整理自：胡質(zhì)健老師的收益管理
1. 飯店產(chǎn)品及其組合
1.1 客房常見(jiàn)類(lèi)型
1）標(biāo)準(zhǔn)客房
2）豪華客房
3）標(biāo)準(zhǔn)套房
4）豪華套房
5）總統(tǒng)套房
6）帶廚房的長(zhǎng)住套房
同一類(lèi)型的客房可根據(jù)床的特點(diǎn)來(lái)細(xì)分，例如設(shè)有兩張雙人床（Two Queen Size Beds）的標(biāo)準(zhǔn)雙人房以及僅有一張大床（One King Size Bed）的標(biāo)準(zhǔn)雙人房抡医。
根據(jù)市場(chǎng)的需要合理確定各類(lèi)房間的數(shù)量和比例躲因。比如，以商務(wù)客為主的飯店忌傻，擁有一張大床的房間的數(shù)量和比例通常比接待團(tuán)體客和旅游度假客為主的飯店要多些大脉。
可以按照衛(wèi)生設(shè)施的差異來(lái)細(xì)分，比如是否擁有按摩浴缸水孩，淋浴間和浴缸是否分開(kāi)镰矿，是否同時(shí)擁有抽水馬桶和精神氣等。
從室內(nèi)設(shè)計(jì)和裝修水平上俘种，床上用品的檔次秤标，室內(nèi)陳列和擺設(shè)的奢侈程度绝淡，免費(fèi)易耗品的規(guī)格和數(shù)量等等去分類(lèi)。
總之抛杨，飯店需要研究客源市場(chǎng)的構(gòu)成以確定提供什么類(lèi)型的客房够委，以及不同類(lèi)型的客房的數(shù)量和比例。
1.2 可用來(lái)拉開(kāi)價(jià)格差異檔次的其他客房特征
可以利用的客房特征：朝向怖现，景觀茁帽，是否面向江，海屈嗤，湖潘拨，水庫(kù)，山饶号，公園铁追，街景，歷史建筑物或重要公共設(shè)施等茫船，樓層的高低琅束。對(duì)同一樓層的客房而言，還可以根據(jù)是否靠近電梯間算谈，服務(wù)間涩禀，制冰機(jī)和自動(dòng)售貨機(jī)，是否在拐角等來(lái)區(qū)別對(duì)待然眼。（越遠(yuǎn)離這些設(shè)施的房間艾船，安全性，安靜程度和隱秘性就約好高每，從而在客人心中就更有價(jià)值）屿岂。具有某些文化背景的客人對(duì)某些數(shù)字很偏愛(ài)，比如在東南亞有的客人對(duì)帶有8的號(hào)碼十分著迷鲸匿。
飯店要善于根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的需要爷怀，合理分配不同類(lèi)型的客房的比例，提供具有不同物理特征的客房產(chǎn)品带欢，以盡量滿足各細(xì)分市場(chǎng)的需求运授。另外，在制定價(jià)格時(shí)洪囤，還要善于從社會(huì)心理學(xué)的角度來(lái)理解客人對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知徒坡。如果飯店收益管理人員能把握客人對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解上的差異撕氧，就可以利用它來(lái)拉開(kāi)產(chǎn)品的價(jià)格和檔次瘤缩，為飯店賺取更多收入。
2. 飯店的銷(xiāo)售渠道
可分為直接銷(xiāo)售渠道和間接銷(xiāo)售渠道兩大類(lèi)伦泥。
1）直接銷(xiāo)售渠道：通過(guò)飯店直接擁有和控制的剥啤，不通過(guò)中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售渠道锦溪，如飯店公司擁有和管理的預(yù)訂中心，中央預(yù)訂系統(tǒng)和網(wǎng)站府怯，飯店的預(yù)訂部刻诊，前臺(tái)部和銷(xiāo)售部等等∥客人通常以電話则涯，電子郵件，電傳或者面對(duì)面的方式與飯店有關(guān)人員洽談冲簿，進(jìn)行預(yù)訂粟判。
2）間接銷(xiāo)售渠道：通過(guò)第三者提供的設(shè)施和服務(wù)來(lái)銷(xiāo)售飯店的產(chǎn)品和服務(wù)。間接銷(xiāo)售渠道包括旅行社峦剔，全球分銷(xiāo)系統(tǒng)以及專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商档礁，搜索引擎和門(mén)戶網(wǎng)站等。
旅行社：是飯店比較常用的間接銷(xiāo)售渠道吝沫，旅行社同飯店合作的方式通常有2種呻澜，零售和代銷(xiāo)。
