一個(gè)成熟成功的業(yè)務(wù)員做的工作是開發(fā)市場姆坚，開發(fā)客戶笆搓，既然是開發(fā)屯掖，就要有一個(gè)培養(yǎng)的過程玄柏，深入挖掘的過程。
找客戶是業(yè)務(wù)員的永恒話題贴铜，我們每天都在圍著客戶轉(zhuǎn)粪摘，不停地找微信，發(fā)開發(fā)信绍坝，希望能夠碰到一個(gè)半個(gè)的客戶徘意，以解相思之苦！
但是我發(fā)現(xiàn)轩褐，絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員不善于旁敲側(cè)擊的找客戶椎咧，還是喜歡直接開門見山。
誠然把介，客戶信息勤讽，針對(duì)性強(qiáng)，微信一般是負(fù)責(zé)人直接使用拗踢，如果時(shí)效性再強(qiáng)一些脚牍，只要你的條件合適，一般都能有不錯(cuò)的效果巢墅。
但是诸狭，大家都在找客戶信息，一條信息君纫，可能被幾百個(gè)同行發(fā)現(xiàn)驯遇，n多報(bào)價(jià)，就會(huì)陷入了拼價(jià)格庵芭，拼付款的境地妹懒，對(duì)于新人雀监，這是很恐怖的双吆！
更何況，最新的客戶信息一般是收費(fèi)会前，免費(fèi)的可能是n久以前的信息了好乐，效果就差了太多太多！
所以瓦宜，除了這些正面直接的交鋒以外蔚万，我們還要有另辟蹊徑，這些蹊徑临庇，可能不如采購信息那么直接反璃。但是假以時(shí)日昵慌，不停地培養(yǎng)，他們噴發(fā)出來的能量淮蜈，是我們所想不到的斋攀！
所以我們可以把此帖定義為，?培養(yǎng)客戶梧田！
哪些客戶可以培養(yǎng)呢淳蔼？
01替代品策略
其實(shí)很簡單，例如你的產(chǎn)品是A裁眯，可以用在領(lǐng)域C鹉梨，而產(chǎn)品B，也可以用在領(lǐng)域C穿稳，而且A存皂，B的功效是一樣的，在一個(gè)流程中逢艘，發(fā)揮著相同的作用艰垂，而且A的價(jià)格比B更低。
這樣我們就可以避開同行都在搜索的A埋虹，去搜索B猜憎，搜索在使用B的客戶，求購B的客戶搔课。
這只是一個(gè)例子胰柑，你的產(chǎn)品能替代什么產(chǎn)品你應(yīng)該最清楚，無論是原材料爬泥，機(jī)械柬讨，還是零配件，一般都能找到替代品袍啡，如果你的產(chǎn)品能替代某種產(chǎn)品踩官，而且成本更低，那么你的機(jī)會(huì)來了境输。
02下游產(chǎn)品策略
這個(gè)其實(shí)早就已經(jīng)寫過蔗牡，你的產(chǎn)品能用在什么領(lǐng)域，你就可以直接去搜索這個(gè)領(lǐng)域的生產(chǎn)工廠嗅剖，這些工廠是一定會(huì)使用你的產(chǎn)品的辩越，或多或少。
例如我查到我們的產(chǎn)品在成都用量很大信粮，于是我一開始在成都設(shè)置了一個(gè)辦事處黔攒，負(fù)責(zé)跑這些當(dāng)?shù)氐氖袌觯葴慅R一個(gè)柜子或者若干個(gè)柜子，就運(yùn)過去督惰。
零售給這些工廠不傅，價(jià)格高，利潤高赏胚，第一時(shí)間接觸到終端客戶蛤签。得知他們的生產(chǎn)規(guī)律，需求規(guī)律栅哀，有助于我深入的研究下游行業(yè)震肮！
03中間商（代理商）策略
業(yè)務(wù)拓展中代理商很重要，就如同上面的例子中留拾，一開始在成都設(shè)置辦事處戳晌，不易管理，費(fèi)用高痴柔，后來我們找到經(jīng)營這個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)小公司沦偎，變成了中間商策略。
他負(fù)責(zé)收集當(dāng)?shù)氐墓S使用信息咳蔚，集中需求量豪嚎，然后進(jìn)貨。
所以做好業(yè)務(wù)谈火，一定要有幾個(gè)代理商侈询，代理商了解當(dāng)?shù)厥袌觯枨罅看笈此＃诸^客戶資源多扔字，跟客戶的關(guān)系好，可以解決掉我們很難解決的一個(gè)問題：信任感問題温技。
04相關(guān)產(chǎn)品策略
這個(gè)也很簡單革为，例如你經(jīng)營A產(chǎn)品，跟B舵鳞、C震檩、D可以用在同一個(gè)生產(chǎn)流程中，那么你們尋找經(jīng)營B蜓堕、C抛虏、D的經(jīng)營商就可以，因?yàn)樗麄兘?jīng)營B俩滥、C嘉蕾、D，手頭上肯定有需要這些產(chǎn)品的工廠霜旧，這些工廠肯定也需要你的產(chǎn)品A。
