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7月16日上午柒莉，美麗聯(lián)合集團(tuán)CEO陳琪登上混沌研習(xí)社講臺盼砍，帶來《互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展的六段論》。

陳琪說逝她，和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的燒錢模式不同浇坐，我們從第一天開始就思考要如何賺錢，怎么樣卷入更多的社會資源黔宛。在“蘑菇街”的成長過程里面近刘，我們和主要競爭對手之間的競爭也是在看誰能夠卷入更多的社會資源。

演講者｜陳琪

（美麗聯(lián)合集團(tuán)CEO）

大家好臀晃，我是美麗聯(lián)合集團(tuán)的CEO陳琪觉渴，很高興有機(jī)會和大家做交流。

我們知道有些成功非常耀眼徽惋，但是由于遇不到風(fēng)口案淋，所以難以復(fù)制。那么在我們撞不到機(jī)遇點(diǎn)的時(shí)候寂曹，該怎么成長哎迄？蘑菇街背后成長的邏輯，有哪些可以供大家學(xué)習(xí)和復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芈≡玻克越裉旄蠹曳窒淼氖且粋€(gè)普遍規(guī)律：怎么樣去發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的一個(gè)邏輯漱挚，我把它稱之為“六段論”。

什么叫互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品成長的六段論渺氧？

它指以下六個(gè)方面旨涝。

Feature ：一個(gè)產(chǎn)品必須首先有一個(gè)滿足用戶需求的功能。

Content：以豆瓣為例侣背，豆瓣的功能是查電影評分白华，內(nèi)容是用戶上傳的劇照、影評贩耐。

More：以蘑菇街為例弧腥，當(dāng)沉淀的內(nèi)容越來越多了以后，用戶問的最多的問題就是“求鏈接”潮太。然后我們就開始給用戶解決這個(gè)問題管搪，這就是MORE。

Brand：當(dāng)你把上面三點(diǎn)都做到了以后铡买，就開始考慮如何形成品牌價(jià)值了更鲁。

Ecosystem：再往上叫生態(tài)，比如我們常說的BAT奇钞。一個(gè)系統(tǒng)形成以后你要脫離這個(gè)系統(tǒng)是有很大難度的澡为，系統(tǒng)像黑洞一樣不斷地會把其他小的系統(tǒng)里面的資源全部吸干。

Standard：最簡單的標(biāo)準(zhǔn)就是IOS景埃，你們要開發(fā)APP就要照我的來媒至，你們要服務(wù)客戶就要照我這個(gè)來顶别。蘋果和Google級別是最高的，它們已經(jīng)設(shè)定這個(gè)行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)塘慕。

總結(jié)一下筋夏，一般來說，產(chǎn)品的從0到1基本上落在功能階段图呢，然后出來內(nèi)容条篷。到這里以后，你可以決定自己要不要接著往上走蛤织。

如果你決定往上走赴叹，你就要考慮自己的內(nèi)容怎么能夠被二次消費(fèi)，能不能提供更多的服務(wù)和產(chǎn)品指蚜，形成更深刻的互動乞巧。

這些都做好了，你一定是行業(yè)里面的TOP5摊鸡，這個(gè)時(shí)候品牌建設(shè)變得非常重要绽媒。

品牌再往上，構(gòu)建更好的Ecosystem免猾。好的Ecosystem可以卷入更多的社會資源是辕，你卷入多少社會資源，卷入多少人在你這個(gè)平臺上工作猎提、投資获三，和別人去做生意，決定了你這個(gè)平臺有多大锨苏。

最后一個(gè)疙教，標(biāo)準(zhǔn)。一天到晚卷社會資源其實(shí)是很累的伞租，所以能夠做到標(biāo)準(zhǔn)層面贞谓，那你就可以躺著賺錢了。

但是為什么大家要跟隨你的標(biāo)準(zhǔn)葵诈，而不是我的標(biāo)準(zhǔn)经宏？這是一個(gè)很深刻的問題。其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)上面還有一層叫做價(jià)值觀驯击，如果你的價(jià)值觀是普世的、優(yōu)秀的耐亏、先進(jìn)的徊都、是吸引大家的、讓大家心悅誠服愿意跟著你一起玩的广辰，你的標(biāo)準(zhǔn)就有可能成立暇矫。

