買(mǎi)名牌包包：是因?yàn)橄矚g款式棺克？虛榮心
孩子學(xué)鋼琴是因?yàn)樗矚g悠垛？焦慮
買(mǎi)豪車(chē)是因?yàn)槭孢m嗎？身份娜谊，權(quán)威确买，面子，認(rèn)同感
如果覺(jué)得不會(huì)買(mǎi)纱皆？剁腳去買(mǎi)湾趾，省吃儉用去買(mǎi)的心態(tài)？大概是因?yàn)樨毟F派草！
顧客買(mǎi)的背后需求是什么搀缠？以此類(lèi)推是……
培訓(xùn)課的顧客不是孩子，而是家長(zhǎng)近迁。
客戶為什么買(mǎi)單艺普，說(shuō)到心坎上，他會(huì)為此買(mǎi)單。
如果去問(wèn)他衷敌，只能問(wèn)到表面需要：客戶有時(shí)候也不知道，或者也不和你說(shuō)實(shí)話拓瞪。
要說(shuō)挖掘冰山下需求
人類(lèi)潛在的絕大部分意識(shí)缴罗，是對(duì)表層的意識(shí)行為產(chǎn)生影響，而用戶的潛在需求才是真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)祭埂，所以想成交面氓，就要弄清客戶購(gòu)買(mǎi)的真正動(dòng)機(jī)。這個(gè)潛在的動(dòng)機(jī)就叫做痛點(diǎn)蛆橡，比如說(shuō)冬至營(yíng)銷(xiāo)餃子一?我家餃子皮薄餡大?今天冬至了吃飯水餃吧舌界，
總結(jié)：吃的不是水餃，而是那份傳統(tǒng)文化的美好寓意泰演。核心是了解真正的需求呻拌，喚醒并加強(qiáng)他
核心賣(mài)點(diǎn)就是解決客戶“痛點(diǎn)“的解藥
?核心賣(mài)點(diǎn)就是解決痛點(diǎn)的，
客戶來(lái)直播間睦焕，你要根據(jù)你的產(chǎn)品藐握，快速挖掘你的痛點(diǎn)，挖到他的痛點(diǎn)垃喊，顧慮會(huì)特別焦慮猾普，特別想解決，問(wèn)怎么辦本谜，基于想解決初家，這個(gè)方式中。
?客戶要的乌助，我恰巧有溜在，
推出核心賣(mài)點(diǎn)，挖痛點(diǎn)相當(dāng)于揭傷疤他托，給產(chǎn)品賦能炕泳，或者展出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，相當(dāng)于給傷疤上藥上祈，包括把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)培遵，包括把產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)出來(lái)
?核心賣(mài)點(diǎn)，剛好可以解決你的痛點(diǎn)
對(duì)比方式客戶要的是我有的
產(chǎn)品賦能：
第一種是三流銷(xiāo)售登刺，
第二種銷(xiāo)售是給產(chǎn)品賦能籽腕，是二流的，
第三種銷(xiāo)售纸俭，他讓產(chǎn)品賦能皇耗，升值
禮物包裝法：給孩子的圣誕禮物，特別有意義揍很，孩子每當(dāng)想起來(lái)郎楼，就會(huì)想起來(lái)万伤，媽媽特別愛(ài)他，也許就買(mǎi)了呜袁。
見(jiàn)樊登老師機(jī)會(huì)敌买，299打折后99香水，一個(gè)是500塊香水阶界，當(dāng)你送禮物的時(shí)候虹钮，心態(tài)就會(huì)發(fā)生變化了，大部頭的書(shū)膘融，說(shuō)降到699.打了多少折芙粱，不會(huì)去買(mǎi)，作為送領(lǐng)導(dǎo)的禮物氧映，和煙酒一比春畔，不止千把塊，千篇一律岛都，特別有意義拐迁，作為圣誕節(jié)禮物送孩子。
優(yōu)惠拆分法：比如388年卡疗绣，可以聽(tīng)到一年的樊登讀書(shū)线召，還送52本解讀書(shū)，相當(dāng)于52剩以9.9塊多矮，相當(dāng)于518塊缓淹，送給你，再送塔逃，4門(mén)大咖課讯壶，相當(dāng)于99塊送給你，再送什么湾盗，相當(dāng)于什么……再送5張14天的卡伏蚊，相當(dāng)于……好，這些所有的優(yōu)惠加起來(lái)格粪，1038塊躏吊，相當(dāng)于花388，拿走1038的東西帐萎，這還沒(méi)完比伏，今天所有在直播間的同學(xué)，下單后疆导，一個(gè)賬號(hào)兩臺(tái)設(shè)備一起播放赁项，相當(dāng)于可以兩步手機(jī)同時(shí)登錄，是不是1038??2:是不是2076.那今天在直播間下單只要388，相當(dāng)于388拿走2076東西悠菜，之前要388舰攒，是不是特別劃算。
