藍鯊導讀：校園食品供應是一門穩(wěn)定的好生意缝其。
作者?| 陳世峰
編輯?| 盧旭成
3月挎塌，天津、四川兩地分別曝光了“校園食品安全”問題内边。
3月初榴都，天津一校園配餐公司被曝存在衛(wèi)生問題，其后廚殘渣滿地假残、加工過程存在環(huán)境臟亂缭贡、餐具清洗不徹底等問題炉擅；3月下旬辉懒，有家長爆料在四川宜賓三江新區(qū)愛德立幼兒園廚房發(fā)現(xiàn)發(fā)霉變質(zhì)的南瓜、蘋果等食材谍失，以及過期芽菜眶俩。在中國，但凡涉及到青少年的食品安全問題都極容易引發(fā)社會各界的強烈關(guān)注快鱼。其實颠印，跟送餐比，“賣菜”給校園食堂是一門更安全穩(wěn)定的生意抹竹，做好了也能成為一家上市企業(yè)线罕。
最近，上海一家名為乒乓響的食堂食品供應鏈企業(yè)向港交所遞交招股書窃判。招股書顯示钞楼，乒乓響的主營為給上海當?shù)氐挠變簣@（上海浦東新區(qū)東方幼兒園2021年采購金額達655萬元）和教育機構(gòu)供食材，這塊業(yè)務貢獻了超過60%的營收袄琳，毛利率達33.8%询件。
雖然僅占上海食堂食材供應市場0.9%的市場份額，乒乓響2021年營收卻高達2.23億元唆樊。校園食堂食材供應這門生意如何做宛琅？中間有哪些門道？兵乓響沖刺上市還面臨哪些挑戰(zhàn)逗旁？藍鯊消費帶來自己的解析嘿辟。
01“賣菜”給校園：一門穩(wěn)定的生意
兵乓響創(chuàng)始人黃建義擁有公司股份達99.8%。他出生于1962年片效，大專畢業(yè)后擔任上海浦東新區(qū)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心站長红伦，其后就職于上海浦東新區(qū)農(nóng)村改革發(fā)展服務中心，一直從事與農(nóng)業(yè)有關(guān)的相關(guān)事項堤舒，對農(nóng)產(chǎn)品上游供應鏈有深厚的認知色建。后來，黃建義選擇停薪留職舌缤，進入上海賢至實業(yè)有限公司擔任執(zhí)行董事箕戳，積累了企業(yè)管理方面的經(jīng)驗某残。
2012年，年紀已達50歲的黃建義與許建平等人一起創(chuàng)辦了乒乓響農(nóng)副產(chǎn)品公司陵吸，專業(yè)從事食用農(nóng)產(chǎn)品玻墅、預包裝食品、散裝食品等的銷售與物流配送壮虫。它當時主要為上海各企事業(yè)單位的食堂澳厢，包括政府機關(guān)、學校囚似、醫(yī)院剩拢、（國有）企業(yè)等的食堂供應蔬菜、水果饶唤、肉類徐伐、水產(chǎn)、糧油募狂、調(diào)味品等16大種類办素、5000多個品種的農(nóng)副產(chǎn)品。
與2014年創(chuàng)立的美菜網(wǎng)和2017年創(chuàng)立的叮咚買菜不同祸穷，兵乓響主要服務于B端用戶性穿，尤其喜歡服務封閉或半封閉場景下的幼兒園等教育機構(gòu)。原因有以下幾點：
首先雷滚，企業(yè)和公立機構(gòu)（包括政府機關(guān)需曾、學校和醫(yī)院）外包食堂食品供應服務的需求持續(xù)上升。隨著私立學校的興起揭措，幼兒園的普及胯舷，讓校園的食品供應成為一門大生意。以上海為例绊含，從2015年到2019年桑嘶，幼兒園、小學躬充、初中逃顶、高中的數(shù)量從3064所增至3210所。而校園后勤部門若自建一個成熟的農(nóng)副產(chǎn)品供應鏈系統(tǒng)充甚，通常需要花費巨大的人力以政、物力、財力伴找。
規(guī)模經(jīng)濟效應下盈蛮，乒乓響這樣的食材供應鏈服務商能建立一個包括分揀、加工技矮、分銷等各個環(huán)節(jié)的系統(tǒng)抖誉，不僅可以滿足校園食堂對于農(nóng)副產(chǎn)品供應和成本節(jié)約的需求殊轴，也可以改進食品安全問題。