如果你的價(jià)值觀總是讓人覺得不放心的主之，總是覺得你以前的歷史是不太好的，你老是干一些壞事李根，還讓我跟隨你的標(biāo)準(zhǔn)槽奕，他們都要想一下，為什么我要跟隨你們房轿？

從0到1落在Feature和Content階段

在兩者之間的來回切換

成就了蘑菇街的增長

接下來粤攒，我會開始用上面說的六段論開解釋蘑菇街本身的成長歷程。

1囱持、Feature

蘑菇街是在2011年2月14號情人節(jié)這天上線的夯接。最初的功能定位是一個(gè)購物分享社區(qū)。剛開始用戶非常少纷妆，每天活躍用戶也就是一兩千個(gè)盔几，用戶增長也非常緩慢，所以初期我們一直在調(diào)整掩幢，試試微博這樣的產(chǎn)品形態(tài)逊拍、試試BBS這樣的產(chǎn)品形態(tài)。

但是當(dāng)我們積累了一定的用戶內(nèi)容之后發(fā)現(xiàn)际邻，這些沉淀下來的內(nèi)容芯丧，難以在微博上長久保存和多次呈現(xiàn)。所以我們就開始思考枯怖，如何才能讓內(nèi)容被用戶二次利用呢注整？

剛開始我們做的非常簡單，把圖片分類度硝，以商品目錄的形式呈現(xiàn)肿轨，一頁里面有20張圖片，然后所有商品大概有20頁左右蕊程。但是我們統(tǒng)計(jì)過一個(gè)數(shù)據(jù)椒袍，一個(gè)女生要在閱讀過700個(gè)圖片之后，才能完成一個(gè)交易決定藻茂。所以其實(shí)對于女生來說驹暑，能夠在不翻頁的情況下看很多很多的圖片是最好的。

這個(gè)問題接下來就可以分解為兩個(gè)問題了：第一辨赐，如何在一屏之內(nèi)展示盡量多的圖片优俘？第二，如何解決看圖片不翻頁的問題掀序？所以后來就用了一種技術(shù)帆焕，滾一段屏幕出一段圖片，無線滾屏不恭，不停地往下滾叶雹，不用翻頁财饥。

這個(gè)東西出來以后，立刻就爆了折晦，因?yàn)檫@種設(shè)計(jì)完全命中了一個(gè)女孩子想要去找到好東西的心理狀態(tài)和行為模式钥星。這就是我們的第一個(gè)爆款產(chǎn)品，我們的用戶量大概從幾千個(gè)迅速變成了十幾萬满着。

這個(gè)時(shí)候我就開始有信心了谦炒，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)留存率特別好，只要是姑娘基本上都會留下來漓滔。而且越來越多的用戶進(jìn)入编饺，她們會貢獻(xiàn)越來越多的內(nèi)容，她們會讓你的良性循環(huán)越來越好响驴。

2透且、Content

接下來說的是Content(內(nèi)容沉淀)。

最開始我們積累的內(nèi)容就是用戶UGC豁鲤，用戶們互相分享最近購買的不錯的商品秽誊。但是這種模式發(fā)展到一定階段，最后都會被商家的馬甲號淹沒琳骡。

所以我們做了一個(gè)工具锅论，幫助賣家推薦自己的東西，你推薦自己的商品是OK的楣号，但前提是最易，你不能偽裝成消費(fèi)者，這個(gè)是我們的一個(gè)原則炫狱。

為什么我們要讓商家進(jìn)駐呢藻懒？原因很簡單，如果你要做More(增值服務(wù))视译，商家是最有力的參與者嬉荆。

產(chǎn)品發(fā)展過程中，如果某一個(gè)群體表現(xiàn)出了很強(qiáng)烈的意愿想做這件事情的時(shí)候酷含，請你珍惜他鄙早，因?yàn)樗苡锌赡苁悄闫脚_下一步成長的動力。

那么如何把商家卷入自己的系統(tǒng)里呢椅亚？做互聯(lián)網(wǎng)電商的創(chuàng)業(yè)者可能都會遇到這樣一個(gè)問題：所有的商家都在淘寶上賣東西限番，所有的消費(fèi)者都在淘寶上買東西。

如何讓淘寶賣家轉(zhuǎn)移到我們的平臺上呀舔？這里我們給商家添加一個(gè)沉沒成本扳缕。什么叫沉沒成本呢？一個(gè)人在一件事情上投入的越多，他接下來會投入更多躯舔。

