一营搅、20171201-第三章第一節(jié)-侯丹丹

1.西方人的思維擅長分析俐镐，首先矫限，對一件完整的事情進行分解，越分越細一直分到不能再分為之佩抹，分到很單純的要素或很簡單的狀態(tài)叼风。然后再對簡單的要素或狀態(tài)進行進一步的標準化及其簡化，包括改進或優(yōu)化棍苹。最后再把各個要素或單純形態(tài)組合起來无宿，重新構建一個整體，加以簡單復制或重復利用枢里。分工可以大大提高勞動生產(chǎn)率孽鸡，運用到自己的單位中，如果可以把客戶經(jīng)理的工作細分栏豺，他只做分析彬碱，尋找客戶的工作，客戶鏈接工作奥洼，其余的資料巷疼，檔案，入帳都交給其他的人灵奖，效率會快很多皮迟。

2.企業(yè)只有一個恰當?shù)亩x搬泥，就是創(chuàng)造顧客。企業(yè)提供的產(chǎn)品伏尼，服務忿檩，從而用產(chǎn)品帶出來更多的顧客，是因為企業(yè)特定產(chǎn)品的出現(xiàn)才引導了更多的客戶出現(xiàn)爆阶，我們現(xiàn)在都在講為客戶量身定制產(chǎn)品燥透，好像就與這個理念不太一致，產(chǎn)品應該是最重要的辨图，只有它才能帶來更多的客戶班套。

3.福特之所以能夠成功，在于他喜歡整天待在工廠里到處轉轉故河，一個企業(yè)要成功吱韭，能夠成產(chǎn)出更好的貼近市場的產(chǎn)品，領導者能不能一直在現(xiàn)場鱼的，只有在現(xiàn)場你才能發(fā)現(xiàn)更多的改善流程理盆，提高質(zhì)量的方法或辦法，這樣的解決辦法才更加貼近實際情況凑阶，才更有效猿规。

二、20171202-第三章第二節(jié)-侯丹丹

1.大量生產(chǎn)必須以大量銷售為前提宙橱，大量銷售方式的基本特征即刺激消費姨俩，爭奪市場。大量生產(chǎn)方式的缺陷是更多的標注化產(chǎn)品的過剩师郑，過量环葵，造成企業(yè)之間規(guī)模化擴張的惡性循環(huán)宝冕，不斷用降價促銷积担，利潤縮減。企業(yè)發(fā)展要想有別于其他企業(yè)猬仁，要么有差異要么有低價帝璧，這兩個方面來說我更加對差異化有興趣，這才是長久發(fā)展的前提湿刽。

2.企業(yè)之間競相擴張的烁，產(chǎn)生過量的產(chǎn)能和產(chǎn)量，最終的結果一定是大量企業(yè)倒閉或被兼并重組诈闺，規(guī)模越大渴庆，銷量越大，現(xiàn)金流越大，產(chǎn)品競爭力越強襟雷，越多越給予刃滓，越少越剝奪。

3.產(chǎn)品的普及程度越高耸弄，獲取的利潤空間就越大咧虎。我自己的理解產(chǎn)品普及程度越高，說明企業(yè)的市場占有率高计呈，靠規(guī)模效應提高利潤率砰诵，薄利多銷的感覺，不是一個企業(yè)能夠發(fā)展長久的好辦法捌显。

三茁彭、20171203-營銷的本質(zhì)第三章第三節(jié)-侯丹丹

1.供求一體化有兩層含義，一是產(chǎn)品的供求一體化扶歪，二是供應者與需求者之間的一體化理肺。關注人，需要著眼于長期關系的發(fā)展善镰，關注產(chǎn)品妹萨，只需要考慮當下產(chǎn)品的性價比，以及給需求者帶來的現(xiàn)實利益或價值媳禁。生意成交并不意味著廠商無顧客就此分道揚鑣，相反画切，他與顧客的關系至此才剛剛建立竣稽。對這幾句話特別有感觸，我們與客戶因為一筆貸款業(yè)務的發(fā)生霍弹，我們之間的關系才剛剛開始毫别，因為客戶的后期貸款償還以及對我們服務的體驗能不能讓他滿意從而給我們帶來更多的轉介紹客戶這才是我們與客戶之間最需要我們發(fā)展的關系，也就是需求者與供應者之間的一體化典格，也就是關注人岛宦。

