“藍壕浜担”只能說是一個新名詞阳藻，但不是一個新概念谈撒。對于中小企業(yè)來說，我們看看這里面有什么工具和方法能拿來為我所用蛔外。
《藍海戰(zhàn)略》這本書去年來到中國，引起很大反響夹厌●汕模“藍好疲”只能說是一個新名詞光稼，但不是一個新概念。對于中小企業(yè)來說采够，我們看看這里面有什么工具和方法能拿來為我所用。
發(fā)現(xiàn)藍海機會
我認為藍海機會存在于以下幾方面吁恍。
第一播演，減少競爭對手冀瓦。在現(xiàn)有市場写烤，消費者消費了某一類產(chǎn)品之后有幾種可能：一種是基本滿意，一種是不滿意感局，還有就是消費者看不上現(xiàn)有產(chǎn)品尼啡，覺得都不符合他的要求询微，還有一種客戶認為自己沒有需要。藍海機會在哪里书聚？就在這些地方藻雌。發(fā)現(xiàn)藍海的出發(fā)點一定是不要走別人走過的路，當然這有一定的風險性胯杭，你得清楚知道你的方向是什么。藍海戰(zhàn)略的出發(fā)點是從減少競爭對手入手鸽心，不是跟別人搶叁温，而是怎么做可以減少競爭對手。
第二膝但，開發(fā)潛在客戶。不是去搶現(xiàn)在的客戶跟束，而是發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在沒買，我怎么能讓他買灭贷？Swatch是一個典型的例子略贮。過去人們有一塊表就可以了，但是Swatch開發(fā)出適合不同場合逃延、不同衣服、不同心情的不同手表讽膏，激發(fā)出了消費者的潛在需求拄丰。
第三俐末，產(chǎn)品與眾不同奄侠。我覺得中小企業(yè)更應該在這個地方下工夫，因為你的名氣沒有大企業(yè)那么大遭铺，就靠產(chǎn)品實實在在、與眾不同才能說服別人魂挂。一個例子是威固太陽膜馁筐，這家企業(yè)怎么做的？強調(diào)自己的產(chǎn)品可防94%的紅外線和99%的紫外線果正，讓大家覺得這個產(chǎn)品的的確確與眾不同盟迟。
第四，提供獨到的價值攒菠。給消費者一個理由，你比別人好在哪里卓起？九陽豆?jié){機是非常成功的例子凹炸。過去我們喝豆?jié){要么去豆?jié){店、餐廳買啤它，要么用豆奶粉自己沖，但是這兩種方法各有優(yōu)缺點离赫，后來九陽發(fā)現(xiàn)了這一點，做了一個家用豆?jié){機笆怠，找到了一片藍海誊爹，現(xiàn)在一年能做十幾億人民幣瓢捉，占有60%的市場份額办成。這是中小企業(yè)可以借鑒的道路，不要做已經(jīng)成名迂卢、已經(jīng)熱銷的產(chǎn)品，而是用藍海思維發(fā)現(xiàn)哪兒有新的機會出現(xiàn)靶壮。
開創(chuàng)藍海市場
開發(fā)藍海市場有以下六條途徑：跳出市場看市場员萍；跳出競爭看競爭；跳出用戶看用戶碎绎；跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品；跳出功能（情感）看功能（情感）奸晴；跳出現(xiàn)在看未來日麸。
可以通過幾個事例來看這些途徑，拿跳出市場看市場來說赘淮，美國西南航空公司是廉價航空公司的典范，中國也冒出了很多廉價航空走诞，可是都活得非常慘蛤高，為什么？因為從戰(zhàn)略上就是錯的戴陡，西南航空公司的競爭對手不是美國三大航空公司，而是火車和汽車恤批，他爭的是別人不飛的航線。中國的廉價航空公司飛的全是人家飛的航線诀浪。跳出市場才知道不能把自己定位成跟別人競爭的航空公司。并不是同類產(chǎn)品才是競爭對手雷猪。理解了這個概念求摇，你就會知道要跳出市場看市場。
再說跳出用戶看用戶与境。北京一家做品牌雞蛋的企業(yè)，從4年前開始做摔刁，7塊錢一斤，去年的營業(yè)額已經(jīng)過億了。雞蛋上有標簽准潭，有生產(chǎn)地點，有出生日期寺擂。每一盒雞蛋里面都放有一個小的說明書泼掠，告訴你如何識別，它的好處在哪兒择镇。它的成功是因為中產(chǎn)階級用戶越來越多，中產(chǎn)階級是價值導向家坎，不是價格導向吝梅。這時候企業(yè)就要跳出傳統(tǒng)溫飽型消費者尋找新的中產(chǎn)階級。這就是跳出用戶看用戶苏携。
