到20年3月，畢業(yè)剛好5年明郭，也是銷售生涯的5年买窟，3年在美資半導(dǎo)體，2年在國內(nèi)頭部AI公司薯定∈忌埽回顧5年時(shí)間，非常感謝多位前輩的諄諄教導(dǎo)话侄，是他們給我指明前行的方向亏推。在5年的摸爬滾打中，我對銷售也有了些思考和認(rèn)知年堆，總結(jié)成道和術(shù)兩部分吞杭，在此與大家分享。
銷售之道
先說道变丧，道是信念芽狗，是價(jià)值觀。
我將道總結(jié)如下圖痒蓬，包括上層意識和底層根基兩部分童擎。
1. 上層意識——CEO意識
我認(rèn)為CEO意識是銷售最重要的思維滴劲，在本文CEO意識特指作為公司的主人翁，積極地克服各種困難顾复，帶領(lǐng)公司拿下客戶項(xiàng)目班挖，創(chuàng)造收入。
銷售的任務(wù)是完成業(yè)績捕透，在完成業(yè)績的過程中聪姿，你會面臨各種問題，比如客戶的無理需求乙嘀、競爭對手的瘋狂降價(jià)末购、內(nèi)部同事的拖延推諉等。其實(shí)單單三番兩次約不到客戶這件小事虎谢，就足以磨滅一個菜鳥銷售的積極性了盟榴。為什么銷售面臨的問題這么紛繁復(fù)雜？這就是銷售和其他角色的不同婴噩。其他角色負(fù)責(zé)產(chǎn)品交付環(huán)節(jié)中的具體某一部分擎场，對具體過程負(fù)責(zé)，比如產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)前期產(chǎn)品定義几莽，算法工程師負(fù)責(zé)算法模型訓(xùn)練迅办。而銷售對最終結(jié)果負(fù)責(zé)，所以需要通觀全局章蚣，任何有可能阻礙結(jié)果的問題出現(xiàn)站欺，都需要銷售站出來，協(xié)調(diào)資源去解決纤垂。面臨這么多問題矾策，一個銷售如何才能持續(xù)保持樂觀積極的心態(tài)呢？我認(rèn)為最佳的方法就是你把自己看成公司的CEO峭沦，在CEO意識的驅(qū)動下贾虽，首先從心態(tài)上你會更加主動積極，而不是被動等待吼鱼；其次你會發(fā)現(xiàn)你擁有了更多的資源蓬豁，因?yàn)槿径际悄愕馁Y源，不僅產(chǎn)品經(jīng)理菇肃、測試工程師地粪、算法工程師等，甚至你的老板也是你的資源巷送。
2. 底層根基——不可替代性
根基是指作為銷售的不可替代性，你可以問自己一個問題：你是否可以被輕松的替代矛辕？你的位置換別人能否干得好笑跛？如果答案是否定的付魔，恭喜你，想必你已經(jīng)是一名資深銷售了飞蹂；如果答案是肯定的几苍，希望你可以思考下本章。我認(rèn)為銷售不可替代的根基包括外部和內(nèi)部因素：
外部因素：包括客戶關(guān)系陈哑、市場情況妻坝、競爭對手三方面因素：1）最重要的是客戶關(guān)系，因?yàn)榭蛻羰切枨蟮膩碓淳眩瑳]有需求刽宪，其他一切都無從談起。如果你能約到別人不能約到的客戶高層界酒，你能在客戶成功推進(jìn)新產(chǎn)品而別人不能圣拄，這就是你不可替代的點(diǎn)。2）市場情況：這幫助你明確市場趨勢毁欣，有能力分辨客戶的需求是真需求還是偽需求庇谆。舉個例子，對比市場上很多同類型客戶都提出一項(xiàng)需求凭疮，和只有你的客戶提出這個需求饭耳，前者更大概率是一項(xiàng)真需求，而后者可能只是客戶的一時(shí)頭腦發(fā)熱执解；3）競爭對手：最好的商業(yè)模式是壟斷寞肖，從而掌握定價(jià)權(quán)。但大部分時(shí)候企業(yè)都面臨競爭材鹦，通過知己知彼逝淹，了解競爭對手的產(chǎn)品方向、資源投入桶唐、市場份額和報(bào)價(jià)風(fēng)格等信息栅葡，會極大提高你的成功率。