2.大量銷售方式可以強化市場的宣傳與教育力度，廣度和密度耍缴，激發(fā)消費者的物欲砾肺。品牌的真諦就是一種消費者及其生活方式所依賴的價值。大量銷售方式的基本特征即關注產(chǎn)品的銷售業(yè)績防嗡，而不是供求者之間的一體化变汪，烘托市場氛圍，把公眾吸引過來蚁趁，使更多的人一旦產(chǎn)生購買動機之后就會首先想到你裙盾。

3.企業(yè)無法弄清顧客千差萬別且富于變化的需求，也沒有能力以商業(yè)化的方式為顧客量身定制產(chǎn)品，更不可能讓沒有生命的產(chǎn)品去應對人的個性化需求及情感訴求番官，直銷員就可以把這些工作做好庐完，把標準化的產(chǎn)品引入到顧客的生活方式之中，看到這里徘熔，我們的客戶經(jīng)理對于我們的產(chǎn)品推廣來說就是一個直銷員的角色门躯。

四、20171204-營銷的本質(zhì)-第四章第一節(jié)

1.福特經(jīng)營哲學根本的缺陷近顷，在于缺乏對市場競爭的理解生音，不知道簡單的放貨沖量，降價促銷窒升，會迫使競爭對手選擇更有效的手段進行抗衡缀遍。企業(yè)真正要處理的是企業(yè)，競爭者和消費者之間的三角關系饱须，競爭者的作用始終發(fā)生在企業(yè)與消費者的關系之中域醇，影響乃至左右著消費者的選擇，而企業(yè)也必須懂得在滿足消費者需求的同時遏制競爭對手蓉媳。

2.在充分競爭領域譬挚，有效的舉措就是跟進對手。斯隆著名的論斷是酪呻，一個職業(yè)經(jīng)理人及其管理减宣，要靠事實來說話而非人格上的力量，面對強大的對手唯一的選擇就是反其道而行之玩荠。深度分銷方式實質(zhì)是強化商務活動方式中營銷職能的地位和作用漆腌，構建與分銷商和零售商的一體化關系，并有效阻斷競爭對手與市場的聯(lián)系阶冈。

五闷尿、20171205-營銷的本質(zhì)-第四章第二節(jié)

通用深度分銷方式的實踐，通過斯隆在通用公司的幾個大動作來了解深度分銷方式女坑，敏銳的察覺市場的變化填具，與競爭者反其道而行之，充分發(fā)揮自身的長處匆骗，并借助于被引導的市場力量去動搖競爭者的市場主導地位劳景。斯隆把經(jīng)銷商當作戰(zhàn)略伙伴，確認共生共榮的關系碉就，盡量使其有利可圖枢泰，銷售四原則分期付款，舊車折價铝噩，年年換代衡蚂，密封車身窿克。

六、20171206-營銷的本質(zhì)-第五章第一節(jié)

1.豐田的社區(qū)商務方式毛甲，把商務活動的觸角向后延伸年叮，從經(jīng)銷商，零售商玻募，直至消費者只损，走進消費者得生活方式之中，在那里構建企業(yè)-消費者的供求一體化關系七咧。德魯克說過跃惫，任何想要繼續(xù)發(fā)展的企業(yè)，都必須建立自己的事業(yè)理論艾栋，并懂得依靠組織起來的內(nèi)在力量爆存，去超越自我，戰(zhàn)勝對手蝗砾。生產(chǎn)只是成本先较，營銷創(chuàng)造價值。