1）零售：飯店與旅行社協(xié)商惨险，簽訂協(xié)議羹幸，按照協(xié)議，飯店承諾在一定時(shí)間按照規(guī)定的價(jià)格把一定數(shù)量的客房出售給旅行社平道。由于這個(gè)價(jià)格通常會(huì)比飯店的公共價(jià)低很多睹欲，旅行社從飯店購(gòu)買(mǎi)這些客房后，以新的價(jià)格一屋，即購(gòu)價(jià)加上要賺取的利潤(rùn)出售給旅行社的顧客窘疮。（淡季的時(shí)候使用，因?yàn)榭辗慷嗉侥y以找到足夠的客源闸衫，所以飯店將一部分房低價(jià)賣(mài)給旅行社，旅行社將它們轉(zhuǎn)手賣(mài)給旅行社的客源市場(chǎng)诽嘉，賺取其中的差價(jià)）
2）代銷(xiāo)：飯店根據(jù)與旅行社達(dá)成的協(xié)議蔚出，把一定數(shù)量的客房按照飯店規(guī)定的價(jià)格交給旅行社代銷(xiāo)，對(duì)銷(xiāo)售出去的客房虫腋，飯店支付給旅行社10%-15%的傭金骄酗。還有另外一種表現(xiàn)形式，即飯店與旅行社并沒(méi)有簽訂協(xié)議悦冀，但旅行社與它的客戶簽有協(xié)議趋翻，旅行社從全球分銷(xiāo)系統(tǒng)下單，被旅行社選定的飯店要支付給旅行社一定的回扣盒蟆√だ樱可見(jiàn)师骗，要提高旅行社訂房的數(shù)量，飯店應(yīng)該提高公司協(xié)議賬戶的數(shù)量讨惩。
目前世界上有四大全球分銷(xiāo)系統(tǒng)：阿美達(dá)斯（AMADEUS）辟癌，伽利略（GALILEO），塞伯（SABRE）荐捻，渥爾得斯班（WORLDSPAN）黍少。
可通過(guò)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞，與搜索引擎合作处面，做網(wǎng)絡(luò)廣告等提高飯店網(wǎng)站的訪問(wèn)率和網(wǎng)頁(yè)的點(diǎn)擊率仍侥，以提高交易量。
3. 飯店的價(jià)格細(xì)分鸳君、價(jià)格種類(lèi)和結(jié)構(gòu)
價(jià)格是市場(chǎng)組合各要素中唯一能帶來(lái)收入和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的要素农渊，其他要素則主要涉及成本和費(fèi)用。
在市場(chǎng)環(huán)境下或颊，定價(jià)問(wèn)題是最復(fù)雜砸紊、最難以理解和難以準(zhǔn)確把握的變量。在自由競(jìng)爭(zhēng)的沒(méi)有限價(jià)規(guī)定的環(huán)境中囱挑，價(jià)格是經(jīng)常變動(dòng)的醉顽。調(diào)節(jié)價(jià)格變動(dòng)的“看不見(jiàn)的手”是價(jià)值規(guī)律。價(jià)格既是一個(gè)杠桿平挑，平衡供求關(guān)系游添，同時(shí)也是一道門(mén)檻，把部分顧客邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)通熄，同時(shí)把部分顧客拒之門(mén)外唆涝。
在飯店管理實(shí)踐中，許多飯店對(duì)價(jià)格的變化并沒(méi)有進(jìn)行過(guò)深入的分析唇辨，因此影響到飯店的形象和收入廊酣。
常見(jiàn)的錯(cuò)誤包括定價(jià)時(shí)太強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的成本，使價(jià)格不能及時(shí)反映市場(chǎng)供需的變化赏枚；制定收益管理策略時(shí)亡驰，只考慮價(jià)格一個(gè)因素，不會(huì)把其他因素饿幅，如產(chǎn)品及銷(xiāo)售渠道結(jié)合起來(lái)考慮凡辱；價(jià)格過(guò)于死板，缺乏靈活性和彈性栗恩，不能反映不同產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值透乾，不能滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求等等。
