背景：一家做外賣代理的公司，經(jīng)過三年多的運(yùn)營溺森，從資金到商家都有了一些原始積累慕爬，于是打算從事生鮮行業(yè)窑眯。從農(nóng)戶那里獲取商品，利用自建平臺(tái)医窿，銷售給商家磅甩。
筆者將從以下三個(gè)方面闡述自己的一些看法。
一姥卢、追根溯源：生鮮行業(yè)是個(gè)什么事卷要？
1. 提到生鮮，大家首先想到的是什么呢独榴？
大部分人對(duì)于生鮮的認(rèn)知還停留在蔬菜僧叉、瓜果，腦海里浮現(xiàn)的是菜市場(chǎng)的五顏六色棺榔，是炎熱夏季飄香的吆喝瓶堕。而對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，對(duì)于商家買賣而言掷豺，跟吃相關(guān)的東西，離得不遠(yuǎn)的薄声，都可以劃歸到生鮮行業(yè)內(nèi)当船。
2. 涉及的用戶群體有哪些？
所有的買賣默辨，或者叫商業(yè)的本質(zhì)也好德频，群體就三類：買家、賣家缩幸，賺差價(jià)的中間商壹置。
買家主要是個(gè)人或者群體：個(gè)人是單獨(dú)個(gè)體或以家庭為載體的個(gè)人行為，群體是指以經(jīng)營為目的的便利店表谊、商超钞护、飯店、單位食堂等等爆办。
賣家主要是個(gè)人或者企業(yè)：個(gè)人是單獨(dú)個(gè)體或以家庭為載體的個(gè)人行為难咕，企業(yè)是指從商品上產(chǎn)到賣出成品的團(tuán)體。
平臺(tái)主要是線下門店和線上商城：線下門店包含但不限于流動(dòng)攤點(diǎn)距辆、固定位置攤點(diǎn)余佃、實(shí)體店面等。線上商城主要是利用互聯(lián)網(wǎng)手段跨算，搭建平臺(tái)做銷售爆土，可以是自建倉儲(chǔ)分揀、自有物流诸蚕，走統(tǒng)采統(tǒng)配方式步势，也可以是僅提供平臺(tái)的運(yùn)營商氧猬。
3. 群體間的關(guān)系是什么？
關(guān)系是建立的利益基礎(chǔ)上的立润，利益可以是心理感受狂窑，精神層次的，也可以是物質(zhì)營收桑腮。
買家通過花錢購買所需的商品泉哈，賣家通過賣貨賺取錢財(cái)，那么平臺(tái)呢破讨？
賺取差價(jià)的中間商以“微笑”來獲得利益丛晦，當(dāng)然，這里的“微笑”是指通過自身的努力換區(qū)買家和賣家的微笑提陶。把買家和賣家服務(wù)滿意了烫沙，平臺(tái)也就能生存下來了。
4. 平臺(tái)的定位
（1）橋梁
平臺(tái)作為溝通買家和賣家的中間商隙笆，以自身為載體锌蓄，為兩者提供服務(wù)，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
溝通撑柔；
協(xié)調(diào)瘸爽；
答疑解惑。
（2）專業(yè)
專業(yè)的平臺(tái)是在買家和賣家的眼中铅忿，平臺(tái)所能夠給他帶來的使用感受剪决，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：
產(chǎn)品層面；
運(yùn)營層面檀训；
供應(yīng)鏈層面柑潦；
大數(shù)據(jù)層面。
（3）服務(wù)
對(duì)于平臺(tái)而言峻凫，什么樣才算是做好服務(wù)了呢渗鬼？
主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：
對(duì)買家；
對(duì)賣家荧琼；
內(nèi)部協(xié)同乍钻；
外部品牌價(jià)值。
分析完行業(yè)及用戶后铭腕，要研究用戶的核心訴求银择，只有把握用戶核心痛點(diǎn)，才能夠更好的做平臺(tái)累舷。
5. 群體核心訴求（基于買賣關(guān)系）
買家想少花錢浩考，甚至不花錢，來得到更多的商品被盈。買家想將生產(chǎn)的商品多賣錢析孽，還不想費(fèi)事搭伤，而平臺(tái)則想用最低的人力、財(cái)力袜瞬、物力成本來賺取利潤怜俐。
