第一章 增長黑客的崛起

作為企業(yè)發(fā)展的助推者，增長黑客必須真正懂得產(chǎn)品的核心價值驻龟，能用最簡單的語言描述這個產(chǎn)品是什么温眉、解決什么問題，在此基礎(chǔ)上清晰定位有關(guān)增長的問題翁狐，并尋求解答类溢。“Growth Hacker”直譯為“增長黑客”露懒。如果我們將其拆分開來看豌骏，“Growth（增長）”指的便是產(chǎn)品增長這一核心目標。增長的對象不僅包含用戶量的累加隐锭，更囊括了產(chǎn)品生命周期中各個階段的重要指標。根據(jù)不同階段用戶參與行為的深度和類型计贰，我們可以將增長目標拆分并概括為“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型钦睡，即：Acquisition（獲取用戶）、Activation（激發(fā)活躍）躁倒、Retention（提高留存）荞怒、Revenue（增加收入）、Referral（傳播推薦）秧秉。在這個漏斗中褐桌，被導(dǎo)入的一部分用戶會在某個環(huán)節(jié)流失，而剩下的那部分用戶則在繼續(xù)使用中抵達下一環(huán)節(jié)象迎，在層層深入中實現(xiàn)最終轉(zhuǎn)化荧嵌。

不同產(chǎn)品對指標的定義應(yīng)當建立在品類特性和自身提供的服務(wù)核心價值之上。對一款即時通信應(yīng)用而言砾淌，每日啟動用戶的數(shù)量遠不如消息發(fā)送量重要啦撮。如果人們每天打開你的產(chǎn)品在線掛機，卻從來不怎么聊天汪厨，那即使再龐大的用戶基數(shù)也不具備價值赃春。WhatsApp 創(chuàng)始人簡（Jan）就從來只對外公布發(fā)送消息的數(shù)量，將其作為“活躍用戶”的定義劫乱。而同樣是具有即時通信功能的移動應(yīng)用——陌陌织中，則主推陌生人交友特性锥涕，基于地理位置的“看附近的人”是其早期引爆增長的賣點。陌陌內(nèi)部對每天“活躍用戶”的定義是“登錄成功并提交地理位置一次”狭吼。

互聯(lián)網(wǎng)公司的市場部是一個以數(shù)據(jù)為依據(jù)层坠、資源為根基、金錢為武器搏嗡、人脈為引擎的有機系統(tǒng)窿春，尋求公司對外利益的最大化。市場部的設(shè)立更適合有一定資源優(yōu)勢的企業(yè)采盒，尤其是那些商業(yè)模式已得到驗證旧乞、正在或已經(jīng)建立了持久穩(wěn)定的用戶獲取渠道，且能將成本壓縮在合理范圍內(nèi)的較成熟企業(yè)磅氨。

從產(chǎn)品功能的策劃角度看尺栖，產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮現(xiàn)有產(chǎn)品缺少哪些功能來迎合用戶，并且對功能推出的路徑和節(jié)奏制定規(guī)劃烦租。而增長黑客更傾向于關(guān)注那些能帶來數(shù)據(jù)增長（尤其是自發(fā)傳播）的功能特性延赌，例如訂閱機制、邀請機制叉橱。

鑒別應(yīng)聘者是否優(yōu)秀挫以，可以從以下幾個問題著手：

1、如果我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了某個現(xiàn)象（比如流量井噴或暴跌）窃祝，原因可能是什么掐松？你會采取什么方式找出問題所在？

2粪小、你覺得我們產(chǎn)品最重要的特性是什么大磺？

3、如果給現(xiàn)有產(chǎn)品增加一個功能探膊，你覺得應(yīng)該加什么杠愧？為什么？

4逞壁、談?wù)勀阋酝某晒Π咐?/p>

5流济、如果想接觸某個公司或個人，你能通過什么途徑猾担？

常用的免費第三方服務(wù)：google analytics袭灯，Mixpanel，KissMetrics绑嘹，UserCycle稽荧，Customer.io，Optimize.ly，Basecamp姨丈，友盟

第二章 創(chuàng)造正確的產(chǎn)品

馬克·安德森（Marc Andreessen）將“產(chǎn)品與市場相契合”的這一狀態(tài)稱為 PMF（Product/Market Fit）畅卓。

而在互聯(lián)網(wǎng)世界，最基本的需求可歸納為對信息的收集蟋恬、對生產(chǎn)生活資料的獲取以及與他人的溝通交流翁潘。

如何判斷需求是否夠大呢？通臣哒可采用兩種方式拜马。一種是先估計目標用戶的基數(shù)、消費能力沐绒、意愿預(yù)算俩莽，再把這些數(shù)字通過相乘等方式得出一個大概的數(shù)字，并與該行業(yè)或近似行業(yè)的公開報告進行比對驗證乔遮；另一種則是評估打算進入的市場扮超，原本具有多少產(chǎn)值，而你的產(chǎn)品通過提供更低的價格蹋肮、更長的使用周期等出刷，能提升多少效率、節(jié)省多少成本坯辩，從而折算出相對于原產(chǎn)值的全新規(guī)模

最小化可行產(chǎn)品：即所謂的 MVP（Minimum Viable Product）是指將產(chǎn)品原型用最簡潔的實現(xiàn)方式開發(fā)出來馁龟，過濾掉冗余雜音和高級特性，快速投放市場讓目標用戶上手使用漆魔，然后通過不斷地聽取反饋掌握有價值的信息屁柏，由此對產(chǎn)品原型迭代優(yōu)化，盡早達到 PMF狀態(tài)有送。MVP 的優(yōu)勢在于節(jié)約成本、調(diào)轉(zhuǎn)靈活僧家，能夠直觀地被目標用戶感知到雀摘，有助于激發(fā)真實意見。它并不意味著“便宜”八拱、“難看”或是“核心功能殘破”阵赠，而應(yīng)是能幫助用戶完成任務(wù)的最小功能合集。

MVP 的目的是用于解答商業(yè)產(chǎn)品開發(fā)中最重要的兩個問題：一是價值假設(shè)肌稻，這款產(chǎn)品是否能夠滿足用戶的需求清蚀？二是增長假設(shè)，用戶是否愿意為產(chǎn)品買單爹谭？

如果問開發(fā)一個 MVP 必須具備哪些模塊枷邪，那么我會不假思索地告訴你：除了待驗證的基本功能外，反饋渠道诺凡、公告看板东揣、自動升級和使用行為統(tǒng)計這四件事必須納入考量践惑。

那些像我們一樣，因地發(fā)生興趣繼而立即嘗試的人嘶卧，往往是一群敢冒險尔觉、愛嘗鮮的種子用戶。這些人會第一時間試用各種新版產(chǎn)品芥吟、升級操作系統(tǒng)侦铜、更新運行環(huán)境。如果新上線的產(chǎn)品著力于對這批嘗鮮者進行測試推廣钟鸵，卻沒跟上他們升級的步伐钉稍、對新平臺進行適當測試和優(yōu)化，則極有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與系統(tǒng)環(huán)境造成沖突携添，或與其他產(chǎn)品不兼容嫁盲，影響使用體驗，讓前期的辛苦準備付諸東流烈掠。

復(fù)盤這個案例羞秤，有幾件事本可以做得更好：一、先優(yōu)化產(chǎn)品左敌，待核心流程在目標人群的主流運行環(huán)境中跑通瘾蛋，再公開發(fā)布；二矫限、對可能造成嚴重影響的問題哺哼，事先通知用戶，降低預(yù)期叼风，減小因心理落差造成的不滿取董；三、提前準備補救措施（特別是這種涉及付費的產(chǎn)品）和公關(guān)說辭无宿，降低用戶怨氣茵汰，彌補經(jīng)濟損失，甚至可以給予一定獎勵孽鸡；四蹂午、在產(chǎn)品中設(shè)置方便的反饋渠道。

