《我在阿里做運營》筆記

第一章 運營概述

運營：達成一個目的的過程中所用的任何人為干預手段掷豺。

理解AARRR海盜指標：獲溶怨薄（Acquisition）卖擅、激活（Activation）蒜危、留存（Retention）、收入（Revenue）身冀、推薦（Refer）

運營與戰(zhàn)略：戰(zhàn)略钝尸，就是做方向正確的事括享；運營是正確地做事以確保戰(zhàn)略的實現(xiàn)。好的運營珍促，代表當做同樣的事情時你能比別人做得更好铃辖。

運營與營銷：運營重細節(jié)，循序漸進踢星；營銷兇猛轟炸澳叉，轟動引進流量。運營是偵察兵沐悦，營銷是轟炸機成洗。

互聯(lián)網(wǎng)三把斧：產品、技術藏否、運營瓶殃。“想清楚”副签，“做出來”遥椿，“推出去”

理解運營與產品經理、設計師淆储、市場的關系與協(xié)作

第二章：運營思維

時機比完美更重要冠场，選擇比努力更重要。思維體現(xiàn)視野本砰，決定人生所能到達的高度碴裙。

互聯(lián)網(wǎng)人應具備的思維：

用戶思維、大數(shù)據(jù)思維（貫穿整個價值鏈的始終）

跨界思維（基于產業(yè)層面）

迭代思維点额、極致思維舔株、簡約思維（產品研發(fā)less is more，生產與服務環(huán)節(jié)）

平臺思維（戰(zhàn)略还棱、商業(yè)模式和組織形態(tài)層面）

社會化思維载慈、流量思維（銷售和服務環(huán)節(jié)）

碎片化思維（如何搶占用戶的碎片化時間，如今日頭條）

粉絲思維（粉絲與品牌珍手，口碑傳播办铡，如小米）

快&聚焦思維（不做決定比做錯決定更可怕）

四大通用思維模式：流程化思維（SOP，可以用來指導和規(guī)范日常工作琳要，提升效率）料扰、精細化思維（關注細節(jié)，通過細節(jié)去把握流量的變現(xiàn)轉化率）焙蹭、杠桿化思維（尋找破局點和showcase，學會如何空手套白狼嫂伞，生活中工作中都可以嘗試）孔厉、生態(tài)化思維（借助生態(tài)的力量為自己服務的同時拯钻，給生態(tài)中的其它主體帶來收益，win-win思維）

產品化思維與數(shù)據(jù)化思維撰豺。

堅持和學習是一身受益的本領

第三章：阿里運營概況

類目運營：

注意前臺類目與后臺類目的區(qū)別粪般。前臺類目承擔了很重要的分流作用，將來到首頁的海量用戶更快污桦、更精確地分流到他們感興趣的商品頁亩歹，降低用戶的購買時間成本，同時提升交易速度凡橱。類目運營人員的KPI就是提升所負責類目的流量小作、成交額，以及該類目在所在行業(yè)中的成交額的占比稼钩。

KA運營：

KA顾稀，“key account“，關鍵客戶坝撑、重點商家或大客戶静秆。KA運營人員的KPI主要是通過提高所負責的KA商家成交額，提高這類商家的成交額在大盤中的比例巡李。注意KA運營與普通賣家運營的區(qū)別抚笔。

賣家運營：

兩部分內容，一是吸引賣家入駐平臺侨拦，二是幫助賣家成長殊橙。幫助賣家了解平臺規(guī)則玩法，知道自身所處的位置阳谍，同步最新的平臺政策蛀柴，幫助賣家獲取站內或站外流量。注意頭部賣家與KA的區(qū)別矫夯。

產品運營：

產品運營一般分兩種鸽疾，微觀層面負責鏈接產品經理與運營人員的產品，宏觀層面常規(guī)意義上的互聯(lián)網(wǎng)產品運營（面向終端用戶）训貌。產品運營的KPI主要是產品的PV/UV制肮，引導成交的轉化率及GMV。

