今日必須成長：

作為我們銷售工程師吹榴，在和客戶的溝通過程中，我們應(yīng)該更多地強調(diào)滚婉，如果不怎么怎么图筹，TA會失去哪些東西。

幾年前让腹，在前東家远剩，參加過一個培訓(xùn)。其中骇窍，有一個工具瓜晤，名為SIIS的（不是ISIS哦），用來進(jìn)行客戶目標(biāo)分析的像鸡，感覺很有用活鹰。

想要賣東西給客戶哈恰，前提是要為客戶創(chuàng)造價值只估。價值源自哪里呢？首先是客戶得需要着绷，也就是客戶的需求蛔钙。

你說你有雙卡雙待，我就需要一個手機號就夠了荠医，這個功能我沒需求吁脱，自然對我就沒有價值。而需求呢彬向，往往來自客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)兼贡。也就是客戶在工作當(dāng)中，想要完成的干的事情娃胆。這些事情從哪里來呢遍希？往往來自于SIIS。

下面里烦，就詳細(xì)的為大家介紹一個這個模型凿蒜。

01?SIIS模型

客戶的目標(biāo)一般的表達(dá)公式：SIIS

客戶從我們這里購買產(chǎn)品或者服務(wù)禁谦，一般而言，總是想要來提升他們自己的業(yè)務(wù)废封。他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)州泊，集中在這四個維度：

1、Solve 解決

客戶是要解決某個當(dāng)前遇到的問題漂洋。比如遥皂，解決現(xiàn)場經(jīng)常無故停機的問題；解決啟動時間過長的問題刽漂；解決無法有效的預(yù)警的問題渴肉，等等等等。

2爽冕、Improve 提高

提高生產(chǎn)效率仇祭，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高響應(yīng)速度颈畸，提高穩(wěn)定性乌奇。總之，是要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上更好眯娱。

3礁苗、Increase 增加

增加收入，增加員工的滿意度徙缴，增加產(chǎn)能试伙，增加系統(tǒng)的穩(wěn)定性等。和上面的提高類似于样，這也是好上加好的維度疏叨。

4、Save 節(jié)約

節(jié)約電能消耗穿剖。節(jié)約蚤蔓，有時我們也可以將其表述為降低。降低故障率糊余，降低生產(chǎn)成本秀又，降低噪音，降低能耗等贬芥。

如果用開源節(jié)流來打比方吐辙，這2個I的本質(zhì)是開源，相對的蘸劈，這2個S的本質(zhì)是自然是節(jié)流問題昏苏。企業(yè)都想增加利潤，很簡單，要么開源增加銷售額捷雕，要么節(jié)流節(jié)約成本椒丧，或者一起上。

說起來很簡單也很好理解救巷，對我們銷售有什么幫助呢壶熏？

我們需要學(xué)會從這幾個角度出發(fā)，思考客戶的目標(biāo)浦译。站在客戶的立場上棒假，看看我們能為其解決什么，提高什么精盅，增加什么和節(jié)約什么帽哑。這才是客戶所關(guān)心的。

要學(xué)會用我們的語言來指導(dǎo)我們的行為叹俏。我們經(jīng)常用這樣的語言去描述我們的客戶的目標(biāo)的時候妻枕，會指導(dǎo)我們自覺的站在客戶的立場上思考問題。時間長了粘驰，我們就能養(yǎng)成習(xí)慣屡谐，就是去思考客戶究竟需要什么，我們可以提供什么蝌数，然后才是我們想要什么愕掏。

02 決策偏見

想到這一層就算OK了，我們是要成為銷售高手的顶伞，高手可不能僅限于此饵撑。

讓我們先引入一個概念。

B2B銷售唆貌，其實是個復(fù)雜問題解決和過程管理的問題滑潘。在面對復(fù)雜問題的時候，人腦的加工能力是有限的挠锥，我們無法了解和掌握做出最優(yōu)選擇的全部信息众羡。所以侨赡，在這種狀況下蓖租，決策者會將復(fù)雜的問題進(jìn)行簡化，抽象成幾個關(guān)鍵的條件羊壹，符合這幾個條件的就OK蓖宦。

比如，我們在找女朋友的時候油猫，身材稠茂、長相、年齡、性格睬关、學(xué)歷诱担、家庭、職業(yè)等等电爹，可能不同的人關(guān)注的側(cè)重點不一樣蔫仙，符合其中的幾條就可以了。你不可能在茫茫人海之中將所有的異性都篩選一遍丐箩。你最終選擇的是在能找到的范圍內(nèi)一個比較符合要求的摇邦，而不是最合理最恰當(dāng)?shù)哪且粋€。更有甚者屎勘，我們很有可能就是根據(jù)自己的直覺選擇的施籍，所謂的一見鐘情。