雪花乳悔醋，賣(mài)大套盒摩窃，客戶是算不清，讓你大腦算不清篙顺，讓你囤著偶芍。
錨定法：7阿姨充择，怎么去賣(mài)小綠表德玫，蘋(píng)果手機(jī)和蘋(píng)果筆記本，不斷問(wèn)椎麦。他的助理宰僧，問(wèn)，有人要你的表观挎，提到手是人第二張臉琴儿，雖然價(jià)格沒(méi)那么貴，今天做福利給到大家嘁捷，199剩以2萬(wàn)造成，不斷重復(fù)三樣?xùn)|西，給大眾感覺(jué)雄嚣，三樣產(chǎn)品價(jià)格差不多晒屎，這就是錨定法，把人性吃的死死缓升，銷(xiāo)售就是拿捏人性鼓鲁，人性的組合拳，基本逃脫不港谊，吃定對(duì)方骇吭，面對(duì)錨定是先離開(kāi)。
銷(xiāo)售捻人性三寸歧寺，《納瓦爾寶典》學(xué)會(huì)銷(xiāo)售燥狰，扔到哪里都會(huì)就地賺錢(qián)
名人效應(yīng)法：半個(gè)娛樂(lè)圈都在吃，他們大概吃的特別好斜筐，說(shuō)到燕窩碾局，一聽(tīng)是特別貴。
故事包裝法奴艾。李軒老師提到净当。牛在哪里，為什么智人會(huì)成為祖先，再苦再累像啼，圍在篝火聽(tīng)故事俘闯，小朋友特別喜歡聽(tīng)故事，愛(ài)聽(tīng)故事是寫(xiě)在基因里忽冻。故事不能半分分鐘講完真朗，大概也1分鐘，故事法“紅馬甲”讓人感覺(jué)自己悟到僧诚。
皮膚老化不可逆遮婶，抓人抓三寸，用痛點(diǎn)把客戶抓住湖笨，老話說(shuō)旗扑，皮膚有了皺紋，是不?逆慈省，我這個(gè)產(chǎn)品剛好有補(bǔ)水效果臀防，
?直擊痛點(diǎn)～?產(chǎn)品賦能?促單銷(xiāo)售
（直擊痛點(diǎn)1分鐘）
比如客戶來(lái)直播間：賣(mài)化妝品，毛孔有沒(méi)有大边败，所有干的問(wèn)題袱衷，是因?yàn)槊状执螅匝a(bǔ)水要充足笑窜，野外要帶水致燥，一定要補(bǔ)水，用一些痛點(diǎn)排截，把客戶抓住嫌蚤，客戶會(huì)覺(jué)得干，會(huì)導(dǎo)致細(xì)紋匾寝，一但發(fā)展搬葬，就會(huì)長(zhǎng)成皺紋，不可逆艳悔，抓人抓三寸急凰，加入產(chǎn)品賦能，我這個(gè)產(chǎn)品猜年，有什么抡锈，有什么，剛好可以解決她的問(wèn)題乔外，揭開(kāi)傷疤床三，要給人上藥，不能就走了杨幼，第三步是促單銷(xiāo)售撇簿，如何讓人心甘情愿掏錢(qián)聂渊，他們?nèi)齻€(gè)是一個(gè)環(huán)節(jié)
比如樊登讀書(shū)的痛點(diǎn)：沒(méi)時(shí)間讀書(shū)，
一原理四瘫，抓住觀眾的痛點(diǎn)汉嗽，欲望，就是抓他們的錢(qián)哦
二：痛點(diǎn)最簡(jiǎn)單的方法：產(chǎn)品介紹書(shū)?多網(wǎng)查詢?nèi)和袋c(diǎn)沒(méi)時(shí)間看書(shū)找蜜，看不進(jìn)去書(shū)饼暑，不知道選什么書(shū)
（核心痛點(diǎn)2分鐘）
原理：最害怕最恐懼的不持續(xù)學(xué)習(xí)過(guò)不好這一生
?直擊痛點(diǎn)～?產(chǎn)品賦能～剛好能解決客戶那些痛點(diǎn)?促單銷(xiāo)售
產(chǎn)品賦能5分鐘：原理三步走
樊登讀書(shū)能解決你的知識(shí)焦慮
一解決痛點(diǎn)，
隨時(shí)隨地可以學(xué)習(xí)的私人圖書(shū)館?知識(shí)導(dǎo)師洗做，
（碎片化學(xué)習(xí)）
二權(quán)威背書(shū)弓叛，樊登老師資歷背書(shū)（讓你聽(tīng)的懂，讓你記憶猶新诚纸，所以你決對(duì)不會(huì)理解不了）?高加高曝光
