第五課 挖掘用戶需求
一、 學(xué)習(xí)到新知
一） 如何看透用戶購買動(dòng)機(jī)钢猛，分為理性和感性
兩大動(dòng)機(jī)：理性動(dòng)機(jī)憔足、感性動(dòng)機(jī)
理性分析：經(jīng)過理性分析的理智的中年人
如何做到，關(guān)鍵在于“換位思考”
理智動(dòng)機(jī)
1. 求實(shí)心理
偏重性能榴啸、高效用符合需求，不追求品牌晚岭，不注重時(shí)尚
2鸥印、求廉心理
? ? ? ? 選擇價(jià)格低的商品，優(yōu)惠坦报，活動(dòng)库说。
? ? ? 他們認(rèn)為“省錢”比掙錢更重要。越便宜越好片择，支付能力小于購買能力
3潜的、求美心理
看包裝款式，藝術(shù)美感字管。讓用戶自主學(xué)習(xí)和比較啰挪。只在乎美不美
4、安全心理
買奶粉安全嘲叔、車亡呵。純天然綠色產(chǎn)品
5、方便心理
省時(shí)省力硫戈。遙控電視锰什、IPHONE 、使用方便的軟件
6、保障心理
產(chǎn)品具有良好的保障汁胆。
可能一種占主要梭姓，其他并存的
??感情動(dòng)機(jī)
1、 情緒動(dòng)機(jī)：由于好奇嫩码、好勝情緒引發(fā)糊昙，沖動(dòng)性不穩(wěn)定性。
——調(diào)動(dòng)客戶情緒
2谢谦、情感動(dòng)機(jī)
榮譽(yù)、
為了愛情購買玫瑰
具有穩(wěn)定性萝衩。想給女友送花呢
消費(fèi)心理：1）求名心理
名牌回挽、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、特殊服務(wù)：高檔猩谊、名貴——購買力強(qiáng)千劈，重服務(wù) ——高端場(chǎng)合，誰xx也在用牌捷，明星也在用
2） 攀比心理：爭(zhēng)強(qiáng)好斗墙牌。求時(shí)髦新穎——功能不是太重視，與別人有區(qū)別暗甥∠脖酰——經(jīng)濟(jì)比較好，珠寶
3） 從眾心理
看你買我也買撤防。跟隨你后邊買虽风。——女性用戶為主
4） 尊重心理
受到銷售人員尊重寄月。不買都不好意思
5） 癖好心理
中老年用戶——不是定標(biāo)用戶
6） 獵奇心理
追求產(chǎn)品個(gè)性辜膝、新鮮、刺激漾肮，帶來樂趣厂抖，新功能。精華液四周期克懊，好奇心獵奇心理勾起
二） 用戶需求：顯性需求忱辅、隱性需求
1、 顯性需求
他有了目標(biāo)時(shí)候谭溉，他就會(huì)去需求購買耕蝉，明確知道自己要什么，強(qiáng)烈購買動(dòng)機(jī)夜只±菰冢“我需要一種抵御紅外線”的防曬
做西紅柿面，就去買西紅柿
2、 隱性需求
他自己也不知道自己買什么场躯。不滿焦慮抱怨谈为，不明確自己產(chǎn)品才能解決他的問題。
幫他們找出實(shí)際需求踢关。
3伞鲫、 挖掘用戶未知需求
對(duì)自己現(xiàn)狀滿足，沒有不滿抱怨签舞。找他秕脓，他沒有任何回應(yīng)。
通過溝通和激發(fā)儒搭，發(fā)現(xiàn)自己的問題吠架，痛點(diǎn)挖掘。他的卡點(diǎn)
客戶與他的期望值搂鲫，差值的滿足傍药。對(duì)自己現(xiàn)狀是否滿足。
產(chǎn)品特點(diǎn)與用戶需求相結(jié)合魂仍。
挖掘四大原則：尊重（不是戳短處）拐辽、對(duì)癥下藥（對(duì)牛彈琴）、厚道（不要欺騙要真誠）擦酌、抓住購買心理（需要聆聽俱诸、同理心理解、換位思考）
三） 開發(fā)用戶需求
1. 危機(jī)提醒
如果不夠買我的產(chǎn)品赊舶，你會(huì)失去現(xiàn)有利益乙埃，如女性：老丑胖
2、 前景展望
你購買后锯岖，你會(huì)獲得的利益
引導(dǎo)用戶想象獲得產(chǎn)品的美好3象介袜。
3、 先嘗后買
9.9出吹， 拉新引流課遇伞，16元秒殺
4、循序善誘
有的人一點(diǎn)點(diǎn)購買捶牢，耐心講解如果一步到位鸠珠，就能夠低成本。價(jià)格看起來，但是整體省錢，最優(yōu)質(zhì)服務(wù)岸霹。比一點(diǎn)點(diǎn)買小產(chǎn)品更劃算坚芜。
二暂论、改變我哪些舊知
1.不同的人分為不同類型，針對(duì)理性和感情去與用戶溝通种呐。
2拂蝎、用戶需求分為三種可缚，以前按自己覺得好霎迫，我為什么購買和加入，一頓介紹帘靡。有時(shí)候奇怪為什么我說的那么真誠了知给，為什么還無動(dòng)于衷。沒抓住用戶需求描姚，不是自己覺得好涩赢，別人就覺得好。
3轩勘、每個(gè)人買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)不一樣筒扒。
Todo
1. 找兩個(gè)用戶，是理性還是感性赃阀，他屬于哪個(gè)主導(dǎo)，其他為輔擎颖。
2. 平時(shí)用心體會(huì)客戶