只有精準(zhǔn)定位用戶群體的核心出發(fā)點(diǎn)，最好是陰暗需求邓尤，以此為基調(diào)來角色扮演拍鲤，才能夠更好的分析。
（1）買家
1）買家核心需求（基于用戶屬性）
買家的核心需求：
生理需求：民以食為天汞扎，解決生存問題季稳；
自私性和利己性：價(jià)格低，最好不要錢澈魄；
猜疑心和無安全感：安全景鼠，吃的放心，吃的省心痹扇；
享受感：新鮮铛漓、美味；
被尊重：滿足人的炫耀鲫构、高貴浓恶；
參與性：不僅要參與，更要被重視芬迄，有一定話語權(quán)问顷。
買家核心需求下的深層次行為：
人性中還有一種屬性：從眾性昂秃，喜歡扎堆干事情禀梳，在人群中慷慨激昂，當(dāng)單拎出來的時(shí)候肠骆，不自己露頭算途，什么也不會(huì)說了。
面對(duì)不了解的事情蚀腿，不了解的領(lǐng)域嘴瓤，人往往不參與，或者參與中的時(shí)候裝作很懂莉钙，且容易受到外界的影響廓脆，正如“三人成虎”。
用戶經(jīng)常說我很重視食品安全磁玉，但是對(duì)食品是否安全停忿，怎么樣的算是安全，是完全沒有概念的蚊伞。
用戶經(jīng)常說很重視食品安全席赂，但是在實(shí)際購買行為中吮铭，卻最容易且最大的決定因素卻是價(jià)格。
用戶都喜歡去東西比較全颅停、比較大的地方購物谓晌。
用戶想要的東西，最好想到后癞揉，立馬就到手纸肉，比如外賣。
2）買家最看重的因素（基于平臺(tái)）
3）買家最看重的因素（基于商品）
（2）賣家
1）賣家核心需求（基于用戶屬性）
人性中“懶”的屬性不僅體現(xiàn)在買家群體中烧董，只要是人毁靶，都具備懶的屬性，區(qū)別只是在于釋放和壓抑的程度逊移。
賣家的“懶”更多體現(xiàn)在上門收貨预吆，給現(xiàn)錢。賣家只需要種植好胳泉，會(huì)有絡(luò)繹不絕的人上門去買拐叉，價(jià)格還高，還是大批量的要貨扇商。從需求底層而言凤瘦，這是以最低的成本投入，來獲取最大的價(jià)值案铺。
B2B電商平臺(tái)蔬芥，不僅要解決買家的問題，更要解決賣家的問題控汉。在很多平臺(tái)看來笔诵，買家是流量，是平臺(tái)獲益的關(guān)鍵姑子，將精力都投放在買家身上乎婿，往往忽略了賣家的需求。但是街佑，沖鋒陷陣谢翎，上線對(duì)敵時(shí)，槍支彈藥卻是保證勝利的基礎(chǔ)沐旨。
（3）平臺(tái)核心需求（基于用戶屬性）
平臺(tái)作為賺取差價(jià)的中間商森逮，通過“微笑”做好服務(wù)商，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)營收磁携。對(duì)于平臺(tái)而言褒侧，陰暗需求面的核心就一句話：少干活，多掙錢。以較少的投入璃搜，在短期內(nèi)獲得巨額回報(bào)拖吼。
二、行業(yè)分析：現(xiàn)在行情是怎么樣这吻？
1. 行業(yè)體量
從整體趨勢(shì)來看吊档，市場(chǎng)交易規(guī)模總額在穩(wěn)步增長唾糯，但增長率較前幾年逐步放緩怠硼。紅海中肆意馳騁的年代已經(jīng)消失，需要從業(yè)者穩(wěn)扎穩(wěn)打移怯，開始精細(xì)化運(yùn)作香璃。誰能率先改變粗獷的散養(yǎng)模式，打破原有傳統(tǒng)的限制舟误，誰將在新一輪的洗牌中取得制勝先機(jī)葡秒。
2. 行業(yè)現(xiàn)狀
當(dāng)前社會(huì)的資本運(yùn)作是很想讓人說臟話的。
不僅是生鮮行業(yè)嵌溢，各行各業(yè)均是如此：新的商業(yè)形式眯牧，新的運(yùn)作模式出現(xiàn)后，緊隨其后的是一大批的模仿者赖草，模仿者與先創(chuàng)者打的不可開交学少，吸引資本注入，加大火力碰撞秧骑。當(dāng)用戶對(duì)新商業(yè)模式具有普遍認(rèn)知版确，養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣后，巨頭企業(yè)進(jìn)入乎折，自帶主角光環(huán)绒疗，亮瞎一片，擠垮的擠垮笆檀，并購的并購忌堂，快速形成壟斷盒至。
