8組-桃心
【D6/D7/D8大作業(yè)】
作業(yè)模板——經(jīng)典案例實(shí)操鞏固
拆解案例：開言英語
【課程名稱】
第一部分／營銷模型
一桑逝、【模型框架】：0元（7天英語體驗課）轉(zhuǎn)618元開言英語APP年度會員
（1）模型1：
選擇理由：1、第一次接觸是在喜馬拉雅盲搜英語電臺，開言主播是中教+外教搭檔痕寓，并且外教中文非常好寝受，
話題緊扣當(dāng)下熱點(diǎn)，內(nèi)容有趣有料，口碑建立成功溜在；
? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2陌知、音頻節(jié)目文字資料引導(dǎo)到公眾號獲取，發(fā)現(xiàn)開言英語有專業(yè)APP可以學(xué)習(xí)掖肋，APP內(nèi)容話題豐富仆葡，學(xué)習(xí)流程系統(tǒng)化，UI到課件志笼，詞匯量測試沿盅、語音練習(xí)評分，都給人專業(yè)纫溃、可信賴的印象腰涧。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ?3、7天免費(fèi)體驗營圈人紊浩，APP+微信群結(jié)合窖铡，往618元中高價轉(zhuǎn)化是我熟悉的轉(zhuǎn)化套路，所以想搞清他們具體如何運(yùn)作坊谁。
優(yōu)缺點(diǎn)：
優(yōu)點(diǎn)：0元费彼，無門檻，任何想學(xué)英語的都可以參加口芍；專題活動頁體驗流暢箍铲，模塊信息清楚；
缺點(diǎn)：0元圈人鬓椭，獲客質(zhì)量無法保證颠猴，并且無法按照用戶英語水平分層，分發(fā)給用戶的課程精準(zhǔn)度低小染。
助教老師的私聊營銷針對性差芙粱，人工成本/收入的投資回報率降低。
二氧映、【價格定位】
（1）體驗課:?
【主推價格1】0元7天英語體驗營
課程配置：6節(jié)音頻課程（開言英語APP春畔，每天解鎖一節(jié)）+ 每日作業(yè)打卡（口語練習(xí)） + 每日微信群小知識加餐 +? 每晚微信群課件分享+D7畢業(yè)典禮（做轉(zhuǎn)化）
教具設(shè)計：開言英語APP
詞匯預(yù)習(xí)→課程精講（音頻→課后練習(xí)→口語練習(xí)
每節(jié)課程可以打分、寫評論岛都，評論區(qū)支持互動律姨，點(diǎn)贊、回復(fù)臼疫，內(nèi)容真實(shí)活躍择份，用戶背書。
【可拓展價格1】圈人班普遍價格0元烫堤、1元荣赶、9.9元都可以凤价。
課程配置：可加入15分鐘以內(nèi)視頻課程，圖像記憶會更有記憶點(diǎn)和傳播力拔创。
教具設(shè)計：必須用戶先完成詞匯水平測試再加入對應(yīng)免費(fèi)訓(xùn)練營利诺，或者針對跳過詞匯測試的同學(xué)，在拉群前詢問英語水平并打上標(biāo)簽剩燥。
【正價課】：
【可拓展價格1】618元APP年度會員（體驗營用戶可獲得150元優(yōu)惠券慢逾，實(shí)際支付價格為468元）
配合獎學(xué)金活動，打卡達(dá)標(biāo)后返現(xiàn)300元灭红，宣傳最低價168元一年侣滩，花唄分期僅需40元/月。
課程配置：1500+課程变擒，每日更新君珠，會員微信群，北美主播活動（線下路演等）
教具設(shè)計：開言英語APP
第二部分／服務(wù)班型
一娇斑、【課程班型】：0元體驗營的群人數(shù)在250人左右（社群活躍做的一般策添，僅保持每天打卡，但無互動無交流）
【課程流程亮點(diǎn)】
（1）群內(nèi)動作
① 添加老師拉群悠菜，開營，重點(diǎn)介紹開言英語是什么+學(xué)習(xí)流程败富；
②每天發(fā)送英語知識加餐悔醋，結(jié)合開言抖音內(nèi)容，這一步往抖音導(dǎo)流兽叮；