即使生產(chǎn)和服務(wù)做得再好，如果定價(jià)錯(cuò)誤续徽，再好的飯店也將會(huì)全盤(pán)失敗。價(jià)格如果定得太高亲澡，會(huì)嚇跑潛在的市場(chǎng)钦扭，使產(chǎn)品和服務(wù)不能銷(xiāo)售出去；價(jià)格定得太低床绪，雖然能賣(mài)出相當(dāng)多的產(chǎn)品和服務(wù)客情，單企業(yè)不能得到足夠的收入以抵償生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成本，更不能獲得利潤(rùn)癞己。所以膀斋，價(jià)格管理是收益管理的重中之重。
3.1 飯店的價(jià)格細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程就是價(jià)格細(xì)分的過(guò)程痹雅，市場(chǎng)組合的過(guò)程也就是價(jià)格組合的過(guò)程仰担。細(xì)分和組合的目的，都是為了最大限度地提高單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售總量绩社，從而提高總價(jià)收入摔蓝。
飯店價(jià)格種類(lèi)：
一級(jí)價(jià)格：公共價(jià)格：全價(jià)（牌價(jià)）、最優(yōu)無(wú)限制價(jià)愉耙、最優(yōu)價(jià)贮尉、熱銷(xiāo)價(jià)
二級(jí)價(jià)格：貴賓優(yōu)惠價(jià)格（貴賓白金卡價(jià)、貴賓黃金卡價(jià)朴沿、貴賓白金卡價(jià)）
三級(jí)價(jià)格：團(tuán)體價(jià)（提供給團(tuán)體客的報(bào)價(jià)）
四級(jí)價(jià)格：公司協(xié)議價(jià)（固定的公司協(xié)議價(jià)1猜谚、2、3赌渣。否灾。。）
五級(jí)價(jià)格：旅行社報(bào)價(jià)（旅行社聯(lián)合體價(jià)格）
六級(jí)價(jià)格：包價(jià)（或稱套票價(jià)）：逸情之夜包價(jià)当船、浪漫周末和假日包價(jià)来破、都市快車(chē)包價(jià)
七級(jí)價(jià)格：合作網(wǎng)站價(jià)格（在合作伙伴網(wǎng)站出售客房，飯店得到的凈價(jià)）货岭，拍賣(mài)網(wǎng)站競(jìng)價(jià)（在拍賣(mài)網(wǎng)站上出售的客房的價(jià)格）
八級(jí)價(jià)格：政府價(jià)（政府協(xié)議價(jià)）
九級(jí)價(jià)格：退休人士特價(jià)路操、行業(yè)優(yōu)惠價(jià)（飯店同行、旅行社千贯、航空公司員工優(yōu)惠價(jià)）屯仗、其他價(jià)格（航空公司機(jī)組人員、過(guò)夜客人或別的特殊群體）搔谴、本公司員工優(yōu)惠價(jià)）
4. 飯店傳統(tǒng)常用定價(jià)方法及其比較
4.1 以成本或利潤(rùn)為中心的定價(jià)法
1）千分之一法
飯店的平均售價(jià)等于造價(jià)的千分之一魁袜。
由于它只考慮了飯店的投資成本和投資回報(bào)期，沒(méi)有考慮市場(chǎng)的因素，所以只能用作參考價(jià)格峰弹，不適宜作為日常的經(jīng)營(yíng)管理中實(shí)際采用的價(jià)格店量。
2）成本加成法
單位產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售價(jià)格等于成本加上希望得到的利潤(rùn)。
3）盈虧平衡分析與目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
邊際貢獻(xiàn)=銷(xiāo)售價(jià)格-變動(dòng)成本
盈虧平衡點(diǎn)銷(xiāo)售量=固定成本/邊際貢獻(xiàn)
目標(biāo)利潤(rùn)點(diǎn)銷(xiāo)售量=（固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/邊際貢獻(xiàn)
邊際貢獻(xiàn)可以理解為產(chǎn)品的毛利鞠呈。
4.2 以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)法
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飯店市場(chǎng)融师，飯店之間互相比較價(jià)格，在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)是很常見(jiàn)的蚁吝。
