套路丝蹭，一切都是套路。現(xiàn)代社會(huì)與傳統(tǒng)社會(huì)坪蚁，例如改革開放前的社會(huì)奔穿，一個(gè)最大區(qū)別是“真誠”越來越少，算計(jì)越來越多敏晤，是不是人的道德品質(zhì)變化了呢贱田？在現(xiàn)代社會(huì)行為處事，你不得不越發(fā)小心謹(jǐn)慎嘴脾，因?yàn)樯杂胁簧髂愫芸赡苈淙雱e人設(shè)下的“局”男摧，一旦你的把柄或是心理傾向性被對(duì)方把握后，對(duì)方就會(huì)狠狠的從你身上榨取利益译打，因此現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)人與人間的交往中套路太多耗拓，并不是人的道德墮落了，而是使用套路時(shí)可能獲得的利益太大了奏司，所謂防人之心不可無乔询，害人之心不可有，既然我們不得不在商業(yè)江湖上行走结澄，那么就不能不對(duì)各類對(duì)人的操縱手段或套路有所認(rèn)識(shí)哥谷。
我們看一個(gè)套路掙大錢的例子。在美國有一家制造非常昂貴的家用熱敏火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)公司麻献，它有一個(gè)超級(jí)銷售高手叫吉姆们妥，相比于其他普通銷售人員，吉姆的銷售額總是高出好幾倍勉吻，那么吉姆有什么與眾不同的獨(dú)門秘籍呢监婶。他既然能夠完成高難度的瓷器活，那自然就有不得了的金剛鉆齿桃。普通的的銷售人員在給潛在客戶惑惶，通常是一對(duì)夫婦加一個(gè)孩子的三口之家推銷商品時(shí)，基本流程是：通過閑聊先與對(duì)方建立熟悉感短纵，然后讓客戶做一份家庭防火知識(shí)的10分鐘書面測(cè)試带污，這其實(shí)是一個(gè)套路，目的是想告訴買家他們對(duì)家庭火災(zāi)的危險(xiǎn)性了解得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠香到，不買我們的產(chǎn)品鱼冀，你家就處于火災(zāi)的威脅之中报破。測(cè)試完后銷售人員就把隨身所帶的產(chǎn)品資料對(duì)客戶進(jìn)行宣講。而吉姆卻與眾不同千绪，他在客戶做書面測(cè)試時(shí)充易，會(huì)拍拍額頭說：“哎呀，我把一些非常重要的資料忘在車?yán)锪溯┬停眠^去拿盹靴，我不希望打擾兩位測(cè)試，你們不介意把房門鑰匙給我吧瑞妇，這樣我出入就可以不用打擾你們稿静。”回答自然是：“沒問題踪宠，請(qǐng)便自赔。”
正是這一個(gè)小技巧讓吉姆的銷售額比其他人高很多柳琢。原因在于他在不知不覺中往客戶的心里種下了信任的種子绍妨，因?yàn)橹挥幸粋€(gè)你非常信得過的人，你才愿意放心的把家里鑰匙交給他柬脸，而該原則反之也成立他去，一旦你把鑰匙交給一個(gè)外人時(shí)，你內(nèi)心就不知覺的建立起對(duì)他的信任倒堕，吉姆正是靠這個(gè)套路獲取客戶的信任感從而簽下很多大單灾测。當(dāng)然套路肯定不是每次都管用，但它能極大的提升成功率垦巴，使用合適的套路媳搪，在十次談判中能達(dá)成五筆以上的協(xié)議，不使用你很可能最多達(dá)成兩三筆骤宣，面對(duì)如此誘人的經(jīng)濟(jì)收益秦爆，如今套路橫行，人心不古自然不難理解憔披。
