發(fā)問有兩種形式屡穗，一種開放式的發(fā)問厅目，如你買電腦的時候考慮哪些因素呢悼凑，一種是封閉式的發(fā)問偿枕，只讓客戶回答是還是不是璧瞬。真正的銷售還是開放式的多户辫。開放式的問法可以更好的了解客戶的心理，了解他們的需求嗤锉，這樣能收集情報渔欢。封閉式的問題用來確認(rèn)，如我給你這個物超所值的課程瘟忱，你能跟我合作嗎奥额？封閉式的問題用來承諾的。對客戶先用開放式的問題再用封閉式的問題访诱。問封閉式的問題先問問自己會不會回答yes垫挨。從小yes問起，再問大的触菜。要預(yù)先想到客戶有什么抗拒點九榔。如你問健康和錢時那個重要呢，有的顧客可能會說是錢涡相，但是你可以這樣說:我出500萬買你的手臂哲泊，你會賣嗎。那身體值多少錢呢催蝗，是不是無價呢切威，所以你說身體重要還是錢重要呢？
假如我今天提出的問題你全部滿意的話丙号，你今天會購買嗎先朦？
1.開放式的問題有哪些呢。你在選培訓(xùn)是以什么為標(biāo)準(zhǔn)呢：培訓(xùn)老師犬缨，培訓(xùn)公司的知名度喳魏。請問你以前都是在哪里買電腦呢？還有就是何時購買的呢遍尺，何時有這個想法呢截酷，有多久了。這個問題困擾你多長時間了乾戏，請問你何時解決這個問題呢迂苛。為什么：請問一下品質(zhì)為什么這么重要呢。如客戶不購買的時候鼓择，你問他為什么三幻。他說沒有錢，那是不是你有錢了你就會買呢呐能，買房的時候你可以問他什么是好的環(huán)境呢念搬。如何：每一個人對于每一個事物判斷的標(biāo)準(zhǔn)不同抑堡，所以你要常常問如何。如你是如何避免公司的流失呢朗徊，如何確保公司的員工氣勢高昂呢首妖，假如我有方法讓你的員工持續(xù)的保持氣勢高昂達(dá)成目標(biāo)的話。你有沒有興趣聽我介紹一下呢爷恳。問誰有決定權(quán)有缆，能不能談?wù)勀銓逃嘤?xùn)行業(yè)的看法，銷售有多重要温亲。
我賣一個培訓(xùn)教育的課程給客戶棚壁，我會問：貴公司現(xiàn)在有多少的員工呢，請問下貴公司都接受過哪些培訓(xùn)呢栈虚，請問貴公司的目標(biāo)是什么呢袖外，有什么辦法去達(dá)成呢，計劃是什么呢魂务，這個計劃你覺得效果如何呢曼验，銷售業(yè)績覺得如何呢，員工情緒為什么低落呢头镊，員工常常有哪些抱怨呢蚣驼，你的競爭對手的情況你知道嗎，這樣下去你公司會怎么樣呢相艇，兩年后會怎么樣呢颖杏，員工繼續(xù)抱怨對公司有什么影響呢，員工的問題不解決的話員工會流失多少呢坛芽，員工流失會造成公司的成本浪費呢留储，員工流失了成本浪費了，公司的目標(biāo)達(dá)不成咙轩。如果他有抗拒點的時候你就直接問他“你要不要解決這些問題呢”
先用開放式的問題把問題擴(kuò)大获讳，再用封閉式的答案去問他。然后就說如果我能幫你解決這些問題活喊，你有沒有興趣聽一下呢丐膝。你剛才說想解決這些問題，但是現(xiàn)在又不想聽钾菊，我想你大概是還沒有真正的想解決問題帅矗，你可以再告訴我是什么原因讓你還沒有下決心呢。
（問開放的問題：你對培訓(xùn)效果是怎么看的呢煞烫，你對老師好不好是怎么判斷的呢浑此，你對價格是怎么要求的呢，你對知名度是怎么判斷的呢）只有用開放式的問題才能找到客戶需求點滞详。陳老板我想我知道你的痛苦凛俱，如果有一個培訓(xùn)方案完全符合這些條件你會選它嗎紊馏。如果他說不選擇的話，那我們就又可以問那你肯定是還有一些條件你沒有跟我說蒲犬。為了能夠幫助到你的話你能不能再跟我分享下呢朱监。如果他說會買的話，那我們還要說你今天會買嗎暖哨？如果不行的話可以多問為什么赌朋。接著可以問我還要怎么做你才跟我合作呢。我只要一點點的時間可以幫你降低很多的風(fēng)險篇裁，我們公司是一家培訓(xùn)公司，專門為企業(yè)提供整體的業(yè)績成長的水平和解決方案赡若，我們公司的第一大特色就是做系統(tǒng)达布。多用畢竟你說過。這是你用的產(chǎn)品嗎 再來一句你還有別的問題嗎逾冬，他說沒有的話就說祝我們合作愉快