以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)法也稱為隨行就市法旱爆，即飯店緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，使自己的價(jià)格隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的變化而變化窘茁。在這種思想指導(dǎo)下怀伦，價(jià)格管理的目標(biāo)變成使自己的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格保持一致，所以當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漲價(jià)時(shí)跟著漲價(jià)山林，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)時(shí)跟著降價(jià)房待。
這種定價(jià)法看似能使自己的飯店在競(jìng)爭(zhēng)中不吃虧。其實(shí)驼抹，未必如此吴攒。不加分析地跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走，有很大的盲目性和風(fēng)險(xiǎn)性砂蔽。主要原因如下：
1）自己的飯店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飯店的成本結(jié)構(gòu)未必一樣洼怔，所以保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致的價(jià)格未必能獲得相同的利潤(rùn)。如果自己的飯店成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高左驾，保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的價(jià)格不能長(zhǎng)久镣隶。
2）自己飯店的市場(chǎng)地位和品牌形象未必與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，所以诡右，跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化而變化安岂，未必能最大限度提高自己的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售價(jià)格，未必能獲得最大收益帆吻。例如域那，假設(shè)自己的飯店在市場(chǎng)中處于主導(dǎo)地位，而且已經(jīng)接受了很多預(yù)訂猜煮，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因預(yù)訂不足而降價(jià)次员，自己的飯店沒(méi)必要降價(jià)。相反王带，如果自己的飯店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)淑蔚，沒(méi)有多少現(xiàn)實(shí)的預(yù)訂量，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漲價(jià)愕撰，自己的飯店也跟著漲價(jià)刹衫，很可能市區(qū)本來(lái)應(yīng)得的市場(chǎng)份額醋寝。
3）以競(jìng)爭(zhēng)為中心很可能導(dǎo)致飯店之間的價(jià)格戰(zhàn)，形成價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)带迟，導(dǎo)致本地區(qū)整體市場(chǎng)的損失音羞。例如，如果本地區(qū)所有飯店都盲目漲價(jià)仓犬，必然使本地區(qū)飯店的平均價(jià)格太高，導(dǎo)致市場(chǎng)流向別的地區(qū)婶肩。另外貌夕，如果所有飯店都不加分析地降價(jià)，本地區(qū)的價(jià)格水平太低啡专，會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)本地區(qū)飯店管理和服務(wù)水平的懷疑，導(dǎo)致預(yù)訂減少畔况。如果降價(jià)能吸引很多客人，那么這個(gè)地區(qū)所占的市場(chǎng)份額雖然提高了跷跪，但是其利潤(rùn)水平卻降低了齐板。
