最出色的談判者都善于解決問題呛讲。
他們會找到新的、創(chuàng)造性的、更好的方法來解決自己和對方的問題贝搁。與大多數(shù)人相比刃宵，他們會更經(jīng)常性地把問題變成機會，直至談判成功徘公。
因此牲证，除非找出并解決那些阻礙我們成功的具體問題，否則我們根本無法實現(xiàn)自己的目標关面。
二十多年間坦袍，《沃頓商學院最受歡迎的談判課》已經(jīng)制定出一個全面的問題解決模式。
這種模式有助于將談判結(jié)構(gòu)化等太，并能提供一份方法清單捂齐。今天就來分享這個模式。
這個模式缩抡，整理出了12條策略和輔助方法奠宜，所有問題都被集中在一起，用來幫助我們在生活中更好地實現(xiàn)自己的目標瞻想。
【獲得更多模式】
（作者在談判課上稱其為四象限模式）
這種模式可以實現(xiàn)利益最大化压真，作者稱為：四象限談判模式。
第一象限——問題和目標
1. 目標：短期/ 長期
2. 問題：妨礙目標實現(xiàn)的問題有哪些蘑险？
3. 談判各方：決策者滴肿、對方、第三方
4. 交易失敗怎么辦佃迄？最糟糕的情況是什么泼差？
5. 準備工作：時間、相關(guān)準備呵俏、誰掌握了更多信息堆缘？
第二象限——形勢分析
6. 需求/ 利益：雙方的；理性的普碎、情感上的吼肥、共同的、相互沖突的随常、價值不等的
7. 觀念：談判各方腦海中的想法潜沦、角色轉(zhuǎn)換、文化绪氛、矛盾沖突唆鸡、信任
8. 溝通：風格、關(guān)系枣察？
9. 準則：對方的準則争占、談判規(guī)范
10. 再次檢查目標：就雙方而言燃逻，為什么同意， 為什么拒絕臂痕？
第三象限——選擇方案/ 降低風險
11. 集思廣益：可以實現(xiàn)目標伯襟、滿足需求的選擇方案有哪些？交易條件是什么握童？有何關(guān)聯(lián)
12. 循序漸進策略：降低風險的具體步驟
13. 第三方：共同的敵人且有影響力的人
14. 表達方式：為對方勾畫藍圖姆怪、拋出問題
15. 備選方案：如有必要對談判進行適當調(diào)整或施加影響。
第四象限——采取行動
16. 最佳方案/ 優(yōu)先方案：破壞談判協(xié)議的因素澡绩、談判中的欺詐因素
17. 談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對象
18. 談判過程：議程稽揭、截止日期、時間管理
19. 承諾/動機：主要針對對方
20. 下一步：誰會采取行動肥卡？他會做什么溪掀？
讓我們一步一步地來看一下這一模式。
一步鉴、步驟1和步驟2
這兩步揪胃，包含了大約一半的重要內(nèi)容：找出你的目標和阻礙你實現(xiàn)目標的真正問題。
目標是你在談判結(jié)束時想得到而現(xiàn)在尚未得到的東西氛琢。問題是阻止你實現(xiàn)目標的東西喊递。
可以先從你的目標開始分析∫照樱或者册舞，如果你不知道自己的目標是什么，也可以從你認為是問題的地方開始分析障般。
但是，無論在哪種情況下盛杰，你都要找到問題的根本挽荡。其方法是不斷問自己“為什么”，直到把所有的答案都找出來即供。
二定拟、步驟3
是找出在談判中起關(guān)鍵作用的談判方。
你必須找出決策者以及對決策者有直接影響的人逗嫡。如果你遺漏了必不可少的任何一方青自，他們也許就會因為你沒有征詢他們的意見而不高興。是否存在也許與此次談判有關(guān)的隱藏的第三方呢驱证？
三延窜、步驟4
這一步有助于你搞清楚狀況。有些人喜歡使用這個首字母縮寫詞BATNA 抹锄，意為“達成談判協(xié)議的最佳選擇方案”逆瑞。
但是荠藤，這個詞往往會誤導人們，使他們不達目的誓不罷休获高，因為他們把焦點放在了最佳選擇方案上哈肖。從最佳方案到最差方案，以及選用每種方案的可能性念秧。應(yīng)該做一個現(xiàn)實的人淤井。
如果對方談判的時候態(tài)度強硬，而且不把你的需求放在心上摊趾，你就不必去幫助他們庄吼。在這種情況下，了解對方的準備情況將有助于你決定采取何種準備方式和策略來勝過對方严就。能否勝過對方大多取決于你愿意花多少時間和精力去搜集有關(guān)對方和形勢的信息总寻。
四、步驟5
第一象限可以幫你作好談判準備梢为，它有助于你了解更多基本信息渐行。不過，模式中很重要的一個組成部分與第二象限有關(guān)——分析形勢——即對方腦海中的畫铸董，有助于祟印，join。
準備工作無論如何強調(diào)都不為過粟害。
如果對方準備不充分蕴忆，他們也許就會出現(xiàn)這些情況：過于情緒化、注意力無法集中在目標上悲幅，創(chuàng)造力降低等套鹅。你也許不得不幫助他們做好準備，以便使他們冷靜下來汰具。
