很多古董商店的門口都會(huì)擺上一件鎮(zhèn)店之寶，記得在北京潘家園逛過的一家店挪捕，一進(jìn)門就看到一件兩米見方的巨大端硯粗梭，價(jià)簽上標(biāo)著很多個(gè)零，讓人對這家店的第一印象就是：這是一家有實(shí)力的店鋪级零，他家一定有好東西断医。留下這樣的心理基礎(chǔ)后，再看店里的商品奏纪，心底里就少了很多懷疑鉴嗤。
這種心理效應(yīng)被稱作錨定效應(yīng)，我們?nèi)粘Ｕf的第一印象和它有一些聯(lián)系序调。錨定效應(yīng)就是用一個(gè)參照標(biāo)準(zhǔn)醉锅，將人的認(rèn)知錨定在參照標(biāo)準(zhǔn)上，下一步发绢，人們的決策就會(huì)不自覺的以錨定標(biāo)準(zhǔn)為出發(fā)點(diǎn)硬耍，形成自己的認(rèn)知觀點(diǎn)垄琐。
商家在門口擺一件堪稱精品的鎮(zhèn)店之寶，就是將顧客的心理錨定在這樣一個(gè)參照標(biāo)準(zhǔn)上：這家店實(shí)力強(qiáng)大经柴，歷史悠久狸窘，眼光敏銳，當(dāng)然商品也是高大上坯认。在這個(gè)心理基礎(chǔ)上翻擒，顧客不自覺地認(rèn)可店里商品的品質(zhì)和商家的服務(wù)品質(zhì)，再看下去鹃操，雖然買不起門口那么貴的商品韭寸，但其他商品的價(jià)格和門口的鎮(zhèn)店之寶相比可便宜得太多了，買上一件的心理壓力就小了很多荆隘。
商家對錨定效應(yīng)的使用已經(jīng)到了無所不在的程度恩伺，前幾天看到華為商城回收舊手機(jī)，就將自己的舊手機(jī)型號(hào)輸入試試椰拒，對方報(bào)價(jià)300元晶渠，可以順豐到付郵寄給他們。等他們收到手機(jī)后給我打電話說燃观，屏幕老化了褒脯，只能用160元回收，我不同意這個(gè)價(jià)格缆毁，對方就在電話里做工作番川，勸我將手機(jī)賣給他們，否則以后掉價(jià)會(huì)更厲害脊框。這說明對方是打算回收我這臺(tái)舊手機(jī)的颁督，但是他們使用的就是錨定效應(yīng)的方法，先報(bào)出一個(gè)低價(jià)浇雹，將雙方談判的標(biāo)準(zhǔn)錨定在160元沉御，如果我愿意和他們談判，那也只能接受他們的錨定價(jià)格昭灵，從160為起點(diǎn)向上要價(jià)吠裆。這個(gè)例子中可以看到，錨定效應(yīng)中先出價(jià)的一方就占據(jù)優(yōu)勢烂完，后發(fā)者只能被動(dòng)地從很低的價(jià)位開始談判试疙。面對這樣的局面，我已經(jīng)落在下風(fēng)窜护，當(dāng)然不能和他們談判效斑，直接要求對方將手機(jī)寄回來了事。
如果想在談判中占據(jù)優(yōu)勢，就要掌握先機(jī)缓屠，先提出一個(gè)較低的價(jià)格奇昙，錨定談判起點(diǎn)。比如去買衣服敌完，商家報(bào)價(jià)500元储耐，那我應(yīng)該爭取第一次砍價(jià)的機(jī)會(huì)。報(bào)出一個(gè)比我心理價(jià)位更低的報(bào)價(jià)滨溉，等待商家在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上談判什湘，就比商家說，我們實(shí)在沒有什么利潤了晦攒，我給你送個(gè)小玩具這樣的錨定點(diǎn)主動(dòng)性強(qiáng)很多了闽撤。
商業(yè)中的這種方法一樣可以運(yùn)用在其他行業(yè)。馬拉松運(yùn)動(dòng)員如果一開始就沖著40多公里的目標(biāo)脯颜，理想和腳下道路的巨大落差會(huì)讓他很快就喪失信心哟旗，將目標(biāo)分解為若干個(gè)小段，每一次都覺得是在完成一個(gè)可以達(dá)到的目標(biāo)栋操，等小目標(biāo)一個(gè)個(gè)地完成后闸餐，大目標(biāo)也就達(dá)成了。練習(xí)樂器時(shí)矾芙，每天攻克一點(diǎn)技術(shù)難關(guān)舍沙，心理負(fù)擔(dān)和技術(shù)難度都能夠應(yīng)付，日積月累剔宪，就可以完成一首大型樂曲拂铡。
這兩個(gè)例子也是錨定效應(yīng)的實(shí)際運(yùn)用，是和自己談判的技巧葱绒，如果將目標(biāo)錨定得過高和媳，心理就會(huì)產(chǎn)生畏難情緒，很容易放棄哈街，將目標(biāo)錨定值降低一些，就是墊著腳夠一夠的程度最好拒迅，既不會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)過于簡單而懈怠骚秦，有不會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)過于遠(yuǎn)大而失去希望。