內(nèi)部因素：包括產(chǎn)品和內(nèi)部同事關(guān)系兩個因素：1）產(chǎn)品掌握是說你要對自己的產(chǎn)品了然于胸尤泽，如果向客戶講解產(chǎn)品時(shí)吞吞吐吐欣簇，前后矛盾，那客戶如何放心使用坯约？如果對內(nèi)溝通時(shí)講不清楚產(chǎn)品的基本知識熊咽，內(nèi)部同事如何相信你可以把產(chǎn)品的價(jià)值向客戶表述清楚，又如何愿意投入資源配合你闹丐？2）內(nèi)部同事關(guān)系横殴，內(nèi)部每個角色大都同時(shí)負(fù)責(zé)多個項(xiàng)目，如何讓他們愿意把你的項(xiàng)目優(yōu)先級提高，這就需要你同各個角色保持良好的關(guān)系衫仑，除了基本的社交禮儀外梨与，你是否能履行之前的承諾，贏得他們的信任文狱？是否成功地利用互惠原理來贏得他們的幫助粥鞋？是否有意識地在他們的領(lǐng)導(dǎo)面前稱贊他們，搞好內(nèi)部關(guān)系瞄崇，其實(shí)有很多事情要做呻粹。
銷售之術(shù)
再說術(shù)，術(shù)是技巧苏研，是方法論等浊。
我將術(shù)總結(jié)成下圖，重點(diǎn)就是把控好2C：客戶customer和公司corporation楣富，同時(shí)也要關(guān)注比較compare和行動Action凿掂。
1. 客戶Customer
對于第一個C——客戶Customer，包括客戶面臨的市場競爭纹蝴、銷售情況庄萎、戰(zhàn)略方向、產(chǎn)品規(guī)劃塘安、采購預(yù)算和組織架構(gòu)糠涛。假設(shè)你的客戶是手機(jī)廠商OPPO，我們來逐一分析：
市場競爭：OPPO 要面臨19年增長率負(fù)7%的中國市場兼犯，面臨咄咄逼人的華為忍捡、小米以及自家兄弟VIVO，面臨日益挑剔的大眾消費(fèi)者切黔，了解這些有助于你更懂你的客戶在想什么砸脊，在擔(dān)心什么，在期待什么纬霞，不僅多了共同話題凌埂，也更容易拉近你和客戶的距離。
銷售情況：OPPO的手機(jī)銷量與你的銷售相關(guān)诗芜，這點(diǎn)硬件銷售比軟件銷售相關(guān)性更大瞳抓，畢竟硬件是按量收費(fèi)，賣出去一顆芯片就收一顆芯片的錢伏恐。而軟件算法的商務(wù)模式比較多孩哑，如果是按照項(xiàng)目來算，做一個項(xiàng)目收一個項(xiàng)目的錢翠桦，那做的多賺得就多横蜒；如果按照按照包年來算，就是說最開始客戶付了一筆錢買斷一年的服務(wù)，在這一年里不管做多少個項(xiàng)目丛晌，錢都是固定的鹰霍，那對于供應(yīng)商而言，做的項(xiàng)目少投入就少茵乱，利潤反而高。
戰(zhàn)略方向：OPPO 1-2年的戰(zhàn)略方向會告訴你它把錢和人用在哪里孟岛，這樣你就對未來合作的可能機(jī)會多了些判斷瓶竭。
產(chǎn)品規(guī)劃：OPPO一般做半年到一年的產(chǎn)品規(guī)劃，這些規(guī)劃接近手機(jī)上市渠羞，是客戶內(nèi)部多輪討論后選擇的重點(diǎn)的機(jī)會斤贰，大概率是要上項(xiàng)目的，所以也就是你最靠譜的機(jī)會來源次询。
采購預(yù)算：這會幫你了解預(yù)算這塊大蛋糕是如何分配的荧恍，你占了哪些份額，你的競爭對手占了哪些份額屯吊，哪些份額是你可以搶的送巡，這會幫你明確努力的方向。
組織架構(gòu)：一個客戶需求最終選擇哪個供應(yīng)商盒卸，你要知道決策鏈骗爆，研發(fā)側(cè)的決策者、采購側(cè)的決策者蔽介。尤其對于OPPO這種大客戶摘投，如果你的產(chǎn)品種類多，你可能要跟不同的部門做生意虹蓄，涉及的人就更多犀呼，你要明確誰是關(guān)鍵決策人，只有消除關(guān)鍵決策人對你產(chǎn)品的疑問薇组，才能增大成功概率外臂。