活動運營：

策劃類目活動递沪，打造線上線上活動引發(fā)關注點豺鼻，激活用戶等】羁活動運營人員的KPI主要是活動頁面PV/UV儒飒、瀏覽轉化率、引導成交GMV及賣家的提升檩奠。

用戶運營：

用戶會員層級建立與運營桩了，用戶研究附帽、打標簽等。KPI主要是總用戶量的增長井誉，其中某一類優(yōu)質用戶群體（比如超級會員）的占比增長蕉扮、用戶黏性、特定目標群體的人群滲透率颗圣。

運營人需要具備的特點：聰明（智商和情商）喳钟、皮實（榮辱不驚）、樂觀（好奇在岂、積極向上）奔则、自省（謙虛洁段、走出舒適區(qū)）

第四章 內容運營应狱，創(chuàng)造“濕”流量

打造產品即內容，內容即流量祠丝，流量即銷售的完美閉環(huán)疾呻。

如果賣東西得人先設置好一個場景，播放一個視頻写半、來一段直播岸蜗，給一些有關產品的測評、搭配叠蝇、選貨的文章璃岳，再加上KOL和你認識的人在一邊影響著你，就很容易會購買了比原來更多的東西悔捶。

內容運營是指铃慷，圍繞內容的生產和消費，搭建起一個良性循環(huán)蜕该，持續(xù)提升各類與運營相關的數(shù)據(jù)犁柜，達成吸引流量、培養(yǎng)潛在用戶堂淡、引誘轉化的目的馋缅。區(qū)分內容運營與新媒體運營。

生產內容需要注意的幾點：

內容需要有定位绢淀，類似產品定位萤悴，甚至類似戰(zhàn)略一樣有一個特定定位和目標人群。（高辨識度皆的、高代入感覆履、高連接性）

內容需要把握好調性，符合內容本身的定位。

生產的內容最好是自己擅長内狗，否則難以高效輸出（試想一下怪嫌，創(chuàng)作出的內容連自己都打動不了，說服不了自己柳沙，如何讓讀者身臨其境，感受內容的意境）

學習選題技巧和標題編寫技巧

內容的幾種生產方式：

BGC：brand-generated content拌倍，品牌生產內容（以公司內部品牌團隊打造品牌內容）

PGC：professionally-generated content赂鲤， 專業(yè)生產內容（某領域的專家生產的專業(yè)性內容）

UGC：user-generated content， 用戶生產內容（例子：網(wǎng)易云樂評）

PUGC：professional user generated content柱恤，專業(yè)用戶生產內容（人人都是產品經理的深度用戶数初，處于金字塔尖部分的有產出能力和產出意愿的用戶）

OGC：occupationally-generated content，職業(yè)生產內容（外包梗顺、代運營泡孩、寫手等第三方職業(yè)者負責內容輸出）

內容分發(fā)

利用運營的“生態(tài)化思維”，打造符合內容調性和定位的分發(fā)渠道矩陣寺谤，也可以把競品作為參考對象仑鸥。主流的內容分發(fā)渠道：視頻網(wǎng)站（愛奇藝、優(yōu)酷变屁、騰訊視頻眼俊、B站、A站）粟关，社交平臺（微博疮胖、微信），短視頻平臺（抖音闷板、快手澎灸、秒拍），資訊平臺（今日頭條遮晚、快報性昭、網(wǎng)易新聞、騰訊新聞等）

撰寫銷售導向的軟文

四種類型：有代入感的故事鹏漆、盤點類清單巩梢、經驗干貨總結分享、第三方測評

第五章 活動運營艺玲，制造“爆點”

