題圖：小米科技投資部、MIUI生態(tài)負(fù)責(zé)人 孫志超先生

孫志超先生經(jīng)歷豐富：他14歲考入北大矾飞，有著多重光環(huán)一膨。但他又兩次考研失敗，不得不從出版社編輯做起凰慈。當(dāng)光環(huán)已不能給他什么汞幢，孫志超靠著200%的努力重拾昔日輝煌。在投身投資后微谓，孫志超的筆記影響著萬(wàn)千創(chuàng)業(yè)者和投資人森篷。投資行業(yè)中的學(xué)習(xí)能力是怎樣的输钩？應(yīng)該如何建立自己的投資邏輯？請(qǐng)看本文仲智。

1买乃、關(guān)于投資這件事本身

很多人誤解我是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老油條，其實(shí)不是钓辆，我只是用過(guò)去積累的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)觀察風(fēng)投這個(gè)行業(yè)剪验，所以在入行很短的時(shí)間里就了解了它的發(fā)展路徑和能力層級(jí)，但實(shí)際上前联，我還在很初級(jí)的階段功戚。

做成一件事并沒(méi)有統(tǒng)一的模板，也沒(méi)有上帝來(lái)告訴你到底怎樣做才是對(duì)的似嗤。所以當(dāng)別人給你建議的時(shí)候啸臀，一定要深入思考，理解在特定的情況下烁落，特定的人為什么能夠取得成功乘粒。

雖然我是吐槽黨，但其實(shí)我并不是說(shuō)所有人都不適合做VC伤塌，而是說(shuō)VC永遠(yuǎn)不是做不成別的事情的退路灯萍，或者是高大上的捷徑。無(wú)論是投資還是創(chuàng)業(yè)每聪，剛開(kāi)始都不會(huì)容易旦棉。很多年輕人進(jìn)入投資行業(yè)就是單純感興趣，好像VC就是到處聊天熊痴、評(píng)判團(tuán)隊(duì)他爸、跟其他VC的人吃吃飯、與各種企業(yè)家喝喝酒果善。但其實(shí)VC做甲方的時(shí)候都是離成功最遠(yuǎn)的時(shí)候诊笤。

VC行業(yè)的特點(diǎn)是最關(guān)鍵的能力反而不是最開(kāi)始需要的能力。創(chuàng)業(yè)講究的是毅力巾陕，是堅(jiān)持讨跟，是絕地反擊，但VC這個(gè)行業(yè)靠的不是「一萬(wàn)個(gè)小時(shí)」鄙煤，靠的是果斷的判斷晾匠、高度的敏感、獨(dú)到的眼光梯刚、迅速的總結(jié)凉馆、高效的學(xué)習(xí)，有天賦靠運(yùn)氣，沒(méi)天賦苦練也練不出來(lái)澜共。而這又會(huì)使很多自認(rèn)為有判斷力的人覺(jué)得天生我材必有用向叉，其實(shí)判斷力是在你已經(jīng)是成功人士之后才有用，作為普通人入行起步的時(shí)候根本不是靠眼光吃飯嗦董。最早期的時(shí)候母谎，你從事的其實(shí)是服務(wù)行業(yè)，每天都要考慮如何把自己推銷給客戶（創(chuàng)業(yè)者京革、合伙人）奇唤。真正要做到的是：每一個(gè)和你交談的人，尤其是那些被你拒絕的人匹摇，在結(jié)束談話時(shí)應(yīng)該比原來(lái)更想跟你合作咬扇。而對(duì)于被投資的項(xiàng)目，要像秋風(fēng)掃落葉一般迅速地滿足創(chuàng)業(yè)者的需求来惧，同時(shí)又要像春天一樣溫暖他們的心冗栗。等到成為一位很好的服務(wù)業(yè)從業(yè)人士之后，才到學(xué)習(xí)「判斷」這件事的階段供搀，最開(kāi)始靠的并非悟性，而是要靠找到合適的人交流钠至，找到所看領(lǐng)域最頂尖的幾個(gè)人葛虐，和他們交流，然后綜合他們的觀點(diǎn)形成自己的認(rèn)知棉钧。積累一定程度之后屿脐，才是真正開(kāi)始建立自己方法論的階段。再往后宪卿，則有更多要成長(zhǎng)的內(nèi)容的诵。