3. 行業(yè)困境
2016年中國生鮮電商論壇發(fā)布的數(shù)據(jù)酗洒，全國4000多家生鮮電商中：能夠盈利的企業(yè)占比僅1%，能夠營收持平的企業(yè)為4%枷遂，處于虧損狀態(tài)的企業(yè)為88%樱衷，巨額虧損的企業(yè)為7%。
而在快速發(fā)展的今天酒唉，互聯(lián)網(wǎng)深入人心矩桂，消費(fèi)習(xí)慣，用戶生活習(xí)慣的轉(zhuǎn)變痪伦，也沒有對(duì)生鮮電商有很好的改善侄榴，主要問題集中在兩個(gè)方面：
（1）成本高雹锣、損耗大
高成本主要是基于生鮮產(chǎn)品不易保存和產(chǎn)品品類多兩大特性，為了在運(yùn)輸過程中保持產(chǎn)品的新鮮度癞蚕，流通環(huán)節(jié)大多復(fù)雜繁瑣蕊爵，要保證生鮮產(chǎn)品在運(yùn)輸中不變質(zhì)，所需的物流配送成本比較高桦山。國內(nèi)生鮮等農(nóng)產(chǎn)品在流通途中的損失率高達(dá)20%至30%攒射。
（2）業(yè)模式構(gòu)建不夠完善，且模式太過單一
生鮮產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者而言是最基礎(chǔ)的消費(fèi)品恒水，但就價(jià)格上來說会放，生鮮產(chǎn)品總體客單價(jià)普遍偏低，這在一定程度上決定了生鮮企業(yè)的營收钉凌∵肿睿客單價(jià)低，成本高御雕，這造成了大多數(shù)生鮮企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)盈利窗市。
此外，生鮮行業(yè)的商業(yè)模式一直都是以直接銷售生鮮產(chǎn)品為主饮笛，不能開發(fā)生鮮產(chǎn)品的其他作用咨察，無法增加生鮮產(chǎn)品的附加價(jià)值，提高企業(yè)的營收福青。這種處于長期虧損狀態(tài)的商業(yè)模式摄狱，實(shí)在不利于生鮮行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
三无午、未來趨勢(shì)：我們?nèi)绾巫觯?/p>
注：該內(nèi)容因項(xiàng)目不同媒役，需出針對(duì)性方案，不做詳細(xì)描述宪迟。
新項(xiàng)目想要在當(dāng)前復(fù)雜的行業(yè)內(nèi)占據(jù)一席之地酣衷，需要更多的結(jié)合公司現(xiàn)狀，內(nèi)部組織架構(gòu)次泽、人員分工穿仪，運(yùn)營策略，從而綜合地分析是否與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配意荤。
（1）戰(zhàn)略層面
（2）商品層面
結(jié)合用戶及自身情況啊片，重點(diǎn)考慮是做“大而全”，還是傾向于“小而美”玖像。
（3）產(chǎn)品層面
產(chǎn)品層面是指硬件部分紫谷，用于實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的系統(tǒng)和平臺(tái)。
（4）運(yùn)營層面
（5）供應(yīng)鏈層面
對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理而言因篇，面對(duì)一個(gè)新的項(xiàng)目泼返，除了分析行業(yè)揉稚、分析用戶拍嵌、更需要結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的情況肌幽，所屬的階段吸申，根據(jù)整體戰(zhàn)略目標(biāo)胖齐，按照周期做配套的執(zhí)行方案肠套，從而分析項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)及如何規(guī)避根竿，以便于更好的分析項(xiàng)目的可行性陵像。
