今天聊聊開發(fā)客戶的相關(guān)哄辣，客戶是所有企業(yè)利潤的直接來源，也是銷售人員獲得收入的源泉赠尾，因此開發(fā)客戶就是銷售人員重要的工作之一力穗。客戶無處不在气嫁，就看銷售人員怎么開發(fā)当窗、怎么與之溝通了？
潛在客戶是指有購買某種產(chǎn)品與服務(wù)的需要寸宵、而且能夠做出決定崖面、有購買能力的顧客和企業(yè)。銷售人員在明確了誰是目標(biāo)客戶后就要采用各種方式尋找潛在客戶梯影，建立客戶的資料檔案巫员，以便進(jìn)一步與客戶聯(lián)絡(luò)、溝通甲棍。
每個(gè)人都有自己的關(guān)系網(wǎng)简识，朋友、同學(xué)感猛、老師七扰、同事、親戚陪白、鄰居等颈走，銷售人員可以把他們視為自己的準(zhǔn)客戶，通過不斷地和他們溝通以及拜訪來推銷自己以及自己的產(chǎn)品咱士，或者讓他們轉(zhuǎn)介紹他們的朋友立由，從而擴(kuò)大自己的客戶群轧钓。
1）發(fā)揮人脈
銷售員：嗨，×××锐膜，你最近在忙什么毕箍？好久沒聯(lián)系了。朋友：是你小子呀枣耀，我現(xiàn)在在××公司做行政霉晕，你小子現(xiàn)在在哪里發(fā)財(cái)巴ピ佟捞奕？這么長時(shí)間沒有你的消息。銷售員：哈哈拄轻，不好意思颅围，前前段時(shí)間一直忙著找工作。我現(xiàn)在在××汽車交易中心做汽車銷售恨搓，怎么樣院促，什么時(shí)候買車找我吧。朋友：好啊斧抱，你都賣什么牌子的汽車俺Ｍ亍？銷售員：主要是a品牌辉浦，還有b弄抬、c、d這三個(gè)牌子宪郊。朋友：是嗎掂恕？真不錯(cuò)啊。銷售員：哈哈弛槐，老朋友懊亡，別忘支持一下呀，你身邊誰想買車別忘推薦給我昂醮店枣！朋友：沒問題，你的電話沒變吧叹誉？銷售員：沒變艰争。朋友：好的，哪天去你那里瞧瞧去桂对。銷售員：好的甩卓，見面聊。
-銷售員應(yīng)注意：
·將自己的親朋好友納入客戶行列蕉斜，通過主動(dòng)聯(lián)絡(luò)逾柿、溝通缀棍，主打親情、友情牌机错，只要對方有需求爬范，一般都會購買，因?yàn)樵谡l那買都是買弱匪，何況熟人青瀑，買著放心。
·銷售員在銷售時(shí)萧诫，注意要用你的愛心斥难、真誠去打動(dòng)你身邊的人，溝通時(shí)講究技巧帘饶，做一個(gè)受歡迎的人哑诊，切不可死纏爛打，引起大家的反感及刻。
2）轉(zhuǎn)介紹
請求客戶給推薦通常镀裤，客戶更相信來自購買者的信息反饋，尤其是朋友的介紹缴饭，這樣購買時(shí)心里更放心暑劝、踏實(shí)。銷售員通過現(xiàn)有客戶來發(fā)展颗搂、挖掘潛在客戶担猛，然后再通過這些新客戶來尋找其他潛在客戶，可以迅速擴(kuò)大自己的客戶群體峭火。
銷售員：張經(jīng)理毁习，您好！上次次的內(nèi)訓(xùn)您還滿意嗎卖丸？
客戶：很好纺且，我們老板很滿意。
銷售員：張經(jīng)理稍浆，我們合作已經(jīng)三次了载碌，我很想知道您對我們服務(wù)的看法，以便我們改進(jìn)工作衅枫！客戶：滿意嫁艇，非常滿意。
銷售員：您們滿意就是對我們最大的獎(jiǎng)賞弦撩，謝謝您步咪。同時(shí)也希望您能把我們的服務(wù)帶給您身邊更多的人。
客戶：沒問題益楼。我想想……你和趙總聯(lián)系一下看看猾漫，他是我多年的朋友点晴，最近聽說也要組織員工培訓(xùn)，可能會需要悯周。
銷售員：趙總粒督，好的，那太謝謝您了禽翼。他的聯(lián)系方式是屠橄？
客戶：他的電話是……
銷售員：好，我記下了闰挡。不過锐墙，張經(jīng)理，您能不能親自給他打個(gè)電話解总，這樣我打電話時(shí)贮匕，就不會覺得太唐突姐仅。
客戶：沒問題花枫，我等會兒打電話給他。
銷售員：謝謝您掏膏，張經(jīng)理劳翰，您以后有什么問題，請隨時(shí)打電話給我馒疹。
客戶：好的佳簸。
-銷售員應(yīng)注意：
·通過客戶擴(kuò)寬銷售渠道是非常有效的方法，充分利用客戶資源颖变，經(jīng)過客戶的轉(zhuǎn)介紹生均，這樣的成功率要比單槍匹馬高的多。
·請客戶介紹新客戶的方法叫做連鎖介紹法腥刹，這是最有效的開發(fā)新客戶的方法马胧，銷售人員在使用時(shí)應(yīng)注意：
1．用你的真誠與服務(wù)取得現(xiàn)有客戶的信任，才能獲得他們的幫助衔峰。
2．與現(xiàn)有客戶進(jìn)行有效溝通佩脊，了解未來新客戶的一些信息資料，做好充分的銷售準(zhǔn)備垫卤，不要讓給你介紹的人難堪威彰。
3．通過贈送小禮物、支付傭金等方式答謝為你介紹客戶的現(xiàn)有客戶穴肘，以期建立良好關(guān)系歇盼。引進(jìn)不必太多，禮物未必珍貴评抚，能夠表達(dá)真情實(shí)意就可豹缀。
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