隨著冷鏈物流的進一步發(fā)展袒炉，供應鏈各環(huán)節(jié)的耗損進一步降低旁理，有助于幫助乒乓響減少不必要的損失。而數(shù)字化我磁、信息化孽文、自動化等技術(shù)的不斷提升，也可以幫助乒乓響建立一套完整的產(chǎn)品追蹤系統(tǒng)夺艰，運營效率得到重大改善芋哭。
弗若斯特沙利文報告顯示，2020年劲适，僅上海一地食堂食品供應綜合服務市場銷售收入就高達134億元楷掉，乒乓響憑先發(fā)優(yōu)勢攫取了1.234億元厢蒜。
02“二道販子”的生意經(jīng)
兵乓響作為上海市最大的幼兒園和教育機構(gòu)的食堂食品供應鏈綜合服務商霞势，做的是一門類似于農(nóng)副產(chǎn)品“二道販子”的生意：從上游食品生產(chǎn)商、農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場以及農(nóng)戶手中獲得食材斑鸦，經(jīng)由自己的倉庫愕贡、物流或工廠加工后，輸送到下游的客戶——幼兒園巷屿、教育機構(gòu)的食堂以及其他餐飲機構(gòu)固以。
這門生意為兵乓響帶來了巨大的經(jīng)濟利益：2019-2021年，乒乓響分別產(chǎn)生收益1.43億元嘱巾、1.23億元及2.23億元憨琳，毛利分別為4128萬元、4718萬元以及7542萬元旬昭，毛利率分別為28.9%篙螟、38.4%以及33.8%。乒乓響是如何賺錢的呢问拘？
乒乓響主要在當?shù)刂苯酉蚬湥òㄊ称飞a(chǎn)商遍略、批發(fā)商、貿(mào)易公司等）采購大部分農(nóng)產(chǎn)品及其他食品骤坐，供應商包括雙匯等龍頭企業(yè)绪杏，以保證產(chǎn)品供應和產(chǎn)品質(zhì)量。不過纽绍，兵乓響的采購計劃是一個動態(tài)過程蕾久，會依據(jù)當周或者當月的市場價格、供應商提供的貨品品質(zhì)與價格進行比對拌夏，隨后從三個供應商中選擇一家最合適的進行交易僧著。
通過商品采購叫编，兵乓響能夠為校園食堂提供廣泛而品類齊全的產(chǎn)品組合滚躯，主要分為四類：動物性食品时迫，植物性食品，加工食品骗露，谷物杯拐、食用油及調(diào)味品霞篡，產(chǎn)品種類超過4100款，滿足客戶一站式和便捷采購的需要端逼。憑借其豐富的產(chǎn)品組合和保持食品質(zhì)量與安全的能力朗兵，乒乓響也獲得了不錯的客戶青睞，2020及2021年客戶保留率分別達80.6%及72.8%顶滩。
大多數(shù)情況下余掖，乒乓響都會對農(nóng)產(chǎn)品進行初級加工，主要包括分選礁鲁、清洗盐欺、剝皮、切割以及清除肥料等仅醇。為了方便客戶冗美，兵乓響還會將大批量的農(nóng)產(chǎn)品及其他食品重新小包裝。
通過自有或者租用的冷鏈和常溫物流車（2021年要用52輛）服務析二，兵乓響將產(chǎn)品運送到客戶手中粉洼。兵乓響在物流車上安裝了自動定位系統(tǒng)，能夠?qū)崟r追蹤產(chǎn)品由供應商至客戶端的流向叶摄。通常情況下属韧，兵乓響的食材會在上午5點-7點左右抵達客戶的食堂。乒乓響還采用了一套ERP系統(tǒng)蛤吓，幫助其通過庫存控制減少損失宵喂。截止2019年、2020年及2021年12月31日柱衔，乒乓響的平均存貨周轉(zhuǎn)日數(shù)分別為10日樊破、24日及11日。
兵乓響與幼兒園等上海當?shù)氐慕逃龣C構(gòu)食堂簽署的是框架協(xié)議唆铐，每周以及每月會調(diào)整與客戶哲戚、供應商的買賣價。兵乓響有一支定價團隊艾岂，他們會根據(jù)成本加成法及加成利潤率厘定其產(chǎn)品售價顺少。乒乓響可以通過提高產(chǎn)品的售價抵消部分或者全部的采購價，確保其盈利能力。而為了確保乒乓響產(chǎn)品售價的競爭力脆炎，定價團隊會隨時收集附近超市及街市的價格進行比較梅猿。