那么你要做的是，告知他經(jīng)營A挂据，他可以獲取更多的利益以清，而且他供客戶產(chǎn)品越多越全，客戶對(duì)他就越忠誠崎逃，只有好處沒有壞處掷倔！
而且我們的經(jīng)營策略是，不需要他存貨个绍，只讓他去采集信息勒葱，什么時(shí)候客戶需要，我們提供一個(gè)很低的價(jià)格讓他有利可圖巴柿，只要有錢賺凛虽，他一定會(huì)做！
總結(jié)一下3广恢、4凯旋，實(shí)際上都是代理商策略，只不過產(chǎn)品不同钉迷，一個(gè)是你做的產(chǎn)品至非，一個(gè)是你做所作的產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品，你所要做的是尋找這些產(chǎn)品的貿(mào)易公司糠聪，然后誘之以利荒椭！
05反推銷策略
我們會(huì)遇到很多推銷，例如很多我的原材料工廠會(huì)向我推銷原材料舰蟆，我一般都會(huì)跟他們仔細(xì)聊一下戳杀，畢竟不是所有的推銷者都是工廠，很多是貿(mào)易商夭苗，經(jīng)營商信卡，我就會(huì)向他們推銷我的產(chǎn)品。
就如同我曾經(jīng)分享過的河南客戶题造，他們經(jīng)營我的原材料傍菇，來杭州向我推銷，雖然出廠價(jià)格相當(dāng)有優(yōu)勢界赔，但是涉及到關(guān)稅和增值稅丢习，我拿到的價(jià)格就遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于了國內(nèi)價(jià)格，沒有合作的可能性淮悼，客戶很沮喪咐低，我卻很開心。
因?yàn)樗煜さ氖袌鐾嘈龋俏蚁胱龅氖袌黾粒谑俏蚁蛩其N我的產(chǎn)品，以利誘之，他最終答應(yīng)給我代理產(chǎn)品鲤屡，工作開展很快损痰，成效相當(dāng)好！
06采購經(jīng)理變代理策略
很多工廠酒来，有專人負(fù)責(zé)采購卢未，他們熟悉所要采購的產(chǎn)品，熟悉國內(nèi)外的價(jià)格堰汉，如果你提供的貨物辽社，他拿到當(dāng)?shù)厥袌鲞€有利可圖，很多人是愿意做的翘鸭。
以前我的一個(gè)武漢客戶就是這樣滴铅，有一個(gè)產(chǎn)品，在武漢家家戶戶都在用矮固，一個(gè)公司的采購經(jīng)理跟我聯(lián)系失息，采購我們的產(chǎn)品作為他們的系統(tǒng)中的一部分。
于是我開始游說他档址，讓他做我產(chǎn)品在武漢的代理盹兢，他了解市場，市場很好守伸，只不過他們的人實(shí)在是太懶绎秒，就想是賺自己分內(nèi)的錢，不想多做涉及尼摹，但是架不住利誘见芹，之后開始大批量采購，零售于當(dāng)?shù)厥袌龃览裕@利非常多玄呛！
07把終端客戶變成代理策略
這個(gè)策略是跟老板談，老板的眼光就會(huì)高很多和二，我就告訴他徘铝，你們當(dāng)?shù)鼗蛘吒浇际悄愕耐泄呗溃夹枰覀兊漠a(chǎn)品惕它，但是零零散散，不成規(guī)模废登，如果你銷售我們的產(chǎn)品淹魄，在當(dāng)?shù)亓闶郏@取的利潤堡距，不一定比你現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品少甲锡！
而且你的渠道是現(xiàn)成的兆蕉。更關(guān)鍵的是，你可以占據(jù)你們行業(yè)的制高點(diǎn)搔体，能夠控制你的競爭對(duì)手的資源恨樟！
很多老板都會(huì)為之所動(dòng)半醉，我有個(gè)代理商就是這樣來的疚俱，他專門成立了貿(mào)易公司，進(jìn)原材料缩多，庫存起來零售呆奕，購買價(jià)1000,在當(dāng)?shù)刭u到1500.后期就不需要我再勸說，自己就擴(kuò)大了規(guī)模衬吆。
一個(gè)成熟成功的業(yè)務(wù)員做的工作是開發(fā)市場梁钾，開發(fā)客戶，既然是開發(fā)逊抡，就要有一個(gè)培養(yǎng)的過程姆泻，深入挖掘的過程。
我們不能僅僅把眼光局限于發(fā)開發(fā)信碰客戶上冒嫡，要多種渠道拇勃，多種發(fā)展，全面發(fā)展孝凌。