5. 以市場(chǎng)為中心的定價(jià)法-動(dòng)態(tài)定價(jià)法
隨著收益管理理念的產(chǎn)生，出現(xiàn)了以市場(chǎng)為中心的定價(jià)法甘磨，這是最先進(jìn)的定價(jià)法。
使用這種定價(jià)法济舆，要求飯店研究市場(chǎng)的需求，根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)签夭，根據(jù)顧客對(duì)飯店產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的理解、供求關(guān)系的變化情況覆致、細(xì)分市場(chǎng)訂房的行為模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等決定價(jià)格肺蔚。由于市場(chǎng)需求常隨季節(jié)而變動(dòng)煌妈，供求關(guān)系、顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的理解、細(xì)分市場(chǎng)訂房的行為模式及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等存在差異璧诵，所以飯店的價(jià)格也是經(jīng)常變動(dòng)的汰蜘，所以，這種以市場(chǎng)為中心的定價(jià)方法就叫動(dòng)態(tài)定價(jià)法（Dynamic Pricing）之宿。
采用動(dòng)態(tài)定價(jià)法族操，飯店收益管理經(jīng)理必須準(zhǔn)確即時(shí)地分析預(yù)測(cè)上述因素的變動(dòng)情況，及時(shí)調(diào)整價(jià)格比被。由于動(dòng)態(tài)定價(jià)法建立在分析預(yù)測(cè)和市場(chǎng)變動(dòng)基礎(chǔ)上色难，所以具有其他定價(jià)法不可比擬的優(yōu)越性，能最大限度提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量等缀、銷(xiāo)售價(jià)格和總體收益枷莉。
6. 如何實(shí)施動(dòng)態(tài)定價(jià)法
1）建立合理的價(jià)格結(jié)構(gòu)
針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同類(lèi)型的產(chǎn)品和不同的價(jià)格。
2）適當(dāng)確定飯店的基準(zhǔn)價(jià)
飯店的基準(zhǔn)價(jià)也稱為參照價(jià)尺迂，是指飯店提供給公共市場(chǎng)的除了牌價(jià)外的最高價(jià)格笤妙。這個(gè)價(jià)格通常是飯店提供的限制價(jià)最少的價(jià)格，它給予消費(fèi)者最大的自由度取消或更改預(yù)定噪裕。
基準(zhǔn)價(jià)的高低體現(xiàn)了飯店客房的價(jià)值和檔次蹲盘，還反映了飯店的市場(chǎng)定位和形象。
另外膳音，基準(zhǔn)價(jià)還是其他折扣價(jià)格召衔，如貴賓優(yōu)惠價(jià)、團(tuán)體折扣價(jià)祭陷、公司協(xié)議價(jià)格薄嫡、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)價(jià)等的參照。這些價(jià)格在基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)上給予一定百分比或一定數(shù)量的折扣颗胡『辽睿基準(zhǔn)價(jià)的變動(dòng)直接影響到折扣價(jià)格的變動(dòng)，從而影響到飯店的總體收益毒姨。為此哑蔫，基準(zhǔn)價(jià)必須要定的準(zhǔn)確闸迷。
3）在打折時(shí)俘枫，盡量使用固定數(shù)量折扣法
運(yùn)用動(dòng)態(tài)定價(jià)法時(shí)今阳，飯店的基準(zhǔn)價(jià)是隨著市場(chǎng)情況上下浮動(dòng)的，因此折扣價(jià)也將隨之變動(dòng)墓臭。
在過(guò)去窿锉，大部分飯店的基準(zhǔn)價(jià)就是固定的牌價(jià)嗡载，折扣價(jià)是在牌價(jià)的基礎(chǔ)上打折洼滚，由于打折的百分比固定判沟，所以折扣價(jià)也是固定的。事實(shí)證明吧秕，在變動(dòng)的基準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上打折颠毙，比在固定的牌價(jià)基礎(chǔ)上打折對(duì)飯店更有利蛀蜜。
