目前談判有好有壞，我示意談判組再次回到3號會客室總結(jié)荧飞。喊過來趙一笑：“先去通知Y公司林總凡人，有公司已經(jīng)報到340萬了名党，請他做好思想準備。TMD挠轴，在這條談判鏈上传睹，誰也別想閑著。還有岸晦，叫小江先去吃飯欧啤，換阿暄替她去盯，記住启上，關(guān)緊所有門邢隧，不許亂竄！”
“好嘞冈在，這就去辦倒慧。”
“雨總包券，您看下一步我們再找誰談纫谅？”肖總問道。
我摸了摸癟癟的肚皮溅固，嘆了口氣：“唉系宜，飯點到了，MD发魄，肚里沒油水啊，肖總俩垃，要不我們先吃點飯励幼？”
“啊，吃飯口柳？那這邊裝飾公司怎么辦苹粟？”龐總根本沒想到我還有心思組織大家吃飯，本能地脫口而出跃闹。嗯嵌削，確實有點超想象。
“別說我冒壞水啊望艺，繼續(xù)熬鷹唄苛秕。吃飯前我們再去趟T公司，才談過第一輪找默，還摸不清他們想法艇劫，看看他們對340萬的反應，同意則馬上簽惩激，不同意就叫他們走人店煞，再換一家替補進場蟹演。飽餐戰(zhàn)飯后，大概晚上六點多顷蟀，再和U酒请、V、Z三家公司談第三輪鸣个。等到了那時候羞反，我估摸這幫家伙已經(jīng)被咱們熬得人困馬乏的了，趁其疲憊不堪之際毛萌，再……”我緩緩地做了一個切菜動作苟弛。
“老大真是雨善人啊阁将！體諒民間疾苦膏秫。呵呵，那咱們現(xiàn)在就去談不做盅？”阿偉聽說可以一邊談一邊還能按時吃飯缤削，嘴巴笑得咧成了瓢。
“什么吹榴，談到340萬就跟T公司簽合同亭敢？” 肖總有些困惑。
“是啊图筹，剛進門前帅刀，我發(fā)現(xiàn)自己被談暈了。酒店談判目標下限是330萬远剩，上限340萬扣溺，如果現(xiàn)在有公司答應340萬，那我們就是坐340望330瓜晤，先搞個壓寨夫人睡睡再說锥余。然后拿340萬再去吆喝別人，榜樣力量無窮大……哈哈痢掠∏蹋”
“TMD，你屬什么的白慊雄驹？怎么有一肚子倒不完的壞水呢？淹辞！”肖總邊罵邊笑荠医。
“去，你剛才鬼鬼祟祟跟高總說啥了？是鼓勵他去當別人的磨刀石吧彬向？呵呵兼贡，真像黃鼠狼！其實娃胆，本來我呢遍希，單純善良，心眼也實誠里烦，后來加盟集團后凿蒜，又遇見包括幾位在內(nèi)的大仙們……”邊說我邊作出一副無辜狀。
還沒等我說完胁黑，肖總被氣樂了：“嘿废封，心眼實誠？去你大爺?shù)陌缮フ海‖F(xiàn)在我一看見你拎個破本子漂洋，屁顛屁顛往會客室里鉆，第一反應就是黃鼠狼給雞拜年去了力喷，MD刽漂，你小子確實沒安好心眼子！”
“唉弟孟，我們首先布了一個‘見面有禮贝咙，刺刀見紅’的局，接著采用摘櫻桃戰(zhàn)術(shù)拂募、黑白臉戰(zhàn)術(shù)庭猩、熬鷹策略，替補登場策略陈症，可謂招數(shù)使盡眯娱，但結(jié)果呢？倆小時居然還沒完成任務爬凑！您說，這幫雞仔是不是都快成雞精啦试伙？嘁信！”
眾人跟著一陣哄笑……
進門前，小王又匯報了T公司的談判情況疏叨。肖總聽完笑罵道：“我總算聽明白了潘靖，靠，你丫夠壞的蚤蔓，又是欲擒故縱之計卦溢，又是一張一弛的松弛有度，其實你所說的策略就是像那玩意兒學習，能忽硬忽軟单寂，能屈能伸贬芥，根據(jù)對方表現(xiàn)，以不同面目示人宣决！多直白蘸劈，多形象！搞得我聽半天楞沒挺懂尊沸。雨總威沫，下次可不興文縐縐地說話啊，這不明擺著欺負我們沒學問嗎洼专？”
瞧棒掠，A集團特色文化又冒了出來，都什么時候了屁商，他居然還有心情開情色玩笑烟很？對，我也受他們熏陶棒假，當然不能示弱：“呵呵溯职，借肖總的話說下去，就是叫板時要雄起帽哑，服軟時就耷拉谜酒，要有跟客戶主動制造摩擦的勇氣！靠妻枕，沒摩擦怎么能有征服客戶的快感呢僻族？哈哈÷判常”
“行了豹缀，行了氛悬，別TMD貧了，你丫趕緊和客戶去搞摩擦吧。小王臉都紅了帘不。”肖總喝道惠险。我回頭一看呜达，知道騷擾到人家了，小王聽見我們一頓胡言亂語滑潘，竟被羞得滿臉緋紅垢乙，側(cè)過身子眼睛往窗外看。
高總見談判組再次拜訪语卤，馬上起身打招呼：“三位老總辛苦追逮，辛苦了酪刀。”