2.要想構建企業(yè)-消費者的供求一體化悼粮，需要改變產(chǎn)銷關系闲勺，站在消費者的立場上思考和說話，改變企業(yè)與消費者之間的關系扣猫，專注于為消費者做貢獻菜循，為他們的生活方式做貢獻，通過為消費者做貢獻申尤，提高對市場的影響力和支配力癌幕，改變營延關系，把市場消費者的需求瀑凝，轉變?yōu)楫a(chǎn)品的概念序芦。

3.社區(qū)商務方式的實質(zhì)是把消費者當做朋友臭杰，關心他們的生活與疾苦或抱怨粤咪，持續(xù)幫助消費者改善生活方式，實現(xiàn)他們的夢想或生活理念渴杆，只有在人與人之間的互動中寥枝，在企業(yè)人員與消費者之間的互動中，才能持續(xù)提高企業(yè)的能力磁奖，包括改進產(chǎn)品與服務囊拜，改善消費者在某一方面的生活方式及其品質(zhì)。

歸根結底一句話比搭，把客戶當成朋友相處冠跷，你幫助了他才能成就你。

七、20171207-營銷的本質(zhì)-第五章第二節(jié)

1.豐田生產(chǎn)方式的要點蜜托，準時制抄囚，只要顧客拿走一些商品，貨架上就會顯示缺少多少什么樣的商品橄务，后臺人員就會自動予以補全幔托，這就是下道工序就是顧客理念的由來，訂單生產(chǎn)方式的由來蜂挪。無論是準時制還是短周期重挑，最后的落腳點是均衡化，為了保持生產(chǎn)過程的均衡化以及產(chǎn)銷之間的均衡化棠涮，必須提高生產(chǎn)作業(yè)過程的柔性谬哀。

八、20171208-營銷的本質(zhì)-第五章第三節(jié)

1.豐田商務領域的產(chǎn)銷分離故爵，神谷選擇是銷售聽市場的玻粪，生產(chǎn)聽銷售的，也就是市場第一诬垂，銷售第二劲室，生產(chǎn)第三。從產(chǎn)銷分離到廠商結盟结窘，神谷將供應鏈滲透到需求鏈很洋，在幫助消費者改善生活，提高生活品質(zhì)的同時隧枫，與消費者同步成長喉磁。

也就是要更多關注消費者的生活方式，消費者需要的才是我們要做的官脓，我們只有緊跟著消費者步伐协怒，才能成為消費者的朋友，才能確立企業(yè)自身及其產(chǎn)品的品牌和信譽卑笨。

九孕暇、20171209-營銷的本質(zhì)-第六章第一節(jié)

1.長虹與TCL的商務競爭方式，長虹采用大量銷售的方式赤兴，靠量的擴展妖滔，降價方式進行，但把分銷商的利益降低了桶良，它沒有在企業(yè)和商家共同利益上下功夫座舍，所謂成就別人才能達己，長虹沒有做到這一點陨帆。

十曲秉、20171210-營銷的本質(zhì)-第六章第二節(jié)

1.TCL的深度分銷方式采蚀，不僅與分銷商打交道，還滲透到分銷商的下屬零售門店承二，通過主推企業(yè)的產(chǎn)品搏存，謀求共同利益的最大化。一縣一戶的政策矢洲，一個縣就是一個銷售責任區(qū)域璧眠，由一個分銷商及其零售網(wǎng)點加以覆蓋，各人守好各自的一畝三分地進行精耕細作读虏，垂直深度分銷體系责静，以更多種類及品牌的家用電器，吸引更多的當?shù)鼐用窀乔牛岣呔C合毛利水平灾螃。

2.銷售公司總部兩個職能部門，一是信息管理部門揩徊，二是計劃管理部門腰鬼，主要功能消除過多與不足，以銷定產(chǎn)塑荒，TCL的銷售管理規(guī)范來自矢野新一的ARS戰(zhàn)略熄赡，成為區(qū)域市場第一可以壓制競爭對手，提高顧客的忠誠度和安全感齿税，留住優(yōu)秀的人才彼硫，獲得更多和更好的情報，大幅度提高利潤率凌箕，確立銷售網(wǎng)絡優(yōu)勢拧篮。必須遵循集中原則，集中力量于重要區(qū)域牵舱，客戶和商品上串绩，以強擊弱，鞏固選擇芜壁，控制大客戶原則礁凡，遍訪客戶原則，使未訪問客戶為零沿盅。從關注產(chǎn)品-貨幣轉換層面把篓，轉向企業(yè)-客戶關系層面纫溃。把銷售業(yè)務人員轉變?yōu)榭蛻纛檰枴?/p>