折扣方式：
* 固定折扣價(jià)：價(jià)格比最有無(wú)限制價(jià)低滴某，全年保持不變
* 百分比折扣價(jià)：比最優(yōu)無(wú)限制價(jià)優(yōu)惠14%
* 數(shù)量折扣價(jià)：比最優(yōu)無(wú)限制價(jià)優(yōu)惠40元
使用數(shù)量折扣價(jià)比固定折扣價(jià)和百分比折扣價(jià)對(duì)飯店更有利霎奢。
4）爭(zhēng)取一定數(shù)量的基本賬戶（Base Business Accounts）
基本賬戶幕侠，有時(shí)也稱為簽約客戶賬戶晤硕，指一系列價(jià)格較低而業(yè)務(wù)量較大的賬戶。
這些賬戶每日需要的客房數(shù)量相對(duì)固定女责，飯店需要給它們預(yù)留一定數(shù)量的房間（Room Blocks）抵知∷⑾玻基本賬戶有利于飯店維持一定的客房出租率和業(yè)務(wù)量掖疮，有利于飯店保本和實(shí)現(xiàn)盈虧平衡浊闪。在決定是否要接受某個(gè)基本賬戶時(shí)搁宾，飯店應(yīng)該使用收益置換模式（Displacement Models）去計(jì)算盖腿。通過(guò)計(jì)算可以清楚接受某個(gè)基本賬戶對(duì)飯店全年總體收入翩腐、客房出租率、平均房?jī)r(jià)和每房收入的影響组哩，以及是否會(huì)因飯店房間數(shù)目有限禁炒，使飯店失去了接待更多其他更有利可圖的業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)幕袱。
5）爭(zhēng)取一定數(shù)量的公司協(xié)議賬戶（Corporate Negotiated Accounts）
公司協(xié)議賬戶是指與業(yè)務(wù)量較大涯捻、消費(fèi)能力較強(qiáng)的公司進(jìn)行談判，簽訂協(xié)議確定的賬戶凌外。根據(jù)協(xié)議康辑，飯店提供優(yōu)惠價(jià)或折扣價(jià)給公司客戶疮薇。在簽訂協(xié)議時(shí)按咒，要注意明確某些天不適用協(xié)議價(jià)或另外規(guī)定適用于這些天的價(jià)格更高的協(xié)議價(jià)励七。
6）合理建立一些優(yōu)先賬戶（Preferred Accounts）
優(yōu)先賬戶又稱貴賓優(yōu)惠賬戶掠抬，它并不一定是折扣賬戶剿另”嵬埽可根據(jù)實(shí)際情況將其劃分為不同等級(jí)阳准，如白金賬戶野蝇、黃金卡賬戶绕沈、白銀賬戶等乍狐。
7）確定提供給旅行社聯(lián)合體的價(jià)格（Consortia Business Rates）
旅行社聯(lián)合體每年向飯店詢價(jià)固逗，飯店給它們的報(bào)價(jià)稱為旅行社聯(lián)合體價(jià)格。
在報(bào)價(jià)時(shí)洽故，可以報(bào)季節(jié)價(jià)时甚，淡季價(jià)格可報(bào)低點(diǎn)撞秋，旺季可報(bào)高點(diǎn)吻贿，一旦公布后就不能更改了舅列。
8）根據(jù)市場(chǎng)情況的變化帐要，適時(shí)榨惠、適當(dāng)調(diào)整基準(zhǔn)價(jià)
當(dāng)確定了飯店的價(jià)格結(jié)構(gòu)后盛霎，飯店收益管理經(jīng)理需要分析研究市場(chǎng)需求期揪、細(xì)分市場(chǎng)預(yù)訂模式和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略凤薛，并根據(jù)這些情況對(duì)基準(zhǔn)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整缤苫。
根據(jù)動(dòng)態(tài)定價(jià)法來(lái)確定未來(lái)客房的銷(xiāo)售價(jià)格活玲，重點(diǎn)考慮三個(gè)因素：
各細(xì)分市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)翼虫，各細(xì)分市場(chǎng)訂房的習(xí)慣珍剑，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略招拙。
