如果一款產(chǎn)品想要賣爆侮邀,你認為需要什么條件?假如用傳統(tǒng)營銷思維贝润,大部分人一定會回答:流量绊茧!
在線下,所有的企業(yè)都追求流量打掘,宣稱华畏,流量為王∽鹨希看看那些世界500強就知道了亡笑。肯德基横朋,必勝客仑乌,麥當勞等巨頭,全都開在大商圈,人流量十分密集的地方晰甚,依靠巨大的流量來產(chǎn)生一定比例的消費衙传。
在線上,淘寶天貓厕九,同樣有不少店蓖捶,花巨額的預算來登上聚劃算,直通車等黃金位置扁远,為的就是通過用戶進入淘寶天貓首頁能夠第一時間看到自己的店俊鱼,然后依靠巨大的流量中的一定比例人群進店消費。
如今穿香,你可以發(fā)現(xiàn)亭引,無論是線下還是線上,大流量的作用已經(jīng)不如以前皮获,肯德基依然會有大部分去消費焙蚓,但一些小有情調的店在沒有大流量的情況下竟然開做的有聲有色絲毫不亞于巨頭們。淘寶直通車的費用花了不少洒宝,但是卻發(fā)現(xiàn)搞不過一些從未花巨額預算的小店购公。
為什么擁有大流量的企業(yè)卻拼不過沒有流量優(yōu)勢的各路網(wǎng)紅又是怎么樣后來居上并且將他們的產(chǎn)品大賣的呢?流量雁歌,在如今又是否仍有價值宏浩?
將流量的價值發(fā)揮到最大的關鍵,是把你的產(chǎn)品設計到最合適的場景靠瞎!
1聯(lián)合評估模式比庄;
2單獨評估模式;
1聯(lián)合評估模式
聯(lián)合評估模式乏盐,就是將兩個或兩個以上的對象放在一起進行比較佳窑,評估。也就是我們常說的貨比三家父能。
在一個人流量密集的商場神凑,會有各種各樣的品牌陳列展示,比如護膚品何吝,有蘭蔻的溉委,歐萊雅等。假如一個準備購買護膚品的女性爱榕,在進入商場準備選購一款合適她的護膚品的時候瓣喊,她會怎么購買哪一個牌子?
通常黔酥,她會在商場的護膚品柜臺都逛一圈型宝,在了解了各個品牌的功能特性后八匠,最終會考慮價格。如果說趴酣,蘭蔻的價格是188,歐萊雅是388坑夯,兩者的功能相差不大岖寞,但是價格相差了200的話,大部分消費者都會選擇更為實惠的蘭蔻柜蜈。畢竟仗谆,差別不是太大,價格卻剩下了200元淑履,消費者不僅不會覺得購買了較為便宜的護膚品覺得自己太LOW隶垮,反而會覺得自己會省錢,撿到了便宜秘噪。
那么狸吞,這種模式,適用于什么產(chǎn)品指煎?
有心理研究發(fā)現(xiàn)蹋偏,如果兩個對象處于聯(lián)合評估模式下,人們更關心的是哪個對象優(yōu)點更多至壤,比參考對象更好威始,人們就更加傾向于性價比更高的那一個。
淘寶就是一個明顯的栗子像街,淘寶上多家店在同一個頁面進行互相比較(聯(lián)合評估)黎棠,我們根據(jù)他們之間的優(yōu)劣做出最佳選擇,選出性價比最高的一家然后選擇購買镰绎,于是長期以來我們想要去淘到寶貝第一直覺就是去淘寶脓斩!