3.從大量銷售方式到深度分銷方式腰涧，再到社區(qū)商務方式，是企業(yè)商務活動領域演進路線的三個首尾相連的階段紊浩。

十一窖铡、20171211-營銷的本質(zhì)-第七章第一節(jié)

1.深度分銷方式的局限性在于生產(chǎn)企業(yè)不能直接為最終消費者創(chuàng)造價值疗锐，受制于中間商的利益訴求，一個企業(yè)存在的價值和理由费彼，說到底滑臊，是由消費者決定的，是由該企業(yè)能夠為消費者做什么貢獻以及做多大貢獻決定的箍铲。深度分銷方式下雇卷，生產(chǎn)企業(yè)不能直接為消費者做貢獻的原因是大量生產(chǎn)方式及其外延擴張的方式，這種方式很容易背離消費者的利益要求颠猴，消費者強調(diào)的是產(chǎn)品的性能关划，效用，有用性或使用價值翘瓮，而不是產(chǎn)銷規(guī)模與價格贮折。

2.如果廠商之間的合作不能建立在真正意義上的深度分銷方式，不能有效控制市場競爭及其價格體系资盅，企業(yè)放量沖貨以及降價讓利的結果调榄，就是向分銷渠道及終端門店轉移庫存，轉嫁存貨變現(xiàn)的風險呵扛。導致倒逼供應鏈每庆。降價促銷的結果，加劇了企業(yè)擴大產(chǎn)能和產(chǎn)量的內(nèi)在壓力和沖動今穿，加劇了企業(yè)現(xiàn)金的縮水扣孟。

簡而言之，依靠社區(qū)商務活動荣赶，與消費者建立直接的聯(lián)系凤价，依靠供求之間的一體化關系體系，來統(tǒng)一或調(diào)整廠商之間的一體化關系體系拔创。只有消費者的需求才是商務活動的宗旨利诺。

十二、20171212-營銷的本質(zhì)-第七章第二節(jié)

商業(yè)流通體系的改變剩燥，零售商不再是賺取中間利差慢逾，轉向戰(zhàn)略導向，謀求在生產(chǎn)-分銷-零售-消費全過程中的競爭地位灭红。以賺錢為目的侣滩，必然以不賺錢而告終。商業(yè)企業(yè)不再是某個生產(chǎn)企業(yè)的推銷者变擒，而是消費者的采購者君珠，市場需求導向，商家將消費者的需求反饋給廠家娇斑，廠家才能提供更好的產(chǎn)品給消費者策添，廠商關系的粘合材部，才能共同為市場消費者服務。

十三唯竹、20171213-營銷的本質(zhì)-第七章第三節(jié)

1.導致企業(yè)陷于困境的根本原因是大量生產(chǎn)方式或規(guī)睦值迹化外延擴張的方式，失去對分銷價值鏈以及終端消費者的影響力和支配力浸颓，也就是存貨偏差物臂，存貨是第三利潤源，多了就積壓产上，少了就是斷貨鹦聪，不能控制存貨及其偏差，就做不到按需生產(chǎn)或以銷定產(chǎn)蒂秘。

2.如何控制存貨泽本，就是縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)加工周期，提高響應市場需求的速度姻僧，按照市場需求或市場實際發(fā)生的需求规丽，確定生產(chǎn)什么以及生產(chǎn)多少，才能真正做到所謂的市場需求導向撇贺，依靠速度提高效率和附加價值赌莺。

按訂單生產(chǎn)，對市場需求有很快的反應速度松嘶，縮短產(chǎn)品周期艘狭，控制成本而不是盲目降價。

十四翠订、20171214-營銷的本質(zhì)-第七章第四節(jié)