第三章 獲取用戶

“冷啟動”原本是數(shù)據(jù)挖掘領(lǐng)域的一個專業(yè)術(shù)語彬碱，運用到產(chǎn)品運營中豆胸，指在產(chǎn)品之初尚未形成完善的生態(tài)體系并能提供足夠多可消費內(nèi)容的情況下，從零開始導(dǎo)入第一批用戶和制造內(nèi)容的過程巷疼。在大公司中做產(chǎn)品晚胡，鮮少有冷啟動的煩惱。這是因為大公司牢牢把持著互聯(lián)網(wǎng)最核心的渠道資源，擁有較強的線上線下整合能力搬泥，掌握了海量的一手用戶數(shù)據(jù)和接觸渠道桑寨。一款新產(chǎn)品上線之后，只需要找準想要推送的用戶群并占據(jù)曝光量足夠大的廣告位忿檩，就能迅速讓產(chǎn)品在目標用戶中鋪開尉尾。從這個層面講，在大公司擔任產(chǎn)品職位是幸福的燥透，自己的作品將分發(fā)到海量用戶手中沙咏，烙上“國民級”的印記。

在面向大眾的社交產(chǎn)品中班套，高質(zhì)量的女性往往是重要的種子用戶群體肢藐。

對于女性用戶而言，營造良好的社區(qū)氛圍吱韭，能使她們獲得安全感與歸屬感吆豹，因此更加愿意展示自我，不吝與其他人的交流互動理盆。而活躍的女性用戶群體痘煤，則能激發(fā)帶動更多的男性用戶涌入進來，參與社區(qū)另一半的構(gòu)建猿规。于是社交生態(tài)就這樣建立了起來衷快。

平臺級的社會化網(wǎng)站，不僅為每一個鮮活的線下個體建立了賽博空間內(nèi)對應(yīng)的映射姨俩，同時也為人們創(chuàng)造了自我表達蘸拔、情緒宣泄的出口，完成從“自我”到“本我”去偽存真的過程环葵。人們在社交網(wǎng)絡(luò)上花費的時間與日俱增调窍，由此帶來龐大活躍的用戶量、成熟的關(guān)系鏈和豐富的行為數(shù)據(jù)张遭，為初創(chuàng)公司獲取目標用戶創(chuàng)造了條件陨晶。

如果說 Web2.0 以前的早期互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的成功很大程度上是依賴于對時機的把握和資本的投入，那么在今天許多橫空出世的明星產(chǎn)品帝璧，則是選擇先在社交網(wǎng)絡(luò)引發(fā)熱潮∈簦看一個產(chǎn)品團隊是否有經(jīng)驗的烁、一款產(chǎn)品有無“明星相”，只要考察它的產(chǎn)品設(shè)計中是否加入了解決冷啟動問題的社交傳播機制诈闺，就能略知一二渴庆。

繼啪啪之后，我們看到越來越多的早期產(chǎn)品選擇暫時擱置設(shè)計獨立賬號體系的計劃，而是選擇以接入第三方社交網(wǎng)絡(luò)平臺的方式襟雷，深挖關(guān)系鏈的潛力刃滓。

根據(jù)美國內(nèi)容營銷協(xié)會（Content Marketing Institute）的定義，內(nèi)容營銷是“一種通過生產(chǎn)發(fā)布有價值的耸弄、與目標人群有關(guān)聯(lián)的咧虎、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標人群，改變或強化目標人群的行為计呈，以產(chǎn)生商業(yè)轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式砰诵。”

根據(jù)消費者行為學(xué)的經(jīng)典認知模型 AIDMA捌显，消費者從接觸信息到最后購買茁彭，會經(jīng)歷Attention（引起注意）、Interest（引起興趣）扶歪、Desire（喚起欲望）理肺、Memory（留下記憶）、Action（購買行為）五個階段善镰。另有研究顯示妹萨，消費者從接觸新產(chǎn)品，到最終完成轉(zhuǎn)化（下載媳禁、購買）之間眠副，平均需要經(jīng)過七次重復(fù)提醒。

Upworthy 總結(jié)出的標題技巧包括：不要在標題里透露全部內(nèi)容竣稽、拋出疑問而不是總結(jié)陳詞囱怕、反復(fù)修改直到滿意等。

KISSmetrics 的聯(lián)合創(chuàng)始人尼爾·帕特爾（Neil Patel）發(fā)布的一項針對 Google 搜索排名與被收錄文章長度關(guān)系的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示毫别，一般排在前十名的文章需要包括至少 2000 個單詞娃弓。更多字數(shù)通常意味著更大的信息量，也與包含的鏈接數(shù)成正比岛宦。在社交網(wǎng)絡(luò)中台丛，人們會更傾向于分享字數(shù)較多的專業(yè)長文，盡管他們可能根本沒有仔細閱讀過砾肺。

常用的搜索引擎優(yōu)化(（SEO挽霉，Search Engine Optimization）方式包括提高關(guān)鍵詞的密度和權(quán)重、增加長尾關(guān)鍵詞數(shù)量变汪、建立外鏈侠坎、優(yōu)化頁面結(jié)構(gòu)等。一般來說裙盾，搭建清晰直觀的頁面結(jié)構(gòu)实胸、填充符合主題的高質(zhì)量內(nèi)容他嫡、維持有規(guī)律的更新、盡可能獲取高權(quán)重網(wǎng)站的鏈接推薦庐完，能獲得更佳的搜索引擎排名钢属。與搜索引擎優(yōu)化類似的概念還有搜索引擎營銷（SEM，Search Engine Marketing）门躯，通常會涉及付費收錄和購買排名等方式淆党。

在當今的移動互聯(lián)網(wǎng)語境下，又衍生出了針對應(yīng)用市場的優(yōu)化手段（ASO生音，App Store Optimization）宁否。

在網(wǎng)民缺乏其他途徑分享視頻時，YouTube就這樣自然成為了首選平臺缀遍，用戶的使用習慣和忠誠度也隨之建立慕匠。在這當中，開放的態(tài)度是根本域醇，與其將服務(wù)封閉起來台谊，敝帚自珍，不如將其中一部分有價值的內(nèi)容開放輸出給網(wǎng)民譬挚，在網(wǎng)民的自發(fā)傳播中擴張地盤锅铅。這成為許多初創(chuàng)公司跑馬圈地的一招妙法。

當你在目標人群的圈子中變得無所不在時减宣，便是人們重新審視你地位的開端盐须。

這一讀者群體的長期在線特性、對網(wǎng)絡(luò)工具的熟練運用漆腌、對新模式新機遇的敏銳嗅覺贼邓，以及對意見領(lǐng)袖的關(guān)注與信任，促使他們總能在第一時間將行業(yè)信息有效地擴散出去闷尿。

宣傳文案準則（P129）：

1．熟悉產(chǎn)品

2．頭腦風暴

3．謀篇布局：簡要概述→話題事件→核心特色→主要功能→團隊訪談→未來計劃→有獎活動→轉(zhuǎn)化引導(dǎo)塑径。

初創(chuàng)公司在考慮地推手段時，應(yīng)綜合衡量區(qū)域特性填具、群體滲透统舀、易獲得性，用更加巧妙的方式降低成本劳景，提高效果誉简。

以色列有著中東地區(qū)以及西亞最高的平均受教育年數(shù)，與日本并列為整個亞洲平均受教育年數(shù)最高的國家盟广。以色列人愛好科技闷串，樂于嘗試和接受新鮮事物，如果一款產(chǎn)品足夠優(yōu)秀衡蚂，那么口碑傳播也很方便窿克。許多著名的產(chǎn)品如吉列剃須刀，也是選擇將以色列作為推出新款剃須刀的試點國家毛甲。