淘寶的選購頁面,就是一個標準的聯(lián)合評估模式:當一個消費者要購買一雙女鞋跟狱,影響她選購的幾個重要因素有質量俭厚,評價,價格等驶臊。進入這個購物場景的消費者就會通過這幾個因素進行比較挪挤,從而選出性價比更高的產(chǎn)品。
而價格往往是其中非常重要的一個因素关翎,這也是為什么淘寶上價格偏低的產(chǎn)品銷售比較大的原因扛门;
比如,小米手機纵寝。小米手機在人們心中的第一印象就是论寨,實惠星立,性價比高。那小米手機是怎么做到這點的呢葬凳?就是利用了聯(lián)合評估模式绰垂,不斷的與各種手機比,因為小米手機的成本價非常低而質量又很高火焰,所以它用數(shù)據(jù)來和其他品牌手機對比劲装,將其他品牌(成本價不如小米有優(yōu)勢)放到了一個不利的場景中。
再比如85℃咖啡昌简,為了能夠和咖啡界的老大拼殺占业,快速上位,采用的策略就是聯(lián)合評估模式纯赎。
85℃采用的策略就是谦疾,星巴克開在哪,它就開在星巴克附近犬金,因為它的質量和星巴克差不多念恍,但是價格只有星巴克的1/3,于是每個打算進入星巴克的消費者在進店之前都會處于這樣的一個場景:口味佑附,服務都差不多樊诺,到底是去更貴一點的星巴克?還是去價格比星巴克便宜了2/3的85℃呢音同?
處在聯(lián)合評估模式場景中的消費者词爬,大部分都會選擇去更實惠一些的85℃。畢竟权均,以較低價格獲得高質量的服務顿膨,誰不樂意呢?
那么叽赊,在聯(lián)合評估模式下有什么方法來為產(chǎn)品設計最佳場景呢恋沃?
一數(shù)據(jù)對比
如果你的產(chǎn)品在性能上明顯高于其他同行,并且能夠拿出來和對手比拼的話必指,這是一個非常好用的方法囊咏。這個方法使用的最好的,當屬互聯(lián)網(wǎng)新貴小米塔橡。
使用這個技巧的前提是梅割,你的產(chǎn)品質量確實過硬,在同類中屬于佼佼者葛家,并且性價比非常高户辞,小米通過這一招,迅速的攀升到國內性價比最高的手機癞谒,三星等手機都成為他的墊腳石底燎。
為什么蘋果使用不了呢刃榨?原因很簡單,蘋果質量高的同時双仍,價格是小米的好幾倍枢希,在價格與質量同時有提升的情況下,難以讓消費者有高感知(詳情請查看上一篇文章“為什么砸了很多錢朱沃,新產(chǎn)品還是沒人買”)晴玖,所以,不適合使用为流。
二先免費后收費
另外一個方法,如果你的產(chǎn)品非常實用让簿,但是初期使用門檻較高敬察,而一旦消費者初次嘗鮮體驗感好后會繼續(xù)使用的,可以采用先免費后收費的方法尔当。
像日常生活用品莲祸,如一杯美味的橙汁,一包舒適的紙巾等椭迎,都可以通過這個方式來降低門檻锐帜,吸引大量的新用戶,只要體驗感好畜号,后續(xù)的收費不成問題缴阎。
總結
聯(lián)合評估模式
適用:性價比較高,實用類產(chǎn)品简软;
方法:1蛮拔,數(shù)據(jù)對比;
? ? ? ? ? 2痹升,先免費后收費建炫;
缺點:不適于享樂類,高價產(chǎn)品疼蛾;
2單獨評估模式
在大流量的基礎下肛跌,實用類產(chǎn)品比較暢銷,因為有貨比三家的場景察郁。那么衍慎,非實用類產(chǎn)品,如奢侈品绳锅,享樂品西饵,要怎么樣才能夠輕松的讓消費者接受,順利銷售呢鳞芙?