1.Zara的成就巢音，企業(yè)內(nèi)部價值鏈為產(chǎn)品設計-生產(chǎn)加工-門店銷售，提高產(chǎn)品的生產(chǎn)性和交換性尽超，也就是企業(yè)到消費者之間的聯(lián)系官撼，不斷提高適應市場的能力，一個企業(yè)能做多大似谁，要看背后的運營模式傲绣。

2.提高產(chǎn)品的生產(chǎn)性最有效的方法，一是提高速度巩踏，二是減少批量秃诵，只在必要的時候供應必要的產(chǎn)品與數(shù)量。

也就是各司其職塞琼，速度和時間是成敗的關鍵菠净，跟著市場走，跟著消費者走，不盲從嗤练，讓消費者既有看到就的下手的緊張感保持品牌的獨特魅力，還得讓產(chǎn)品不斷推陳出新來滿足各種不同消費者的需求在讶。

十五煞抬、20171215-營銷的本質(zhì)-第七章第五節(jié)

1.以純的創(chuàng)新，郭東林夫婦意識到存貨既不能多也不能少构哺，在批發(fā)業(yè)務鼎盛時期毅然開始了以特許經(jīng)營的方式革答，走品牌專賣之路，構建企業(yè)-顧客的關系曙强，根據(jù)消費者的喜好残拐，做宣傳做活動，不斷擴大產(chǎn)能碟嘴。

2.傳統(tǒng)企業(yè)真正需要的是社區(qū)思維溪食，懂得如何在社區(qū)的基礎上，演繹出新的商務活動方式娜扇，從而謀求到規(guī)模經(jīng)濟的好處错沃。

十六、20171216-營銷的本質(zhì)-第一章第一節(jié)

營銷是什么雀瓢，是一件事情枢析，不是一種策略，不是一種觀念刃麸，是一種滿足顧客需求所做的事情醒叁。對于企業(yè)來說，營銷就是一項職能泊业。是一項需要用行動把沼，由人來執(zhí)行的事情。

十七吁伺、20171217-營銷的本質(zhì)-第一章第二節(jié)

1.營銷與企業(yè)命脈相聯(lián)系智政，銷售只是把產(chǎn)品賣出去，一個量的體現(xiàn)箱蝠，營銷是要構建企業(yè)-客戶的關系续捂，是深化關系，離開了營銷宦搬，銷售會很難牙瓢，同樣銷售會強化顧客對企業(yè)的信任度。

2.王永慶的營銷和銷售间校，體現(xiàn)在首先他很認真做他的米店生意矾克，有了過硬的產(chǎn)品，再配上他周到細心的服務憔足，與人之間建立了信任胁附，有了一種鏈接后酒繁，他就可以把這種鏈接深化，從而創(chuàng)造更多的鏈接控妻，鏈接多了州袒，顧客就形成了習慣，他的產(chǎn)品就會越來越好賣弓候。

這跟我們目前銀行推的做客戶一個道理郎哭，如果一個客戶與他有3個產(chǎn)品的鏈接，他基本就會信任你菇存，有了5個以上產(chǎn)品夸研，他基本就離不開你了，這才是我們業(yè)務發(fā)展的基礎依鸥。

十八亥至、20171218-營銷的本質(zhì)-第一章第三節(jié)

1.營銷在企業(yè)組織中的位置，營銷是商務活動領域中的一項商務職能贱迟，隨著市場供求關系的逆轉抬闯，商務活動領域必須站在市場需求的立場上，成為顧客的采購者或顧客的代言人構建企業(yè)-客戶關系关筒。只有通過影響溶握。消費者產(chǎn)生需求，才能激發(fā)分銷商及其零售商的銷售熱情蒸播，人才是一切銷售的根本睡榆。