“謝謝钮孵，和諸位公司老總說話骂倘，哪有辛苦一說？都是在跟前輩學知識呢油猫，感覺時間過得飛快呀稠茂，呵呵∏檠”肖總回答滴水不漏睬关。
我沒唱白臉的那么客氣，立刻單刀直入：“高總毡证，我們又帶來一個消息电爹，當然對A集團來說是個好消息，但對T公司來說料睛，消息似乎有點意外∝ぢ幔現(xiàn)在報價已經(jīng)降到345萬，而不是剛才說的350萬了恤煞∈嚎保”
“哦，您們又降5萬居扒「攀”高總真能沉住氣，居然臉色沒啥表情喜喂。
“不是甲方又降5萬瓤摧，是其他公司看中了酒店項目，覺得雖不能名利雙收玉吁，但獲名也是個不錯選擇照弥。簡而言之，圖利进副，那是只顧眼前这揣，賺得是一個固定死數(shù)，不值錢影斑；而圖名给赞，未來不可限量。當然鸥昏，T公司如果出于公司整體考慮，感覺無心競標姐帚，也沒關(guān)系吏垮，大家依然是朋友。只不過，我還要把跟其他公司說的話再和您匯報一次膳汪，等聽完唯蝶，您再做決定不遲∫潘裕”說完粘我，我把那套10條新優(yōu)惠政策又重述一遍”曰唬可任憑我天花龍鳳般高談闊論征字，高總聽完依然沒表態(tài)！
“哎喲娇豫，你不想做工程匙姜，還賴在這里干啥？沒欲望你跑到這里受哪門子罪冯痢？MD氮昧，真能裝神弄鬼！哦浦楣，明白了袖肥，想做又怕做？振劳！還有很多擔心椎组，吃不準談判走勢？掃一眼這家伙面相澎迎，就知道你心機深庐杨，疑心重。好夹供，今天我就制造點摩擦灵份，一定要把你搞成磨刀石！”
言念及此哮洽，我笑道：“看來高總還是一位謹慎老總啊填渠，可以私下里跟您透一個底，甲方考慮不能叫幾家裝飾公司無限制競爭下去鸟辅，也要替乙方考慮利益氛什，所以如果現(xiàn)在您報340萬左右，我們就不再管其他公司了匪凉，準備動手簽訂合同吧枪眉。”
靠再层，這話說得夠冠冕堂皇贸铜，甲方替乙方考慮利益堡纬？那跟灰太狼想關(guān)愛懶羊羊是一個思路，我懂乙方心態(tài)蒿秦，一抓一放烤镐，乙方聽來舒服。
果然棍鳖，話起了作用炮叶，高總眼神里閃露出一絲喜悅神色，“真的渡处？只要報價340萬左右镜悉，雨總的意思是我們就能中標？”
“那倒也未必骂蓖，只不過貴公司中標希望大增积瞒！”
肖總插言道：“到目前為止，340萬是最低報價登下。凡是報價在340萬以下的合同茫孔，談判組有權(quán)和乙方先簽約，最后報廖總拍板被芳，如果只您一家缰贝，那就是100%中標率，如果有兩家畔濒，則各有50%剩晴。甲方當然也要給乙方留出合理利潤空間，也不會讓乙方為了中標而一味降價侵状！報價太低會影響乙方施工質(zhì)量和工作熱情赞弥，為省下這幾個錢還可能付出多余的代價，到頭來還是甲方利益受損趣兄≌雷螅”
肖總發(fā)言漂亮！我馬上領(lǐng)悟到有三層目的：第一艇潭，告訴乙方拼窥，不用再玩命降價，價格競標環(huán)節(jié)已結(jié)束蹋凝，乙方只要報收340萬鲁纠，中標幾率將大增加，但不承諾中標鳍寂；第二改含，甲方做事大氣，不允許乙方惡意競爭迄汛，照顧其合理利潤捍壤；第三刃唤，給乙方吃顆定心丸，為轉(zhuǎn)入更艱難的付款方式談判打基礎(chǔ)白群，有打一巴掌揉三揉的寓意。好嘛硬霍，全是聽起來動聽的廢話帜慢，但什么實質(zhì)也沒有！“嗯唯卖，不愧是長期混跡供應部的精英干將粱玲，說話八面籠絡，滴水不漏拜轨，學習了抽减。”我心里暗挑大指橄碾。
“真是謝謝肖總的理解卵沉。對于現(xiàn)行報價，利潤根本談不上法牲，不賠錢就不錯啦史汗！那請問您這邊付款進度如何？”顯然拒垃，高總不是省油燈停撞，他聽明白我們的意思后，果然開始談論起付款條件來了悼瓮。
“等等戈毒，等等，高總横堡。我覺得您還是先確定T公司報價吧埋市，因為報價不定，談付款也沒啥含義翅萤。為公平起見恐疲，現(xiàn)在我們跟所有裝飾公司都是在談報價，只有報價優(yōu)勝者套么，才進入談付款環(huán)節(jié)培己，這條咱們隨后有機會再聊。呵呵胚泌，您總不能叫我當著肖總的面兒破壞了談判規(guī)矩吧省咨。實話說，我不光是拒絕了您玷室，也包括其他公司零蓉，希望理解笤受。談判組只希望乙方能有公平競爭環(huán)境，您說是不敌蜂？”想提前摸我們的底箩兽？歇菜吧，我立刻把問題給頂了回去章喉。
