價(jià)值400萬的戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)局劲，今天免費(fèi)分享（下）

接著上周的文章寫.....

學(xué)筑墻

古代的豪紳大戶飘痛，幾進(jìn)幾出的大宅子有高高的圍墻；歐洲的貴族容握，厚厚的墻壁圍成城堡宣脉；抗擊游牧民族，中國修建了萬里長城剔氏。生活上要學(xué)會筑墻塑猖，軍事上要會筑墻，企業(yè)上更是要學(xué)會筑墻谈跛。

古代的攻城戰(zhàn)因?yàn)橛谐菈ρ蚬叮瑑稉Q比至少是1:3，只有拿人命過來堆感憾。城墻能夠有利于防守蜡励，短兵相接時(shí)攻擊也有加成。那么企業(yè)的城墻怎么修筑呢阻桅，這個(gè)其實(shí)是一個(gè)非常系統(tǒng)的工程凉倚，但是今天可以講講我平時(shí)用的一些筑墻技巧嫂沉。

?規(guī)模經(jīng)濟(jì)墻
?產(chǎn)品差異化墻
?資本墻
?轉(zhuǎn)化成本墻
?重運(yùn)營墻
?議價(jià)能力墻
?政策背景墻
?無法模仿的特殊土墻

規(guī)模經(jīng)濟(jì)墻

薩繆爾森老師的《經(jīng)濟(jì)學(xué)》很多人應(yīng)該都讀過杏糙，當(dāng)生產(chǎn)周期中的絕對產(chǎn)量提升時(shí)宏侍，產(chǎn)品單位成本會下降（或者是公司的運(yùn)營成本會得到大幅度降低）咱旱。規(guī)模經(jīng)濟(jì)墻會讓想?yún)⑴c的公司在初期必須承擔(dān)成本劣勢，而且確定有人進(jìn)入后锨天，規(guī)模化價(jià)格割喉可以逼死進(jìn)入者赘阀。這道墻其實(shí)是適合很多大型公司幅慌，小型創(chuàng)業(yè)公司就不要期待修筑規(guī)模經(jīng)濟(jì)墻了胰伍。案例：神州租車公司占據(jù)個(gè)人租車市場份額的40%左右，他們平均拿車的成本遠(yuǎn)低于其他競爭對手渗饮，當(dāng)其他競爭對手（比如一嗨）和神州在局部地區(qū)競爭時(shí)互站，神州租車可以使用價(jià)格割喉封殺對手。

產(chǎn)品差異化墻

產(chǎn)品差異化墻（產(chǎn)品和服務(wù)标捺，統(tǒng)一稱為產(chǎn)品了），就是字面的意思，自家的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品有差異茂缚。這里的差異有很多中，有功能差異桐磁，有品牌附著力差異衬以、有技術(shù)差異、有體驗(yàn)差異互妓、有服務(wù)差異车猬、有價(jià)格差異等等珠闰。產(chǎn)品差異化可以為企業(yè)創(chuàng)造避免競爭的真空地帶，因?yàn)榭蛻魧Ξa(chǎn)品肯定是有所偏好的承绸，那么對有差異化的產(chǎn)品就能表現(xiàn)出特殊的客戶忠誠度，增加購買幾率和復(fù)購率荡澎。案例：一次性打火機(jī)和ZIPPO打火機(jī)彤委；普通被子和吾皇萬歲系列的被子；四通一達(dá)和順豐快遞的快遞服務(wù)等等太多了

資本墻

資本墻也是很多小公司用不到，一般指準(zhǔn)入門檻對資本要求很高的行業(yè)彬呻。如果一個(gè)行業(yè)普一進(jìn)入就需要投入很多資金祖搓，而且這個(gè)資金還是高風(fēng)險(xiǎn)拯欧、資金不可以撤藏姐，那么就是顯而易見的行業(yè)墻杨蛋。還有一種情況是現(xiàn)代興起的曙寡，進(jìn)入的行業(yè)可能會燒資本逼迫進(jìn)入者退出，那么新進(jìn)入者就需要考慮下是否值得進(jìn)入了镀琉。案例：芯片行業(yè)研發(fā)投入滚粟，目前手機(jī)只有高通、華為、三星、蘋果等聊聊幾家有滞谢，其他人想進(jìn)去都得考慮下資本夠不夠到忽；滴滴和快的的爭奪大戰(zhàn)护蝶，背靠騰訊阿里的資本翩迈，燒錢就和玩一樣，其他玩家通通離場了。