在這種業(yè)務模式中，兵乓響的銷售成本主要來自于直接材料成本秒裕。2019年-2021年袱蚓，直接材料成本占總銷售成本的比重分別為86.7%、86.1%和91.7%几蜻。然而喇潘，通過提高產(chǎn)品售價，乒乓響確保自己有足夠的盈利能力梭稚。以動物性食品為例颖低，2019年、2020年乒乓響的平均售價分別為每公斤48.2元和47.1元弧烤，2021年提升至每公斤58.3元忱屑，成功抵消了原材料上漲帶來的風險。
值得一提的是暇昂，乒乓響的大部分客戶為幼兒園莺戒、教育機構(gòu)及校餐承包商，他們大多有穩(wěn)定的食品需求话浇，信譽良好脏毯。2019-2021年，該類客戶分別占總收益的約83.2%幔崖、59.4%及63.4%。優(yōu)質(zhì)的業(yè)務伙伴渣淤，為兵乓響帶來穩(wěn)定的利潤赏寇。2019年至2021年，兵乓響實現(xiàn)凈利潤分別為2269萬元价认、2729萬元以及3661萬元嗅定。
03“躺賺”背后的隱憂
作為一個食堂食品供應鏈綜合服務商，兵乓響背靠上海市幼兒園及教育機構(gòu)客戶用踩，始終走在“穩(wěn)定賺錢”的路上渠退。然而，穩(wěn)定“躺賺”背后脐彩，也有諸多不安因素：
大客戶依賴過高碎乃，營收單一
2019年-2021年，乒乓響來自前5大客戶的收益分別占總收益的約13.3%惠奸、25.4%及35.4%梅誓。其中，最大客戶占同期總收益的比重從4%上升到18.2%。乒乓響對于大客戶的依賴程度不斷提高梗掰。
在兵乓響的營收構(gòu)成中嵌言，動物性食品和植物性食品銷售一直是其中的大頭，合計占比從2019年的71.5%攀升至2021年的77.5%及穗。這意味著摧茴，乒乓響從未擺脫“二道販子”的賺錢模式，往往不惜降低利潤贏取客戶埂陆，天花板依稀可見蓬蝶。
毛利率波動較大
上游原材料成本的價格波動，很容易傳導到中游的供應鏈服務提供商猜惋，從而導致乒乓響的毛利率波動幅度較大丸氛。2019年-2021年，動物性食品的毛利率分別為22.3%著摔、36.7%和39.7%缓窜，植物性食品的毛利率分別為44.4%、50.1%和33%谍咆。毛利率波動幅度大禾锤，影響到乒乓響的盈利。
賬期過長
2019年-2021年摹察，兵乓響的應收款項約為1150萬元恩掷、2650萬元和3940萬元，同期的應付款分別為1150萬元供嚎、1440萬元和2290萬元黄娘。2019-2021年，乒乓響應收款周轉(zhuǎn)日數(shù)分別為29天克滴、56天和54天逼争，應付款周轉(zhuǎn)日數(shù)分別為46天、62天和46天劝赔。應收款總數(shù)不斷攀升誓焦，應收款項周轉(zhuǎn)日數(shù)延長，可能會導致乒乓響的現(xiàn)金流風險着帽。這是因為乒乓響與上游供應商和下游客戶的博弈中處于弱勢杂伟。兵乓響要向上游供應商預付一個月的款項，卻需要向下游客戶提供3個月的賬期仍翰，前后加起來赫粥，乒乓響需要押出去4個月的錢。
客戶拓展難
乒乓響的主要客戶為幼兒園歉备、教育機構(gòu)的食堂傅是，客戶相對比較穩(wěn)定，但這也反映出另一個問題——乒乓響拓客難有突破。2019-2021年喧笔，乒乓響分別有222帽驯、 239及287名企業(yè)及機構(gòu)客戶，客戶開拓難度較大书闸。
這跟市場競爭激烈有關(guān)尼变。因為大家都知道這是一個“躺賺”的生意。雖然乒乓響是上海最大的食堂食品供應鏈綜合服務提供商浆劲，但它占據(jù)上海本地的市場份額還不到1%嫌术。而在上海，像乒乓響這樣的服務商還有多達500家牌借，這些服務商往往有各種“硬核”的關(guān)系度气，乒乓響要擴大市場不易。