目前 Wi-Fi 熱點已作為下一波互聯(lián)網(wǎng)入口成為兵家必爭之地年叮，硬件服務(wù)提供商如邁外迪、JooMe玻募，以及軟件平臺提供者如 Wi-Fi 萬能鑰匙只损、360 免費 Wi-Fi 都在以不同方式切入。如果你在機場等公共場所連入這些運營商提供的免費 Wi-Fi 網(wǎng)絡(luò)七咧，那么則很有可能在登錄成功后看到一批軟件和游戲的廣告跃惫。別懷疑，這將成為地面推廣的有效渠道艾栋。

在國外爆存，他看到美國的手機應(yīng)用市場最大的品類為游戲、社交蝗砾、通訊和工具先较。

第四章 激發(fā)活躍

LinkedIn，用戶的數(shù)量與結(jié)成的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)深度直接決定了其價值的大小悼粮。為此闲勺，他帶領(lǐng)團隊進行了一連串“增長”的試驗，旨在提高每一個用戶的潛在聯(lián)系人數(shù)量扣猫，從而增強社區(qū)黏性菜循，提高用戶活躍度和用戶增長速度。

這一被稱為“重建關(guān)系流”（Reconnect Flow）的創(chuàng)意申尤，其聰明之處不僅在于直接有效地增加了新用戶的連接數(shù)量癌幕，還能夠美化用戶的個人資料頁面，對外提供更多有價值的展示信息瀑凝，這將有助于后續(xù)的自然互動序芦。并且，隨著新用戶的不斷注冊加入粤咪，老用戶也會時不時被動地收到新用戶的添加好友邀請谚中，這有助于喚回他們，維持活躍寥枝。

以上的整個病毒傳播的設(shè)計宪塔，在 LinkedIn 內(nèi)部被稱為“雙重病毒循環(huán)”（Double Viral Loop）——新注冊用戶源源不斷地帶來更多用戶，同時老用戶也會時不時回來看看囊拜，處理請求某筐，或者主動發(fā)起好友邀請。兩個循環(huán)同時發(fā)生冠跷，同時奏效南誊。

換作別人身诺，可能會去想如何向不活躍者發(fā)送更多郵件，或者干脆放棄他們。但埃利奧特的策略更為巧妙——他試圖將活躍者與非活躍者聯(lián)系起來，而紐帶則是“聲譽”（Endorsement）系統(tǒng)炒事。這個新上線的功能模塊能夠讓用戶為任何好友做出評價，給他們貼上擅長領(lǐng)域的標簽穴亏，如“Web 前端開發(fā)”、“企業(yè)經(jīng)營”重挑、“互聯(lián)網(wǎng)投資”嗓化。這些標簽將顯示在被評價者的個人主頁上，并默認根據(jù)評判次數(shù)降序排列谬哀。有了這個功能刺覆，即使再內(nèi)斂、不擅自我包裝的人玻粪，也能在他人的好意背書下突顯出自己不為人知的技能特質(zhì)隅津，展現(xiàn)出更光鮮的簡歷，并因此吸引更多人的目光劲室。人都是互利互惠的伦仍，一時間彼此互貼標簽蔚然成風，那些原本沉寂無名的低調(diào)看客們終于也有理由加入了狂歡很洋。

諾亞成功的 A/B 測試帶給我們的啟發(fā)是充蓝，一個功能明確、轉(zhuǎn)化率較高的網(wǎng)站喉磁，必須讓用戶在第一時間明白它的作用和價值谓苟，并且用最醒目的方式呈現(xiàn)出接下來要做的動作，盡可能排除與核心目標無關(guān)的其他要素协怒，減少無意義的視覺干擾涝焙，即“別讓用戶思考”。

在國外某款類似 Tinder 的交友應(yīng)用的早期數(shù)據(jù)分析過程中孕暇，產(chǎn)品團隊發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：當顯示配對異性照片的主界面上只放有一個可點擊的“喜歡”按鈕時仑撞，該按鈕平均每天的點擊數(shù)約為 7000 次（不喜歡則直接滑走照片查看下一張）；后來進行 A/B 測試妖滔，新增了一個“不喜歡”按鈕隧哮，在其他因素維持不變的前提下，這個版本每天“喜歡”的點擊數(shù)可以上漲到 12000次左右座舍。

看似畫蛇添足的按鈕沮翔，反而刺激了用戶參與的活躍度。造成這一現(xiàn)象的背后原理曲秉，被稱作“誘餌效應(yīng)”采蚀。丹·艾瑞里在《怪誕行為學(xué)》一書中描述過類似的實驗：《經(jīng)濟學(xué)人》雜志曾經(jīng)制定了一個看似荒謬的定價規(guī)則——電子版 59 美元疲牵，紙質(zhì)版 125 美元，電子版+紙質(zhì)版合計 125美元榆鼠。猛一看瑰步，單獨的紙質(zhì)版似乎同樣畫蛇添足，根本沒有人會放棄相同價位卻額外增加了電子版的更優(yōu)選擇璧眠。但實際上，紙質(zhì)版這一選項的存在打破了原本另外兩項的平衡读虏，讓天性懶惰的人們下意識地跟著感覺走责静，傾向于選擇看似更加“便宜”的電子版+紙質(zhì)版，而完全忽略了理性的判斷：我是否真的需要《經(jīng)濟學(xué)人》雜志盖桥？光買電子版能不能滿足我灾螃？紙質(zhì)版真的值額外的 60 多美元嗎？

作為一種“誘餌”存在的額外選項揩徊，錨定了人們的心理評估標準腰鬼，將思維局限在慣性框架之內(nèi)，影響人們快速做出可能是與理性背道而馳的判斷塑荒。人們吝嗇于分配有限的認知能力熄赡，只想不費什么腦力就做出選擇。這在移動應(yīng)用的使用場景下尤其明顯齿税，并且為激發(fā)用戶提供了更多可能彼硫。

在前面這款類似 Tinder 的應(yīng)用中，當原本只有“喜歡”按鈕時凌箕，用戶看到相貌一般拧篮、模棱兩可的照片時，會本著“看看再說”的心態(tài)滑到下一張牵舱，不產(chǎn)生按鈕點擊串绩；當加入“不喜歡”按鈕后，原本對某張照片秉持“無所謂”態(tài)度的人得到了更明確的行為召喚芜壁，產(chǎn)品的界面引導(dǎo)他在兩種截然不同的評判之間快速做出選擇礁凡，要么喜歡要么不喜歡，不存在什么中間狀態(tài)沿盅，也不給你思考的時間把篓。于是按鈕的點擊次數(shù)就上去了。

類似補貼的方法在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中時逞В可見韧掩，妥善運用不僅能在短時間內(nèi)影響用戶的單次決策，還可能在更大的時空范圍內(nèi)逐漸引導(dǎo)和改變用戶習慣窖铡。

滴滴打車-紅包補貼的本質(zhì)區(qū)別在于其具有通過關(guān)系鏈進一步傳播的能力疗锐。如果說現(xiàn)金補貼培養(yǎng)了單個用戶的使用行為和忠誠度坊谁，那么紅包補貼有助于讓種子用戶引來更多的潛在用戶，同時加強了參與感與榮耀感滑臊。