“雨總報價太低了汗贫，工期又緊，付款如果再不及時秸脱，工程沒法做啊落包。”
“高總謙虛了摊唇，考察貴公司時咐蝇，我記得當時您公司另一位副總可不是這么跟我講的，什么公司實力如何如何雄厚巷查，什么這工程是全墊資有序，那工程獲金獎，好像全是很牛的項目岛请，怎么到了A集團笔呀，就要求及時付款，呵呵髓需，欺負A集團不如您家客戶有實力许师？懷疑我們信譽？這可不像T公司大氣作風哦僚匆∥⑶”
“不，不是這意思咧擂，誤會逞盆，誤會。那項目利潤還可以松申，所以我們冒險全墊資做下來的云芦。”高總只是擺手解釋贸桶，臉色還是沒特別表情舅逸，依舊喜怒不形于色。
“高總皇筛，您可一直在跟我灌輸貴公司都是做千萬級裝修項目的大公司琉历，我們一共才300多萬工程，無論對A集團還是對T公司來講，都是毛毛雨的小項目旗笔，又不是3000多萬彪置，呵呵，您覺得計較起來有意思嗎蝇恶？好拳魁，咱們還是先說報價吧〈榛。”
一說到報價的猛，高總又沒詞兒了，他眼睛看著報價想虎，還是那副面無表情的樣子。我心里不禁咯噔一下：“其他公司老總們見到談判組時叛拷，表情中都帶些卑微巴結(jié)神態(tài)舌厨，唯獨高總，叫人看不出他心底是喜是悲忿薇，是驚是怒裙椭，他是在裝大牌還是真大牌？丫的名片印的是副總裁頭銜署浩，所以就瞧不上我們?nèi)齻€經(jīng)理領(lǐng)銜的談判組揉燃？哎喲，不可能啊筋栋。哼炊汤，這家伙身份可疑！對了弊攘，還有身旁那個設(shè)計總監(jiān)抢腐，剛才跟老板匯報時，嘴巴挺利索襟交，怎么談判時不來幫腔迈倍？嘿，這組搭檔有點意思啊捣域，總監(jiān)的眼神似乎有些內(nèi)斂啼染，想裝單純？他們既沒互動又沒互助焕梅，難道就光‘練’高總一人迹鹅？那T公司派他們出戰(zhàn)干嘛……搞不懂……既然你們喜歡裝大牌，那咱們就大牌對大牌贞言，現(xiàn)在老子也惜字如金徒欣，看你丫如何應對∥献郑”
我沖肖總輕輕搖搖頭打肝，豎起一根手指頭脂新，微彎曲，不經(jīng)意放在嘴唇上粗梭，示意他不要輕易開口争便，肖總心里清楚，頭看窗外断医，一言不發(fā)滞乙。龐總呢？瞧丫眼光早就散了鉴嗤，心不在焉地坐在一旁斩启，在想心事不？嗯醉锅，他比高總好琢磨兔簇，我看像。會議室瞬間安靜得可怕硬耍，反正做激烈思想斗爭的不是我垄琐，趁這機會還落得個休息時間呢，我瞇起眼经柴，若有所思地盯著T公司報價單發(fā)呆充楞狸窘。
墻上掛鐘的秒針一圈，兩圈坯认，三圈翻擒，四圈，有東風吹戰(zhàn)鼓雷的味道……高總到底沒熬過甲方的靜默戰(zhàn)術(shù)牛哺，還想熬過準備充分的大牌甲方韭寸？歇菜吧。過了一會兒荆隘，他終于開口了：“雨總恩伺，我們接酒店工程沒任何問題，工程質(zhì)量有保證椰拒，只不過價碼太低晶渠，我怕賠錢不說，還耽誤工程進度燃观，低于340萬褒脯，說句難聽點的話，唉缆毁，誰家要這么玩命番川？不合常規(guī)啊。”
我聽見不合常規(guī)四個字颁督，立刻不干了践啄，馬上嚴厲申斥高總：“當真人不說假話，集團審計部核算過工程造價沉御，340萬有利可言屿讽。甲方尊重乙方權(quán)益，高總您真要喊一個不合常規(guī)的價碼吠裆，甲方反而要考慮乙方動機了伐谈。”
“對不起试疙，雨總诵棵，我只是感慨340萬的報價太低了，并沒其他意思祝旷，您別誤會履澳。”高總忙解釋起來缓屠。
看他磨磨嘰嘰的樣子，一股邪火騰地竄到我腦門子上來了：“靠护侮，剛才你說話時一個勁兒咬下嘴唇敌完，什么價格太低，什么不合常規(guī)羊初，全是口不應心的屁話滨溉，明顯在扯謊！你的舉止已經(jīng)出賣了真實想法长赞，真TM會裝晦攒！老子手里又不是沒牌可打，外面大把公司候著呢得哆，現(xiàn)在沒功夫聽你絮叨脯颜，干脆搞摩擦吧，沒摩擦就沒征服快感贩据，擺個欲擒故縱的姿態(tài)給你丫瞧瞧栋操！”