從某種角度上說(shuō)，VC的成長(zhǎng)階段和創(chuàng)業(yè)者的成長(zhǎng)階段是極為匹配的——

1.種子階段

創(chuàng)業(yè)者眼中能起到幫助的VC佑钾，一定需要有足夠的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)西疤。在你剛開(kāi)始構(gòu)思創(chuàng)業(yè)想法時(shí)，這個(gè)投資人其實(shí)是你的顧問(wèn)休溶。他會(huì)告訴你代赁，你的項(xiàng)目是否有意義，是否可以做到兽掰，是否由你來(lái)做芭碍？有些東西你想了半天，聽(tīng)來(lái)有道理孽尽，但與實(shí)際有差距窖壕。所以審核這個(gè)案子的投資者一定要有相關(guān)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。如果Google、Facebook的創(chuàng)始人找到你瞻讽，你也不太懂搜尋引擎狐蜕，但他可以在整個(gè)產(chǎn)業(yè)架構(gòu)中看到這個(gè)案子的價(jià)值所在，對(duì)創(chuàng)始人和你而言是雙贏卸夕？你作為VC层释，看了看，毫無(wú)想法快集，要你何用贡羔？

一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者成立一家公司个初，做什么產(chǎn)品乖寒？找什么技術(shù)？找什么伙伴院溺？打什么市場(chǎng)楣嘁？這是現(xiàn)狀。很多人想事情是從現(xiàn)狀開(kāi)始珍逸。而VC是這樣想——「我應(yīng)該去滿足什么功能逐虚？提供什么功用和價(jià)值？」所以「現(xiàn)狀」反而是后面的事谆膳，「現(xiàn)狀」的前面是「功能」叭爱，你要滿足什么「功能」，才決定方向的正確與否漱病。所以一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的VC他看你的創(chuàng)意买雾，總不外乎這幾個(gè)原則。你是要滿足什么需求杨帽？這需求為何由你來(lái)做漓穿？其他目前在做的人是做的不好、不夠注盈，還是能力不足晃危？創(chuàng)業(yè)者的啟蒙階段是了解如何打動(dòng)投資人，相應(yīng)的当凡，投資人的啟蒙階段是了解如何判斷項(xiàng)目山害。

2.原型階段

成立公司容易，但走到成功的終點(diǎn)很難沿量。你覺(jué)得公司挺好浪慌，但投資人一進(jìn)來(lái)看就不對(duì)了。你說(shuō)產(chǎn)品要一年到一千萬(wàn)用戶朴则，你如何做到权纤？你說(shuō)要到美國(guó)上市钓简，那你如何上市呢？你在產(chǎn)品成形時(shí)信心滿滿汹想，有幾把刷子外邓，但這只不過(guò)是從創(chuàng)業(yè)到上市中一萬(wàn)步的第一步，接下來(lái)的路上可能需要一百把刷子古掏。你所懂得的只是前面一损话、兩把刷子而已。

如果VC在這個(gè)階段投資進(jìn)來(lái)就可以幫助你建立產(chǎn)品更完善槽唾、結(jié)構(gòu)更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌l(fā)展路徑丧枪。這其中包括資本結(jié)構(gòu)，并非你現(xiàn)在拿了一庞萍、二百萬(wàn)美金就能撐到上市拧烦，這中間還有好幾個(gè)階段，VC在你每個(gè)階段都協(xié)助你得到更多資源钝计，協(xié)助你的大業(yè)恋博，幫助你在公司結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)發(fā)展等方面均能愈加完善私恬。除了資金以外债沮，還有其他方面的專業(yè)協(xié)助。當(dāng)然践付，公司99%的價(jià)值在于團(tuán)隊(duì)自己秦士，但VC可以協(xié)助你創(chuàng)造更大價(jià)值。而投資人要學(xué)習(xí)的自然是如何操作資本永高、如何調(diào)整結(jié)構(gòu)、如何簽署合同提针、如何提供資源命爬、如何處理和創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系等等。

3.成長(zhǎng)階段

你有創(chuàng)意辐脖、技能饲宛、團(tuán)隊(duì)、投資嗜价，但是怎樣在有限的時(shí)間里追逐無(wú)限的理想艇抠？完成無(wú)限的增長(zhǎng)？「創(chuàng)業(yè)」就是每天創(chuàng)造價(jià)值久锥，今天做的比昨天多家淤，明天做的比今天多。你自己的資源一定有限瑟由，包括你的資金絮重、人力、人脈、知識(shí)等青伤，而投資人在你身邊就是為了做你的杠桿督怜。