這種在原本非游戲的情境中運用來自于游戲的設(shè)計元素口芍，趨使人們達成某種行動或意向的方法，就是游戲化（Gamification）雇卷，其目的是利用人類愛玩的天性鬓椭，通過改造接觸、溝通和參與的過程关划，產(chǎn)生具有吸引力的小染、持續(xù)的外在激勵，誘發(fā)參與者的內(nèi)在激勵贮折，從而更有效地提升參與者的參與度裤翩，實現(xiàn)態(tài)度和行為的轉(zhuǎn)變。過去人們創(chuàng)造各種虛擬現(xiàn)實世界去逃避現(xiàn)實世界调榄，現(xiàn)如今游戲化讓人們帶著玩游戲的心態(tài)重新回歸現(xiàn)實世界并影響和重構(gòu)世界踊赠。在健康醫(yī)療、教育培訓(xùn)每庆、公共政策筐带、市場營銷、企業(yè)管理等領(lǐng)域缤灵，處處可見游戲化的影子烫堤。

美國未來學(xué)家、世界頂級未來趨勢智庫“未來研究所”游戲研發(fā)總監(jiān)簡·麥戈尼格爾在其著作《游戲改變世界》一書中提出了游戲的四大決定性特征：目標凤价、規(guī)則鸽斟、反饋系統(tǒng)和自愿參與。

營銷大師菲利普·科特勒在《營銷革命 3.0》（Marketing 3.0）中說：“當今的消費者所尋找的產(chǎn)品和服務(wù)不但要滿足自己的基本需要利诺，他們更希望能發(fā)現(xiàn)一種可以觸及其內(nèi)心深處的體驗和商業(yè)模式富蓄。也就是說，為消費者提供意義感將成為企業(yè)未來營銷活動的價值主張慢逾，價值驅(qū)動型商業(yè)模式將成為營銷 3.0 的制勝之道立倍。”從游戲化的角度思考這一論點侣滩，不難發(fā)現(xiàn)口注，給人以游戲般的參與感和成功的激勵，正是產(chǎn)品價值本身之外的另一重體驗君珠。它憑借有趣和意義將自身所代表的價值與庸常者們區(qū)隔開來寝志，成為用戶自覺自愿的選擇。

游戲化策略涵蓋的領(lǐng)域和內(nèi)容非常廣泛，包括心理學(xué)材部、行為學(xué)毫缆、社會學(xué)、傳播學(xué)等相關(guān)的具體細節(jié)和技巧乐导。其本質(zhì)上是一種建立苦丁、解決和改善溝通問題的工具，目的早已超越了單純的娛樂物臂。

第五章 提高留存

所以在“增長黑客”圈內(nèi)有一句名言：留住已有的用戶勝過拓展新的客戶旺拉。也就是俗稱的“一鳥在手，勝過雙鳥在林”棵磷。

關(guān)注產(chǎn)品的次日留存率账阻，可于第一時間發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新版本的品質(zhì)變動和渠道優(yōu)劣；而 7 日留存則可反映出用戶完成一個完整體驗周期后的去留狀況泽本；至于 30 日留存，則更能反映出一次版本迭代后的穩(wěn)定性姻僧，輔助判斷產(chǎn)品的演進方向是否合理规丽。

除了按照不同天數(shù)周期來比較留存率外，渠道留存也是一項值得鉆研玩味的指標撇贺。由于渠道來源不一赌莺，用戶質(zhì)量也千差萬別，所以有必要針對渠道用戶單獨剝離進行留存率分析松嘶，選擇留存率較高的優(yōu)質(zhì)渠道進行重點投放艘狭。

根據(jù)埃里克斯·舒爾茨的經(jīng)驗，如果你正在創(chuàng)辦一家電商網(wǎng)站翠订，那么只要留存率維持在 20％～30％巢音，基本上就不會活得太糟；如果你是一個社交媒體尽超，而第一批用戶的月留存率低于 80％官撼，那就別指望做大了。至于衡量在 Facebook 平臺上新上線的第三方游戲能否獲得超過 100 萬DAU（這是決定絕大多數(shù)新游戲接下來是否有戲的最低標尺）似谁，流傳出所謂的“40-20-10” 規(guī)則傲绣，即如果你想讓游戲的 DAU 超過 100 萬，那么新用戶次日留存率應(yīng)該大于 40％巩踏，7 日留存率和 30 日留存率得分別大于 20％和 10％秃诵。對于移動應(yīng)用，留存率最高的三種類型分別是資訊閱讀塞琼、社交溝通和系統(tǒng)工具菠净，在 4 個月后的留存率能穩(wěn)定在 10％左右。

有損服務(wù)，顧名思義是指刻意輸出在品質(zhì)上存在某些損失的服務(wù)嗤练，目的是以此犧牲換取其他方面（速度榛了、穩(wěn)定性、成功執(zhí)行的幾率）的優(yōu)化煞抬。在傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的過程中霜大，有損服務(wù)這一概念通常是比較難以讓人立刻接受的。它意味著產(chǎn)品能力與用戶需求之間的平衡與博弈革答。

傳統(tǒng)社交產(chǎn)品的單項關(guān)注或雙向連接機制战坤，建立了信息的秩序流動，提高了傳播效率残拐，卻也加劇了等級分化和社交壓力途茫。

第六章 增加收入

“我們每天所需的食物和飲料，不是出自屠戶溪食、釀酒師或面包師的恩惠囊卜，而是出于他們自利的打算。我們不要求助于他們的愛他心错沃，只要求助于他們的自愛心栅组。我們不要向他們說我們必需，只說他們有利枢析∮竦В” ——《國富論》，亞當·斯密

新型的“免費”并不是上世紀那種“左口袋出醒叁、右口袋進”的傳統(tǒng)營銷噱頭司浪，而是一種把貨物和服務(wù)的成本壓低到零的卓越能力，這意味著企業(yè)的核心服務(wù)永遠不收費把沼。

常見的免費策略包括以下幾種啊易。

1．基本功能免費，高級功能收費的 Freemium 策略Freemium 這個詞最早由 AVC 的弗雷德·威爾遜（Fred Wilson）于 2006 年提出饮睬。它的含義是指企業(yè)通過免費服務(wù)吸引用戶认罩，然后通過提供增值服務(wù)，將一部分免費用戶轉(zhuǎn)化為收費用戶续捂，實現(xiàn)創(chuàng)收垦垂。Freemium 策略的提出基于“二八法則”現(xiàn)象：產(chǎn)品中有一小部分對價格不敏感的高端用戶，愿意支付額外費用來換取全部的高級功能牙瓢，而這部分費用成為服務(wù)提供商的大部分收入來源劫拗，憑借這塊收入負擔起那些免費用戶的服務(wù)成本。

類似的云存儲產(chǎn)品矾克，用得越久页慷，切換成本越高，平臺黏性就越大，因此用戶持續(xù)使用并最終付費的幾率也越大酒繁。

2．交叉補貼

交叉補貼策略滓彰，思路是通過有意識地以優(yōu)惠甚至虧本的價格出售一種產(chǎn)品（稱為“優(yōu)惠產(chǎn)品”），從而達到促進銷售另一種盈利更多的產(chǎn)品（稱為“盈利產(chǎn)品”）州袒。傳統(tǒng)商業(yè)的典型代表案例揭绑，如吉列剃須刀的刀身免費刀頭收費，以及蘋果出售 iPod 補貼 iTunes 等郎哭。交叉補貼需要人們對優(yōu)惠產(chǎn)品的價格足夠敏感他匪，而對盈利產(chǎn)品的價格不那么敏感（比如足夠低）。此外兩種產(chǎn)品的互補性越強夸研，同時購買的概率就越高邦蜜。

3．三方市場的流量變現(xiàn)