9）根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)及其變化靈活采用各種價(jià)格策略
a. 根據(jù)預(yù)訂時(shí)間定價(jià)法
根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)預(yù)訂習(xí)慣的規(guī)律，用比較低的價(jià)格鼓勵(lì)消費(fèi)能力較低的細(xì)分市場(chǎng)提早預(yù)訂饰序；在離入住日期將近求豫，越來(lái)越多市場(chǎng)開(kāi)始預(yù)訂蝠嘉，需求大增的時(shí)候蚤告，不再提供客房給這部分細(xì)分市場(chǎng)杜恰，此時(shí)飯店應(yīng)將價(jià)格升高心褐，把房間賣(mài)給消費(fèi)能力較高檬寂，毛利較高的細(xì)分市場(chǎng)。
b. 根據(jù)客人入住時(shí)間定價(jià)法
價(jià)格的高低與客人何時(shí)來(lái)消費(fèi)（入棕倚瘛）有關(guān)价涝。
c. 根據(jù)客人入住時(shí)間長(zhǎng)短定價(jià)法
如果客人住宿的時(shí)間越長(zhǎng)色瘩，得到的優(yōu)惠越多覆山。例如簇宽，有的飯店規(guī)定如果客人住宿超過(guò)兩個(gè)晚上魏割，第二晚的房?jī)r(jià)將得到5%的折扣钞它，第三晚將得到10%的折扣须揣，第四晚將得到半價(jià)折扣钱豁，甚至免費(fèi)。
d. 增加價(jià)值定價(jià)法
收益管理給人的印象是在旺季提價(jià)卵酪，淡季降價(jià)溃卡。其實(shí)不完全是這樣瘸羡。
收益管理并不等同于在旺季亂漲價(jià)，在淡季削弱競(jìng)爭(zhēng)搓茬。收益管理的核心思想在于最大限度滿足飯店和市場(chǎng)的需要犹赖，形成雙贏的局面。因?yàn)轱埖甑臐q價(jià)如果失去市場(chǎng)的認(rèn)可卷仑，無(wú)異于水中撈月峻村；亂降價(jià)等同于自動(dòng)降格，挑起價(jià)格戰(zhàn)锡凝，無(wú)異于自殺粘昨。所以漲價(jià)和降價(jià)都應(yīng)該很謹(jǐn)慎。
在淡季市場(chǎng)疲軟的情況下，飯店常常迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力而降價(jià)张肾。如果飯店不降價(jià)尸饺，應(yīng)該能找出一個(gè)市場(chǎng)能夠接受的理由或說(shuō)法來(lái)，不僅不會(huì)損壞飯店的形象，還能支持飯店不降價(jià)的策略。比如，一個(gè)高檔的度假酒店在淡季宣傳這個(gè)季節(jié)是特別的“幽靜時(shí)段”，有利于消費(fèi)者度過(guò)一段安靜的枫耳、沒(méi)有打擾的仑最、隱秘的侈玄、完全屬于他們的時(shí)光潘悼。這一策略宾添，使得飯店不僅沒(méi)有降低房?jī)r(jià)扛邑，生意反而變好了锦爵。
另外冈绊，一家飯店在淡季并沒(méi)有降價(jià)毅该，但是免費(fèi)提供旺季不提供的早餐以及免費(fèi)洗衣服務(wù)即寒。這樣，飯店不降價(jià)的做法也容易被顧客接受贞绳，因?yàn)轭櫩陀X(jué)得他們付出同樣的價(jià)錢(qián)，但是得到了更多的好處。所以，飯店反而贏得較多業(yè)務(wù)读规，整體收入比單純的降低房?jī)r(jià)競(jìng)爭(zhēng)要高宿稀。由于淡季的價(jià)格提供更多的價(jià)值，所以這種策略又被稱為增加價(jià)值定價(jià)法熬的。
e. 最后收掠定價(jià)法
當(dāng)市場(chǎng)對(duì)客房的需求超過(guò)供給時(shí)，飯店應(yīng)該提價(jià)最域。
此時(shí)價(jià)格的制定時(shí)建立在供求關(guān)系基礎(chǔ)上的鼎天，而不是成本。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的飯店急于把客房租出去時(shí)，你甚至可以等等，把你的客房留到最后才賣(mài)榜掌。等別的飯店都沒(méi)有客房了萌朱，市場(chǎng)急需客房時(shí)晶疼，他們會(huì)支付特別高的價(jià)格零如，使得你的飯店能獲得最高的價(jià)格。當(dāng)然牌里，這種情況下飯店的價(jià)格也要高的適當(dāng)，否則會(huì)給人以“敲竹杠”的印象编矾，影響飯店聲譽(yù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益熟史。