我毫不猶豫站起來，邊伸手準備握手道別饱亮，邊下逐客令：“好矾芙，非常感謝您積極響應我們競標會，呵呵近上，本來還想和像您這樣的行尊多嘮嘮幾句剔宪，但今天實在好忙，分身乏術(shù)，要不改天葱绒？”話談到這份上感帅，千萬不能拖泥帶水挽留人家，軟硬兼施才是王道哈街。因為我們是傳話者身份留瞳，多說一句，就是報價不真的表現(xiàn)骚秦。
“雨總是設(shè)計大才啊她倘，我們也希望大家能更親近親近∽鞴浚”看得出硬梁，高總對談判組沒一絲挽留而略感吃驚，嗯胞得，眼神里有微妙反映荧止。知道害怕了？靠阶剑，晚啦跃巡。我才不會跟他多耗一秒鐘時間，握完手牧愁，我轉(zhuǎn)身開門素邪，第一個走出去。
可高總剛走到門口猪半，忽然話鋒一轉(zhuǎn)：“雨總等等兔朦，您跟其他公司談了很久，您感覺還會再降價嗎磨确？”
哎喲沽甥，這廝話里有話？聽出點味道出來了乏奥，我回身平靜說道：“高總摆舟，每家公司在做酒店項目時，著眼點不盡相同邓了，有為名盏檐，有為利，而有些更看中名利雙收驶悟。具體到迎賓酒店胡野，他們似乎更在乎出名。剛才碰見一家公司老總痕鳍，他說：‘大博名氣硫豆，少賺利潤才是好的投標思路龙巨。’我認可這說法熊响。目前看旨别，不算T公司，還有兩家仍在堅持汗茄，我想大家自愿降價秸弛，與斗氣無關(guān)，也不會犯傻賠錢做項目洪碳。在少賺的前提下递览，至于還有沒有公司愿意繼續(xù)跟競，出于公平原則瞳腌，我不能談绞铃，但如果某公司還在堅持奪魁目標，我也不好攔著人家熱情嫂侍，您說是不儿捧？”
“您說得句句是實，好挑宠，我愿意和雨總打交道菲盾，決定了，340萬各淀！T公司最后報價懒鉴！”
老實人真有好報，如果我說估計沒人再堅持了揪阿，高總能最后下決心拍板疗我？可見我咱算老實人呢咆畏。當然更有可能的是南捂，這家伙心里早盤算好了，只是還想試我態(tài)度旧找，想從話里再套點情報出來溺健，結(jié)果見我突然離場，知道甲方強勢不可力敵钮蛛，自己只得隨便找個理由投降罷了鞭缭。
肖總見談判戲劇般峰回路轉(zhuǎn)，馬上活稀泥：“好魏颓，既然高總愿意接受其他公司挑戰(zhàn)岭辣，那我們就來談談付款方式吧〉楸ィ”
我悄悄噓了一口氣沦童，暗自叫道：“真正挑戰(zhàn)來啦仑濒！兄弟，加油干吧偷遗！”
大家二次回到座位上墩瞳，還我首先發(fā)言：“高總，您付款這塊是這么想的氏豌？”
“好喉酌，我向三位介紹一下。T公司有規(guī)定泵喘，乙方進場三日內(nèi)泪电，甲方需支付15%進場費，工程做到中期涣旨，甲方再支付45%歪架，工程竣工且甲方驗收合格后，甲方15日內(nèi)再支付35%霹陡，最后留一年5%的質(zhì)保金和蚪。”
聽完T公司付款要求烹棉，心里好不竊笑：“這MD是工裝付款方式嗎攒霹？真欺負到褲襠里去了，明明是家裝付款方式嘛浆洗。關(guān)于工程付款得讓龐總?cè)フf催束，免得有人說咱越俎代庖》纾”
我看了一眼龐總抠刺，說道：“龐總，您是工程部老總摘昌，您來向高總介紹A集團付款方式吧速妖。”
打從第一家開談聪黎，龐總便一人枯坐罕容，片言不發(fā)，見被我當眾尋問稿饰，又是關(guān)于付款問題锦秒，他不好推脫，只得悶聲悶氣說：“高總喉镰，A集團關(guān)于工程付款方式旅择，有如下規(guī)定：1、乙方進場前先向甲方繳納15%質(zhì)保金侣姆；2生真、工程進度到50%脖咐，甲方支付乙方20%工程進度款，工程竣工驗收合格后再支付30%汇歹，同時退還質(zhì)保金屁擅；3、剩下50%工程款從甲方驗收之日起产弹，6個月后按4個季度派歌，平均季付給乙方√瞪冢”
也許高總有心理準備胶果，也許他就是深藏不漏，反正聽完介紹后他也沒太吃驚斤斧，只是輕輕搖頭早抠，隨口回道：“龐總，貴集團付款條件很不理想撬讽，基本屬于全墊資做工程啊蕊连。”