跳出功能（情感）看功能（情感），比如萬寶龍的筆装蓬，憑什么一支簽字筆就可以賣到幾千、幾萬塊錢矛物？他說這不是普通的筆，是身份峦萎、地位的象征忆首，它從功能訴求轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦性V求。
中小企業(yè)如何實施藍海戰(zhàn)略
怎么實施“藍翰诩埃”戰(zhàn)略？我認為首先要在訴求點上有所改變唇聘。很多策劃公司在用這樣的概念柱搜，叫USP——獨特的銷售主張，但是跨國公司用的是FAB（FeatureAdvantageBenefit）聪蘸，USP是尋找賣點，是站在企業(yè)的立場控乾；而FAB是找買點娜遵，就是消費者為什么要買，是站在客戶的立場看問題魔熏。
要想找到客戶的買點，就要有產(chǎn)品的創(chuàng)新镶骗，就要有產(chǎn)品獨到的價值躲雅。換句話說就是要找到消費者非買不可的理由。要做到這一點，就要尋找創(chuàng)新的源泉慰于，而這件事非常簡單唤衫。第一，走訪現(xiàn)有的消費者佳励，問他消費你的產(chǎn)品之后在哪三個方面不滿意，走訪幾十個客戶足矣妙黍；第二瞧剖，走訪那些有需求沒有消費的人，問他為什么不消費抓于？擔心什么，顧慮什么驮宴？他又會告訴你幾個理由呕缭；第三修己，走訪認為自己沒需求的人，問他為什么沒用睬愤？只要把這幾個原因找到尤辱，你就找到了創(chuàng)新的源泉。
我們說創(chuàng)新是站在完整產(chǎn)品的角度光督，特別是中小企業(yè)，不要把重心放在核心技術筐摘，你沒有時間也沒有人才，應該利用現(xiàn)有技術在外圍和外延上下工夫咖熟。要用“拿來主義”，把人家的核心技術拿來為我所用郭赐，但是不能抄而是根據(jù)中國國情确沸、中國消費者的情況進行創(chuàng)新。這種情況下創(chuàng)新的難度很小张惹，產(chǎn)品的質(zhì)量有保證，同時產(chǎn)品的價值對客戶來說非常大坎匿。比如通過跨越式組合雷激，把現(xiàn)在兩種東西的優(yōu)點結(jié)合到一起，就是所謂的創(chuàng)造新品類屎暇。雅客V9是怎么來的？維生素加糖果凶异；金嗓子喉寶怎么來的挤巡？治嗓子藥和糖果合在一起。
在藍海戰(zhàn)略里面還有一個工具叫“藍海指數(shù)自查表”喉恋。當你有了一個好的產(chǎn)品創(chuàng)意以后母廷，要從這四個方面檢查一下這個創(chuàng)意有沒有希望成功：第一，對消費者來說琴昆，買方的效用是不是足夠大？第二玖详，價格制定是不是能夠迎合大家的需求？第三蟋座，你的成本是不是能夠做得出來？第四巢墅，消費者在接受這一類新產(chǎn)品的時候有沒有障礙券膀？我認為有四種中國企業(yè)可以走藍海戰(zhàn)略：第一，準備走國際化道路的企業(yè)芹彬。中國大企業(yè)如果在戰(zhàn)略定位上不清楚舒帮，即使走出國門去也是地攤貨。第二玩郊，以小康階層為目標客戶的企業(yè)。小康客戶越來越講究價值導向预茄，這時候很多行業(yè)都存在產(chǎn)品升級換代的機會侦厚。第三，剛剛進入市場的中小企業(yè)刨沦。中小企業(yè)要想成功，一定有差異化的藍海戰(zhàn)略。第四淳蔼，準備打造自有品牌的企業(yè)鹉梨。
中國企業(yè)要實施藍海戰(zhàn)略有這樣幾個挑戰(zhàn)。第一存皂，從重視“舞臺表演”到重視“地下工作”逢艘。剛才說尋找創(chuàng)新的源泉骤菠，就是地下工作，不張揚央拖，而舞臺表演就是轟轟烈烈的鹉戚；第二，從熱衷跟風炒作到務實理性抹凳。因為企業(yè)的經(jīng)營不能在一種亢奮的狀態(tài)下長期發(fā)展，必須是非常務實赢底、非常理性的；第三嗅剖，從喜歡自選動作到習慣規(guī)定動作嘁扼，不是你想做什么就做什么，而是按照規(guī)定動作去做趁啸，可以說在營銷領域80%都是規(guī)定動作，也就是說把流程旅掂、方法访娶、工具都規(guī)定好，只不過在做具體工作的時候可以靈活運用秘车；第四劫哼，從重視藝術到注重科學，把企業(yè)管理和經(jīng)營升到理論高度权烧、上升到科學的高度伤溉，這樣整個企業(yè)的水平才會提高妻率。