這時候眷柔,就要用到單獨評估模式期虾。什么是單獨評估模式呢?就是與聯(lián)合評估模式相反驯嘱,在銷售享樂品的時候镶苞,只放一款產(chǎn)品進行單獨銷售,制造只有消費者只能對某一款產(chǎn)品進行評估的場景鞠评。
心理學研究結果顯示茂蚓,評估模式的不同,使得人們對同樣的對象的關注點完全不同剃幌,在前面講的聯(lián)合評估模式場景中聋涨,人們關心的是該對象是否比別的參考對象好;而在單獨評估模式場景中负乡,人們關心的是該對象本身是否好牍白;
這樣的場景你比較容易身有體會:當你在校園里,看到一群美麗的女生在草坪上散步抖棘,你會和你的同伴說茂腥,A女生腿很細很高,B女生雖然腿細但不夠高切省,而C雖然是短發(fā)最岗,但是長相清純靚麗(聯(lián)合評估模式下的不自覺的將所有對象進行對比)。
而當你在和一個女生單獨約會的時候朝捆,你就會想般渡,她的頭發(fā)真好看,臉蛋也好看右蹦,身上的香水噴的不濃不淡剛剛好诊杆,如果化的妝再淡點就更加迷人了(單獨評估模式下的關注對象本身是否足夠好)。
若是女生何陆,請對號入座自行回憶你們看到帥哥的場景晨汹。
享樂品的最佳設計場景,就是進行單獨評估模式贷盲。從上面我們可以知道淘这,在單獨評估模式下,人們會對單一對象的優(yōu)點和缺點進行仔細的甄別巩剖,只有這樣铝穷,才能夠讓人找到享樂品的優(yōu)點和好處。
比如佳魔,之前我曾經(jīng)去參加過車展曙聂,看到的喬治巴頓(售價500W人民幣),它的展示位置就是單獨的一臺車鞠鲜,配上周邊端莊的圍欄宁脊,讓現(xiàn)場的車迷圍觀断国。在整個車展現(xiàn)場,僅此一臺喬治巴頓榆苞。
看到這里稳衬,你應該就會明白,為什么價位相對較低的經(jīng)濟型轎車會有好幾款甚至十幾款車子放在4S店進行售賣坐漏,但價格上百萬薄疚,上千萬的車子,卻只有極少數(shù)的放在4S店赊琳。
有一個十分突出的栗子街夭,就是一個公眾號賣砧板,這個公眾號只花了不到1個月的時間躏筏,就將一款高價(RMB1500元)的砧板莱坎,賣出了10W個,超過整個亞洲一年賣的普通砧板的量寸士!十分的驚人,而它使用的碴卧,就是單獨評估模式弱卡。
這個公眾號是怎么賣的呢?它是一個專門教授別人如何制作家常菜的自媒體住册,在日常推出的一篇文章里婶博,也介紹了如何做出美味的家常菜,然后在這篇文章里荧飞,描述制作家常菜的同時凡人,也對這個砧板進行特別的介紹,而這個公眾號的粉絲在閱讀文章的時候叹阔,就進入了一個單獨評估模式的場景挠轴,勾起了他們對做好美味家常菜的欲望,而砧板就是其中一個幫助他們完成任務的道具耳幢,他們不斷的尋找這個砧板的優(yōu)點岸晦。最后,下單購買睛藻。
同樣启上,作為網(wǎng)紅,IP店印,也是單獨評估模式在起作用冈在。像之前融資了2200W的PAPI醬,現(xiàn)在回想一下按摘,你是如何成為她的粉絲的包券?