“真的苛刻游昼？呵呵甘苍，我們高總又在訴苦啦。對于A集團付款條件烘豌，我想高總多慮了载庭。您看H公司占地400多畝，廠房林立廊佩，辦公宿舍附屬建筑一應俱全囚聚，前后建設(shè)三四年時間，幾十家基建公司在這里做過活……才300多萬工程款就要如此擔心标锄，那承包幾千萬工程的基建公司見到這般付款條件還不瘋掉去顽铸？可他們沒瘋掉啊，相反鸯绿，還在繼續(xù)承接工程跋破，那是因為A的信譽給大家的信心背書了簸淀∑亢”肖總偷懶，輕車熟路地又把那套詞搬出來再使一遍租幕。
我一直在觀察高總表情舷手，顯然，高總沒被肖總說辭打動劲绪，他馬上提出：“也不是不可以墊款男窟，只是您不能叫我們墊一年款盆赤，我提個折中付款方式，10萬塊競標保證金轉(zhuǎn)成工程質(zhì)保金歉眷，工程做到30%牺六，甲方支付15%都许，工程做到60%甲方再付30%汉操，工程竣工后6個月之內(nèi)甲方支付50%工程款，剩余5%作為質(zhì)保金建邓∩茸。”
“什么春缕？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%進度款艘蹋？余下50%只墊半年锄贼？哦，50萬質(zhì)保金縮水剩10萬女阀？哎喲宅荤，看來你是算盤哥呀，嘿嘿浸策，別說你丫折中了膘侮，就算打九折，老子也一子不讓的榛！”想到這兒琼了，我很大牌回道：“高總，能談的只有報價夫晌，A集團去年頒布工程付款新規(guī)定雕薪，沒得談，所有項目一視同仁晓淀∷”
“別人都會同意這條件？呵呵凶掰，雨總說笑了吧燥爷。”高總嘴巴一撇懦窘，把桌上的紙往前一推前翎，顯然，他根本不信談判組解釋畅涂。
馬克思曾有句名言：“一個人不站在自己階級立場上說話港华，是容易出丑的∥缢ィ”此言說得極是立宜。乙方有乙方的難處冒萄，甲方也有甲方的難處，咱理解乙方苦衷橙数，擔心不能及時回款尊流。所以我事前歸納總結(jié)出甲方有三憂，即擔憂乙方實力灯帮、擔憂甲方耗子以及擔憂施工質(zhì)量奠旺，為的是攻心乙方，最后說服乙方施流。
當我提起甲方三憂時响疚，順勢打出數(shù)字“三”的手勢，哇瞪醋，甲方高高在上忿晕，還能有三憂？聽起來好新鮮银受，一句話践盼，立刻把高總目光給拽了過來。眼看勝利在望宾巍，我也不免內(nèi)心發(fā)緊咕幻。哦，天不熱但手心冒汗顶霞。不行肄程，必須遮蓋緊張情緒，但此時选浑，身心疲憊不堪蓝厌，恨不得把皮帶再使勁勒勒，我心里不免暗自叫道：“哥們古徒，再加把勁兒拓提，頂住隧膘！”
言念及此代态，我強迫自己打起精神，同時使出眼睛盯人戰(zhàn)術(shù)疹吃，兩眼只觀其左眼蹦疑，接著挺直腰桿，胳膊前傾45°支在桌上互墓，雙手十指對碰必尼，掌心虛對蒋搜，擺出這副姿勢篡撵，暗含自我信心膨脹和講話真誠之意判莉，能潛移默化影響對方心理變化。
已到談判緊關(guān)節(jié)要之處育谬，我深吸一口氣券盅，深情并茂地宣講起來：“一憂乙方實力。甲方代表雖然現(xiàn)場實地考察了乙方辦公場地及施工現(xiàn)場膛檀，但走馬觀花锰镀，沒時間也沒精力仔細調(diào)研乙方真正實力。酒店一旦開工咖刃，甲方則擔憂起乙方泳炉，萬一乙方形象被人為拔高，碰巧乙方又未權(quán)衡清楚自身實力嚎杨，便貿(mào)然接手工程花鹅，結(jié)果導致自身資金鏈斷裂，耽誤酒店施工進度枫浙，造成甲方損失刨肃。您該清楚，社會上很多小施工隊掛靠在大裝飾公司下面箩帚，對外宣稱是某某大公司的直屬分公司真友，他們魚龍混雜，都扛著大公司牌子在外延攬業(yè)務紧帕。但甲方不清楚這些公司來路背景盔然，只能聽乙方一面之詞，當不幸碰見這類猛子乙方時是嗜，怎么辦轻纪？高總您說甲方不可能坐以待斃吧。好叠纷，于是甲方就在付款方式上采取帶有一定強度的墊款政策刻帚，在招投標階段最大程度摒棄雜牌乙方，這就是甲方防御策略的由來涩嚣。因為不采取極端措施崇众，甲方很難在最短時間核準乙方底細。簡言之航厚，只有實力派乙方才敢墊款顷歌，而A集團也只愿意和最有實力的公司合作♂２牵”