轉(zhuǎn)換成本墻

現(xiàn)在社會的商業(yè)競爭太激烈了姨涡，一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)有前途很多人就會模仿抄襲吧慢，特別是部分競品還無恥的把主意打到你的現(xiàn)有客戶身上時(shí)，簡直是叔叔可以忍嬸嬸也不能忍了瓢剿。但是不能忍又有什么辦法呢火架，這里建議給現(xiàn)有客戶做一個(gè)轉(zhuǎn)化成本墻÷饽校客戶一旦使用你的產(chǎn)品和服務(wù)后，想要切換產(chǎn)品必須付出高昂的成本震鹉。

這次用案例來說明集中轉(zhuǎn)化成本墻：

第一種，關(guān)系鏈沉淀，社交產(chǎn)品中的微信和qq沉淀了很多人的熟人關(guān)系鏈蜕便，如果你切換產(chǎn)品劫恒，這個(gè)轉(zhuǎn)化成本很多人承受不了；
第二種，數(shù)據(jù)沉淀两嘴，蘋果id丛楚、蘋果商店、蘋果云服務(wù)等系列產(chǎn)品憔辫，讓蘋果用戶使用蘋果后趣些，切換到其他陣營的成本很高；
第三種贰您，學(xué)習(xí)曲線沉淀坏平，比如著名的Adobe系列軟件，你學(xué)習(xí)它花了很久锦亦，用戶不會輕易切換軟件的功茴；
第四種，基礎(chǔ)產(chǎn)品拉動消費(fèi)孽亲，比如打印機(jī)公司租給你的打印機(jī)很便宜坎穿，但是墨盒你只能用他家的。

順便說一句返劲，我的本職是產(chǎn)品經(jīng)理玲昧，在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，我會有意識的增加轉(zhuǎn)化成本墻篮绿。第一個(gè)是我開發(fā)的產(chǎn)品很容易被人賣賬號孵延，應(yīng)對這種情況，我使用微信授權(quán)登錄亲配，就是借用微信的關(guān)系鏈來增加賬號售賣成本尘应。第二個(gè)是，開發(fā)了部分功能會積累用戶的數(shù)據(jù)吼虎，增加用戶粘性犬钢。

重運(yùn)營墻

有句話怎么說來著：“重劍無鋒，大巧不工”思灰，有時(shí)候把苦活累活長期的堅(jiān)持做玷犹，等積累到一定的時(shí)候，就會成為一道獨(dú)特的“重運(yùn)營墻”洒疚。

先說一個(gè)知名案例歹颓，京東物流的建立是一件非常苦逼的事油湖，大神劉強(qiáng)東否決無數(shù)反對一定要建立京東物流巍扛。當(dāng)時(shí)很多電商都想把這種苦差事外包給其他服務(wù)商，自己做輕運(yùn)營環(huán)節(jié)乏德，現(xiàn)在回過頭來看京東的核心競爭力就是這種超重運(yùn)營的211必達(dá)物流撤奸。

再說一個(gè)不知名的案例（其實(shí)是我自己用的東西）互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的渠道獲取是一件日積月累的苦工作，無論是分銷渠道還是流量渠道，當(dāng)你渠道量積累到一定的質(zhì)變時(shí)寂呛，其他競爭對手和你做同樣的事時(shí)怎诫，就會陷入成本劣勢。

重運(yùn)營墻有個(gè)特點(diǎn)贷痪，一般人不愿意做幻妓，當(dāng)時(shí)當(dāng)競爭對手意識到時(shí)，想要追趕也不是一時(shí)半會能夠達(dá)到的劫拢，進(jìn)退維谷肉津。

議價(jià)能力墻

議價(jià)能力墻其實(shí)指兩種墻，一種是買房的議價(jià)能力墻舱沧，一種是賣方（供應(yīng)商）的議價(jià)能力墻妹沙。每家企業(yè)既會是買方，也會是賣方熟吏，企業(yè)要根據(jù)自己的角色來打造自己的議價(jià)能力墻距糖。