4．開源代碼的盈利可能

5．公司上市，或被收購

這里也需要看到亥至，免費的定價模型雖然廣泛適用且成效卓著悼沈，但也存在局限性。比如姐扮，用戶的遷移成本和忠誠度較低絮供，缺乏核心競爭力和技術(shù)作為護城河的產(chǎn)品，需要支付更多的費用在用戶維系和市場營銷上溶握，這反而違背了免費的初衷。再比如蒸播，免費排除了市場上所有的價格歧視結(jié)構(gòu)睡榆，往往會造成贏家通吃、一家獨大的局面袍榆，導(dǎo)致后來者很難再撼動壟斷巨頭的市場地位胀屿，巨木之下小樹難生，這并不是正常的商業(yè)生態(tài)包雀。再者宿崭，羊毛出在羊身上，如果在用戶身上再也“薅”不出羊毛才写，那么服務(wù)提供者很有可能“翻臉比翻書快”葡兑，徹底將免費服務(wù)終結(jié)。

所謂重定向赞草，是一種針對已經(jīng)瀏覽過網(wǎng)站的人群進行再次營銷的廣告方式讹堤。它能讓用戶曾經(jīng)看過的廣告再次展示在其面前，通過這種不斷的提醒來強化品牌印象厨疙，并最終促成消費行為洲守。一般的網(wǎng)站廣告帶來的購買轉(zhuǎn)化率都低于 5％，意味著超過九成的顧客就這樣流失掉了。但實際上梗醇，他們中間也很有可能存在潛在消費者知允，只不過暫時需要更多時間來考慮和比對，一旦時機成熟叙谨，就會產(chǎn)生購買決策温鸽。

根據(jù) Google Adwords提供的官方數(shù)據(jù)，在 30 天內(nèi)出現(xiàn) 7～10 次橫幅廣告的轉(zhuǎn)化效果是最佳的唉俗，而能做到這點的重定向廣告將轉(zhuǎn)化率提高到了三倍以上嗤朴。

微信電商的銷售一定不會來源于某個中心化推薦或廣告入口，而是依賴于用戶在碎片化社交行為中不經(jīng)意的分享和傳播虫溜。因此讓整個銷售過程變得自然雹姊、有趣、真實衡楞，提升用戶的參與感吱雏，就變得至關(guān)重要。

將天然交互場景下催生的種種惡搞瘾境、曖昧歧杏、友善提煉出來，結(jié)合微信語境下特有的互動形式和傳播風格迷守，并通過隨機性和彩蛋來增加調(diào)味料犬绒，這就變單純的貨品銷售為一種互動參與式的全民狂歡。

“變懲為獎”的三大原則：

1．絕不責備用戶兑凿。

2．給予合理補償凯力。

3．提供轉(zhuǎn)化便利。礼华。體現(xiàn)誠意與尊重的最好方式莫過于發(fā)起一項請求時咐鹤，為對方提供最大程度的便利。在產(chǎn)品設(shè)計策略中圣絮，可包括更加清晰的引導(dǎo)步驟祈惶、更加準確的文案表達、更加減省的操作步驟和更加令人歡欣鼓舞的成功反饋扮匠。這能讓原本因“負罪感”而產(chǎn)生補償想法的用戶捧请，快速將這種沖動落實為具體行動，從而刺激產(chǎn)品銷量增長棒搜。

做到運營管理的精細化血久、實時化、效益化帮非。精細化管理是為了全方位規(guī)范電銷團隊行為氧吐。實時化管理是為了及時找到問題并解決讹蘑。而效益化管理的核心是利益驅(qū)動，將各項 KPI 和費用掛鉤筑舅。面對運營相對獨立的第三方外包團隊座慰，很難利用企業(yè)文化熏陶、人事制度調(diào)整翠拣、培訓(xùn)強化等內(nèi)部管理手段進行有效管理版仔，也難以深入透徹地調(diào)查、監(jiān)管其日常運營误墓。并且如果對第三方團隊投入過多的管理精力蛮粮，也不適用于百姓網(wǎng)“輕公司、大生態(tài)”的公司戰(zhàn)略谜慌。因此然想，唯有將百姓網(wǎng)對第三方電銷團隊的要求拆細，并逐一和對其支付的費用掛鉤欣范，獎懲分明变泄，才能用最小的管理成本做到最有效的管理。

第七章 病毒傳播

凱文·凱利在 1998 年出版《新經(jīng)濟恼琼，新規(guī)則》一書中提出了大名鼎鼎的“傳真機效應(yīng)”：單獨一臺傳真機是沒有什么價值的妨蛹，只有它處于一個網(wǎng)絡(luò)中時才能被賦予價值。對于擁有一臺傳真機的人而言晴竞，網(wǎng)絡(luò)中的傳真機越多蛙卤，你的傳真機價值也就越大。用戶買下傳真機噩死，實則買下的是整個傳真網(wǎng)絡(luò)——這比傳真機本身更加值錢颤难。

衡量病毒傳播的兩大核心指標是 K 因子（K Factor）和病毒循環(huán)周期（Virial Cycle Time）。K 因子甜滨，用于評判病毒傳播的覆蓋面乐严。其公式為：K 因子＝感染率 X 轉(zhuǎn)化率瘤袖。感染率是指某個用戶向其他人傳播產(chǎn)品的程度衣摩，例如發(fā)送一封郵件邀請、進行一次口碑推薦捂敌。轉(zhuǎn)化率是指被感染用戶轉(zhuǎn)化成新用戶的比例艾扮。

病毒循環(huán)周期，是指從用戶發(fā)出病毒邀請占婉，到新用戶完成轉(zhuǎn)化（如點擊閱讀泡嘴、注冊、消費的行為）所花費的時間逆济。病毒循環(huán)周期越短酌予，效果越好磺箕。為了縮短病毒循環(huán)周期，首先應(yīng)當盡可能減少用戶的操作成本抛虫。其次可以設(shè)法增加用戶的“緊迫感”松靡。

類似的體外病毒循環(huán)構(gòu)建，主要面臨的考驗有三個：創(chuàng)意來源建椰、生命周期和產(chǎn)品契合度雕欺。

"另外，如果你善于總結(jié)棉姐，會發(fā)現(xiàn)萬變不離其宗屠列，最熱門的朋友圈小游戲形式，無非還是心理測試伞矩、智商測試笛洛、優(yōu)惠券派送類的∨び酰”

一般而言撞蜂，使用體外循環(huán)推廣起來的大眾產(chǎn)品契合度高、推廣難度較低侥袜，而垂直產(chǎn)品效果則有待觀望蝌诡。“

在產(chǎn)品之外建立獨立傳播渠道的方法枫吧，有時也會面臨以下尷尬：第一浦旱，渠道特性與產(chǎn)品特性不匹配，獲得的用戶質(zhì)量參差不齊九杂，覆蓋效率低颁湖；第二，渠道傳播與下載轉(zhuǎn)化之間可能存在斷鏈例隆，造成統(tǒng)計困難或無法下載甥捺，例如微信朋友圈屏蔽了騰訊旗下應(yīng)用寶之外的其他應(yīng)用市場的下載鏈接就讓不少開發(fā)者感到困擾；第三镀层，渠道傳播的策劃固然異常成功镰禾，但用戶對真正宣傳的產(chǎn)品卻缺乏興趣，本末倒置唱逢。

當用戶通過應(yīng)用推薦的社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)布之后吴侦，就能獲取更多權(quán)限，這通常意味著這些高級權(quán)限本身需要具有相當?shù)奈ξ牍牛⑶腋呒墮?quán)限的缺失本身不會影響用戶的普通使用流程备韧。

法國社會心理學(xué)家古斯塔夫·勒龐（Gustave Le Bon）在他的經(jīng)典著作《烏合之眾》中認為，群體不善推理痪枫，卻急于行動织堂，原本理性的個人一旦結(jié)成群體叠艳，便容易智商盡失，輕易被影響操縱易阳÷敲啵互聯(lián)網(wǎng)是人性的試煉場，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的病毒傳播策略如果能把握群體心理中的一些特征共性闽烙，就能從深層次激發(fā)人們的傳播動力翅睛。