“雨總眯漩，您的擔心大可不必。T公司在省城裝修行業(yè)，掙下一些有名氣赦抖，最近四年連接兩座五星級酒店舱卡，不敢說笑傲同行，但實力還是有目共睹的队萤÷肿叮”高總立刻舉例證明，一副胸有成竹樣兒要尔。顯然舍杜，第一條擔憂乙方實力并沒能說服高總。
精神高度集赵辕，我腦子反應也不慢既绩，立刻反駁高總的大話：“也許您自認為沒問題，但甲方并不認可还惠。高總熬词，說一句得罪人的話，您勿介意啊吸重。也許您說的都是真的互拾，公司四年接下兩座五星級酒店，但并不代表當前實力嚎幸，只表示過去有這本事颜矿。萬一您公司后來發(fā)生了某些變故，比如股東撤資嫉晶，或做賠某個大項目骑疆，導致公司實力受損，但新情況甲方并不了解啊替废。還是那句話箍铭，說得再好，哪怕說得是麻子跳傘——天花亂墜椎镣，那也不如實際诈火、實地、實時地做一把状答，如果貴公司同意A集團付款條件冷守，那我們就認定T公司實力OK！”話不多惊科，但把高總給憋了個理屈詞窮拍摇。
靠，憋得好馆截！憋死丫的去充活！肖總立刻甩過一根煙，以示鼓勵。
嚯混卵，太陽打西邊出來了映穗，龐總破天荒開了金口：“我做個補充說明。以前集團采取溫和付款方式淮菠，結(jié)果什么破事都來男公，沒少捅婁子荤堪。記得有一年合陵，我們兩棟廠房的環(huán)氧地坪工程正在招投標，總造價兩百來萬澄阳。有家公司垂涎集團名聲和收益拥知，想撈一票，居然敢打著大企業(yè)旗下分公司的牌子來投標碎赢，投標時夸下旱吞蓿口，說得MD神乎其神的肮塞！我們也一時被迷惑襟齿，于是把工程交給他做≌碚裕可誰曾想他們是游擊隊猜欺，手藝潮，延誤工期不說拷窜，最要命的是用的材料都敢摻假开皿，估計要么是被供應商騙了，要么是有意作假篮昧，但誰能說得清赋荆？結(jié)果還沒等驗收呢，地面已起鼓變色懊昨，這不是開玩笑胡鬧嗎窄潭？于是我們令他限期整改，那老板水平可真高酵颁，整忙活倆月都收不了尾狈孔！一個大男人竟然跪在工程部門口，痛哭流涕地說是借了高利貸來投標材义，現(xiàn)在因為遲遲拿不回錢均抽，家里小孩都被債主綁走了，要50萬贖金才能救人其掂，請我們無論如何也要高抬貴手幫他一把油挥！看他為小孩下跪，我們也心生憐憫，硬著頭皮請求老板特批深寥。后來錢是結(jié)給了攘乒，但給集團造成很大損失⊥锒欤”
“高總则酝，我插一句，龐總舉的例子說明甲方也是吃虧上當才有此對策闰集，不是故意為難誰沽讹，而是出于篩選目的，是去偽存真的考慮武鲁∷郏”肖總緊跟談判組步伐。至此沐鼠，甲方憂乙方的說法算是被談判組徹底釘上了最后一顆釘子挚瘟。高總見談判組三張嘴巴齊開火，事實饲梭、道理句句在理乘盖，實在不好辯駁什么，索性一言不發(fā)憔涉，一張黃臉更是平靜如初订框。
我沒聽肖總發(fā)言，只是心里一激靈：“打第一輪談判到現(xiàn)在监氢，我和肖總說得口干舌燥布蔗，老龐卻一副事不關(guān)己高高掛起的姿態(tài)，頭回見他開口幫腔浪腐，居然幫得恰當好處纵揍，啥意思？哦议街，明白了泽谨，這小子見我們勝利在望，他要再不開口特漩，怕我們晚上告狀吧雹？等分享談判果實時，沒丫的份涂身？哼雄卷，這廝只會錦上添花！”
沒工夫搭理老龐蛤售，我趕緊燒二把火丁鹉，“高總妒潭，我們繼續(xù)說。二憂甲方耗子揣钦。A集團總廠在當?shù)睾蘸沼忻ㄔ郑b飾公司沒必要擔心收不回工程款。甲方會為這點小錢毀掉自己名聲冯凹？請貴公司墊款一百多萬谎亩，就這點錢對甲方而言，既不能賴賬宇姚，也不能致富匈庭，那為啥甲方還要故意緩付部分工程費？站在甲方立場思考問題空凸，自然一目了然嚎花。如果甲方管理層暗通乙方寸痢，私拿好處呀洲，可能導致價高質(zhì)次現(xiàn)象頻發(fā)，損害集團利益啼止，管理層承擔不起這責任道逗，最后只得變成老板買單。杜絕回扣現(xiàn)象献烦，或許適當請乙方墊款是個解決辦法滓窍。也許因乙方原因或其他原因，未能及時拿到遲付的工程款巩那，則乙方或告或鬧或檢舉吏夯，耗子拿人手短，要么退錢消災即横，要么事情敗露噪生，等待集團仲裁。所以說东囚，集團遲付乙方工程款跺嗽，主要不是針對乙方而來，是做給耗子們看的页藻！A集團基建項目眾多桨嫁，為防備有人干出有損集團利益的事，不得已制定了一套防范辦法份帐。當然璃吧，執(zhí)行防范措施需要雙方理解與信任》暇常”