2.人類社會通行的法則，就是成就他人以成就自己袍榆，古人云胀屿，己欲立而立人，己欲達而達人包雀。一個部門的存在價值和理由在于為誰宿崭，做什么貢獻以及做多大的貢獻。也就驗證了那句你想得到什么才写，你必須先付出什么葡兑。真正有價值的品牌，不是從企業(yè)及其產(chǎn)品出發(fā)的赞草，而是從消費者或用戶出發(fā)的讹堤。

顧客才是企業(yè)賴以生存的唯一，只有他們的喜好厨疙，他們的需求才是銷售的方向洲守，才是企業(yè)能夠存活的根本，從大量銷售方式到精細化銷售，再到社區(qū)商務，每一步走來都越來越精細，目標更明確，對于一個企業(yè)來講要么有差異化，要么有低價挪丢，而其中的差異化就是與顧客之間建立的信任，紐帶，鏈接，讓顧客滿意嗤朴，離不開你才是我們營銷的宗旨配椭，而銷售就是圍繞這條主線來做的一些具體的事情虫溜。

十九、20171219-營銷的本質(zhì)-第二章第一節(jié)

1.營銷的兩種協(xié)調(diào)方式股缸，分工與供求分離衡楞，一個供應者一個消費者。自然分工一定有內(nèi)在的自然動因敦姻，第一每個自然人希望發(fā)揮各自的長處瘾境，二每個人都希望獲取個人價值最大化。社區(qū)的本質(zhì)特征是人與人之間結成的生活圈镰惦。

2.供求之間的關系迷守，說到底就是利益關系與勞動關系，通過管理分配旺入，包括工作分配兑凿，責任分配，權利分配以及利益分配茵瘾，實現(xiàn)供求一體化礼华，供求一體化是企業(yè)的命脈所在，應該成為營銷真正要做的事情拗秘。

二十圣絮、20171220-營銷的本質(zhì)-第二章第二節(jié)

1.供求一體化有兩種手段，亞當斯密提出的市場-看不見的手來協(xié)調(diào)供求關系雕旨，錢德勒提出的管理-看得見的手來協(xié)調(diào)扮匠，對于生產(chǎn)企業(yè)來說，采取兩種協(xié)調(diào)的手段自覺構建企業(yè)-分銷商凡涩，零售商餐禁，乃至消費者之間的一體化。

2.企業(yè)真正的市場定位對象不是產(chǎn)品而是企業(yè)突照，帮非，在企業(yè)-顧客層面，明確企業(yè)存在的價值和理由，確定企業(yè)的使命和目標末盔，確定企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈上的聯(lián)系筑舅，構建市場導向的整體營銷模式，確立企業(yè)在價值鏈上不可替代競爭地位陨舱，成為產(chǎn)業(yè)價值鏈的開拓者翠拣，組織者和維護者。當供求者之間缺少權威力量時游盲，或組織缺少足夠的支配力和影響力時误墓，只能依靠市場協(xié)調(diào)的方式，依靠產(chǎn)品的價格信號益缎，來協(xié)調(diào)各方的利益關系和勞動關系谜慌，構建供求一體化的關系。

二十一莺奔、20171221-營銷的本質(zhì)-第二章第三節(jié)

1.麥卡錫的4P組合營銷策略是產(chǎn)品欣范，價格，渠道令哟，促銷恼琼。艾略特在關系營銷思想基礎上，提出4R屏富，關聯(lián)晴竞，反應，關系狠半，回報噩死，把企業(yè)與顧客視同一個共同體，在更長的時間跨度內(nèi)和更大的空間范圍內(nèi)典予，依靠響應顧客的需求及其預期的變化甜滨，強化企業(yè)的商務模式，強化為顧客創(chuàng)造價值的能力及其企業(yè)自身的盈利能力瘤袖，并依靠不斷提高與擴大得共同利益基礎及其預期衣摩，維持共同體的存續(xù)及其長期合作關系。

2.要想把握營銷的本體就必須回到事實層面上捂敌，要遵循歷史本來的邏輯或因果關系艾扮，從企業(yè)各項事情的聯(lián)系和區(qū)別中，把握營銷這件事情的客觀性占婉。