，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望涛目〗招唬”
【獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客】
喬·吉拉德認(rèn)為，干推銷這一行霹肝，需要別人的幫助估蹄。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”沫换。
在生意成交之后臭蚁，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客讯赏，如果他介紹別人來買車垮兑，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞漱挎。幾天之后系枪，喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件识樱，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效嗤无。如果喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物震束，其他人會聽他的話，那么当犯，喬·吉拉德會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬垢村。
實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人嚎卫，也不要漏掉一個該付的人嘉栓。1976年，獵犬計劃為喬·吉拉德帶來了150筆生意拓诸，約占總交易額的三分之一侵佃。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金奠支。
【誠實：推銷的最佳策略】
誠實馋辈，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略倍谜。但絕對的誠實卻是愚蠢的迈螟。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則尔崔，喬·吉拉德對此認(rèn)識深刻答毫。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略季春∠绰В可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具载弄。因此耘拇，誠實就有一個程度的問題。
推銷過程中有時需要說實話侦锯，一是一驼鞭，二是二秦驯。說實話往往對推銷員有好處尺碰，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事译隘。喬·吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車亲桥，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋固耘，數(shù)數(shù)配電線题篷，你就死定了√浚”
如果顧客和他的太太番枚、兒子一起來看車法严，喬·吉拉德會對顧客說：“你這個小孩真可愛『”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩深啤，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說路星。喬·吉拉德善于把握誠實與奉承的關(guān)系溯街。盡管顧客知道喬·吉拉德所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬*洋丐。少許幾句贊美呈昔，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意友绝，推銷也就更容易成交堤尾。
有時，喬·吉拉德甚至還撒一點小謊迁客。喬·吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話哀峻，不肯撒個小謊，平白失去了生意哲泊。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢剩蟀，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車∏型”喬·吉拉德絕不會這樣育特，他會撒個小謊，告訴顧客先朦，一輛車能開上12萬公里缰冤，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心喳魏，贏得了顧客的好感棉浸。
【推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客】
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道刺彩。與“請勿觸摸”的作法不同迷郑，喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室创倔，握住方向盤嗡害，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近畦攘，喬還會建議他把車開回家霸妹，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番知押，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了叹螟。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗鹃骂，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的罢绽。即使當(dāng)即不買偎漫，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中有缆，使他們難以忘懷象踊。
喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試棚壁、接觸杯矩、操作，人們都有好奇心袖外。不論你推銷的是什么史隆，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住曼验，讓顧客親身參與泌射，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了鬓照。
【真正的銷售始于售后】
喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后熔酷，而不是之前〔蝰桑”推銷是一個連續(xù)的過程拒秘，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始臭猜。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客躺酒，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客蔑歌，使生意越做越大羹应，客戶越來越多。
“成交之后仍要繼續(xù)推銷”次屠，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始园匹。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后帅矗，而是繼續(xù)關(guān)心他們偎肃，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜怼?/p>
喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡煞烫。一月份祝賀新年浑此，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人滞详，都收到了喬的賀卡凛俱，也就記住了喬紊馏。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德蒲犬。