肖總和我搭檔畜挨，特像乒乓球雙打爷辙，一主攻唱黑臉，一主防唱白臉朦促，果然他又結(jié)合管理部門的心得發(fā)表了看法：“我負責采購業(yè)務膝晾，對此深有體會。人性都有兩面性务冕，沒有絕對好的血当，也沒絕對差的，在不同管理制度下禀忆，會有不同表現(xiàn)和狀態(tài)臊旭。好管理制度都有嚴格規(guī)章制度約束，在敏感崗位工作不易犯錯箩退，這也是公司為我們著想离熏。如果全憑個人覺悟，呵呵戴涝，不靠譜滋戳。利益面前不是人人都能長久把控，今天不拿回扣啥刻，但保不齊明天不拿奸鸯。我們集團發(fā)展到今天，規(guī)章制度也在逐步完善可帽，現(xiàn)在是制度健全娄涩，我們管理敏感部門也相對輕松些。我相信高總能理解甲方擔憂內(nèi)鬼的問題吧映跟⌒罴穑”
肖總從人性分析入手，話不多但精辟努隙。我趕緊再做補充：“肖總說得好球恤，這樣有三好。1剃法、對集團好碎捺。項目都是優(yōu)質(zhì)工程，價低量好贷洲，甲方利益得到保證收厨；2、對乙方好优构。乙方參與招投標诵叁，有一喜一憂，愿意公平競爭钦椭，但憂的是怕甲方耗子置集團利益不顧拧额，徇私舞弊碑诉，不僅破壞A集團信譽和公平競標原則，而且把最佳合作伙伴拒之門外侥锦，造成乙方損失进栽；3、對個人好恭垦。常在河邊走快毛，哪有不濕鞋？通過制度管束大家不犯錯誤番挺，比說服教育來得實在些唠帝。”
好嘛玄柏，我和肖總一唱一和襟衰，把一個破付款方式的棘手話題，居然談成為了創(chuàng)造公平競標氛圍的漂亮話題粪摘，乙方耳朵聽起來順溜瀑晒，當然也認可。而且我發(fā)言時中氣十足赶熟，帶有強烈感情色彩的渲染瑰妄，其感染力不可小視陷嘴，嗯映砖，強項來的。果然灾挨，一席話說完邑退，高總不自覺微微點了點頭。
這段時間我眼睛就沒離開過高總的臉劳澄，立刻捕捉到有價值的微小信息地技。已認可了甲方觀點？哼秒拔，別急莫矗，還有。趕緊再點起第三把火吧砂缩，“第三作谚，憂施工質(zhì)量。工程竣工后庵芭，乙方收完錢拍屁股拔腿走人妹懒，萬一工程出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，質(zhì)保金又不夠賠付双吆，甲方豈不很被動眨唬？畢竟是乙方到甲方地盤上掙錢会前，甲方制定的條款適當有所偏向，也不算太過分吧匾竿。其結(jié)果總不能是乙方掙到了錢瓦宜，甲方卻蒙受損失，而且甲方還沒制約乙方的后手岭妖，這既不合理又不公平嘛歉提。但如果對乙方采取一定強度的墊款政策，那就在制度上有效管理并制約了乙方行為区转。因為墊款半年以上苔巨，乙方為了順利回籠工程款，不論是自覺還是被迫废离，甲方工程質(zhì)量都將得到根本性保證侄泽，同時也防止內(nèi)鬼與乙方勾結(jié)在一起，對甲乙雙方都算是一個剛性約束蜻韭，比那些務虛的口頭管理都實在悼尾。”
講到最后肖方，靠闺魏，我都被自己這套說辭折服了，但還不夠俯画，現(xiàn)在是畫龍點睛時刻：“高總析桥，所謂不在其位，不謀其政艰垂，我們不妨換位思考泡仗。如果您是酒店項目負責人，我是乙方猜憎，您對我所述娩怎，是不是持贊成態(tài)度？集團不是因為缺資金而要乙方墊款胰柑，不是故意苛求乙方截亦，而是考慮三憂問題，才制定出適合甲方的付款政策柬讨，請T公司多諒解崩瓤。還有，如果今天T公司因付款方式談不攏而棄標姐浮，甲方?jīng)]準會往歪里想：‘難道T公司是雜牌乙方谷遂？該不會害怕質(zhì)量不過關(guān)導致收不回工程款吧÷衾穑’呵呵肾扰，高總畴嘶，我說完甲方三憂，您不會馬上棄標吧……”分析合情合理集晚，解釋邏輯通順窗悯，最后再順手反問將他一軍！嗯偷拔，自己超水平發(fā)揮蒋院。