買方的議價(jià)能力在以下幾種情況會提升：

a、買方的購買數(shù)量較大或者比較集中牵寺，
b悍引、買方的從行業(yè)內(nèi)采購的產(chǎn)品占買方成本的很重要的一部分，
c帽氓、產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品趣斤，
d、買方面臨的轉(zhuǎn)化成本不高黎休，
e浓领、買方的盈利狀況堪憂（部分人可能不理解，等會用案例說明）势腮，f联贩、買方擁有行業(yè)內(nèi)全套信息。

這幾種情況存在都會使買方獲得議價(jià)能力墻嫉鲸，案例有很多撑蒜，說一個(gè)“e歹啼、買方的盈利狀況堪憂”的吧玄渗。以前看過一個(gè)商業(yè)案例，格力電器的“朱江洪”時(shí)代狸眼，有幾年的空調(diào)市場不佳藤树，代理商實(shí)在抽不出資金，朱江洪老總給予代理商提供先期貸款和墊付服務(wù)拓萌，這個(gè)就是當(dāng)行業(yè)整體的盈利不好時(shí)岁钓，反而能增加議價(jià)能力的由來。

賣方的議價(jià)能力會在以下幾種情況下得到提升：

a、供應(yīng)商所在的行業(yè)由幾個(gè)公司控制屡限，且集中度高品嚣；
b、沒有替代品钧大；
c翰撑、企業(yè)所在行業(yè)并不是供應(yīng)商群體的重要客戶；
d啊央、供應(yīng)商產(chǎn)品是買方業(yè)務(wù)的重要投入要素眶诈；
e、提供的產(chǎn)品具備了差異化特征或者產(chǎn)生了轉(zhuǎn)換成本瓜饥；
f逝撬、行業(yè)競爭中有政府的力量。

一旦供應(yīng)商掌握了上述的一種和幾種能力乓土，那么供應(yīng)商就可以向行業(yè)中的企業(yè)提出提高價(jià)格的要求宪潮，否則就降低服務(wù)質(zhì)量甚至不帶你玩。這次的案例趣苏，說個(gè)名字就夠了坎炼，剩下的讀者自己去腦補(bǔ)，高通拦键。

順帶一提谣光，企業(yè)如果能找到議價(jià)能力弱的買方，就等于是變現(xiàn)的提升了自己的戰(zhàn)略地位芬为，嘿嘿萄金。

政策背景墻

政府政策就是牛，就是老大媚朦。商業(yè)案例氧敢，最近幾年炒的火熱的支付牌照。擁有這道墻壁的企業(yè)询张，簡直就是金鐘罩體孙乖。

具體怎么做這道墻，更多的靠戰(zhàn)略眼光和人脈背景份氧。

無法模仿的特殊土墻

在商業(yè)競爭中唯袄，有些企業(yè)有著其他企業(yè)無法模仿的特殊土墻。這種土墻是指蜗帜，對手看到你的競爭優(yōu)勢了恋拷，但是就是模仿不了。

主要有以下幾種厅缺，

a蔬顾、專有的產(chǎn)品技術(shù)宴偿，如蘋果公司；
b诀豁、優(yōu)先獲得原材料窄刘，如中東的石油公司；
c舷胜、有利的地理位置都哭，地產(chǎn)行業(yè)最顯著；
d逞带、政府補(bǔ)貼欺矫，如中國的新能源汽車補(bǔ)貼；
e展氓、獨(dú)特的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)曲線穆趴，如印力團(tuán)隊(duì)，幾經(jīng)易主都無法撼動管理團(tuán)隊(duì)的地位遇汞，就算最終被宇宙第一大開發(fā)商萬科并入未妹，仍然牢牢的住宅自己的命運(yùn)。

還有一些特殊的空入，只不過更加小眾了络它，比如美學(xué)基因。

我和合作伙伴創(chuàng)業(yè)的公司歪赢，也是借助行業(yè)經(jīng)驗(yàn)曲線做壁壘的化戳。

手藝化

戰(zhàn)略手藝化，這個(gè)口號應(yīng)該是曾鳴大佬提出來的埋凯，深以為然点楼。戰(zhàn)略不能經(jīng)常做，戰(zhàn)略需要經(jīng)常做白对，就是指手藝化了掠廓。