活動運營是指針對不同性質括蝠、不同目的的活動進行的運營工作，包含策劃饭聚、準備忌警、實施、復盤》啵活動運營具有引爆性箕速，相對其他運營工作，可以短期提升某個指標朋譬⊙尉ィ活動的性質有兩種，轉化導向的活動與傳播導向的活動徙赢，不同類型的活動目的不一樣字柠。如轉化導向目的是提升交易額、提升新用戶量等狡赐，傳播導向偏向于品牌認知的提升窑业。

活動運營關鍵能力要求：創(chuàng)意、策劃枕屉、整合資源常柄、數(shù)據(jù)分析、溝通能力和抗壓能力搀擂。

活動運營與市場部的關系：不同的公司不一樣西潘，具體看公司的組織架構。一般來說哥倔，運營與市場人員擅長或者說專注的活動類型不一樣秸架，活動運營更加注重把流量轉化為購買力，比較看重數(shù)據(jù)咆蒿，目標也具體东抹。而市場部一般更加看重傳播和美譽度的活動和時間營銷，為品牌創(chuàng)造價值沃测，間接給產品或品牌帶來流量缭黔。

活動節(jié)奏或步驟：

造勢期（非必須）—預熱期—正式期—發(fā)酵期（非必須）—尾聲/返場—復盤

造勢期：透漏亮點的預告，引發(fā)好奇心蒂破、猜測與關注

預熱期：活動亮點和利益點的公布

正式期：工作重點在于提高轉化率馏谨。注意引導線下活動的二次傳播

發(fā)酵期：事件營銷如何把事情轉化為熱點，持續(xù)發(fā)酵

尾聲：對內復盤總結附迷，對外宣告活動的圓滿結束

活動玩法：最好是讓用戶做一件好玩有趣的事情提升參與感惧互，再提供某個利益點。（支付寶集咐活動）

活動中的杠桿效應：“關鍵人營銷”

關鍵人的作用喊儡，最大化放大活動效果，體現(xiàn)“杠桿化思維”的場景之一稻据。除了商業(yè)化的KOL之外艾猜，還可以挖掘處于上升期、有潛力的正在形成的KOL，還有忠實用戶匆赃、明星員工等淤毛。

“關鍵人營銷”四步法：找到關鍵人——直接接觸促進體驗——激發(fā)分享——事件放大發(fā)酵

活動復盤報告

以活動數(shù)據(jù)為支撐對活動進行復盤（瀏覽轉化率、購買轉化率等）算柳。畫出活動期間的流量曲線低淡、與玩法相關的數(shù)據(jù)、各個渠道數(shù)據(jù)瞬项，對比渠道流量查牌、抓典型樹標桿、優(yōu)秀banner展示滥壕、與傳播相關的數(shù)據(jù)

第六章 用戶運營，低成本獲客的利器

用戶運營：將用戶分層兽泣，對特定用戶進行運營绎橘，提高他們的規(guī)模或者價值貢獻唠倦。

種子用戶：產品的重度使用者称鳞，樂于反饋和分享，并能為產品提供需求提煉稠鼻、更新迭代的價值冈止。

有效用戶：真正使用產品的目標用戶，會為產品買單候齿，但是不會為產品或商品做狂熱的宣傳熙暴，屬于比價靜默的用戶。

KOL：意見領袖慌盯，提供影響力和輿論導向的價值周霉，俗稱帶貨能力強。

關鍵人：影響別人采取行動的人亚皂，范圍會比KOL廣俱箱。

頭部用戶/腰部用戶/尾部用戶：對網(wǎng)站/產品貢獻價值高中低的三類用戶，具體的衡量標準不同的公司不同產品的標準不一樣灭必。

RFM模型：一種客戶關系模型狞谱，R（recency）表示距離客戶最近一次購買的時間有多久，F(xiàn)（Frequency）表示客戶在一定的時間內購買的次數(shù)禁漓，M（monetary）表示客戶在一定的時間內購買的金額跟衅。三個指標的組合可以作為用戶分層的依據(jù)，從而制定相應的營銷策略璃饱。

