? ? ? 做為剛換職場的我织阳，剛開始總是求知若渴站削，偶然在書城碰到了這本書些侍，就決定帶回來補(bǔ)補(bǔ)銷售技能攘蔽。就像書開頭提到的“重新認(rèn)識銷售”：一直對“銷售崗”很排斥的我龙屉，卻在我人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)的時候選擇了去挑戰(zhàn)這個崗位，為了那更遠(yuǎn)的職場發(fā)展满俗。所以也一直很感謝這一年接觸了跑步和讀書转捕，可以理性的去認(rèn)知自己的優(yōu)勢與短板。從而更好的利用自身優(yōu)勢去不斷發(fā)揚(yáng)光大唆垃。
? ? ?"銷售的99%等于零" 五芝，在銷售的過程中，即使你做到了99%辕万。對于結(jié)果來說枢步，也只能是0分沉删，只有做到100%，才是100分醉途。
? ? ? 銷售就是這么個環(huán)環(huán)相扣的過程矾瑰，從準(zhǔn)備工作-開場白-探尋需求-產(chǎn)品推介-解除障礙-談判成交。只有完成最后成交一步隘擎，才能達(dá)到100分殴穴，不然所以的過程也是枉然。
? ? ? 在書里货葬，我針對自己的不足采幌，重點(diǎn)研讀了探尋需求和談判成交兩章。
一：探尋需求
其實(shí)就一個字：問
在我們想要說服客戶跟你成交時就要先去了解客戶震桶，想要了解客戶就要學(xué)會問問題休傍。所以我們常說：銷售的成功，不是說出來的尼夺，而是問出來的尊残。
問問題的兩種模式：發(fā)散性問題和框式性問題。
當(dāng)我們可以把兩者結(jié)合起來淤堵，通過技巧性的問題引導(dǎo)客戶的注意力，把客戶帶向我們有利的一面顷扩，就容易引向成交拐邪。
問問題的技巧：
1、問問題需注意的細(xì)節(jié)：
（1）提問題時表現(xiàn)出堅定和自信
（2）提問要從對方關(guān)注的地方入手隘截≡祝客戶會對自己職務(wù)內(nèi)的什么后果負(fù)責(zé)？他希望看到什么成果婶芭？把你的產(chǎn)品的好處與對方的關(guān)注點(diǎn)聯(lián)系起來东臀。
（3）一次問一個問題。問題多了客戶記不住犀农，客戶會挑著回答惰赋。
（4）重要信息沒有明白或聽清，要再次追問呵哨。因為判斷錯誤會導(dǎo)致決策錯誤赁濒。
（5）等待3分鐘。問完后對方思考的時間孟害，表達(dá)后給對方補(bǔ)充的機(jī)會拒炎。
（6）把問題問下去，直到“石頭”露出水面挨务。解決客戶問題之鎖的鑰匙击你，就藏在客戶自己身上玉组，只有通過才能找到。越了解客戶丁侄，越容易成交球切。
（7）在每個問題上加上對客戶所言的回饋。
（8）用反問避免對方一直發(fā)問绒障。
2吨凑、問到位很關(guān)鍵
3、問問題時自己也要思考的問題
4户辱、運(yùn)用提問策略探知客戶的狀態(tài)
測試客戶的態(tài)度鸵钝，衡量自己銷售進(jìn)度
了解客戶購買的障礙點(diǎn)
澄清客戶的真正障礙點(diǎn)
了解客戶購買的目的
了解客戶對價格的認(rèn)知度
了解客戶對產(chǎn)品價值的了解程度
找到客戶考慮的要點(diǎn)問題。
二庐镐、談判成交
促使客戶快速做出購買決定的4個絕招
1恩商、買著競爭法；2必逆、拖久受害法怠堪；3、有限供應(yīng)法名眉；額粟矿、優(yōu)惠期限法
促使成交的17種方法
1、假設(shè)成交法损拢；2陌粹、富蘭克林成交法（對比事情的正反兩方面）3、回馬槍成交法 4福压、請教成交法
5掏秩、典型故事成交法 6、對比成交法 7荆姆、二選一成交法 8蒙幻、危機(jī)成交法 9、以退為進(jìn)成交法
10胆筒、替客戶拿主意成交法 11邮破、最后期限成交法 12、展望未來成交法 13腐泻、循序漸進(jìn)成交法
14.坦誠成交法 15决乎、3f成交法（即感受、覺得派桩、發(fā)覺）16构诚、最后一個問題成交法
17列舉證據(jù)成交法。
三铆惑、知道靠學(xué)習(xí)范嘱、做到靠練習(xí)
書中講到的很多技巧也都是在不斷的實(shí)踐中總結(jié)的經(jīng)驗送膳，對于經(jīng)驗我們只能是借鑒，更多還是要在銷售過程中不斷去實(shí)踐去嘗試丑蛤，不斷形成一套自己的套路叠聋。當(dāng)你經(jīng)歷得多了自然也會成為專家。