所以，我們在引入商戶時(shí)省古，不提供一鍵導(dǎo)入功能粥庄，所有商家的東西要一個(gè)一個(gè)推薦上來，也就是說豺妓，你需要付出點(diǎn)時(shí)間和勞動惜互，才能獲取平臺上七八十萬的用戶瀏覽。

然后商家進(jìn)來以后琳拭，我們又要重新考慮Feature層面了训堆。所以剛才說的六段論，并不是朝著一個(gè)方向發(fā)展的白嘁，也有可能上上下下坑鱼，出現(xiàn)調(diào)整。

原來我們的內(nèi)容是UGC絮缅，現(xiàn)在SGC了鲁沥，體系變了，F(xiàn)eature也要跟著變耕魄。那么SGC下的Feature我們怎么設(shè)計(jì)呢画恰？所有商家推出的商品像瀑布一樣呈現(xiàn)在屏幕上，那么多內(nèi)容出來吸奴，消費(fèi)者如何迅速地發(fā)現(xiàn)爆款好東西呢允扇？

我們的設(shè)計(jì)是，消費(fèi)者通過“購買”或者“喜歡”這兩個(gè)簡單的動作则奥，就可以給不斷下沉的商品照片一個(gè)向上的動力考润。有越多的人點(diǎn)，它就能夠越持續(xù)地停留在上方逞度，所以到最后只有那種最熱最新的商品才能維持在上面额划。

蘑菇街到這個(gè)階段以后，你會我們的內(nèi)容量大大擴(kuò)張了档泽。

一個(gè)商家每天推出的內(nèi)容俊戳，和一個(gè)姑娘創(chuàng)造的內(nèi)容，至少要差兩到三個(gè)數(shù)量級馆匿，然后我們通過技術(shù)的手段去做正確排序滿足客戶的需求抑胎，最后我們發(fā)現(xiàn)留存率還是挺高的，因?yàn)楣媚锇l(fā)現(xiàn)最新最熱的款總是能在我們這里發(fā)現(xiàn)渐北。

Feature到Content整個(gè)的關(guān)系阿逃，來來回回以及在不同產(chǎn)品形態(tài)之間切換的這個(gè)過程，刺激了我們的成長。

增加商戶的沉沒成本

只有卷入更多的社會資源

才能成長 形成生態(tài)

3恃锉、More

上面說到我們要卷入更多的商家進(jìn)駐搀菩，其實(shí)卷入更多商家的目的就是這里的More。

為什么要做More破托？因?yàn)橹挥芯砣敫嗟馁Y源才能成長肪跋。一定要把商家卷進(jìn)來，才有可能為用戶提供直接消費(fèi)服務(wù)土砂，才有可能形成生態(tài)州既。

我們當(dāng)時(shí)采取的步驟是，首先我們做了個(gè)社區(qū)萝映，然后做導(dǎo)購吴叶，導(dǎo)購導(dǎo)到一定程度我們開始跟商家收費(fèi)。

當(dāng)時(shí)很多人認(rèn)為我們是賺了淘寶客人的傭金序臂，其實(shí)我們當(dāng)時(shí)的收入主要來自于商家點(diǎn)擊廣告蚌卤。我們那個(gè)五六十個(gè)人，一天的收入已經(jīng)接近百萬了贸宏，這個(gè)就是當(dāng)時(shí)卷進(jìn)來的社會資源造寝。

4、Brand

品牌說到底吭练，就是要把我們對人性的洞察诫龙，和對自己產(chǎn)品的洞察結(jié)合到一塊兒，用一個(gè)準(zhǔn)確的點(diǎn)去表達(dá)出來鲫咽。

這點(diǎn)上我覺得唯品會做得很好签赃，它說我們是個(gè)“做特賣的網(wǎng)站”。這點(diǎn)很清晰分尸。蘑菇街一直說自己是買手街锦聊，但是買手街這個(gè)點(diǎn)可能對于消費(fèi)者來說還不夠有力。

品牌要么不做箩绍，要做就在一個(gè)點(diǎn)上打透孔庭。比如說投放地鐵廣告，你是在上海二號線的每一個(gè)站材蛛，都放上你的三塊廣告牌圆到，還是把其中的一個(gè)站全包了做廣告？

