工業(yè)品客戶的口頭禪是：同樣產(chǎn)品看質(zhì)量轮蜕；同樣質(zhì)量看價(jià)格昨悼；同樣價(jià)格看服務(wù)。但如果是連服務(wù)都相同呢跃洛？就要看桌底下的功夫了率触，就是所謂的“個(gè)人關(guān)系”。
關(guān)系營(yíng)銷模式有兩種汇竭，一種是關(guān)系領(lǐng)先型葱蝗，即在在企業(yè)與顧客建立交易關(guān)系之前，先建立非交易關(guān)系韩玩，為以后的交易打下基礎(chǔ)垒玲；另一種是關(guān)系深入型，即在成交后繼續(xù)關(guān)心顧客找颓，了解他們存在的問題和機(jī)會(huì)，并隨時(shí)以各種方式為其提供服務(wù)叮贩。無(wú)論哪種模式與客戶建立和維護(hù)關(guān)系都是需要成本的击狮，關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用必須在效益與成本之間、長(zhǎng)期與短期效益之間尋求平衡益老。
1彪蓬、根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度決定關(guān)系重點(diǎn)
對(duì)于剛開始報(bào)建或做設(shè)計(jì)的階段，設(shè)計(jì)師是重點(diǎn)捺萌。這時(shí)甲方或乙方的相關(guān)人員可能還未進(jìn)工地档冬，通過(guò)上圖指定技術(shù)參數(shù)或推薦品牌可以占據(jù)先機(jī)，干掉很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手桃纯】崾模或至少可以得到較完整的項(xiàng)目概況及甲方或乙方的相關(guān)信息。
項(xiàng)目開工后态坦，何時(shí)較深地介入甲方或乙方盐数，要看你賣的產(chǎn)品什么時(shí)候進(jìn)場(chǎng)。如果你賣的是塑鋼門窗伞梯，在接近封頂時(shí)介入就可以了玫氢；但假如你賣的是鋼筋水泥帚屉，你可能要在打地基之前幾個(gè)月就要做甲方或乙方的工作了⊙浚總之攻旦，在你所賣的產(chǎn)品進(jìn)入工地現(xiàn)場(chǎng)前三個(gè)月左右深入關(guān)系方可能是最適合的。太早客戶根本就沒有考慮與你產(chǎn)品相關(guān)的事情生逸，浪費(fèi)你的時(shí)間與公關(guān)費(fèi)用敬特。太晚，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能已先入為主了牺陶。
當(dāng)然伟阔，在深入關(guān)系之前，花一定的時(shí)間拜訪客戶并保持項(xiàng)目?jī)?nèi)部的情報(bào)來(lái)源掰伸，以獲得關(guān)于項(xiàng)目和相關(guān)人員的信息也是至關(guān)重要的皱炉。如果該項(xiàng)目是整體招標(biāo)，則在招標(biāo)之前就要介入了狮鸭。
2合搅、根據(jù)甲方或乙方內(nèi)部的采購(gòu)流程確定銷售流程
工業(yè)品的項(xiàng)目采購(gòu)單筆金額大、參與決策人多歧蕉、決策時(shí)間長(zhǎng)灾部、決策過(guò)程復(fù)雜。不論甲方或乙方客戶惯退，其采購(gòu)的流程一般可分為六個(gè)步驟：內(nèi)部需求赌髓、收集產(chǎn)品和供應(yīng)商信息、制定采購(gòu)指標(biāo)催跪、評(píng)估比較锁蠕、購(gòu)買承諾、安裝實(shí)施懊蒸∪偾悖客戶沒有完成上一個(gè)流程，決不會(huì)進(jìn)入下一個(gè)流程骑丸。
供應(yīng)商必須針對(duì)客戶采購(gòu)的六個(gè)流程舌仍，形成對(duì)應(yīng)的銷售流程六個(gè)階段這六個(gè)階段分別是開發(fā)階段、銷售進(jìn)入階段通危、設(shè)計(jì)方案階段铸豁、招投標(biāo)階段、商務(wù)談判階段與銷售實(shí)施階段黄鳍。
這樣通過(guò)客戶開發(fā)推姻、銷售進(jìn)入、設(shè)計(jì)方案框沟、招投標(biāo)藏古、商務(wù)談判和工程實(shí)施六個(gè)階段的依次推進(jìn)過(guò)程管理和每個(gè)階段關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制增炭，客觀評(píng)估銷售機(jī)會(huì)和制定有效公關(guān)戰(zhàn)術(shù)。同時(shí)了解日常銷售工作動(dòng)態(tài)拧晕、進(jìn)度隙姿，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象厂捞，推進(jìn)客戶關(guān)系输玷，最終成功獲得訂單。
3靡馁、通過(guò)第三方證實(shí)銷售人員或供應(yīng)商的實(shí)力
工業(yè)品采購(gòu)中客戶考慮最多的采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)欲鹏。一方面工業(yè)品都有較長(zhǎng)的使用壽命，其質(zhì)量和服務(wù)只有通過(guò)實(shí)際使用來(lái)鑒別的臭墨，而這種特點(diǎn)使工業(yè)品在營(yíng)銷中的信任尤其重要赔嚎，特別是對(duì)供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任。一方面客戶非常在意與該銷售人員及供應(yīng)應(yīng)商合作對(duì)其在本單位及行業(yè)內(nèi)的影響胧弛。
向客戶證實(shí)能力和建立信任的最好辦法是通過(guò)第三方尤误，如：國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告；已經(jīng)投入使用運(yùn)行的設(shè)備结缚、樣板工程损晤；使用過(guò)你產(chǎn)品的客戶推薦即行業(yè)口碑；實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備红竭；ISO9000及相關(guān)認(rèn)證和獲獎(jiǎng)證書等等尤勋。
4、將與客戶的個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系
甲方或乙方客戶一般都傾向于和關(guān)系比較好的銷售人員或供應(yīng)商再次合作德崭，而銷售人員也會(huì)認(rèn)為與老客戶合作事半功倍斥黑。但問題是如果將一切建立在個(gè)人關(guān)系上，風(fēng)險(xiǎn)是很大的眉厨。因?yàn)殇N售人員個(gè)體本身就是有風(fēng)險(xiǎn)的，會(huì)受到環(huán)境兽狭、情緒憾股、認(rèn)知等因素，尤其是流動(dòng)性的影響箕慧。一般來(lái)說(shuō)服球，客戶要選擇性價(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道颠焦。因此斩熊，工業(yè)品銷售人員要將與客戶的個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系。
附：在工業(yè)品的項(xiàng)目銷售中要處理好設(shè)計(jì)師伐庭、業(yè)主（甲方）粉渠、總包和分包（乙方）分冈、監(jiān)理四大關(guān)系，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)尋求一方堅(jiān)定的支持霸株，同時(shí)也要避免有一方堅(jiān)決地反對(duì)雕沉。
項(xiàng)目銷售的關(guān)系營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是均衡各關(guān)系方的利益，而不論組織利益還是個(gè)人利益都是通過(guò)相互的信任和承諾來(lái)實(shí)現(xiàn)的去件。在實(shí)施關(guān)系策略時(shí)坡椒，要根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度安排關(guān)系重點(diǎn)，根據(jù)甲方或乙方內(nèi)部的采購(gòu)流程確定銷售流程尤溜，并盡可能將與客戶的個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系倔叼。
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