很多套路在不知不覺中進(jìn)行等限，而你也在不知不覺中上鉤。隨著商業(yè)社會(huì)越發(fā)發(fā)達(dá)芬膝，很多套路不再像以前那樣是粗糙的野路子望门，而是基于社會(huì)行為心理學(xué)原理的精心設(shè)計(jì)。例如絕大多數(shù)人對(duì)大數(shù)字敏感锰霜，研究表明筹误，開兩家菜色完全一模一樣的餐廳，一家叫“97號(hào)”工作室癣缅，另一句叫“17號(hào)工作室”厨剪，人們更愿意在前者花更多的錢就餐勘畔。研究人員讓人寫下社保號(hào)后兩位數(shù)字，數(shù)字大的人更愿意多花錢買一盒比利時(shí)巧克力丽惶；研究人員讓一群大學(xué)生預(yù)測(cè)密西西比河的長(zhǎng)度，但在預(yù)測(cè)之前爬立，讓一組學(xué)生在紙上畫一根長(zhǎng)線钾唬，讓另一組學(xué)生在紙上畫短線，結(jié)果畫長(zhǎng)線的學(xué)生對(duì)河流長(zhǎng)度的預(yù)測(cè)結(jié)果比畫短線的學(xué)生要大侠驯。在紅酒店里抡秆，如果播放的背景音樂是德國歌曲，客戶就更愿意購買德國紅酒吟策，如果播放的是法國歌曲儒士，客戶就更愿意購買法國紅酒。這里要注意的是檩坚，套路要有作用着撩，它必須是基于社會(huì)行為學(xué)以及心理學(xué)原理的設(shè)計(jì)，同時(shí)它不是次次都成功匾委，而是大大提高了成功率拖叙，對(duì)于多次交易或博弈，如果你掌握了科學(xué)套路赂乐，那么你的勝算將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)手薯鳍。
在大宗交易或者是數(shù)額巨大的商務(wù)談判中，套路更是無所不用其極挨措。人的心智認(rèn)知會(huì)同時(shí)受到多種因素的影響挖滤，最主要的影響來自三方面：身體體驗(yàn)，心理狀態(tài)浅役，環(huán)境因素斩松，因此在左右對(duì)方的決策時(shí)，始作俑者往往會(huì)從這三方面入手担租。例如最“狡詐”的房地產(chǎn)公司會(huì)在樣板間植入大量套路砸民，可以說是到了處心積慮的地步，比如他們會(huì)把樣板間里臥室的床縮短奋救，這樣你會(huì)覺得房間很寬敞岭参，這其實(shí)是低級(jí)套路，高級(jí)套路就像《盜夢(mèng)空間》那般尝艘，在不知不覺中改變你的心智演侯。比如一些高檔樓盤的樣板間的客廳，喜歡把朝外的那面弄成曲面背亥，這會(huì)大大影響參觀者和這個(gè)房子的親密度秒际。對(duì)比試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)悬赏，同一個(gè)房子，接觸光線的那面是不是曲面娄徊，客戶的簽約速度和簽約數(shù)量明顯不一樣闽颇。
高級(jí)套路是精心設(shè)計(jì)以及基于科學(xué)實(shí)驗(yàn)之上。它與民間出于直覺和經(jīng)驗(yàn)的騙術(shù)完全是兩碼事寄锐。曲面和直線對(duì)房子的重要性能有多大兵多？曲面甚至不實(shí)用，放不了東西橄仆，但正是這個(gè)莫名其妙的因素直接影響了你對(duì)房子的認(rèn)知和判斷剩膘，進(jìn)一步導(dǎo)致你在金額這么大的交易上輕率的做出決策，這種直覺難以察覺的套路盆顾，沒有精心的設(shè)計(jì)和實(shí)驗(yàn)對(duì)比怠褐，它不可能被設(shè)計(jì)出來。
心理學(xué)和社會(huì)行為學(xué)通過大量實(shí)驗(yàn)挖掘了人的理性上存在的很多盲點(diǎn)您宪。心理學(xué)家做過大量實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)奈懒，一個(gè)人對(duì)問題的想法，最終能否得出結(jié)論蚕涤，得出結(jié)論的速度筐赔，結(jié)論的后果，這些都受制于一些特別感性的事情揖铜。比如在一個(gè)層高7米的大房間和在一個(gè)很黑很窄的小屋子里讀書的效果不一樣茴丰，思考問題以及思考的效率和結(jié)果也大不一樣。一個(gè)典型的例子是做數(shù)學(xué)題天吓，同一個(gè)人或幾個(gè)能力差不多的人做一道費(fèi)腦的數(shù)學(xué)題贿肩，得分和答題的速度出現(xiàn)完全不一樣的結(jié)果，而這些結(jié)果受小到微不足道的因素有關(guān)：房間是使用頭頂燈還是臺(tái)燈龄寞！在臺(tái)燈下汰规，人們的答題效率，正確程度明顯高于頭頂燈的效果和速度物邑，這是大量不為人知的溜哮，影響人的理智和決策的因素存在，使得精心設(shè)計(jì)的套路極為有效色解。