投資人一定有人脈嗎？當(dāng)然不是狠角，比如說(shuō)我就不夠分量号杠。這個(gè)人脈不是說(shuō)收集了幾百?gòu)埫嬲鋵?shí)的是自身的分量與地位丰歌。比如說(shuō)姨蟋，雖然我和很多大佬一起吃過(guò)飯，照過(guò)相动遭，但在他們的人脈價(jià)值衡量上其實(shí)我還不如他們的司機(jī)芬探。投資人到了「成長(zhǎng)階段」，意味著你足以給你投資的公司邀請(qǐng)到合適的合伙人厘惦、高管偷仿、聯(lián)盟、合作方宵蕉，上下游酝静，各種能使上的關(guān)系。當(dāng)然羡玛，如果你的公司是大疆這種當(dāng)紅角色别智，資源會(huì)自動(dòng)而來(lái)，但十之八九的公司都是嗷嗷待哺稼稿，希望能通過(guò)投資人的關(guān)系在很短的時(shí)間之內(nèi)吸收更多的資源薄榛。有時(shí)候，公司能否再進(jìn)一步就差在這里让歼。所以敞恋，沒(méi)分量的投資人，即便過(guò)了服務(wù)員階段谋右，也依然只是保安硬猫。

4.收獲階段

你的公司發(fā)展上去了，想最終收獲辛苦的成果改执，不論是上市啸蜜、收購(gòu)或是找其他人來(lái)投資的過(guò)程中套現(xiàn)，總之不是找VC辈挂、PE衬横，就是找接盤(pán)方或者投行券商。如果公司發(fā)展不給力呢岗，基本上你的命運(yùn)就維系于投資人能否給你找到好的出路冕香。所以從這方面來(lái)說(shuō)蛹尝，能找到錢并且有路子退出的投資人，才能真正成長(zhǎng)為完整操盤(pán)悉尾、獨(dú)當(dāng)一面的投資家突那。

所以，如果你想成為一個(gè)VC人士构眯，需要想想自己當(dāng)前能在哪個(gè)階段提供價(jià)值與資源愕难？就算你過(guò)去是一個(gè)交際花，從創(chuàng)業(yè)者到大佬認(rèn)識(shí)無(wú)數(shù)惫霸；或者是一個(gè)名人猫缭，上可交游上流下可深入群眾，都不代表你就可以做好VC壹店。無(wú)論你是靠入行之前的經(jīng)驗(yàn)猜丹，還是靠入行之后的積累，都必須具備一個(gè)或多個(gè)行業(yè)的豐富知識(shí)及某種程度的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)硅卢，再配合持之以恒地勤奮加之些許的命運(yùn)眷顧射窒，才能走到足夠高的層次。希望這能對(duì)想做VC的你產(chǎn)生真正的幫助将塑。

2脉顿、關(guān)于規(guī)律的思考

拿硬件為例，首先要總結(jié)出規(guī)律（這些關(guān)于硬件的探討都是同事孫培麟所做的總結(jié)）：

1：硬件的本質(zhì)就是高毛利点寥，賣的多艾疟，可持續(xù)。短期這都是核心敢辩。生態(tài)蔽莱、軟件偏to vc，或者偏后期發(fā)展戚长。

2：性價(jià)比不等于單純的便宜碾褂，高價(jià)位但是超過(guò)同價(jià)位的配置也算性價(jià)比。

3：全球市場(chǎng)很難做历葛，要先在「母市場(chǎng)/某個(gè)市場(chǎng)」做到壟斷。

4：智能硬件不一定要求生命周期必須要求夠長(zhǎng)嘀略，但有線下?tīng)I(yíng)銷能力最好恤溶，比如游戲機(jī)。

5：硬件是消費(fèi)品帜羊，機(jī)會(huì)是消費(fèi)（品牌）升級(jí)咒程，消費(fèi)頻次低不一定是壞事。

6：設(shè)計(jì)過(guò)度不一定等于適合大眾讼育。

3帐姻、關(guān)于判斷的思考

規(guī)律之后是判斷——

硬件是消費(fèi)品稠集，消費(fèi)品在升級(jí)。

智能是賣點(diǎn)之一饥瓷，不是必須剥纷。雞尾酒也可以用硬件視角看。

核心是判斷團(tuán)隊(duì)不同階段對(duì)應(yīng)的三件事：

能不能生產(chǎn)出來(lái)呢铆、能不能賣出去晦鞋、能不能可持續(xù)的賣。

賣出去方面需要找不同的方式棺克。智能是產(chǎn)品差異悠垛，但也包括其他的營(yíng)銷等差異，但如果完全沒(méi)有差異就很難娜谊。另外賣出去的品類如果是高客單價(jià)确买、高毛利、高銷量就最好纱皆。

