同樣的兩套中央集塵設(shè)備藐不，一款119800元匀哄，一款139800元，很明顯價格高的利潤相對會更高雏蛮，公司想推129800元的涎嚼，但一般情況下119800的設(shè)備將會賣的更多，甚至139800元的基本上沒人買挑秉，為什么會這樣法梯？怎樣讓客戶選擇139800元的這款產(chǎn)品呢？
可能有的人會想犀概，這很簡單啊立哑，把139800元的產(chǎn)品優(yōu)勢講清楚不就完了？可是一個產(chǎn)品有多好姻灶，這個所謂的值多少錢铛绰，我們是很難從理性的角度去判斷的；因為客戶如果知道這個商品的合理成本产喉、合理利潤以及其他同類產(chǎn)品的價格捂掰，也許會做一個理性的價格判斷，選擇這個更好的商品曾沈；但是这嚣，對客戶來說他們是很難找到一個所謂合理價格的，因為這個所謂的合理價格不是由成本來決定的晦譬，他是根據(jù)客戶對這個商品的價格感知以及競品的價格政策來決定的疤苹；所以我們必須讓客戶知道他相對于119800元產(chǎn)品的超長價值；如何做敛腌？就是今天要講的商業(yè)邏輯——價格錨點卧土；
什么叫價格錨點惫皱？
價格錨點是在1992年的時候有個叫托奧斯基的人提出的，他認(rèn)為消費者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候會采取兩種非常重要的原則來判斷這個商品的價格是否合適：
第一個原則尤莺，避免極端：一般人如果發(fā)現(xiàn)一個商品有3個選擇旅敷，一個功能簡單價格便宜、一個功能極致所有功能都盡善盡美但價格很高颤霎，而如果第3個價格媳谁、功能在這兩個中間的話，很多人不會選擇最好友酱、也不會選擇最差晴音，這種情況叫避免極端；
第二個原則缔杉，權(quán)衡對比：客戶在無法判斷一個商品是貴還是便宜的時候锤躁，會去市場上找同類產(chǎn)品詢價進(jìn)行對比，讓自己有一個衡量標(biāo)準(zhǔn)的方式稱之為權(quán)衡對比或详；
如何運用系羞？
1、在我們只有119800元跟139800元兩款商品供客戶選擇的時候霸琴，更多人會選擇119800元的機(jī)器椒振，而我們最想賣139800元的機(jī)器，最簡單的辦法是“再生產(chǎn)”一款189800元的機(jī)器梧乘，我們通過對主機(jī)的改造澎迎、磨機(jī)增加、外觀的美化等方式增設(shè)一款189800元的新品供客戶選擇宋下，分別將優(yōu)劣勢講出來讓客戶選擇嗡善，這時候我們會發(fā)現(xiàn)原本賣的很好的119800元的設(shè)備沒有人選擇了，更多的是選擇3款產(chǎn)品價格学歧、功能居中的139800元的這款設(shè)備罩引；
2、很多修理廠老板會跟我們討價還價枝笨，總認(rèn)為我們的PPG產(chǎn)品價格高袁铐，如果你這樣說：用PPG的清漆噴涂1.5遍的膜厚比國產(chǎn)清漆噴涂3遍的效果還好，你認(rèn)為一套清漆多50塊錢貴嗎横浑？或者說：一套7.5升裝的清漆可以噴涂50個面剔桨，你一個面要收費400元以上，也就是說總成本才8塊錢一個面徙融，難道你會為了每個面節(jié)約一兩塊錢而影響質(zhì)量造成返工甚至客戶流失嗎洒缀？我相信這時候每套清漆貴50、100塊錢的方案客戶會更愿意接受，價值感就會更明顯树绩；
小結(jié)：消費者其實并不真的是為商品的成本付費萨脑，他是為商品的價值感而付費；價格錨點的邏輯就是讓消費者有一個可對比的價格感知饺饭。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2018.9.10 ?1:08 ?于家中