2. 公司Corporation
再說第二個C——公司corporation，包括公司在客戶的銷售情況体箕、重點(diǎn)項(xiàng)目专钉、戰(zhàn)略方向、產(chǎn)品規(guī)劃和競爭對手累铅。
產(chǎn)品在客戶的銷售情況：很簡單跃须，銷售業(yè)績是你的考核目標(biāo)。
重點(diǎn)項(xiàng)目：是指可以為你帶來業(yè)績的項(xiàng)目娃兽，你要對它們的動態(tài)非常明確菇民，比如什么時(shí)候招標(biāo)，什么時(shí)候上市。
戰(zhàn)略方向：會影響你和客戶未來的合作可能性第练，比如如果客戶決定某種功能自研阔馋，那你就要考慮公司是否還有必要在這個方向投入。
產(chǎn)品規(guī)劃：不同的供應(yīng)商影響力不同娇掏，有些供應(yīng)商強(qiáng)依賴于客戶呕寝，它們沒有能力把握市場趨勢，也沒法給客戶提供輸入婴梧，所以它們的規(guī)劃直接由客戶確定下梢，客戶要什么，它們就做什么塞蹭；而有些供應(yīng)商會很大程度影響客戶孽江，比如手機(jī)行業(yè)中的高通和MTK，它們的芯片規(guī)劃直接影響手機(jī)廠商的規(guī)劃番电。
競爭對手：我的觀點(diǎn)是要重視岗屏，但不要太重視，要重視是說你要明確競爭對手的技術(shù)實(shí)力和商務(wù)策略漱办，作為輸入來優(yōu)化你的策略这刷；不要太重視是指你要時(shí)刻清醒：客戶最終拍板，所以你要思考的是如何盡量滿足客戶的需求娩井，而不是沉迷于和競爭對手的PK崭歧，造成本末倒置。
3. 比較Compare
明確了2C后撞牢，下一步就到了比較compare 環(huán)節(jié)率碾，你要比較客戶和自己公司的戰(zhàn)略方向是否一致？產(chǎn)品規(guī)劃是否一致屋彪？銷售情況是否一致所宰？一致的地方就是機(jī)會opportunity，不一致的地方就是差距 gap畜挥。對于機(jī)會仔粥，要認(rèn)真把握；對于差距蟹但，要想好對策躯泰。
4. 行動Action
行動與銷售之道中的內(nèi)部產(chǎn)品和客戶關(guān)系對應(yīng)，包括對內(nèi)和對外兩部分华糖，對內(nèi)推動完善產(chǎn)品麦向，對外不斷加強(qiáng)客戶關(guān)系。對于機(jī)會客叉，要不斷加強(qiáng)與客戶關(guān)鍵決策人的關(guān)系诵竭，贏得他們的信任话告，在后續(xù)機(jī)會中獲得客戶支持。對于差距卵慰，要及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞到內(nèi)部沙郭，推動內(nèi)部完善產(chǎn)品，爭取在規(guī)定時(shí)間內(nèi)滿足客戶需求裳朋，拿下項(xiàng)目病线。
總結(jié)
這就是我對銷售的淺顯認(rèn)知，熱烈歡迎銷售同行一起討論鲤嫡，一起完善銷售的方法論氧苍，升級思維認(rèn)知，提高工作效率泛范。我很喜歡 瑞·達(dá)利歐在《原則》中的一句話：“If you look back on yourself and don’t think you were dumb then, you mustn’t have learned much.” 中文含義是：“如果你現(xiàn)在不覺得1年前的自己是蠢貨，那說明你這一年沒學(xué)到什么東西紊撕“盏矗” 所以我對自己的期待是：希望一年后的自己再看到今天寫下的這篇文章，評價(jià)是too young too simple对扶！