③發(fā)送作業(yè)模板芬骄，每天有口語練習(xí)（但無點(diǎn)評、無互動鹦聪，這一步可以優(yōu)化）
④引導(dǎo)已完成當(dāng)日課程的同學(xué)群內(nèi)打卡账阻，調(diào)動學(xué)習(xí)積極性。
（2）私聊動作
①開營前泽本，告訴學(xué)員7天課程將獲得什么淘太，搭建學(xué)成場景；
②第一節(jié)課后规丽，詢問課程是否合適（這一步我體驗后告訴老師課程內(nèi)容過于簡單蒲牧，但老師并沒有給我換課程，只是告訴我可以自主學(xué)習(xí)APP里高等級的限免課程赌莺，用戶和內(nèi)容的匹配度沒有做好）
③提醒學(xué)習(xí)冰抢，但話術(shù)模板統(tǒng)一機(jī)械化，我認(rèn)為小助手人格化對轉(zhuǎn)化有關(guān)鍵作用艘狭。
④結(jié)營當(dāng)天持續(xù)發(fā)送廣告話術(shù)挎扰，共計6次翠订，沒有回復(fù)也繼續(xù)發(fā)送僵硬話術(shù)。
（3）電銷動作
無電銷動作
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
（1）開營: 開營典禮內(nèi)容為主遵倦，稍稍提及后續(xù)有興趣可購買VIP繼續(xù)學(xué)習(xí)尽超。但在這一步讓用戶建立學(xué)習(xí)目標(biāo)，了解開言英語骇吭，以及學(xué)習(xí)流程橙弱。建立品牌形象和口碑。
（2）首課：沒有系統(tǒng)課廣告植入
（3）作業(yè)點(diǎn)評：幾乎沒有作業(yè)點(diǎn)評
（4）優(yōu)惠套餐：體驗營用戶專屬抵用券150元
（5）其他：體驗營學(xué)員可以獲得價值1000元的開言課程大禮包
第三部分／運(yùn)營策略
【入口流量】
喜馬拉雅電臺燥狰、抖音投放+常規(guī)內(nèi)容輸出棘脐、公眾號分享、微博KOL
【人設(shè)話術(shù)】——社群／個人號／朋友圈：
（1）人設(shè)：班主任人設(shè)偏機(jī)械化龙致，擬人程度低蛀缝；但主播個性鮮明，發(fā)音專業(yè)目代，講解細(xì)致屈梁，教學(xué)風(fēng)格溫柔。
（2）話術(shù)風(fēng)格：常規(guī)引導(dǎo)同學(xué)學(xué)習(xí)口吻榛了，話術(shù)偏固定在讶，無一對一真實(shí)交流。
（3）朋友圈：頻次至少5條/天霜大，雞湯+用戶反饋背書+廣告
【運(yùn)營重點(diǎn)】
（1）批量動作
① 首次加好友
②拉群
③私聊提醒學(xué)習(xí)
④結(jié)營儀式群發(fā)廣告
（2）人力密集點(diǎn)
①首次添加好友构哺，拉群
② 每天群內(nèi)任務(wù)布置、知識分享和口語練習(xí)
③水軍互動和老師回復(fù)
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程基數(shù)：250人
被轉(zhuǎn)化用戶：20-35人（樂觀估計）
預(yù)估轉(zhuǎn)化率：8-14%
【流水預(yù)估】9360元-16380元
總結(jié)：1战坤、體驗營模塊清晰曙强、APP操作順暢，用戶從APP到微信的轉(zhuǎn)移流暢途茫；
2碟嘴、每天解鎖一課的模式，內(nèi)容和用戶的定位精準(zhǔn)囊卜，真正做到輕量娜扇，容易完成和堅持；
3栅组、群內(nèi)每天發(fā)布學(xué)習(xí)任務(wù)時間明確袱衷，嚴(yán)格執(zhí)行社群運(yùn)營的SOP
4、內(nèi)容是核心競爭力笑窜，開言英語的內(nèi)容專業(yè)致燥、地道、緊跟時代排截，語料真實(shí)這一點(diǎn)就足以PK掉現(xiàn)在市面上很多英語垂直領(lǐng)域的競品嫌蚤。