如果是我卑吭，選后者芽淡。比起在很多地方上淺淺的覆蓋，我更傾向于在某一個(gè)電商大壓強(qiáng)的覆蓋豆赏。

比如你走進(jìn)一個(gè)地鐵站挣菲，所有廣告都是我的富稻，這樣用戶就會有沉浸式體驗(yàn)，感受到沉浸式的品牌壓迫白胀，我覺得這是我現(xiàn)在能夠分享的椭赋，最實(shí)操性的一點(diǎn)。

5或杠、Ecosystem

到2015年的時(shí)候纹份，我們開始更多地構(gòu)建所謂的生態(tài)系統(tǒng)。

要構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)廷痘，你得先搞明白你這里面到底有哪些利益群體：一個(gè)是消費(fèi)者。二件已，在蘑菇街里曬搭配的網(wǎng)紅和模特群體笋额。三，商家篷扩。

當(dāng)你去構(gòu)建這個(gè)Ecosystem的時(shí)候兄猩，你一定要準(zhǔn)確地去分析他們的利益訴求是什么？你可以設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品和規(guī)則鉴未，讓這些群體活躍起來枢冤？每個(gè)人都會為了自己的利益在這個(gè)平臺上做些事情，這些加起來就成為了這個(gè)平臺有力的推動力铜秆。

所以我們構(gòu)建這個(gè)Ecosystem的時(shí)候就想了很多淹真。

比如我們不允許商家做一鍵導(dǎo)入，必須一件件發(fā)上來连茧。他必須安排兩三個(gè)人專門干這個(gè)事情核蘸，甚至要干上兩三周，這就是增加商戶的沉沒成本啸驯。

他投入更多客扎，你卷入的社會資源更多，你卷入的社會資源更多罚斗，你的Ecosystem更有可能實(shí)現(xiàn)徙鱼。

遇到的另外一個(gè)問題是，剛開始平臺上的商品不夠多针姿，從買家的角度來說動力會下降袱吆，分配給賣家的流量會下降，這是一個(gè)逆循環(huán)最后會掛掉的過程搓幌。

那么這個(gè)循環(huán)如何破解呢杆故？我們最后分析出來，這個(gè)問題的根本就是你是把流量分給頭部的商家還是給更多的普通商家溉愁？到底我們應(yīng)該支持頭部還是應(yīng)該支持長尾处铛？最后我們選擇支持頭部的饲趋。

為什么？因?yàn)樽屔碳蚁嘈抛约耗苜嶅X的方法是什么撤蟆？就是讓他看到隔壁老王賺錢了奕塑。所以對人性的理解很重要。我們當(dāng)時(shí)的決定就是把有限的流量家肯，全部都投入到頭部非常少的商家頭上龄砰，扶植這些商家讓他們賺到錢，而且他們賺錢的結(jié)果必須讓更多人知道讨衣，最后激勵這個(gè)系統(tǒng)里面更多的人相信在這里可以賺到錢换棚。

比融資比燒錢我們就輸定了

能不能卷入更多的社會資源

是今后的競爭關(guān)鍵

今天很多人都在說，資本寒冬反镇，今天如果還在燒錢固蚤，你們就活不下去了。其實(shí)我們是不需要提醒的歹茶，我們從第一天開始夕玩，就沒有什么風(fēng)口吹向我們。

從第一天開始我們就想到要怎么樣賺錢惊豺，怎么樣卷入更多的社會資源燎孟。在我的成長經(jīng)歷里面，和我的主要競爭對手之間的競爭也是在看誰能卷入更多的社會資源尸昧。

我們的競爭對手揩页，坦白地講，電商里面比我們大的唯品會彻磁、淘寶碍沐，我如果跟他們競爭，關(guān)鍵就在于我能不能更加高效地卷入更多的社會資源跟他們?nèi)ジ偁帲?/p>

因?yàn)橐f融資我肯定融不過他們了衷蜓，淘寶不用融資就把我們碾死了累提。你在這種情況下跟人拼錢不可能了，沒有機(jī)會了磁浇。

所以斋陪，在你自己的平臺，自己的體系上面能不能卷入更多的社會資源置吓，形成自己的Ecosystem无虚，增強(qiáng)你自己體制的抗擊打能力，增強(qiáng)自己本身的造血能力衍锚，是存活發(fā)展的根本友题。

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