見話題最后又落到自己身上，高總臉上終于掛不住了莲绰，他露出些許笑容欺旧， “呵呵，我有四個沒想到蛤签。沒想到A集團藏龍臥虎辞友，居然還有像雨總這樣的設(shè)計高手擔綱項目人；沒想到您還是一位廣告高手震肮，用廣告思維指導設(shè)計称龙，思路別出心裁，有過人之處戳晌；沒想到您思辨能力很強鲫尊，分析問題條理清晰；沒想到談判組能精心布置競標會沦偎，比所謂暗標式投標厲害十倍疫向，畢竟暗標還有可能出現(xiàn)圍標跡象。呵呵扛施，現(xiàn)在所有公司耳目閉塞鸿捧，公平競標，大家都高興疙渣！呵呵，我也總結(jié)一句話堆巧，難怪A集團這幾年發(fā)展迅速妄荔，原來是有一批精英團隊作支撐啊谍肤！”
出口成章啦租，連說四句排比句？高總思維與口才好生了得荒揣！絕對的世外高手篷角，牛人！但除了感慨外系任，主要心思全放到乙方夸獎上面去了恳蹲，身上與過電相仿虐块，抖！對嘉蕾，激動得發(fā)抖贺奠！可剛抖完，忽然一個閃念油然而生：“你家老大已陷被動境地错忱，這位設(shè)計總監(jiān)怎么還不來解圍儡率？難道他跟老龐一樣，故意出工不出力以清？不能啊儿普，要真有矛盾，公司不會派他們一起出馬呀掷倔，怪事箕肃！難道高總是……”
在我胡思亂想之際，高總又恢復平靜今魔，話鋒一轉(zhuǎn)：“雨總勺像，您剛才說，也許因乙方原因错森，未能及時拿到工程款吟宦，這是指什么情況？”
“出現(xiàn)施工質(zhì)量時涩维，比如只有一年光景殃姓，衛(wèi)生間墻磚就開始脫落，地磚起鼓瓦阐，這是瓷磚質(zhì)量問題還是施工工藝有問題蜗侈？相信雙方有不同看法，于是要請第三方專業(yè)人士來現(xiàn)場檢查施工質(zhì)量吧睡蟋，在會審報告沒出來之前踏幻，甲方如何付款？”
高總也像小強戳杀，一樣是趕不走该面，攆不死，他給大家發(fā)了一圈煙后信卡，還在不緊不慢地糾纏隔缀，“您這邊付款實在不敢恭維，不僅要大量墊款傍菇，而且工程不大猾瘸，利潤又趨于零，唉，現(xiàn)在談判結(jié)果是兩頭不保牵触，工程做完了淮悼，錢沒回來。雨總荒吏，肖總敛惊，我們做裝修工程的，都是風里來雨里去绰更，就是一地盤工瞧挤，掙錢格外費力辛苦，不像A集團那是做大買賣的儡湾，一個車皮的貨出門特恬，接著一個車皮的錢回來……您們看，是否還能再通融通融徐钠？”
肖總馬上幽了高總一默：“修改付款方式癌刽？呵呵，基本等同如下說法尝丐，‘喂显拜，廖總啊，現(xiàn)在應乙方要求爹袁，談判組哥幾個有點蠢蠢欲動远荠，想搞點外快，希望修改付款條件失息，望批準譬淳。’”
看見高總那副活死人的木訥表情盹兢，叫我好不起急：“這家伙心思不掛相邻梆，除了剛才兩次微笑以外，從頭到尾一個表情绎秒，看不出真實想法浦妄。我該硬的時候以退場相逼，該軟的時候以宏篇安撫替裆，靠校辩，軟硬兼施后他怎么還不降？辆童！MD，對付這類喜歡裝神弄鬼的大牌乙方惠赫，現(xiàn)在最好的辦法就是給丫下最后通牒令把鉴，重新制造新摩擦，逼他表態(tài)！”
想到這里庭砍，我順著肖總話茬场晶，別有用心補上一腳：“高總，您要是一定堅持修改付款條件怠缸，對不起诗轻，實在無能為力。我也不再解釋揭北，您也別再勸說扳炬，現(xiàn)在請T公司權(quán)衡利弊，不做也沒關(guān)系搔体，我們再找機會恨樟，也許今后大家還有合作機會【尉悖”
高總見談判組態(tài)度異常堅決劝术，略微沉吟后說道：“幾位老總，我做不了主呆奕，要請示老板养晋，請三位老總稍等×杭兀”說完绳泉，起身準備出門打電話匯報。
我馬上起身說道：“高總別急陈轿，您跟老板仔細匯報談判情況圈纺，千萬別匆忙作決定，到時一開工就后悔麦射。呵呵蛾娶，您要一旦后悔，甲方也就跟著后悔啦潜秋。要不這樣蛔琅，您先匯報商量著，正好利用這段時間峻呛，我們再跟其他公司溝通一下罗售。”說完钩述，我示意肖總起身寨躁。