1．喜愛

2．逐利

3．互惠

基于理性經(jīng)濟人假說的傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)認為，經(jīng)濟行為主體是單純追求個人利益最大化的黑竞，人們的復(fù)雜行為和社會參與捕发，都是基于成本收益的計算『芑辏互惠是逐利的一種變體扎酷，是人類社會日常交際的基礎(chǔ)。

4．求助

5．炫耀

愛炫耀是人的內(nèi)心渴求被關(guān)注被肯定的表現(xiàn)遏匆，人們喜歡通過炫耀來展示自己最好的一面法挨，或是借以表達自己理想中的狀態(tài)。從深層次講幅聘，人類之所以對炫耀樂此不疲凡纳，是因為它在某種程度上能夠產(chǎn)生權(quán)利的幻覺，讓身處競爭壓力中的個體感覺更好一些帝蒿，以及在擇偶中占據(jù)優(yōu)勢荐糜。

6．稀缺

7．害怕失去或錯過

8．懶惰

英特爾創(chuàng)始人之一的戈登·摩爾（Gordon Moore）曾提出摩爾定律：當價格不變時，集成電路上可容納的晶體管數(shù)目葛超，約每隔 18 個月便會增加一倍暴氏，性能也將提升一倍。換言之绣张，每一美元所能買到的電腦性能答渔，將每隔 18 個月翻一倍以上。

總結(jié)這次活動侥涵，以下幾點值得在今后繼續(xù)保持沼撕。

1．打造與眾不同、別出心裁的創(chuàng)意独令，同時保證能夠濃縮成一句話進行傳播端朵，例如“云諾免費贈送無限空間”好芭。

2．提供簡單直接的參與形式燃箭，不要挑戰(zhàn)用戶的耐心，不要抬高用戶的期望后令他們失望舍败，而是要超越用戶的預(yù)期招狸。

3．借鑒游戲設(shè)計元素敬拓，在“成就時刻”鼓勵用戶通過社交網(wǎng)絡(luò)分享戰(zhàn)果。

4．盡量設(shè)置較多亮點裙戏、槽點乘凸，讓傳播者有話可說。

5．故意設(shè)置漏洞累榜，借高級用戶去主動發(fā)現(xiàn)营勤、宣傳，往往有奇效壹罚。

6．在策劃之初就準備好二次傳播乃至三次傳播的方案葛作。

第八章 完整案例表

Tinder

使用 Tinder 的用戶還等于默認接受了以“看臉”作為結(jié)識對象這一基本規(guī)則，從而簡化和統(tǒng)一了社交產(chǎn)品用戶之間“破冰”的過程猖凛。所謂“破冰”赂蠢，就是不同用戶之間建立起聯(lián)系的最初契機，例如相同的興趣愛好辨泳、常出沒的地點虱岂、中間介紹人等。你很難將兩個毫無關(guān)聯(lián)的人撮合在一起菠红，除非先為他們找到某個共同點第岖。“破冰”根據(jù)時間階段的不同试溯，可分為“前置”和“后置”绍傲。像 Tinder 這樣，在兩人正式交流之前先行配對的方式耍共，是“破冰前置”烫饼，它能提高配對后兩人成功溝通的效率；像 Omegle.com 或比鄰這樣试读，先隨機配對取逾，再讓用戶通過交流或互換名片等方式來確定對方是否符合自己偏好的方式佳头，是“破冰后置”，它需要付出一定的時間成本，更適合喜歡探索和消磨時間的群體赔硫。Tinder 的破冰機制保證了女性用戶只會跟自己“看著順眼”的對象聊天，而不會受到陌生異性的騷擾记劝，對她們來說這是極好的保護措施和口碑點厂榛。

美麗說

美麗說移動客戶端有兩個設(shè)計原則。第一纽匙，一個應(yīng)用只做一件事务蝠；第二，讓用戶達到想要的內(nèi)容不超過三步烛缔。

回顧美麗說一路走來的發(fā)展路徑馏段，大致可以歸納為這樣三個階段：第一階段轩拨，形成一個社區(qū)，大家在這個地方一起逛院喜；第二階段亡蓉，把所有的商品整理出來，做成有美感的導(dǎo)購目錄喷舀，導(dǎo)流到外部電商網(wǎng)站砍濒，即用較低的成本獲取流量，用較高的價格賣掉流量硫麻；第三階段：圍繞白領(lǐng)女性人群的需求繼續(xù)深挖梯影，不斷拓展豐富社區(qū)的生態(tài)系統(tǒng)。

所以 SEO 要做的事情庶香，是先給搜索引擎更多向用戶推薦你的理由甲棍。我們要注意以下幾點。

1．找到和你產(chǎn)品相關(guān)赶掖，最多人搜的詞感猛。

2．頻繁更新原創(chuàng)、獨特的內(nèi)容奢赂。

3．網(wǎng)站要結(jié)構(gòu)清晰陪白，最好提供網(wǎng)站地圖和最近更新頁面列表給搜索引擎參考。

4．每頁主要內(nèi)容明確而不重復(fù)膳灶，并且在 Title 有所體現(xiàn)咱士。

5．服務(wù)器穩(wěn)定，打開速度快轧钓。

6．代碼干凈序厉，對于非文本內(nèi)容打上文本標簽，將樣式和內(nèi)容分開毕箍。

7．建設(shè)從其他高權(quán)重網(wǎng)站來的鏈接弛房。

8．不要刻意或者過度優(yōu)化，被懲罰了的話基本就前功盡棄了而柑。

App Store 的排名文捶、搜索算法和搜索引擎算法一樣，都是不會公開媒咳，卻又可以推測的粹排。在外賣庫 App 上線之前，我把能找到的書籍涩澡、博客顽耳、SlideShare 上面的分享都看了一遍，能問的人都請教了一番，總結(jié)了下面的要點斧抱。

1．下載量和 App 活躍度，都是榜單排名的重要因素渐溶。所以這兩個數(shù)是關(guān)鍵辉浦。

2．蘋果對新上線的 App，或者剛更新的 App 的排名茎辐，是會有加權(quán)的宪郊。有人推測舊 App 需要 2 萬次下載量才能到達榜單第 N 位，新上線的只需要 5000 次就可以拖陆。也就是說弛槐，要盡量在上線的頭一兩天全力推下載量，并且盡量多更新依啰，這有助于排名優(yōu)化乎串。于是我們設(shè)置了新上線當天星探費加倍的活動。

3．開發(fā)者可以自己選擇 App 的上線日速警，周末下載 App 的人最多叹誉，但競爭也最激烈。

4．提交 App 的時候闷旧，App 標題长豁、公司名、關(guān)鍵詞忙灼，其實都對搜索結(jié)果排名有影響匠襟。所以這些詞要仔細研究，把最熱该园、最相關(guān)的詞填進去酸舍。

5．App 圖標一定要精美，截圖一定要好看里初。

6．App Store 描述文案只能顯示前三行父腕，要寫得簡明扼要。

7．App Store 中文分詞能力不太完善青瀑，因此很多 App 都堆砌不相關(guān)的熱點關(guān)鍵詞（如 QQ璧亮、淘寶、大眾點評）斥难，提高搜索排名枝嘶。

8．越獄平臺的安裝量和激活，也會被蘋果記錄在活躍度內(nèi)哑诊，因此可以在越獄平臺先行發(fā)布群扶，然后正式在 App Store 上發(fā)布的時候，下載量就有了基礎(chǔ)。