當(dāng)代認(rèn)知行為學(xué)提出一個(gè)觀點(diǎn)叫具身認(rèn)知茂嗓。研究表明，人的理性充滿了大量的后門和漏洞科阎。原有的認(rèn)知理論認(rèn)為述吸，外界各種各樣的刺激導(dǎo)致我們的感覺和知覺，這些信號(hào)被大腦收集歸納锣笨，然后通過一系列運(yùn)算進(jìn)行分析蝌矛，整理道批，最后得出一個(gè)認(rèn)知，這種認(rèn)知理論是由笛卡爾提出的入撒，笛卡爾的哲學(xué)標(biāo)簽就是“身心二元論”隆豹，他認(rèn)為身體和心靈是兩個(gè)獨(dú)立要素，他甚至極端的說：“我們的身心是兩個(gè)同步運(yùn)行的系統(tǒng)在進(jìn)行整合茅逮≡胍粒”這就好像一部電影，你看里面的人嘴巴在動(dòng)時(shí)就有聲音發(fā)出氮唯，事實(shí)上那是聲軌和圖像同步播放，是彼此獨(dú)立的兩個(gè)系統(tǒng)同步運(yùn)行而表現(xiàn)出一個(gè)統(tǒng)一的感官姨伟。
現(xiàn)代認(rèn)知學(xué)通過大量的研究推翻了笛卡爾的二元論惩琉。實(shí)驗(yàn)證明人的認(rèn)知并不是隔離的線性加工過程，而是身體接受的刺激加上頭腦當(dāng)時(shí)的情緒和理智夺荒，多種因素同時(shí)綜合在一起后導(dǎo)致了人得出結(jié)論瞒渠，這意味著同一個(gè)人，面對(duì)同一件事技扼，當(dāng)外在的刺激伍玖，例如當(dāng)時(shí)的情緒，燈光剿吻，肚子餓不餓等都會(huì)影響人得出不同的結(jié)論窍箍。一個(gè)明顯的例子是，有人對(duì)以色列一個(gè)法庭案卷進(jìn)行研究丽旅，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇特的規(guī)律：法庭判罪的輕重以及是否給予假釋的案件數(shù)量有明顯的時(shí)間分布椰棘，上午9點(diǎn)半到10點(diǎn)審案，量刑比較輕榄笙，接近中午12點(diǎn)邪狞，量刑一般偏重，給予假釋的量明顯減少茅撞。法律是固定的帆卓，法官也受過專業(yè)訓(xùn)練，為何法官的判斷波動(dòng)如此之大米丘？其中其作用的是一個(gè)特別小的因素---血糖剑令。上午9點(diǎn)半到10點(diǎn)，法官剛吃完飯蠕蚜，血糖高尚洽，心情相對(duì)平和，因此態(tài)度上比較寬容靶累；血糖隨著時(shí)間逐漸下降腺毫，肚子餓了癣疟，導(dǎo)致情緒不好，于是態(tài)度上的寬容性下降潮酒，對(duì)負(fù)面因素愈發(fā)敏感睛挚，于是審判偏嚴(yán)厲，由此也可以看出急黎，男女約會(huì)的主要內(nèi)容是吃飯扎狱，這是有科學(xué)道理的。
商業(yè)社會(huì)勃教，套路層出不窮淤击。我們認(rèn)識(shí)一下套路形式，更重要的是意識(shí)到套路的底層運(yùn)轉(zhuǎn)原理故源，如此一來當(dāng)套路出現(xiàn)時(shí)污抬，我們能火眼金睛識(shí)別出來，于是我們不至于被對(duì)方套路賣掉后绳军，還一無所知的替對(duì)方數(shù)錢印机，知道一下社會(huì)行為學(xué)原理，知道我們自身理性和認(rèn)知層面上存在大量可供他人利用的后門门驾，我們可以更警惕一些射赛，于是當(dāng)套路來臨時(shí)，我們可以自信的說奶是，別忽悠我楣责，老子可不是吃素的！
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