DAU：daily active user与斤，日活躍用戶，每天使用產品的用戶量，判斷一家公司估值的重要指標撩穿，比下載量磷支、注冊用戶數(shù)要重要，微信10億日活食寡，支付寶8億雾狈。。抵皱。善榛。

LTV：life time value，生命周期總價值呻畸，客戶終生價值移盆，是公司從用戶的所有的互動中得到的全部經濟利益總和。

ARPU：average revenue per user伤为，每用戶平均收入咒循。ARPU注重的是一段時間內運營商從每個用戶所得到的收入。

種子用戶的獲取

熟人傳播绞愚、抱競品大腿叙甸、社交媒體私信邀請、干貨資源引誘位衩、知識問答營銷裆蒸、精準線下推廣、老用戶推薦

社群運營

在用戶運營里是指為公司既有業(yè)務服務的社群糖驴，這類社群的目的性很強僚祷，披著社群的皮，打著拉新和轉化的主意遂赠。社群運營的目標還是用戶本身久妆，只不過將用戶放在一個有共同價值觀的群的形態(tài)里，便于高效地運營跷睦。目前主流的社群運營是微信群筷弦。（拉新群、留存群抑诸、轉化群）

關鍵人挖掘和維護

識別關鍵人：這部分人通常不算大V烂琴，不算KOL，尚未明碼標價蜕乡，需要細心和敏感去發(fā)掘

維護關鍵人：重點要走心奸绷，形成情感連接

巧用關鍵人：發(fā)掘和維護關鍵人的目的就是在關鍵時刻發(fā)揮關鍵人的價值

第七章 數(shù)據(jù)化運營，不是一個崗位层玲，而是一種意識

洞察數(shù)據(jù)号醉，理性分析的力量

數(shù)據(jù)化運營體系

體系流程：數(shù)據(jù)收集——數(shù)據(jù)產品——數(shù)據(jù)運營——運營觸達

數(shù)據(jù)收集：行為數(shù)據(jù)（用戶行為）反症、流量數(shù)據(jù)、業(yè)務數(shù)據(jù)畔派、外部數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)產品：對數(shù)據(jù)進行加工和利用铅碍，形成數(shù)據(jù)可視化的報表或報告，降低運營人員的使用門檻线椰。

數(shù)據(jù)運營：運營人員需要將數(shù)據(jù)產品提供的加工后的數(shù)據(jù)形成運營策略胞谈，把數(shù)據(jù)用起來。運營人員需要鍛煉識別憨愉、分析和使用數(shù)據(jù)的思維和能力烦绳。

用戶觸達：通過數(shù)據(jù)運營觸達用戶。

公司大數(shù)據(jù)使用

用戶行為數(shù)據(jù)（精準廣告投放配紫、內容推薦径密、行為習慣和喜好分析、產品優(yōu)化等）

用戶消費數(shù)據(jù)（精準營銷躺孝、信用記錄分析睹晒、活動促銷、理財）

用戶社交等UGC數(shù)據(jù)（趨勢分析括细、流行元素分析、受歡迎程度分析戚啥、輿情監(jiān)控分析奋单、社會問題分析等）

大數(shù)據(jù)賦能傳播性內容

通過大數(shù)據(jù)提煉出大眾聽得懂能颁、感興趣的內容嵌巷，制造傳播量很大的獨有話題

培養(yǎng)數(shù)據(jù)意識

數(shù)字本身沒有意義按摘，思考數(shù)據(jù)背后的意義是每個數(shù)據(jù)運營人員需要深入思考连锯，每個運營人都需要學會用數(shù)據(jù)說話挺邀，因為數(shù)據(jù)很多情況下相比于言語更加代表客觀與理性吴超。

感悟

在知運營靶庙、懂運營的基礎下石蔗，做一個聰明宙项、皮實乏苦、樂觀、自省尤筐、有靈氣的人汇荐，運營不僅僅只是工作，也是人生盆繁，因為人的一生都在運營自己