千萬別問顧客還有問題嗎黍聂，因為客戶一般都會即使沒有問題的話也會找點問題出來。顧客喜歡自己做決定身腻，你要尊重客戶产还，就是要把客戶的所以問題點提出來，再解決他的抗拒點嘀趟。這是你要的產(chǎn)品嗎脐区，祝我們合作愉快！
找出問題
銷售也是找問題她按，找需求找渴望的狀態(tài)牛隅，顧客是基于問題而不是基于需求做決定的，需求的前身是問題酌泰，第一步把問題提出來媒佣，例如去賣復(fù)印機(jī)時就可以說復(fù)印出來的紙代表一家公司的品質(zhì)，你說是不是呢陵刹，第二步把事實變成問題默伍。據(jù)我所知現(xiàn)在很多公司復(fù)印出來的紙張并不能代表他們公司真正產(chǎn)品的質(zhì)量，這樣就產(chǎn)生了客戶對公司的印象就大打折扣衰琐，第三句話就是說陳總你是如何避免貴公司的顧客對你公司產(chǎn)品大打折扣的呢也糊，或者你是如何保證復(fù)印出來的紙張真正的代表你公司的質(zhì)量呢，這個目的就是讓客戶自己去思考這些問題碘耳。
擴(kuò)大問題的三個步驟
顧客不解決小問題显设，只解決大的問題。第一句話就是辛辨，請問貴總捕捂，如果你不長期解決這些問題的瑟枫，你的業(yè)績會怎么樣呢，你的業(yè)績不好是不是利潤就會下滑呢指攒，利潤不好股東會怎么想呢慷妙。請問陳總，這樣長期下去不解決的話對貴公司的前途會有什么影響呢允悦，競爭對手的品質(zhì)和服務(wù)越來越好了而你們公司提升不了會怎么樣呢膝擂，再比如如果銷售人員的士氣不行會怎么樣呢，會影響更多的人隙弛。這樣下去未來五年十年你的對手越來越強(qiáng)大了架馋，而你們市場反而蕭條了，你什么感覺全闷。再接下來出解決方案叉寂。用假如！
推銷保健品的時候你因為從健康的角度出發(fā)总珠，讓他意識到健康的重要性屏鳍，再給他一個營養(yǎng)均衡的解決方案，一句話總結(jié)：賣的是健康而不是保健品局服。點出客戶的問題钓瞭，再扇動客戶的問題，再把問題變大淫奔。
針對已購買過此類產(chǎn)品的顧客發(fā)問
第一：問出需求?1?問他現(xiàn)在的產(chǎn)品是什么 2 問他最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的那幾點 3問他為什么喜歡的原因4 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點山涡，現(xiàn)在的產(chǎn)品哪里還可以改善，找出他需求的缺口搏讶，陳太太你希望如果未來有一套房子能夠更好的話佳鳖，你希望那部分可以改善呢，你千萬別問他現(xiàn)在的房子有哪些問題媒惕，一般人都不承認(rèn)自己現(xiàn)有的問題系吩。5 就是問下這個東西為什么對你這么重要
第二：問出決定權(quán)?陳太太，買這個房子除了你之外還有誰有決定權(quán)呢妒蔚，千萬別問她你有沒有決定權(quán)啊穿挨，一般人都會這么做：即使他沒有決定權(quán)她都會說自己有決定權(quán)的
第三：問出許可?推銷任何產(chǎn)品之前都要得到她的許可，別人必須打開自己的心扉才能接受你的推銷肴盏，你必須要愿意聽他講科盛，陳太太如果我能給你介紹一個房子，游泳池好菜皂，環(huán)境好贞绵。你有沒有興趣了解一下呢，如果有一套房子能滿足你現(xiàn)在的條件還能滿足你未來的條件你有 沒有興趣來看一看呢（我能滿足你買電腦的1,2,3還能滿足你未來的456）
賣手機(jī)的人會跟你說你最重視的條件是什么恍飘，賣房子的人會說你買房子前你先告訴我要求要那些條件榨崩，選擇男女朋友的時候你會告訴他們擬最重視對方的什么條件谴垫，選擇新工作的時候你最看中的是什么（你可不能說我的房子多好多好）