因為朋友轉發(fā)纫谅,或者聽到別人說PAPI醬的視頻很有意思,然后你就去搜索兴使,點擊觀看她的視頻系宜,在觀看她的視頻時,你就進入了一個單獨評估模式的場景发魄,一邊看一邊尋找她視頻的笑點和有意思的地方盹牧,然后就成為了她的粉絲。
如果換到聯(lián)合評估模式場景励幼,你同時看到另外一個ABC段子王和PAPI醬的視頻汰寓,你會覺得,PAPI醬不就是抄別人的一些段子嗎苹粟,也沒什么有趣的地方啊有滑,這時候,你很可能就不會喜歡PAPI醬嵌削。
總結
單獨評估模式
適用:高價毛好,享樂類產(chǎn)品;
方法:1苛秕,單獨設置展示架肌访;
? ? ? ? ? 2艇劫,單獨文案銷售吼驶;
缺點:不適于高性價比,實用類產(chǎn)品店煞;
實際上蟹演,研究營銷,不僅僅是解決商業(yè)上的問題顷蟀,學習營銷思維酒请,要做到融會貫通,要做到解決更多的問題才能將營銷思維深入你的腦海鸣个。
記得當初我剛畢業(yè)的時候找工作蚌父,有兩次的經(jīng)歷同樣可以用這兩種模式來解釋。一次毛萌,是在我投遞了簡歷之后(不只有簡歷苟弛,還有其他材料在此略過),一家公司的老總看了膏秫,然后親自電話約我到他公司面試,我記憶最深的是,到他公司的其他人都必須當場再次填寫個人信息缤削,而我到了之后窘哈,人事也照例讓我填寫,但當老總看到我在填表亭敢,問了我叫什么名之后滚婉,立刻說你不用填了,我等你很久了進來我辦公室吧帅刀,進去之后便給我講看了我的資料很感興趣(看我的資料時進入了單獨評估模式让腹,于是我相比其他應聘者有了很大優(yōu)勢,即使我很普通)扣溺;
另一次骇窍,是我的前東家,某世界飲料巨頭锥余。人事通知我去參加面試腹纳,是一排人參加集體面試,還要同坐在一張桌子上驱犹,迅速回答嘲恍,針對人事給的題目,做出一個初步的方案計劃雄驹,最后人事篩選出獲勝者(多人的比拼場景就是聯(lián)合評估模式)蛔钙,很幸運,當時我經(jīng)歷一系列的考驗荠医,最終留下了我;
今天桑涎,陳叫獸再將這兩個方法延伸應用到非商業(yè)領域彬向,而是實際生活中的其他問題,比如攻冷,男女生找對象娃胆。
假如,你是男生等曼,你想追求一個女孩子里烦。你很優(yōu)秀,而你面對一群和你同樣優(yōu)秀的競爭對手禁谦,那么胁黑,你要采取的策略,就不能是和這些男生同時在一個場景下向這個女生展示你的優(yōu)秀點州泊。因為你和對手同樣優(yōu)秀(產(chǎn)品同樣的情況下丧蘸,優(yōu)秀會變?yōu)槠胀ǎ銘撘龅囊T恚褪遣扇为氃u估模式力喷,單獨約這個女孩子吃飯玩耍刽漂,讓她在單獨評估場景中尋找你的優(yōu)點;
如果你不屬于優(yōu)秀的男生弟孟,屬于普通的男生贝咙,更應該要采取單獨評估策略,避免和那些比你優(yōu)秀的男生同時出現(xiàn)在一個場景下拂募,你的女神很容易就進行篩選庭猩,將你踢出她的選擇。
為什么有的男生長得很丑没讲,又不是高富帥眯娱,可偏偏有一個很漂亮的女生,那他采用的很可能就是單獨評估策略爬凑,在我知道的一個真實的例子徙缴,就是一個男的,長得又黑又摳門又不帥嘁信,但是偏偏抱得美人歸于样,原因就是有一次這個男生和女生單獨約會的時候,這個男生為這個女生系鞋帶(單獨評估場景潘靖,自動尋找優(yōu)點穿剖,也更容易表現(xiàn)優(yōu)點);
什么時候采用聯(lián)合評估策略呢卦溢?有兩種情況糊余,一是你和你的對手都普通(分散責任——反正大家都這樣);二是你比你的對手優(yōu)秀得多单寂,女神一眼就看出來誰好誰壞贬芥;
你可以觀察,相親和跟一群朋友一起出去玩認識女孩子宣决,你是否能夠成功交到男女朋友蘸劈,都符合這兩種模式。
PS尊沸,可能今天你才發(fā)現(xiàn)威沫,原來關注陳叫獸,不僅可以學到營銷思維漲姿勢洼专,還能用營銷的思維泡妞棒掠,那你還不快關注。
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