f. 顧客感受區(qū)別定價(jià)法
比如在一個(gè)既不是淡季也不是旺季的時(shí)候，如果你的競(jìng)爭(zhēng)飯店的房?jī)r(jià)包括了一個(gè)免費(fèi)早餐窄俏，你可以把你的飯店的價(jià)格定得比競(jìng)對(duì)的略低蹂匹，向客人表明你的價(jià)格不包含早餐。告訴他們用那個(gè)價(jià)格差節(jié)省的錢(qián)裆操，他們可以在飯店附近買(mǎi)到比包在房?jī)r(jià)里的早餐好得多的早餐怒详。這表明你的定價(jià)是基于競(jìng)爭(zhēng)炉媒。另一個(gè)例子，賣(mài)名牌啤酒獲得的利潤(rùn)回避普通啤酒的高昆烁，因?yàn)槠胀ㄆ【频匿N(xiāo)售量較大吊骤，成本也較大。這表明你的價(jià)格策略基于市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)静尼。
g. 細(xì)分市場(chǎng)區(qū)別定價(jià)法
細(xì)分市場(chǎng)區(qū)別定價(jià)法時(shí)基于市場(chǎng)細(xì)分的區(qū)別定價(jià)方法白粉。飯店始終要明確我們把產(chǎn)品銷(xiāo)售給的是具體的細(xì)分市場(chǎng)而不是籠統(tǒng)的整體市場(chǎng)。飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的努力必須具體和明確鼠渺，針對(duì)特定的細(xì)分市場(chǎng)鸭巴，才能提高實(shí)際效果。
h. 產(chǎn)品和服務(wù)保護(hù)定價(jià)法
把產(chǎn)品和服務(wù)保存起來(lái)拦盹，銷(xiāo)售給最有價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)鹃祖。一個(gè)客人的價(jià)值并不完全是由他支付的價(jià)格高低決定的。例如普舆，一個(gè)住周五和周六兩晚的客人比兩個(gè)出同樣價(jià)錢(qián)分別只住星期五和星期六一晚的客人價(jià)值高恬口。因?yàn)榉?wù)兩個(gè)客人比服務(wù)一個(gè)客人，前臺(tái)部和客房部要花費(fèi)更多的人力沼侣。
7. 實(shí)施動(dòng)態(tài)價(jià)格管理面臨的挑戰(zhàn)
1）提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的難度加大
2）市場(chǎng)的反應(yīng)未必積極祖能，例如采用浮動(dòng)的公司協(xié)議價(jià)，取代固定不變的協(xié)議價(jià)蛾洛。
3）市場(chǎng)細(xì)分养铸、客房產(chǎn)品細(xì)分、價(jià)格細(xì)分轧膘、銷(xiāo)售渠道細(xì)分等等意味著經(jīng)營(yíng)管理工作變得更復(fù)雜钞螟，更專(zhuān)業(yè)化，飯店內(nèi)部各部門(mén)的溝通工作變得更復(fù)雜和重要扶供。
4）動(dòng)態(tài)價(jià)格管理需要借助一定的先進(jìn)的技術(shù)手段筛圆，以獲取數(shù)據(jù)、生成報(bào)表椿浓、輔助決策和調(diào)整價(jià)格等太援。
5）價(jià)格的變化要考慮飯店的形象。價(jià)格是飯店形象的反映扳碍。如果價(jià)格定得太低提岔，會(huì)使飯店的形象受損，顧客會(huì)以為飯店經(jīng)營(yíng)或財(cái)政上出現(xiàn)困難笋敞，或者認(rèn)為飯店的產(chǎn)品和服務(wù)變差了碱蒙，要降低身價(jià)。這些都影響到飯店的客源。同時(shí)赛惩，價(jià)格也不能高的離譜哀墓，超出社會(huì)或顧客能承受的限度，這將導(dǎo)致顧客認(rèn)為飯店在利用各種機(jī)會(huì)掠奪顧客喷兼，產(chǎn)生對(duì)飯店不好的形象篮绰，以致影響飯店的形象。
6）在銷(xiāo)售渠道增多的情況下季惯，收益管理人員要付出較多時(shí)間和精力管理價(jià)格吠各，使不同渠道的報(bào)價(jià)口徑統(tǒng)一，否則產(chǎn)生不好的后果勉抓。