9．App 的有效評分也會影響排名竞阐。

后記?增長黑客的職業(yè)道德

無怪乎羅輯思維的羅振宇曾說：“互聯(lián)網(wǎng)的世界缴饭，‘真’已經(jīng)超越‘善’成為了道德的最高標準÷嬗ǎ” 欲戴其冠颗搂，必承其重。曾經(jīng)靠“3721 網(wǎng)絡(luò)實名”拿下國內(nèi)網(wǎng)民大半壁江山的周鴻祎幕垦，也一度因此被冠以了“流氓軟件之父”的罵名丢氢。最終老周依靠 360 安全衛(wèi)士的顛覆式創(chuàng)新橫掃國內(nèi)安全市場，以手刃昔日產(chǎn)品的方式完成了自我救贖先改。

首先是換位思考疚察。產(chǎn)品的用戶是什么人？他們需要的是什么仇奶？他們習慣用何種手段獲取所需的資源貌嫡？他們愿意付出怎樣的代價，承受何種壓力來進行交換该溯？他們最反感怎樣的營銷模式衅枫？己所不欲，勿施于人朗伶。如果站在用戶的立場上弦撩，反觀自身采用的對策是否妥當，而不是抱著僥幸的心理论皆，則很多結(jié)論用常識就足以做出判斷益楼，立等可取抑或果斷舍棄，其實并沒有那么艱難点晴。

附錄 A 增長黑客應(yīng)當關(guān)注的常用指標

網(wǎng)站類產(chǎn)品常用指標

頁面瀏覽量（Page View感凤，PV）：在一定統(tǒng)計周期內(nèi)（通常為 24 小時）所有訪問者瀏覽的頁面總數(shù)。該指標重復(fù)計算粒督，即如果一個訪問者瀏覽同一頁面 3 次陪竿，那么 PV 就計算為 3 個。PV 之于網(wǎng)站屠橄，就像是收視率之于電視族跛，從某種意義上已成為投資者衡量商業(yè)網(wǎng)站表現(xiàn)的最重要尺度之一。嚴格意義上來說锐墙， PV 只記錄了頁面被加載顯示出的次數(shù)礁哄，并不能真正確保用戶進行了瀏覽，有些網(wǎng)站會利用這一特性“刷”PV溪北，例如在頁面中嵌入不可見的 iframe桐绒。還有的網(wǎng)站編輯為了完成 PV 指標夺脾，會將一篇長文（或組圖）拆分成多頁，從而制造出閱讀量大的假象茉继。

獨立訪問者（Unique Visitor咧叭，UV）：在一定統(tǒng)計周期內(nèi)訪問某站點的不同 IP 地址的人數(shù)。通常在同一天內(nèi)烁竭，UV 只記錄第一次進入網(wǎng)站的具有獨立 IP 的訪問者菲茬。如果某人訪問網(wǎng)易首頁，又點開了三條新聞颖变，則記作 4 個 PV 和 1 個 UV生均。UV 反映了網(wǎng)站覆蓋的絕對人數(shù)听想，但沒有體現(xiàn)出訪問者在網(wǎng)站上的全面活動腥刹。此外，由于校園網(wǎng)絡(luò)汉买、企業(yè)機關(guān)等一些部門通常有統(tǒng)一的對外 IP 出口衔峰，依靠 IP 來判斷的 UV 也并不能做到完全準確，更優(yōu)的做法是結(jié)合 Cookies蛙粘。

訪問數(shù)（Visit）：訪問者從進入網(wǎng)站到離開網(wǎng)站之間的整個交互過程垫卤，視作一次 Visit。它可能包含一組頁面瀏覽行為出牧。通常界定同一訪問者的兩次不同 Visit 的判定方法是間隔時長穴肘，如30 分鐘。這意味著如果同一訪問者連續(xù)的兩次頁面訪問之間間隔為 15 分鐘舔痕，則視作一次 Visit评抚；如果間隔 41 分鐘（因故暫時離開或閱讀了一篇長文），則被切分為兩次 Visit伯复。

著陸頁（Landing Page）：指訪問者瀏覽網(wǎng)站時所到達的第一個頁面慨代，又稱用戶捕獲頁。針對著陸頁的分析追蹤可作為判定外部廣告或其他營銷推廣活動效果的依據(jù)啸如，因此著陸頁應(yīng)當是經(jīng)過恰當優(yōu)化的侍匙。

退出頁（Exit Page）：指訪問者瀏覽網(wǎng)站時所訪問的最后一個頁面。退出頁數(shù)量大叮雳，并不等同于網(wǎng)站的黏性差想暗，此時應(yīng)當參照退出數(shù)與頁面瀏覽量的比值，即退出率帘不。若某個頁面本不該有較高的退出率（如在線購買流程的下單環(huán)節(jié)）江滨，則需要檢查該頁面，防止其成為整站的流量漏洞厌均。

跳出率（Bounce Rate）：用于衡量整站或網(wǎng)頁的黏性唬滑。跳出，指訪問者僅僅瀏覽了一個網(wǎng)頁就結(jié)束了訪問（Visit）。整站跳出率＝全站跳出數(shù)/全站頁面瀏覽量晶密，它反映了整站的導(dǎo)航效率擒悬；而針對單獨頁面計算的跳出率＝該頁面跳出數(shù)/該頁面瀏覽量，它是對單個網(wǎng)頁導(dǎo)航能力的評價稻艰。一般而言懂牧，跳出率越高代表網(wǎng)站的問題越大。

展現(xiàn)數(shù)（Impressions）：又稱印象數(shù)尊勿，指廣告在瀏覽器中被加載的次數(shù)僧凤。只要廣告內(nèi)容被加載出一次（如刷新了頁面），展現(xiàn)數(shù)就加 1元扔。

服務(wù)器打點數(shù)（Hit）：打點指服務(wù)器收到一次請求躯保。如訪問者瀏覽了一個僅有 10 張圖片的網(wǎng)頁，則打點數(shù)記作 11澎语，其中包括 1 次網(wǎng)頁請求和 10 次加載圖片的請求途事。

轉(zhuǎn)化率（Conversion Rate）：轉(zhuǎn)化，指達成了某種預(yù)設(shè)的目標擅羞，如引導(dǎo)用戶完成下載尸变、注冊、新聞訂閱减俏、走完新手介紹流程等召烂。轉(zhuǎn)化率是計量這種轉(zhuǎn)化成效的指標，可用于衡量網(wǎng)站內(nèi)容對訪問者的吸引程度和宣傳效果等娃承。例如奏夫，廣告條的轉(zhuǎn)化率＝通過廣告條點擊進入著陸頁的流量/廣告條的展現(xiàn)數(shù)；注冊的轉(zhuǎn)化率＝完成注冊流程的用戶數(shù)/到達注冊頁面的流量草慧。

停留時間（Duration）：指一次訪問的持續(xù)時長桶蛔。通常較為簡單的計算方法是用最后一次訪問的時間減去訪問第一張頁面的時間（但這將無法統(tǒng)計最后一次訪問的持續(xù)時長）。

初訪者（New Visitor）：初次訪問網(wǎng)站的訪問者漫谷。通常用 Cookie 判斷仔雷，并以一定時限為統(tǒng)計周期，通常為一個月舔示。如果上月某人訪問過網(wǎng)站碟婆，次月再次訪問，則對于次月內(nèi)的第一次訪問行為而言惕稻，這個訪問者仍視作該月內(nèi)的一個新的初訪者竖共。

回訪者（Return Visitor）：相對初訪者而言，如果一個訪問者在該月內(nèi)重復(fù)訪問俺祠，則視作回訪者公给，也就是“回頭客”借帘。該指標衡量網(wǎng)站內(nèi)容對訪問者的吸引程度和網(wǎng)站實用性。統(tǒng)計周期內(nèi)所有初訪者數(shù)量＋所有回訪者數(shù)量＝獨立訪問者數(shù)量淌铐。