公司的整體戰(zhàn)略方向不能經(jīng)常做，這個(gè)要咬定青山不放松甩恼。每次的戰(zhàn)略決策蟀瞧，相匹配的會傾斜公司的人力、物力条摸、財(cái)力悦污、時(shí)間等資源，每家公司的資源都是有限的屈溉，特別是對小公司來說更沒有更換戰(zhàn)略方向的資本塞关。

但是公司深耕一個(gè)戰(zhàn)略，會形成戰(zhàn)略指導(dǎo)運(yùn)營子巾，運(yùn)營指揮執(zhí)行帆赢，執(zhí)行反饋修正戰(zhàn)略的循環(huán)。戰(zhàn)略需要經(jīng)常做指的是线梗，實(shí)時(shí)根據(jù)市場反饋修正戰(zhàn)略椰于。

案例：互聯(lián)行業(yè)的產(chǎn)品，不斷迭代就是手藝化的最好體現(xiàn)仪搔，如微信瘾婿、微博等app。

大的方向不變烤咧，小路徑時(shí)時(shí)修正偏陪，是手藝化的過程。

獨(dú)一無二

每個(gè)人都是獨(dú)一無二的煮嫌，每家公司的戰(zhàn)略都是獨(dú)一無二的，獨(dú)一無二在很多方面都會體現(xiàn)出來。

?優(yōu)勢的獨(dú)一無二
?劣勢的獨(dú)一無二
?文化的獨(dú)一無二

把上面的所有筑墻術(shù)總結(jié)起來驹针，不斷手藝化后言疗，總體會形成三種類型的戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略懦冰、大布局集中戰(zhàn)略灶轰。三大戰(zhàn)略的優(yōu)勢、劣勢刷钢、要求的文化都會是獨(dú)一無二的笋颤，不可能會兼容的。

資源完全相同兩家公司内地，同一時(shí)間起步椰弊，最后的戰(zhàn)略布局也會完全不同。因?yàn)榻M成兩家公司的人是不同的瓤鼻，每次做出的戰(zhàn)略決策是不同的秉版，歷史的積累也會不同，市場只會留下它認(rèn)可的獨(dú)一無二的戰(zhàn)略茬祷。

用我喜歡的玄幻小說來舉例子清焕，小說豬腳面對三本神功秘籍，分別是道家的祭犯、佛家的秸妥、魔家的。道家的清靜無為中正平和沃粗，威力不大粥惧，但是危險(xiǎn)性小最盅；佛家的總是苦行僧似鍛煉突雪，威力適中但是很苦起惕；魔家的威力巨大，增長快速咏删，但是很容易爆體惹想。

面對不同的神功秘籍，最好當(dāng)機(jī)立斷督函，做出最符合自身（個(gè)性嘀粱、知識積累、資源等）的神功秘籍辰狡。

面對進(jìn)退兩難的局面锋叨，企業(yè)也必須當(dāng)機(jī)立斷，做出最符合成本優(yōu)勢(資源宛篇、團(tuán)隊(duì)娃磺、歷史積累等)的戰(zhàn)略決定。

尾聲

我自己都沒想到些己，自己能把戰(zhàn)略篇寫的這么長豌鸡，大部分應(yīng)該都看不完的。

不過考慮到看我文章的讀者段标，智商和耐心比普通人高20%涯冠，看到這里應(yīng)該是有收獲的。這些都是我開公司的戰(zhàn)略心得體會逼庞，不一定對蛇更，但是可以給你做出部分借鑒參考。

戰(zhàn)略制定有起點(diǎn)即生存赛糟，以增加生命力為第一核心要義派任；戰(zhàn)略過程中要控制節(jié)奏，以適當(dāng)?shù)牟襟E為核心要義璧南；戰(zhàn)略的制定有方法 掌逛，根據(jù)自身的資源放大壁壘，有意識的狙殺競爭者司倚；戰(zhàn)略的修復(fù)是動態(tài)的豆混，要不斷根據(jù)執(zhí)行的反饋來修正，核心是大方向不變小動作不斷动知；綜合起來就是獨(dú)一無二之路了皿伺。

最后祝各位將來開公司能，“陽光下傍大款盒粮，學(xué)筑墻手藝化鸵鸥，走出獨(dú)一無二之路”。

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