額外思考：從2013年到現(xiàn)在那些不被大家看好湾趾，但現(xiàn)在還活著，且越來(lái)越好的公司的原因是什么抹剩？ 比如：快樂(lè)媽咪等撑帖。從2013年到現(xiàn)在那些被大家看好過(guò)，但現(xiàn)在半死不活澳眷，甚至可能已經(jīng)停掉的原因是什么胡嘿？ 比如：快按鈕等。

然后要判斷趨勢(shì)钳踊，這可以放眼到整個(gè)實(shí)體產(chǎn)業(yè)——

其中黃色部分是五百?gòu)?qiáng)公司集中的區(qū)域衷敌。

具體案例——

1.蘋(píng)果型：高毛利＋高客單價(jià)＋高銷量＋高頻次＋剛需

2.茅臺(tái)型：高毛利＋高客單價(jià)＋高銷量＋高頻次＋非剛需

3.大眾汽車型：高毛利＋高客單價(jià)＋高銷量＋低頻次＋剛需

4.麥當(dāng)勞型：高毛利＋低客單價(jià)＋高銷量＋高頻次＋剛需

5.可樂(lè)型：高毛利＋低客單價(jià)＋高銷量＋高頻次＋非剛需

6.國(guó)藥型：高毛利＋低客單價(jià)＋高銷量＋低頻次＋剛需

7.美的型：低毛利＋高客單價(jià)＋高銷量＋高頻次＋剛需

8.老鳳祥型：低毛利＋高客單價(jià)＋高銷量＋高頻次＋ 非剛需

9.NIKE型：低毛利＋低客單價(jià)＋高銷量＋高頻次＋剛需

10.雀巢型：低毛利＋低客單價(jià)＋高銷量＋高頻次＋非剛需

4、關(guān)于趨勢(shì)的思考

在現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上思考趨勢(shì)——

1.銷量多和少中間的平衡是什么拓瞪？

2.如何找到證偽的品類缴罗？

3.毛利、客單價(jià)的邊界是什么祭埂？

4.具備駕馭消費(fèi)升級(jí)的團(tuán)隊(duì)什么構(gòu)成面氓？

5.消費(fèi)升級(jí)的品類順序是什么？

……

5蛆橡、做投資從執(zhí)行開(kāi)始

然而舌界，千萬(wàn)不要被以上這些純純的腦洞欺騙了。真正做投資泰演，是從執(zhí)行細(xì)節(jié)開(kāi)始呻拌，逐步學(xué)會(huì)從零開(kāi)始到完成交易，需要注意哪些細(xì)節(jié)睦焕，如何繞開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)藐握，如何把握項(xiàng)目全局靴拱，如何促進(jìn)項(xiàng)目成功，如何完美退出……

從微觀到宏觀猾普，從找項(xiàng)目袜炕、做投后，到逐漸獨(dú)立執(zhí)行抬闷，才是新人期的結(jié)束妇蛀，也是投資風(fēng)格建立的開(kāi)始◇猿桑基本上评架，每個(gè)投資人都是靠不斷完成投資過(guò)程的成功與失敗中磨練技藝，不斷總結(jié)和復(fù)盤(pán)每次投資的得失炕泳，最終形成自己的思維體系和投資標(biāo)準(zhǔn)纵诞。所以說(shuō)，有的投資人看人培遵，有的投資人看項(xiàng)目掉伏；有的投賽道把夸，有的投成長(zhǎng)；有的搶deal，有的慢慢養(yǎng)源祈；有的少而精吧趣，有的撒種子……不管什么風(fēng)格任内，都有成功的例子赞哗。

最開(kāi)始做的時(shí)候，對(duì)行業(yè)的理解和人脈很容易幫助你找到項(xiàng)目郎楼，但如何促成最后的投資万伤，這才是關(guān)鍵。有很多好項(xiàng)目你能看見(jiàn)呜袁，但你搶不過(guò)其他人敌买，可能是看見(jiàn)晚了，可能是不敢all-in阶界，可能是分心了虹钮，可能是未重視對(duì)手，可能是未提前布局膘融，可能是眼界未到芜抒，可能是缺乏變通……總之，是否能達(dá)成交易才是功力是否進(jìn)階的標(biāo)志托启。而更難的是，為他們的項(xiàng)目提供建設(shè)性的建議和關(guān)鍵性資源攘宙。