三：暢銷(xiāo)數(shù)據(jù)撰筷，樊登讀書(shū)5萬(wàn)會(huì)員，半億人的共同選擇
直擊痛點(diǎn)～產(chǎn)品賦能咬清，促單銷(xiāo)售
一：原理：……前面都是鋪墊闭专，氣氛起來(lái)奴潘，臨門(mén)一腳最關(guān)鍵
二：話術(shù)旧烧，肢體，表情傳達(dá)一個(gè)信息画髓，不要猶豫掘剪，猶豫就是失去
三：話術(shù)表達(dá)
價(jià)格優(yōu)惠：線下多少，我們搶拍價(jià)格……奈虾，限時(shí)優(yōu)惠3分鐘
庫(kù)存限制夺谁，限量500份，售完結(jié)束肉微，現(xiàn)在只有……了
贈(zèng)品吸引：贈(zèng)品都價(jià)值多高匾鸥，價(jià)格多少，不容錯(cuò)過(guò)
痛點(diǎn)加持碉纳，生活中勿负，很多問(wèn)題就是因?yàn)椴粚W(xué)習(xí)加持，早買(mǎi)早受益劳曹，
镢頭營(yíng)銷(xiāo)：
清庫(kù)存奴愉，沖銷(xiāo)量，吸引引流铁孵，口碑宣傳費(fèi)锭硼，慶祝生日
做生意的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是便宜，而是滿足客戶占便宜的心理
升值=包裝
?你沒(méi)辦法做到最低價(jià)
?客戶對(duì)你的價(jià)值蜕劝，降低沒(méi)有認(rèn)知
?打折信息太多檀头，如何讓你脫穎而出
銷(xiāo)售底線轰异，不能承諾的底線，痛點(diǎn)是你挖的暑始，不要挖太過(guò)火溉浙，銷(xiāo)售的底線一定是你產(chǎn)品有的，痛點(diǎn)你挖的蒋荚，傷口你挖的簸喂，所以上藥，一定挖到你產(chǎn)品可以解決不的東西闷游，比如殉了，加多寶廣告（怕上火，喝王老吉）挖痛點(diǎn)播赁，挖太深颂郎，怕口腔潰瘍，喝王老吉容为，挖太離譜乓序，顯得產(chǎn)品太弱了，一定是在站在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上去挖坎背，不能賣(mài)矛盾替劈，銷(xiāo)售是有藝術(shù)的講話，比如老公做了一桌菜得滤，其實(shí)很難吃陨献，不會(huì)覺(jué)得騙人，顯得自己很有情商高懂更，蔚藍(lán)的天空掛著幾朵白云眨业，怎么乎傷乎傷把一百塊東西賣(mài)到300:
賣(mài)裙子案例
800裙子，買(mǎi)500.沒(méi)有耽誤你的時(shí)間沮协，可是覺(jué)得商家套路你龄捡，
800裙子，各種倒騰慷暂，磨了半個(gè)小時(shí)聘殖，以580買(mǎi)下，
最終580成交呜呐，搞價(jià)小天才就斤，樂(lè)開(kāi)了花，賣(mài)東西蘑辑，從來(lái)都不是真便宜洋机，而是符合顧客“占便宜”心態(tài)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代洋魂，你沒(méi)有辦法做到最低價(jià)绷旗，客戶對(duì)你降價(jià)是沒(méi)有認(rèn)知的喜鼓，一本書(shū)是20，30.50對(duì)于定價(jià)衔肢，是沒(méi)有認(rèn)知庄岖，史靜老師不知道買(mǎi)肉價(jià)格，不知道角骤，但是占便宜心態(tài)是有認(rèn)知的隅忿，打折信息太多，而是要去做產(chǎn)品賦能邦尊，讓客戶心里瞄定這個(gè)產(chǎn)品背桐，從心里感覺(jué)便宜了，他才會(huì)真的覺(jué)得便宜蝉揍，瞄定是組合链峭，星巴克水，用來(lái)瞄定客戶又沾，38元一瓶弊仪，當(dāng)你抬頭看咖啡，發(fā)現(xiàn)這個(gè)咖啡真的不貴了杖刷，所有連鎖酒店励饵，拿粘人性設(shè)計(jì)的。企業(yè)家是銷(xiāo)售出生的挺勿，他的副總是把控全局的人曲横。主播訓(xùn)練營(yíng)線下50個(gè)喂柒，把桌子吃下去不瓶，那晚賣(mài)了97個(gè)，他有消費(fèi)能力灾杰，是有能力購(gòu)買(mǎi)的蚊丐，