這種判斷的方式被心理學(xué)家們命名為決策偏見概漱。

比如丑慎，我們最常聽說的是錨定效應(yīng)。你去一家紅酒專賣店里買紅酒瓤摧，最后挑選了一瓶法國產(chǎn)的立哑，而不是德國產(chǎn)的，為什么姻灶？不僅僅是因為法國的紅酒更有名铛绰，很有可能是因為店里的背景音樂放的是法國歌曲。這不是我的臆想产喉，這是心理學(xué)家們做過的實驗捂掰。

錨定效應(yīng)只是人們的常見的決策偏見中的一種，還有很多曾沈，心理學(xué)家和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家能舉出將近上百種这嚣。這些方式，是我們應(yīng)對自然的快捷方式塞俱。為了更好地應(yīng)對生存姐帚，大腦進(jìn)化出了一些快速反應(yīng)機制，就像計算機編程語言中的“if…that…”語句障涯，也就是：“如果罐旗。。唯蝶。那么九秀。。粘我」难眩”。當(dāng)前面的如果出現(xiàn)，我們在極大的概率上會選擇后面的那么來作為行為方式都弹。這就是所謂的決策偏見娇豫。

03?損失厭惡心理

1、出租車實驗

中國的滴滴畅厢，是我們現(xiàn)在比較熟悉的一種出行模式锤躁。這種商業(yè)模式，最早是美國的一家公司或详，名為Uber發(fā)明的系羞。在這個領(lǐng)域內(nèi)，還有一家公司叫做 Lyft霸琴。Lyft發(fā)現(xiàn)椒振，每周五是打車會出現(xiàn)階段性的高峰，但是很多司機卻很喜歡在周五休息梧乘。由于這些司機只是在平臺上運作澎迎，沒有雇傭關(guān)系，所以选调，Lyft也沒有辦法強制的要這些司機在周五上班夹供。最后，他們找出了解決辦法仁堪。他們進(jìn)行了一條內(nèi)部的測試哮洽。

第一步：隨機將所有的司機分為2部分。比如A組和B組弦聂。

第二步：給A組發(fā)這樣的消息：“如果你把休息時間從周五改成周二鸟辅，你周五每小時可以多掙15美元≥汉”

第三步：給B組發(fā)這樣的消息：“如果你周五休息匪凉，你相當(dāng)于每小時少掙15美元∞嗝剩”

第四步：對比A組和B組改在周五繼續(xù)工作的人數(shù)再层。

實驗的結(jié)果是，B組的結(jié)果比A組多出很多堡纬！這就是所謂的損失厭惡心理起了作用聂受！

2、拋硬幣實驗

設(shè)想一下隐轩，在馬路上饺饭，有個人攔著你，和你打個賭职车，很簡單，拋硬幣。

我們用拋硬幣來打個賭悴灵。

如果是背面扛芽，你輸?shù)?00元蚯斯；

如果是正面馁菜，你贏得150元。

你玩嗎藻糖？

你該想了茫孔，玩啊叮喳，反正輸贏的概率一半半，要是贏了缰贝，多贏50呢馍悟。顯然對你有利啊∈Ｇ纾可是锣咒，事實是愿意玩的人比不愿意玩的人少得多！

這是獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎的心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼在其著作《思考赞弥，快與慢》中舉的一個例子毅整。卡尼曼在書中得出了一個結(jié)論：失去比得到給人的感受更強烈绽左，因此人們往往會規(guī)避損失悼嫉。

人們對于損失的厭惡，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得拼窥！有多遠(yuǎn)呢承粤？科學(xué)家們通過一系列的測試，最終給出的答案是：1.5-2.5闯团。什么意思辛臊？也就是說，要平衡你失去100塊的潛在損失房交，需要得到的收益是多少彻舰？答案是150-250塊之間。

04 SIIS+損失厭惡

說到這里聰明如你肯定猜到了候味，結(jié)合上面的SIIS模型刃唤，作為我們銷售工程師，在和客戶的溝通過程中白群，我們應(yīng)該更多地強調(diào)尚胞，如果不怎么怎么，TA會失去哪些東西帜慢。比如笼裳，如果沒有飛車啟動功能唯卖，現(xiàn)在掉電之后，生產(chǎn)線會驟停躬柬，然后很有可能會造成負(fù)載損壞拜轨，比如將減速機內(nèi)的齒打壞，現(xiàn)場拉絲機會把絲拉斷允青，玻璃瓶會從輸送帶上掉下來橄碾，現(xiàn)場的故障最終會影響具體客戶的績效等。

這些損失比得到更能在客戶的心中掀起波瀾颠锉。