訪問來源（Referrer）：指一次訪問或一個網(wǎng)頁瀏覽的流量來源肺然，又被稱作“推薦來源”。訪問來源可從不同維度進行劃分腿准。如按來源網(wǎng)站的性質(zhì)际起，可劃分為來自搜索引擎、網(wǎng)站推薦（如友情鏈接吐葱、廣告條街望、軟文植入）、無網(wǎng)站來源（用戶直接進入網(wǎng)站弟跑，如從瀏覽器收藏夾點入灾前、直接在地址欄輸入域名）等；按來源網(wǎng)址的形式窖认，可劃分為來自域（如 fanbing.net）豫柬、網(wǎng)站（如 www.fanbing.net）或 URL（如 http://www.fanbing.net/about.html）告希；按照內(nèi)外部扑浸，可劃分為站外鏈接或站內(nèi)來源。

其他屬性：有的第三方統(tǒng)計工具可結(jié)合自身收集的其他數(shù)據(jù)燕偶，獲取訪問者進一步的信息喝噪，如地域分布、系統(tǒng)環(huán)境指么、性別比例酝惧、年齡分布、學(xué)歷分布伯诬、職業(yè)分布等晚唇。

軟件及移動應(yīng)用類產(chǎn)品常用指標

新增用戶數(shù)（New Users）：指首次打開應(yīng)用的用戶數(shù)量，通常通過設(shè)備識別符（如蘋果系統(tǒng)的 UDID）來識別用戶的唯一身份盗似。由于傳輸統(tǒng)計數(shù)據(jù)需要聯(lián)網(wǎng)哩陕，因此即便是首次打開應(yīng)用，若未能聯(lián)網(wǎng)赫舒，也統(tǒng)計不到悍及。此外，卸載再安裝通常不會算作新增用戶接癌，老用戶的版本升級也不會計算在內(nèi)心赶。當然，如果下載了應(yīng)用但并未安裝缺猛，或安裝之后沒有啟動過缨叫，也無法統(tǒng)計為新增用戶椭符。

活躍用戶數(shù)（Active Users）：指統(tǒng)計周期內(nèi)有過特定使用行為的用戶數(shù)量。同一用戶在一個統(tǒng)計周期內(nèi)多次使用記作一個活躍用戶耻姥。這里“使用行為”的定義因應(yīng)用而異艰山，有的團隊將啟動即視作活躍，有的則需要滿足啟動＋執(zhí)行某種操作（如瀏覽過至少一條新聞）咏闪，還有的則索性將常駐后臺的守護進程沒有被殺死也統(tǒng)計進了活躍范疇中曙搬。因此如何計量活躍用戶數(shù)，歸根到底還是看團隊真正追求的是什么鸽嫂∽葑埃活躍用戶數(shù)一般看“日活”（Daily Active Users，DAU）和“月活”（Monthly Active Users据某，MAU）橡娄。

升級用戶數(shù)（Updated Users）：指由已裝的老版本升級到新版本的用戶數(shù)量。時常有人問癣籽，像 QQ 這樣保有量已經(jīng)很大的應(yīng)用挽唉，為什么每天還能在應(yīng)用市場上創(chuàng)造如此巨大的下載量？其中很重要的因素之一筷狼，就是將用戶從老版本升級到新版本的下載行為統(tǒng)計了進去瓶籽。

留存率（Retention Rate）：指用戶在某段時間內(nèi)開始使用應(yīng)用后，經(jīng)過一段時間埂材，仍然繼續(xù)使用塑顺，這部分用戶占當時新增用戶的比率，也就是“有多少人最后留下來了”俏险。留存率用于衡量應(yīng)用的質(zhì)量和營銷效果的好壞严拒。通常新增用戶如果因為真實需求而來（如從應(yīng)用市場主動搜索并下載獲得），則留存率較高竖独；而因為博眼球的營銷推廣（尤其是有獎活動）進來的用戶裤唠，留存率較低。并且莹痢，不同種類應(yīng)用的留存率也有各自的基準种蘸，如游戲的首月留存率通常比社交類高，而工具類的首月留存率又比游戲高格二。留存率通撑耄看次日留存率、3 日留存率顶猜、7 日留存率沧奴、15 日留存率和 30 日留存率。

總用戶數(shù)（Total Users）：指歷史上所有新增用戶數(shù)之和长窄。該數(shù)字由單純地相加獲得滔吠，存在一定水分纲菌，無法體現(xiàn)已經(jīng)流失或極不活躍的用戶情況。

單次使用時長（Duration）：指用戶從一次啟動到退出應(yīng)用所耗費的時間長短疮绷，用于衡量應(yīng)用的黏性翰舌。應(yīng)用在后臺運行并不會計入其中。不同類別的應(yīng)用冬骚，單次使用時長可以千差萬別椅贱。工具類產(chǎn)品解決問題目標明確，用戶完成任務(wù)之后就會立即退出只冻，比如看一下天氣庇麦、優(yōu)化一下內(nèi)存占用等，用幾秒就可以關(guān)閉喜德。而視頻播放類應(yīng)用則能持續(xù)更久山橄，通常可達到幾十分鐘舍悯。平均單次使用時長（Average Duration）：計算方法是某日總使用時長/該日啟動數(shù)航棱，可用于更準確地評估用戶的使用狀態(tài)。因為一款應(yīng)用在不同時段的使用時長可能存在差別萌衬，用戶早上擠地鐵時的一瞥與晚間睡覺前的沉浸使用饮醇，其單次使用時長本身是不具備可比性的，只有平均之后才能用于橫向比較奄薇。

使用間隔（Interval）：指連續(xù)兩次使用之間的時間間隔驳阎。如果一款定位于提供每日新聞資訊的應(yīng)用的使用間隔過長抗愁，則說明對用戶的黏性不夠強馁蒂，并未培養(yǎng)成每日使用的習慣，只是在偶爾想起來時看一眼蜘腌。這就需要在產(chǎn)品上下功夫沫屡，或采取一些運營手段彌補，如定時推送當日的頭條新聞撮珠。

轉(zhuǎn)化率（Conversion Rate）：指應(yīng)用內(nèi)特定行為目標的轉(zhuǎn)化情況沮脖，如讓用戶點擊某個按鈕、播放一段視頻芯急、邀請一批好友等勺届。

K 因子（K-Factor）：衡量產(chǎn)品的病毒傳播能力，計算方法為每個用戶平均發(fā)出的邀請數(shù)量/收到邀請轉(zhuǎn)化成新增用戶的比率娶耍。如果 K 因子大于 1免姿，表明產(chǎn)品具有自我傳播能力，會隨著用戶的使用而持續(xù)擴散榕酒。

每用戶平均收益（Average Revenue Per User胚膊，ARPU）：簡單的理解就是“能從每個用戶那里收多少錢”故俐，是衡量產(chǎn)品盈利能力的指標，也可用來檢測不同市場渠道獲取的用戶質(zhì)量紊婉。ARPU 的通常計算方法是產(chǎn)品在一定時限內(nèi)的收入/活躍用戶數(shù)药版。結(jié)合單用戶的獲取成本，可以推斷出產(chǎn)品是否能形成自我造血的持續(xù)發(fā)展能力喻犁。

每付費用戶平均收益（Average Revenue Per Paid User槽片，ARPPU）：與 ARPU 將收入平攤到所有用戶頭上不同，ARPPU 只計算從所有付費用戶處獲取的平均收益肢础，據(jù)此更準確地把握付費用戶的支付能力筐乳、消費習慣，并有針對性地對這部分付費用戶重點運營和服務(wù)乔妈。

月付費率（Monthly Payment Ratio蝙云，MPR）：指一個月的統(tǒng)計區(qū)間內(nèi)付費用戶占活躍用戶的比例。

生命周期價值（Life Time Value路召，LTV）：用戶從第一次使用產(chǎn)品勃刨，到最后一次使用之間，累計貢獻的付費總量股淡。